某住宅项目的客户定位和形象定位ppt

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房产形象定位九大元素》ppt课件讲义

令客户感动的主题形象定位体系
项目识别特性
商品利益支持点
商品利益基本点的诉求力
[要素1]：案名及 LOGO [要素2]：行销概念 [要素3]：精神性的主导广告语 [要素4]：概念的由来与文化底蕴
[要素5]：产品魅力核心 [要素6]：物质性的主导广告语 [要素7]：产品力的基本内容
[要素8]：利益基本点的诉求 [要素9]：价格及付款方式的设计
我们的做法
团第队一p步k规：则选：出十个案名，接受目标客户挑选。第案二形。式步：：每从个客小户组的领角取度一告张大诉白开纸发,写商下，这这个些问案题名的是答目
时间：小组研讨5标分客钟户；每喜个欢小的组！派一名代表发言3分
评奖： 1、现场无记名投票，票数第一的小组加小组分5枚金币、第二名加3枚金币、第三名加2枚金币、第四名加1 枚金币； 2、四个小组中提出建议最多的小组额外加2枚金币。
总客户购买价值
对服于务多商样品性房而言，客人户员价购值买的是价值，而不一定是产品
服务可靠性
客户价值
货币价格时间成本精神成本
总客户购买成本
体力成本
形象定位要上升到战略的高度
我们的观点一：
营销战不是一场“产品战”，而是一场“认知战”
认知的信息元素-项目品牌和形象是消费者所经历的总和
Name and sign 案名和logo
衡量一个案名的优劣取决于以下几点:
是否与项目特点与定位密切相关，好的案名是项目属性和精神的集中体现;能否起到有效作用，即易认识、好记忆、多联想；能否有效区隔竞争对手，即在消费者心中给项目一个市场定位；能否提升传播效果，即塑造一种使命、价值、荣耀，起到诱导效果。
New Visual Angle

房地产项目全案策划PPT课件

现场销售管理文件
预售许可证、中原代理费诚意认购书、认购书
楼书户型单张
来访客户调查表成交客户调查表
借款协议（针对借首期款客户）
DM单张
来访客户登记表
预售（或现售）合同
完全生活手册
销控表
尾数纸
其他相关资料
销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）
查丈报告、最后图纸
折页投资手册
日报、周报、月报表销售人员签到本
•优势 •劣势 •机会 •威胁
•定位策略 •定位描述 •产品建议
•定为依据 •客户描述
•定位策略 •定位方法
•静态分析 •动态分析
2021
第四阶段：初步推广方案
首先，给项目一个形象
——项目总体形象定位
其次，告诉甲方我们准备怎么卖
——销售策略
重要的一点，给甲方一本明白账
——推广费用预算表
接着，告诉甲方有推广能销售的更好
•竞争环境 •房地产环境
•竞争楼盘 •经典楼盘 •成功案例
•区位价值 •项目资源
•周边客群 •历史客群 •特有客群 •投资客群 •新生客群
•市场状况 •可能的产品 •可能的客户
2021
第三阶段：项目定位
寻找均衡点
可能的产品
可能的客户投资效益
2021
SWOT分析产品定位客户定位价格定位经济收益分析
2021
中篇 ·传播体系建立
2021
1
品牌传播效应
2
广告投放策略
3
纸质媒体
4
电子媒体
5
户外媒体
6
展销会
2021
1.1 房地产项目品牌规划
品牌外延

