案场接待流程 文字版
接待方案 接待方案及流程(最新3篇)
接待方案接待方案及流程（最新3篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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楼盘案场客户接待流程
楼盘案场客户接待流程1.客户到访预约2.接待确认在客户到访前，接待人员需确认客户的到访信息，包括姓名、到访时间、到访人数等，并做好接待准备工作，确保接待环境的整洁、舒适。
3.到访接待客户到访时，接待人员应提前准备并以礼貌、热情的态度迎接客户，为客户引导到达指定接待区域，并提供座位并送上饮料等待。
4.了解客户需求在座位后，接待人员应主动询问客户的需求和目标，例如购房用途、房屋面积、装修风格等，与客户建立良好的沟通和信任关系。
5.展示案场环境接待人员可带领客户参观案场环境，包括示范区、样板房、配套设施等，力求展示楼盘的优势和特色，以吸引客户的兴趣和注意力。
6.详细介绍楼盘信息接待人员需对楼盘的基本信息、户型、价格、交付时间等进行详细介绍，并提供楼盘相关资料给客户参考，帮助客户更好地了解和比较不同户型和楼层的优缺点。
7.解答客户疑问在介绍过程中，接待人员应耐心地回答客户的问题和疑虑，对于客户关心的问题进行详细解答，并提供专业的意见和建议，让客户对楼盘有进一步了解和认可。
8.实地看房如果客户有意向进行实地看房，接待人员应根据客户的需求和感兴趣的户型安排相应的房源，带领客户参观看房，并介绍周边环境和配套设施。
9.谈判和签约如果客户对其中一户型有兴趣，接待人员应与客户进行价格谈判和优惠政策的详细讲解，并提供相关的购房合同和文件，等待客户签约。
10.跟进客户总结：楼盘案场客户接待流程的关键在于热情、周到、专业的服务，通过充分了解客户的需求和导航客户的购房决策，可以提高客户的满意度和忠诚度，推动楼盘销售的顺利进行。
同时，接待人员需要具备较强的沟通能力和专业知识，以提供准确的指导和支持。
标准服务接待流程步骤
标准服务接待流程步骤一、热情迎接。
顾客一进门，咱就得像看到好久不见的朋友一样，脸上堆满笑容，眼睛亮晶晶的。
声音要欢快又响亮地打招呼：“欢迎光临呀！”这个时候，姿势也要注意哦，站得直直的，给人一种很精神、很专业的感觉。
如果能加上一些亲切的称呼就更好啦，像“帅哥”“美女”“叔叔”“阿姨”之类的，让顾客一下子就觉得很温暖，就像到了自己家一样自在。
二、需求探寻。
打完招呼，可不能傻站着。
得赶紧和顾客聊起来，问问人家想要找什么。
比如说：“您今天是想看看衣服呢，还是其他的呀？”而且呀，要认真听顾客的回答，眼睛要看着顾客，让他们知道你在很用心地对待他们。
有时候顾客可能不太清楚自己想要啥，那咱们就可以根据顾客的年龄、穿着风格等给点小建议，像“我看您穿着很时尚呢，我们新到了一批特别潮的配饰，您要不要看看呀？”三、产品介绍。
要是知道顾客的需求了，就开始介绍产品啦。
这个时候可不能干巴巴地说参数啥的。
要把产品的优点用特别生动的方式讲出来。
比如说一款面霜，你可以说：“这个面霜啊，就像给皮肤喝的牛奶一样，用完皮肤滑滑嫩嫩的，可舒服啦。
”还可以让顾客自己体验体验，像衣服就可以让顾客试穿，一边帮顾客整理衣服，一边说：“您看，穿上这件衣服，整个人都显得更有气质了呢。
”四、解答疑问。
顾客在看产品的时候，肯定会有很多问题。
不管问题是简单还是复杂，咱们都得耐心解答。
可不能不耐烦哦，就算顾客问的问题有点傻，也要笑着回答。
比如说顾客问这个东西会不会容易坏呀，你就可以说：“您放心啦，这个质量可好了，我们好多老顾客用了很久都没出问题呢。
”五、促成交易。
要是感觉顾客对产品挺满意的，就可以适当地促成交易啦。
可以说一些优惠活动，像“现在买特别划算呢，还有小赠品哦。
”或者给顾客一点信心，“这个真的很适合您，您带回家肯定不会后悔的。
”六、热情送别。
顾客决定买了或者不买要走的时候，都要热情地送别。
如果买了就说：“谢谢您的支持呀，欢迎下次再来哦。
”要是没买也得笑着说：“没关系呢，您可以再看看，希望下次能选到满意的。
接待方案及流程范文
接待方案及流程范文
一、接待方案
1. 接待对象：公司客户、合作伙伴、重要访客等。
2. 接待场所：公司大堂或专门的接待室。
3. 接待人员：专门的接待人员或相关部门工作人员。
