案场接待流程培训

流程八：客户追踪
基本要求
（1）繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场销售经理汇报。
（2）对于A，B等级的客户，销售人员应列为重点回访对象，保持密切联系。
（3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。
（4）无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
注意事项
（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印
（7）对产品的解释不应该有夸大虚构的成分，要实事求是。
（8）不是职权的范围内的承诺应该呈报现场销售经理。
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流程五：带看现场 基本要求 （1）结合工地现状和周边特征，边走边介绍。 （2）结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户型。 （3）尽量多说，让客户为你所吸引。 注意事项 （1）带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 （2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 流程六：暂未成交 1、基本要求 （1）将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 （2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 （3）对有意向的客户再次约定看房时间。
（2）恭喜客户。
（3）视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束 。
（4）详尽解释订单填写的各项条款和 内容。总价款内填写房屋的实际成交价。定
金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。若是小定
金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写与订单上。与客户约定的
交。 （8）定金保留时间以约定的签约时间为限，过了时间，定金没收。 （9）客户的签约时间尽可能的短，以防各种节外生枝。 （10）折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。 （11）订单填写完后，再仔细检查房号、面积、总价、定金等是否正确。 流程十：定金补足 基本要求 （1）定金栏内填写实收补足金额。 （2）详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带的各类证件。
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（2）追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。
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（3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加公司的促销活 动等等。
（4）二人以上与同一客户联系是应该相互通气，统一立场，协调行动。
流程九：成交收定
1、基本要求
（1）客户决定购买并小定金时，及时告诉现场经理。
客户。 （8）若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以
时间换取双方的折让。 （9）及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
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2、注意事项 （1）暂未成交的客户或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始
终如一。 （2）及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。 （3）针对未成交或暂未成交的原因，报告现在的经理，是具体情况，采取相应
的补救措施。 流程七：填写客户资料表 基本要求 （1）无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。 （2）填写重点未客户的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成就或
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（4）不管客户是否当场决定购买，都要送客户到销售中心门口。 流程三：介绍产品 基本要求 （1）了解客户的个人咨询。 （2）自然而又有重点的介绍产品。 2、注意事项 （1）侧重项目的整体优势点。 （2）将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 （3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对的策略。 （4）当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系 流程四：购买洽谈 （1）接待销售人员引导客户在销售桌前入座后，应叫吧台主动为客户倒水。
签约日期填写与订单上。折扣金额或其他附加条件于空白处注明。其他内容根
据订单的格式如实填写。
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（5）收取定金，请客户、销售人员、销售经理、财务签名确认。 （6）交完钱后，将定单第一联交客户收执，并告诉客户补足或签约时将定单带
来。 （7）跟客户再次确定定金补足日或签约日。 （8）再次恭喜客户。 （9）将客户送至销售中心大门外。 2、注意事项 （1）与现场销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 （2）正式定单的格式一般为一式三联：客户联、公司联、财务联。注意各联各
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案场接访流程和要求
7、当客户缴纳定金、购房款时，销售人员避免直接接触现金，应将客户带至开 发商的财务处，当面点清，若有大额现金应有财务陪同客户去指定银行交纳 。
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接待流程各环节详细要点及注意事项
流程一：接听电话 基本要求 （1）接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好，这里是XX销售
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注意事项
（1）在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并提前做好准备。
（2）填写好后，再次检查房号、面积、总价、定金等是否正确。
（3）将详尽的情况向现场销售经理汇报备案。
流程十二：签定合约
1、基本要求
（1）恭喜客户选择我们的项目。
