房地产接待八大流程 ppt课件

介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由
大方向到小方向推进介绍。 突出项目重点和项目
卖点，要做到有详有略。
沙盘介绍思路
大(外)环境
小(内)环境
项目位置 交通情况 周边配套 小区环境 楼盘结构 内部配套 物业服务
沙盘流程实例
前言 大环境 小环境 产品结构 简单总结
XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8 个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的 高档综合性项目，该项目是裕华区的形象工程，省市政府扶持 的重点项目之一，项目建成后将成为本市新的亮点、裕华区商 业的龙头。
注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以 赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相 投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不 简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
★注意事项：
1、 当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客 户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自 区域，从什么途径知道本项目的。
“开场白”是为了让客户对你放下戒备，“沙盘介绍”是为了 让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，“收集客户资料”就是 要了解客户需要买什么样的房子。
买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型 推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：
价格、朝向、面积、居室、楼层、有无忌讳、房间布局等。
像我们这么大规模、高档次的住宅小区，在石家庄都是数 一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便…… （作个简单的总结）
◎第三步
客 户
资
料
收集客户资料
李总，请问你买房是 自住还是作为投资呢？
自住！
如何收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步需要销售员总结客户：从进门之时到寒暄、再到沙盘介 绍过程中，所表露的购房需求与目的。 尽可能多的了解到客户购房的意向：是投资还是自住？是结婚 新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工 作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且 可以穿插式的询问客户需要多大面积、几室几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的 询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。
XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目 （东南西北临……，交通……）并且周边配套相当完善，有学 校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不 远还有XX公园……
我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、喷 泉广场……（内部配套、结构……）
如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积 从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购……（再说 一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的）
李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区）
二、接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一
位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先 请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍 等一会儿……）
◎第二步
沙盘介绍
什么是沙盘？
房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比 例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到 整个项目全景面貌。
如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是 自己买房还是帮别人看房？你是买门面（商铺）还是买住房？……
★例句：
一、接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一
下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫任晓松，您可以叫我 小任……请问先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那 是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项 目不怎么了解，那就由我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划 吧！
房地产销售现场接待流程
天龙八步
◎第一步
开场白
开场白就是销售员与客户最初接触，销售 员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客 户的戒备心，然后让客户接受你……
①微笑（表情服务）
保持良好的心 态，大方自然
② 问好（微笑迎接)
◆ 您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是想看住宅还是看商铺呢？
2、 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也 要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，或者天气炎热，最好先引入 座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同 时把项目的宣传资料也附上。
3、开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客 户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫任晓 松，您可以叫我小任。请问先生您怎么称呼啊？
（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的 称呼）
④ 简单的寒暄
寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同 的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有以下几个方法：赞美、请教、好奇心、利用 赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人……
例如：
◆ 我们的户型有两室、三室、四室的，您需要购买几 室的户型？
◆ 李总，您看我们三室的户型有110㎡ —140 ㎡不等， 你大概需要多大面积呢？
◆ 李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？
◎第四步
户型推荐
户型推荐对整个销售的影响
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是八个步骤中死亡率 最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合 理、有据、一推到底，才有把握成功。
介绍沙盘前提
介绍沙盘之前，销售员必须先 熟悉所销售项目的地理位置、项目 座向、交通、周边情况等等。
如何介
绍沙盘
沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一
个整体全面的了解，从而吸引客户对本楼盘产生购
买的兴趣。
介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而
不是为了说服客户。介绍过程中要富有激情，有重
音有轻音（抑扬顿挫） 。