4. 接待设施：舒适的休息区、饮用水、茶水、咖啡、报刊杂志等。
5. 接待流程：接待人员在接到接待对象的到访通知后，提前做好接待准备工作，包括准备好接待用品、清理接待场所、通知相关部门等。
二、接待流程范文
1. 接待对象到访前，接待人员应提前了解接待对象的基本信息，包括姓名、职务、公司名称、到访目的等。
2. 接待对象到达公司后，接待人员应立即迎接，并引导其到达接待
场所。
3. 接待对象入座后，接待人员应主动为其倒水或冲泡茶水、咖啡等。
4. 在接待对象等候的过程中，接待人员应适时与其进行交流，关心
其旅途中的感受，并主动提供公司的基本情况介绍。
5. 当接待对象的相关业务人员到达时，接待人员应及时通知，并引
导相关人员前来接待。
6. 在接待对象的离开前，接待人员应为其提供必要的送别服务，并
表示感谢。
以上就是一份完善的接待方案及流程范文。
通过这样的接待方案及
流程，不仅可以提升公司形象，更能够为客户提供良好的服务体验。
希望以上内容能够对大家有所帮助，谢谢！。
接待流程及标准手册
接待流程及标准手册
一、接待流程
1. 接待准备
确认来访者身份和来访目的
安排接待人员和时间
准备必要的接待资料和物品
2. 迎接来访者
热情友好地迎接来访者
确认来访者身份和目的
3. 安排会谈或参观
根据来访者的需求安排会谈或参观
提供必要的资料和信息
4. 送走来访者
礼貌地送走来访者
确认来访者离开
5. 接待总结与反馈
整理接待记录和资料
对接待过程进行总结和反馈
二、接待标准
1. 礼仪标准
遵守基本的礼仪规范，如打招呼、让座、倒水等
注意言行举止，保持专业形象
2. 服务标准
提供热情周到的服务，使来访者感受到友好和关注
积极主动地解决问题，满足来访者的需求
3. 沟通标准
准确理解来访者的需求和目的
用清晰、简洁的语言进行沟通交流
4. 安全标准
注意来访者的安全，遵守保密规定，保护个人信息和商业机密对突发事件进行及时处理，确保安全无虞。
案场接待礼仪
开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉 近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。
李先生您这边请～···（引导客户走向沙盘区）
接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问
接待你的呢？哦，是李先生吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一 会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……）
沙盘介绍
◎第二步
什么是沙盘？
房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型 制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。
六、强诱利导法
1、通过SP配合说明不定房的劣势。 （1）老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天 己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套XX房子吧，两者差不多，别再错过了。 然后把这个故事告诉客户 （2）两名销售代表争吵，其中一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子 ——“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。 ——“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的”。
“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理……” 2、当客户表示带钱不多时。
打假电话或请示经理。 “我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到……。”
对旁边的销售代表诉苦：“他就带了5000元，5000块钱定房子？我……” 然后对客户说：“我先去财务问一下，看看有没有处理的办法。” 回来后对客户说：“请这边来一下。”
