房地产接待八大流程 ppt课件

介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由
大方向到小方向推进介绍。 突出项目重点和项目
卖点，要做到有详有略。
沙盘介绍思路
大(外)环境
小(内)环境
ห้องสมุดไป่ตู้
项目位置 交通情况 周边配套 小区环境 楼盘结构 内部配套 物业服务
沙盘流程实例
前言 大环境 小环境 产品结构 简单总结
XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8 个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的 高档综合性项目，该项目是裕华区的形象工程，省市政府扶持 的重点项目之一，项目建成后将成为本市新的亮点、裕华区商 业的龙头。
李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区）
二、接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一
位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先 请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍 等一会儿……）
◎第二步
沙盘介绍
什么是沙盘？
房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比 例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到 整个项目全景面貌。
介绍沙盘前提
介绍沙盘之前，销售员必须先 熟悉所销售项目的地理位置、项目 座向、交通、周边情况等等。
如何介
绍沙盘
沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一
个整体全面的了解，从而吸引客户对本楼盘产生购
买的兴趣。
介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而
不是为了说服客户。介绍过程中要富有激情，有重
音有轻音（抑扬顿挫） 。
XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目 （东南西北临……，交通……）并且周边配套相当完善，有学 校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不 远还有XX公园……
我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、喷 泉广场……（内部配套、结构……）
如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积 从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购……（再说 一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的）
房地产销售现场接待流程
天龙八步
◎第一步
开场白
开场白就是销售员与客户最初接触，销售 员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客 户的戒备心，然后让客户接受你……
①微笑（表情服务）
保持良好的心 态，大方自然
② 问好（微笑迎接)
◆ 您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是想看住宅还是看商铺呢？
像我们这么大规模、高档次的住宅小区，在石家庄都是数 一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便…… （作个简单的总结）
◎第三步
客 户
资
料
收集客户资料
李总，请问你买房是 自住还是作为投资呢？
自住！
如何收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步需要销售员总结客户：从进门之时到寒暄、再到沙盘介 绍过程中，所表露的购房需求与目的。 尽可能多的了解到客户购房的意向：是投资还是自住？是结婚 新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工 作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且 可以穿插式的询问客户需要多大面积、几室几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的 询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。
“开场白”是为了让客户对你放下戒备，“沙盘介绍”是为了 让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，“收集客户资料”就是 要了解客户需要买什么样的房子。
买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型 推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：
价格、朝向、面积、居室、楼层、有无忌讳、房间布局等。
注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以 赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相 投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不 简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
★注意事项：
1、 当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客 户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自 区域，从什么途径知道本项目的。
如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是 自己买房还是帮别人看房？你是买门面（商铺）还是买住房？……
★例句：
一、接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一
下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫任晓松，您可以叫我 小任……请问先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那 是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项 目不怎么了解，那就由我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划 吧！
2、 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也 要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，或者天气炎热，最好先引入 座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同 时把项目的宣传资料也附上。
3、开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客 户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模 底，了解客户来访的意向。
例如：
◆ 我们的户型有两室、三室、四室的，您需要购买几 室的户型？
◆ 李总，您看我们三室的户型有110㎡ —140 ㎡不等， 你大概需要多大面积呢？
◆ 李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？
◎第四步
户型推荐
户型推荐对整个销售的影响
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是八个步骤中死亡率 最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合 理、有据、一推到底，才有把握成功。
③ 自我介绍（交换名片）
那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫任晓 松，您可以叫我小任。请问先生您怎么称呼啊？
（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的 称呼）
④ 简单的寒暄
寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同 的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有以下几个方法：赞美、请教、好奇心、利用 赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人……