房地产策划PPT课件

1、功能的有效性（如户型） 2、建筑质量、档次 3、环境
四、市场的选择
分析客户需求，细分市场，选择适当的目标市场，为自己产品进行价值定位。
1.分析需求（Demand）—分析有能力购买且愿意购买的某个具体产品欲望的消费者；
2.市场细分（Segmentation）—通过市场细分，根据住户对产品的需要差异，把整个房地产市场分割为若干个子市场。
3.确定目标（Targeting）—在对市场细分后，确定自己的产品所要进入的领域。
4.市场定位(Positioning)—指策划机构为目标项目设计出自己的产品和形象，从而在目标用户中确定与众不同的有价值的地位。
房地产市场细分的方法 ●第一轮市场细分
针对房地产市场总的供求关系而进行，以确定拟投资商品房的性质（住宅、商场、写字楼、仓库等等）及区位（城市、地区）而进行的。
（三）项目规划、目标设计：项目计划经济指标的确定及规划设计。
（四）、投资方案策划：项目投资经营方案与开发建设方案的计划。
（五）可行性研究：项目投资经营方案、开发建设方案的技术经济论证及方案调整优化过程。
（六）评价决策：对项目方案及可行性研究结论所作的评价，对项目投资方案作出决策。
二、项目策划程序框图
2、品牌定位：通过产品定位实现的范畴扩展后的定位。
3、公司定位：由产品、品牌、实力、形象所形成的公司的公众影响。
4、市场定位：在新产品或项目开发初期，依据市场研究所确立的项目（产品）属性特征、消费群体、价格等基本因素。
即：形象定位、目标客户定位、价格定位。
四、市场定位的原则
1、从众导向原则：为大多数消费者接受信息的思维方式和心理需求所牵制。
2、差别化原则：追求与众不同，把你的产品与其他品牌产品区别开来，占据消费者心中一隅。

房地产项目定位分析(PPT)

核心诉求
豪门天地，荣耀中国
16
哈尔滨房地产市场小结
我们的竞争市场
宏观上：市场健康，稳定发展中观上：产品差异化，竞争激烈
我们的竞争对手
涵盖各个档次，中端产品竞争激烈。部涵盖分各项个目档规次，模中较端大产、品竞延争续激开烈发。部，分潜项力
目规模较大、延续开发，潜力巨大，部分中
巨高端大品，质部楼分盘品中质高突端出品、定质位楼鲜盘明品，各质项突目出、定营销位手鲜段明各，异，各诉项求目重营点与销项手目段嫁各接不异够，完诉求全，重但点整与体项素质目有嫁所接提不高。够完全，但整体素质有所提高。
区位优势-以哈尔滨为例
开发区板块——现代商务新中心
板块特点
众房地产开发商纷纷看好“会展经济”，顺势而上创建高端产品，开发区规模进一步扩大，吸引高端消费者投资置业，成为高端物业及“富人区”的代名词。
中高端项目集中区域，市场关注度高，主
竞争力研判要代表楼盘有金色莱茵、国际会展名城、
悦山国际、盟科视界等。目前住宅销售均价6000-7200元/㎡。
11
房地产项目优势分析-区位优势
板块特点
东南板块——城市东南之崛起
城市东南发展主方向，土地供应量丰富，生态环境优越，板块主打生态牌，植物园、远大生态园、黛秀湖等五大公园成为支撑板块价值的核心。
竞争力研判
中低价位倍受业界及市民的关注，销售势头
较好。南郡新城、海富山水文园景观优势明
显，立汇·美罗湾、阳光绿景等中低价销售。
城市“西扩”主方向，政府规划重点发展板块，相关配套陆续完善。
地铁一号线，哈西客站，10余条公交线路，西湖路、西安路等路网日益完善。
国美、苏宁和大商等电器城，世纪联华和中央红超市，学府书城，服装城等。黑龙江大学、哈尔滨医科大学、哈尔滨理工大学等15所大专院校，医大二院、二一一医院等。