房地产项目案场标准化接待流程作业指引
房地产项目案场标准化接待流程作业指引第一阶段：销售大厅接待环节1：电话接听1.操作要点：➢专人接听电话，并及时记录客户基本信息；➢三声之内接听电话，回答客户提问并主动邀请客户到访；➢客户基本信息记录要点：姓名、联系方式、需求户型、工作区域、认知途径等；➢接到咨询电话后向客户发送短信。
2.标准用语：➢您好，XX项目，请问有什么可以帮您？➢（项目位置及卖点）➢（项目在售产品）➢请问您需要什么样的产品呢？➢您是如何知道我们项目的呢？➢请问您什么时候有空过来呢，我可以带您参观一下。
➢您具体从什么地方过来呢，我可以跟您讲一下具体的行车路线。
（行车路线）➢感谢您的来电，祝您生活愉快，期待您光临本项目。
3.标准短信模板：**先生/小姐，感谢您致电**（项目名），我是您的置业顾问***，欢迎您随时与我联系，期待您光临本项目。
行车路线：（根据客户情况发送行车路线）4.典型问题问答：➢项目位置：➢客户如何到达：➢目前项目均价：各产品分位置、楼层等，价格相差比较大，请问您具体咨询什么产品？（根据口径报大致均价）具体的价格请您到项目后我再为您详细介绍。
5.注意事项：➢礼貌热情，耐心解答客户问题，尽量邀请客户到达现场；➢把握客户关注点，抓住有力点吸引客户兴趣。
环节2：销售接待1.注意事项：➢轮班台：销售大厅门口保持有2名置业顾问轮班。
客户到访时销售人员热情接待，询问客户是否第一次到本项目。
安排客户原有销售人员或轮岗销售人员进行客户接待；➢销售人员热情接待客户，保持微笑并做自我介绍；➢为了更好地介绍客户关心的信息，先了解客户置业信息，如居住工作区域、需求面积等。
2.操作要点：➢主动招呼、微笑接待、主动介绍、了解客户称呼；➢称呼敬语，可根据地域特征适当调整；➢置业顾问轮岗迎宾，及时补位，保持小前台时时有专人服务。
3.销售接待标准用语：➢您好，欢迎光临XX。
➢请问您是第一次过来吗？➢请问之前是哪个销售人员为您介绍的呢？➢为您介绍一下项目情况。
接待流程详细步骤
接待流程详细步骤一、接待前的准备。
咱要是知道有客人要来呀，就得先把地方收拾得干干净净、利利索索的。
像客厅呀，把沙发上的抱枕摆摆好，茶几擦得锃亮，地上也不能有杂物。
如果是在公司接待，会议室啥的也得提前整理，桌椅摆放整齐，投影仪、麦克风啥的都检查检查，可别到时候掉链子。
还有呢，得了解一下客人的基本情况，比如是哪里来的呀，有啥喜好没有。
要是知道客人爱喝茶，咱就提前准备好上等的茶叶；要是喜欢咖啡，就把咖啡煮上，满屋子都是香香的味道，客人一进来就感觉特别温馨。
二、迎接客人。
客人快到的时候，咱就到门口等着。
眼睛可得尖着点，一看到客人的身影，就满脸笑容地迎上去。
热情地打个招呼，“欢迎欢迎，一路辛苦了！”那声音得响亮又亲切，就像见到好久不见的亲人一样。
如果是在公司，还可以举个小牌子，上面写着客人的名字或者公司名，让客人一眼就能看到咱们。
三、引导入座。
把客人迎进来之后呢，就引导客人到合适的地方坐下。
要是在家里，就招呼客人在沙发上坐得舒舒服服的；在公司就带到会议室的座位上。
一边走一边还可以简单介绍一下周围的环境，“您看，这边是我们公司新装修的展示区，是不是还挺有特色的？”让客人能快速熟悉环境，不会觉得拘束。
四、招待环节。
客人坐下了，就赶紧把准备好的饮品端上来。
递饮品的时候也有讲究，双手递上，眼睛看着客人，笑着说：“您尝尝，这可是专门为您准备的呢。
”然后就可以开始聊天啦，先从轻松的话题开始，比如路上的见闻呀，最近的天气啥的。
如果是商务接待，就慢慢引入正题，但是也别太着急，得让客人感觉咱们是很真诚地在交流，而不是只想着谈生意。
五、送别客人。
等客人要走的时候，也得热情地送到门口。
如果有小礼物啥的，这个时候就可以送给客人啦，说：“这是一点小小心意，希望您能喜欢。
”然后再次感谢客人的到来，“欢迎您下次再来呀，一路顺风哦！”看着客人走远了，再转身回去。
这样整个接待流程就圆满完成啦。
接待方案及流程范文
接待方案及流程范文
一、接待方案。
为了提供更好的服务，我们制定了以下接待方案：
1. 预约接待，客户可提前电话或邮件预约，我们将根据预约情况安排专人接待。
2. 接待礼仪，接待人员需穿着整洁得体的服装，面带微笑，礼貌待客。
3. 接待准备，接待人员需提前了解客户的基本信息和需求，以便更好地进行接
待工作。