（2）出示商品房预售合同文本，并逐条解释合同的主要条款。
中国房地产领先发展的综合顾问服务机构 课题：案场接待流程 主讲人：昌盛
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案场接访和接电
一：接访流程内容以及相关要求。
1、每天接待程序按当日轮排表执行。依此轮流接待，不得自作主张。 2、当有客户进入售楼处后，当值销售人员必须离开接待台，面带微笑，快步 上前迎接，并询问：“您好，欢迎参观XX项目，请问您是第一次来吗？此时客 户回答有2种情况 —— 是的（此时由第一接位的人员接待） —— 如果客户回答不是，则应当讯问客户之前由谁接待，若客户能说出销售 人员的名字，则应当安排原来的销售人员接待，如果客户说不出原销售人员 的名字，则应当由一接人员接待。 注意：当客户接待完毕后，应当将客户真实的姓名和电话填写到客户认领表 上，若3天之内无人认领，则该客户归属此销售人员；若该客户在3天之内由 原销售人员认领，原销售员应当在规定的时间内 继续跟踪回访客户。
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（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型做试探性介绍。
（3）根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
（5）在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
（6）适时地制造现场气氛，强化购买欲望。
问题。 （7）要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
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（8）电话接听应当由开始的被动接听转为主动介绍，主动询问。
（9）邀请客户时应明确具体的时间很地点，并且告诉他，你将专程等。
（10）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管充分沟通交流，以便于统计 分析使用。
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（3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场销售经理。 （4）合同要有购房客户自己签字并盖章，如有代理人填写与代理人处，并提供
经过公证的委托书。 （5）介绍合同条款是，在感情上应该侧重于客户的立场，让其有认同感。 （6）签约后的合同，应当立即交由销售经理审核。 （7）签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决客户各种问题并让其介绍
未成交的真正原因。 （3）根据成交的可能性，将其分为A、B、C三个等级真正填写，以便以后跟踪
回访。
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注意事项
（1）客户资料应认真填写，越详尽越好。
（2）客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
（3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
（4）每天或每周，应有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表共同讨论 分析客户情况，并提出相应的措施。
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案场接访流程和要求
3、在给客户进行讲解之前，应当主动的告知客户自己的姓名，并将名片双手呈 上，名片上的姓名要面向客户。
4、根据和客户的交流的结果，将其详细填写在《客户来访登记表》上，便于信 息的及时反馈和沟通。
注意：在交流的过程中，要尽可能的多了解客户的个人信息情况，比如家庭成员 ，工作，家庭住址等。但禁忌采用连续的直接的询问方式。
5、客户离开售楼处，应当将客户送至门外，如客户是开车前来，则将客户送至 车旁，并礼貌的向客户说：“欢迎您下次再来，若有问题可以随时联系我，再 见”。回售楼处后将客户原先的座椅归位，并随手清洁。
6、及时对客户的信息进行整理归类，将客户信息以及交谈情况登记在《客户处 理单》上，建立客户档案。并根据要求，3天内对客户进行二次回访。询问其 想法和意见，对于老客户要不定期的进行回访，并邀请其再次前来参观。
流程二：迎接客户
基本要求
（1）客户进门，轮值销售人员应立即上前，热情接待。
（2）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
（3）通过随口招呼，区别客户的真伪，了解客户的区域和以及了解本项目的信息 来源。
注意事项
（1)销售人员应仪态端正，态度亲切。
（2）接待客户一般一次只接待一个人，最多不要超过2个。
（3）若不是真正的客户，要注意现场整洁和个人仪容仪表，以给客户留下好印象
注意事项
（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。
（2）个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应付客户的需要。
（3）了解客户的真正需求。
（4）注意与现场同事的交流和配合，让销售经理知道客户在看哪一户。
（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
（3）收取规定的首付款，同时相应抵扣已付定金，将定单收回交由助理备案。
（4）帮助客户办理房屋登记备案和银行贷款事宜。
（5）登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。
2、注意事项
（1）示范合同文本应事先准备好。
（2）事先分析签约是可能会发生的问题，向现场经理报告并研究解决办法。
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自应持有的对象。 （3）当客户对购买意向但是为带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是行之有
效的办法。 （4）小定金不在于多，几百至几千都可以，其目的是将客户的关注点在我们 的
楼盘。
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（5）小定金保留日期一般一1天为限，时间长短和是否退还，可视销售情况决 定。
（6）定金为合约的一部分，若购买方无故毁约，定金将不返还。 （7）定金收取金额最低2万元，原则上定金多多益善，以确保客户最终签约成
中心，我是置业顾问XX。”而后开始交谈。 （2）通常客户会在电话中问及价格、地点、面积、户型。银行按揭等方面的
问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入。 （3）在与客户交谈中，要设法取得想要的信息，如客户姓名、地址、联系方
式、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等等。 （4）直接邀请客户来销售中心观看模型。 （5）马上将所有客户的信息记录在《客户来电登记表》上。 （6）要了解公司所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对可能会涉及的