4. 接待环境，接待区域需保持整洁、明亮，提供舒适的座椅和饮用水等基本设施。
5. 接待流程，接待人员需按照标准流程进行接待，包括客户登记、询问需求、
提供相关资料等。
二、接待流程。
1. 客户到店，客户到达后，接待人员首先要热情地迎接客户，并引导客户到指
定的接待区域。
2. 登记信息，接待人员需询问客户的基本信息，包括姓名、联系方式等，并进
行登记。
3. 了解需求，接待人员需耐心倾听客户的需求，了解客户的具体情况和要求。
4. 提供资料，根据客户的需求，接待人员将提供相关的产品资料或服务介绍，
帮助客户更好地了解我们的产品和服务。
5. 解答疑问，客户可能会有各种疑问，接待人员需要及时、准确地解答客户的
问题，消除客户的疑虑。
6. 沟通协商，在了解客户需求的基础上，接待人员需与客户进行深入的沟通和协商，寻找最适合客户的解决方案。
7. 签订协议，如果客户对我们的产品或服务感兴趣，接待人员需引导客户进行签订合作协议等相关文件。
8. 结束接待，接待结束后，接待人员要对客户进行送别，并感谢客户的光临。
以上就是我们的接待方案及流程范文，希望能够为您提供参考，如有任何疑问或建议，欢迎随时联系我们。
案场接待流程[1]
![案场接待流程[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/fb1d1bd0c1c708a1284a4487.png)
案场接待流程1、每天接待程序按当日排轮表执行。
依次轮流接待，不得自作主张；2、当有客户进入售楼处后，当值销售人员和销售秘书必须立即站立起来，面带微笑，快步上前迎接，并询问：“您好，欢迎来到***，请问您是第一次来吗？”回答：是；继续问：“您的家人或亲戚朋友来过吗？”-----没有（继续接待流程）-----是（询问：是谁接待的呢？若客户报不出原接待人员的姓名，则由当值的销售人员正常接待。
因此而成交，按比例分配佣金）若客户是第一次前来，询问其来访途径后，安排相应人员接待，接待人将其引至模型边，按照紫御华府楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况，并主动询问：“您想买多大面积的房子？”然后将客户引至接待桌旁，根据客户需要做进一步介绍；若客户不是第一次前来，则安排相应接待人员将其直接引至接待桌前，按照以前与客户交流和跟踪的情况，根据其需求做重点的讲解；销售秘书或最后接待客户的销售人员应主动为当值人员的客户倒水，避免当值人员手忙脚乱3、根据客户对案场的情况的了解，当值人员根据实际需要决定是否带客户参观施工现场，从而让客户对楼盘有更直观的了解和认识；4、根据和客户洽谈的结果，要求其详细填写《客户来访记录》，便于信息及时反馈和沟通；并递上名片，欢迎客户有问题时能及时联系；5、站立起身，将客户送出售楼处，若客户开车前来则应将客户送至车旁；并礼貌的向客户说：“欢迎您下次前来，若有问题随时联系，再见！”回售楼处后，应将原客户坐过的地方桌椅归位，并随手清洁；6、及时将客户的资料进行整理归类，建立客户档案。
同时应填写当日的《现场接待日记》，并根据要求，3天内必须对新客户进行二次的电话回访，询问其想法和意见。
对于老客户则要求不定期的电话回访，告之最新的工程近况，并邀请其再次前来参观；7、当客户交纳定金、购房款时，销售人员避免直接接触现金，应将客户带至案场主管人员及财务人员处，当面点清，若有大额现金应陪同财务及客户前往指定银行交纳，严禁私自收取客户的现金，若有违反，立即除名。
案场接待流程八步骤
案场接待流程八步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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1. 客户来访时，案场接待人员应主动微笑迎接，使用礼貌用语，如“您好，欢迎光临”。
案场接待流程
案场接待流程
1、销售员按每日签到顺序接待客户。
2、轮到接待客户的前两位销售员必须准备好接待的资料，坐在售楼处接待台迎接客户。
3、客户进来要热情、主动问好。
客户一进入售楼处轮到接待的销售员一定要主动打招呼例如：
“您好，欢迎光临！”
“请问您是第一次来吗？”
“请问之前是哪位同事接待您的呢？”
“请问由我为您服务好吗？”
“请问我为您介绍一下，我们紫气盛世佳苑好吗？”等。
坐在接待前台的销售员也要主动向客户问好，简单问候：“欢迎光临！”
不管在案场的任何地方，只要见到客户或其它同事、其它部门的人员，都要以
热情的微笑，主动问好或点头示意。
4、自我介绍，递名片给客户，先推销自己。
5、结合楼盘模型、分户模型、展板、现场的情况向客户介绍项目情况，亲自带到样板房进行解说和介绍，并煽情描绘景观的情况和周边的生活、配套等情况。
边走边介绍，利用一些生活细节去感染客户，让客户始终被你所吸引，而且要
多向客户提问问题，趁此机会了解客户的更多资料和需求：如想购买的面积、
购买意图、付款方式，客户的职业、居住区域、工作区域、置业次数、关心的
问题等。
6、将客户带回销售中心，在洽谈桌前坐下，上茶水。
7、对无意谈判的客户做好客户登记，填写《来访客户登记表》后，热情送出大门。
8、有意向的客户进一步洽谈，了解客户的需求：喜欢楼层、面积、方向、付款方式选择等，根据客户的情况进行相关的解说，适时、适量、肯定地推荐，计
算首付款、月供款及各种相关手续费用，销售员所有解说、介绍的内容必须遵
照开发商明文规定认可的资料及销售统一口径。
案场接待流程八步骤
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1. 礼貌性接待。
门口热情相迎，面带微笑主动问候，“您好，欢迎光临！”。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
案场接待流程一、现场接待销售人员应特别重视现场接待这一环节，其基本动作为迎接客户、项目介绍、现场参观1、迎接客户（1）接待顺序A 售楼部门岗位置为第一接待位，第二接待序列在控台就座B 第一序列接待客户时第二序列接替门岗位置C 依次轮换（1小时/次）D 接待分销商客户的置业顾问则不需门岗值班直至送走客户（2）、基本动作Ø 客户进门，门岗站岗人员必须主动上前迎接，并彬彬有礼地说：“欢迎观临”，提醒其他销售人员注意；Ø 询问客户是否与销售人员联系过，如果是其他销售人员的客户，请客户稍等，由该销售人员接待；如果客户没有联系过案场人员或该置业顾问不在，应热情为客户介绍；Ø负责档期接待的销售人员应立即上前，热情接待，如帮客户收拾雨具、放置衣物等，并引导客户在洽谈区就座；Ø 为客户送上一杯温水，并礼貌交换名片，相互介绍。
了解客户的个人信息情况，区别客户真伪；了解客户来自的区域和接受的媒体信息（就是从何媒体了解本楼盘的）。
（3）、注意事项Ø 销售人员应仪表端正，态度亲切。
Ø 接待客户一般一次只接待一组。
一人接待客户，或一主一辅两人为限，不要超过3人。
Ø若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象，作简介而热情的招待。
不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。
Ø现场未有客户时，也应注意案场的整洁和个人的仪表，以便随时给客户留下良好的印象。
（4）、工作规范详见销售部置业顾问工作行为规范2、项目介绍（1）位置：楼盘整体区位沙盘（2）内容：沙盘讲解（3）基本动作Ø 引导客户到少盘模型区进行整体说明，只要介绍项目的整体概括（如交通、环境、配套设施、项目规划等），并探索客户的需求；Ø 根据工作经验的判断，引导客户到户型展示区有针对性的进行户型讲解，主要介绍户型的朝向、面积、结构等，并判断客户的购买意向和购买能力。
（4）注意事项Ø 侧重强调项目的整体优势点。
Ø 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
Ø 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
Ø通过交谈正确把握客户的真实需求（如面积、户型、购买意图等），并据此迅速制定应对策略。
（5）标准说辞。
（详见销讲、项目分析、项目介绍等）3、现场参观（1）位置：工地现场、样板间（2）内容：带看现场、参观样板间（3）基本动作Ø 结合现场现状和周边特征，边走边介绍。
Ø 结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
Ø 尽量多说，让客户为你所吸引。
（4）注意事项Ø 带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
Ø 嘱咐客户带好随身所带物品。
Ø参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势作重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助工作。
Ø 详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。
（5）标准说辞（详见样板间标准说辞）二、谈判阶段1、初步洽谈（1）位置：营销中心洽谈区（2）内容：区域户型定位。
推荐户型、幢号、单元；计算房价、贷款、月供、客户确认；（3）基本动作Ø 倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座，并给其项目资料，介绍项目的价格及付款方式。
Ø 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。
Ø 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
Ø 根据客户要求，算出其满意的楼层单元价格、首付款、月供还款数额以及各种相关费用。
Ø 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
Ø 在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
Ø 适时制造现场气氛，强化购买欲望。
（4）注意事项Ø 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内（如：不要安排客户在门窗对面就座，最好让客户面对墙纸壁画）。
Ø 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
Ø 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
Ø 销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供过多的选择，根据客户意向，一般两三个单位即可。
Ø 注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。
Ø 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
Ø 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
Ø 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
Ø 不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。
2、细节谈判（1）内容：置业商讨，折扣锁定，深度洽谈、逼定；（2）谈判时一个非常重要的过程，它是在客户几乎完全认同本项目各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。
Ø 折扣：折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底（如某某花园项目的最低折扣是一次性付款9.6折，销售人员就应该尽力将折扣控制在9.6以上）。
在付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭资料时间，对此种要求，业务员应酌情处理，处理前应征求销售主管意见，无法解决时可由销售主管协助解决。
Ø 付款方式：为了方便以后工作，尽量说服客户选择一次性的付款方式。
3、现场认筹（1）基本动作：Ø 客户决定认筹购买，及时告诉销售经理销控房源。
Ø 第一时间带领客户交付认筹金。
Ø 详尽解释认筹书填写的各项条款和内容。
Ø填写认筹书，注明房号、金额、销售人员；总款价内填写房屋销售的标价，认筹金栏内填写实收金额；与客户约定的签约日期及签约金额，填写在认筹书内；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；其他内容根据认筹书的格式如实填写。
Ø 签订认筹书，请客户、经办销售人员、销售经理三方签名确认。
Ø 认筹手续完成后，恭喜客户选到好的单位Ø 送客至售楼处大门外，将认筹书连同相关手续交送销售客服并送财务清点备案（2）注意事项Ø 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场秩序Ø 权限外折扣或其他附加条件，应报上一级领导同意方可承诺备案Ø 认筹书填写完成后，再仔细检查户别、面积、总价、筹金等是否正确Ø 收取筹金现场点清Ø 认筹书一式三份，客户、财务、客服各执一份原件4、暂未成交（1）基本动作Ø 销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望今后再来，并保持联系”。
Ø 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
Ø 登记客户资料，并再次告知会员优惠，完整客户资料Ø 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。
Ø 对有意的客户再次约定看房时间。
Ø 整理客户意见并提出相关方案（2）注意事项Ø 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一,并以轻松的口语方式表达。
Ø 要求及时准确的记录相关信息，分析未成交的真正原因，记录在案。
Ø 针对未成交的原因，提出初步解决方案，报告现场经理。
视具体情况，采取相应的不就措施。
Ø 嘱咐客户带好随身所带物品，并热情周到的将客户送到大门。
三、客户跟踪1、填写客户资料登记表（1）基本动作Ø 无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。
Ø 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
Ø 根据成交的可能性，将其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。
Ø 客户资料登记表原件送交现场主管检查并备案建档，复印件自己留存，以方便日后跟踪客户。
（2）注意事项Ø 客户资料应认真填写，越详尽越好。
Ø 客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
Ø 客户等级应视具体情况进行阶段性调整。
Ø 每天或每周，应有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。
2、后期维护与客户推荐（再次邀约）（1）基本动作Ø 根据销售周期，定期与客户保持沟通和反馈Ø 邀约客户到现场参与销售活动，并要求推荐客户Ø 每次回访完客户都要将回访情况、客户意向情况、未成交原因等详细记录在客户大卡里面（2）注意事项Ø 注意周期的控制，以免引起客户反感Ø 对反映问题应及时予以解释与反馈Ø 结束时应有邀约动作及对客户表示感谢Ø 认真填写客户大卡，方便随时记录客户动态，了解客户意向。
四、认购签约1、确定认筹认筹手续与现场认筹手续完全一致2、换户或退户(一)换户（1）换户的条件Ø 已签署认筹书，尚未签订合同的，可以予以换房；Ø 已签署合同，尚未办理预售登记和未办理按揭、公积金（组合贷款）贷款手续的，在通过公司审批手续后，可以予以换房；Ø 对于已办理完毕合同预售登记，并全部付清房款或者办理完毕按揭或者其他贷款手续的，不予换房。
但对于以小换大（指合同额）的换房，乐意视情况报公司特批，因注销预售登记而产生的费用全部由客户承担；如客户已办理贷款手续，银行贷款余额由客户自行还清，由此产生的违约金和利息全部由客户承担。
Ø 对于已办理入住手续的，一律不予更换。
（2）换户的注意事项Ø 新换入房屋的价格以“就高不就低”的原则确定：即如果现行单价低于原售单价，换入时执行员售单价；如果现行单价高于原售单价，换入时执行现行单价；Ø 客户不能因换房延长付款期限，即仍需按第一次的认筹书（预定合同）约定的时间履行付款责任；Ø 客户换房次数原则上不得超过两次；Ø 客户购买“促销房”、“特价房”或已经做过补偿的房屋不得换房（3）换房审批程序Ø 客户资料未移交客户服务中心：由销售部负责办理。
程序如下：A未签合同：客户提出书面申请-销售部审批-财务部审批-办理换房手续B已签合同：客户提出书面申请-销售部审批-财务部审批-主管总经理审核批复-办理换房手续客户资料已移交到客户服务中心：由客户服务中心办理。