房地产项目定位及案例分享

4、目标客户物业消费现状调查
★现有住房面积 ★现有住房性质（商品房、福利房、自建私
房、“农民房”） ★现有住房来源（市场购买、单位房改购买、
租赁、自建、继承、其它） ★住房月支出（月供/租金/管理费等） ★拥有物业数量（置业次数量） ★目前居住区域
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31
5、购房意向及目的调查
★是否具有明确购房计划 ★购房区域意向 ★购房目的（自住、休闲度假、商务社交、
房地产项目定位思路和案例分享
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1
定位的思路
定位推导严谨的深入的专业的准确的定位报告流程市场调查消费者分析项目研判定位体系撰写漫谈
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2
第一部分
项目定位推导流程
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3
房地产开发的五大环节
房地产开发商在获取商品房用地之后，整个开发过程由五个环节构成，即五大流程。
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27
1、目标客户分析思路-可比项目成交客户
• 调查项目目标客户的方法很多（数据统计与分析、街头拦访、个别访谈等），但通常情况下，个别访谈是一种最为直接、有效的方法；其它方法可以作为辅助方法。
• 个别访谈的对象，可以参照可比楼盘成交客户选取。
• 在成熟的房地产市场，通常选取3—5个可比项目，调查其成交客户构成，将可比楼盘的成交客户直接作为项目客户定位依据。
公园等） ★地质结构 ★风水因素
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42
4、街区（社会）环境分析
本节从社会环境方面分析项目的开发条件和片区价值，并用图片表示。分析内容包括：
★片区发展定位
★片区用地规划（法定图则分析）
★交通条件（人流、车流分析）

房地产开发项目策划(共18张PPT)

通过营造新观念挖掘项目主题
3 房地产开发项目市场细分
本质上讲，策划四就是是筹房划地或产谋策划划，是要一综项合立运足用现实各、种面策向划未手来的段活以动及。创新性思维；五是房地产策划要遵循特定 ⒊⑸能客使户房群地对产商开品的发房科项特目征学增的程强需序竞求；争；六能力是；房地产策划最终要提供可操作性的策划文本。
房地产产品定位的限制条件是指对产品的性质、档次、价格等起到决定作用俄客观和主观条件，主要包括图示几个方面。 2房地产市场细分的方法 4 房地产开发项目定位（1）创新性原则；
4.1 房地产开发项目策划概述
4.1.1 房地产开发项目策划的含义
1.策划的概念
本质上讲，策划就是筹划或谋划，是一项立足现实、面向未来的活动。它根据现实的各种情况与信息，判断事物变化的趋势，围绕某一项活动的特定目标，全面构思、设计、选择合理可行的行动方式，从而形成正确决策和高效工作的过程。
2.房地产项目策划的含义
（4）资金供应；（5）市场条件；（6）开发商思维。
5.产品定位的方法
房地产市场分析方法 SWOT分析方法
建筑策划法
目标客户需求定位法
头脑风暴法
4.4.3 形象定位
1.形象定位的概念
房地产开发项目的主题策划是指开发商（或策划者）对拟建项目提出的一种概念、意图，一种贯穿于整个项目的精神和思想，是一种可以为人们切实感知到的生活方式和居住理念，体现了项目开发的总体指导思想。
2.目标客户群的研究内容
⑴客户群年龄；
⑵客户群职业特征；
⑶客户群区域结构；
⑷ห้องสมุดไป่ตู้户群的商品房消费能力、消费方式；
⑸客户群对商品房特征的需求； ⑹客户群对环境及配套的需求；
⑺客户群对物业管理的需求； ⑻客户群购买商品房的目的。

房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例

3 青年城二期销售模式
行销
以行销提高效率
组织销售团队展开拦截式直销
周边区域覆盖直销：区域重要场所路演巡展；区域大型老聚居区直销跨区域覆盖：9号线沿线地铁口进行覆盖宣传竞争项目客户拦截：针对本区域和周边区域竞争楼盘，展开客户拦截
3 青年城二期销售模式
联销
以联销拓展宽度
易居臣信“二三级联动”，拓宽销售通路
效果图（单体立面、局部表现图2-3张）沙盘模型（大模型修正、房型空间模型）多媒体制作（二期项目内容追加） DM 精装礼品楼书名片包袋、礼品等
3万 5万 12万
10万 10万 10万
预算小计：50万(估)
3 营销费用预算（现场包装＋地铁广告＋户外广告）
工地围墙及精神堡垒（2个售楼处）售楼处内灯箱看板（2个售楼处）公交车身广告道旗地铁灯箱套餐广告地铁I时代报（7.5个彩色整版）
年租金收益985500元
散铺
14000平米
1.7元/平米/天
年租金收益8687000元
合计年租金收益985500元
价值测算
按7%回报率测算，地下商业价值为1.38亿元
2 青年城二期车位价值预测
地下车位
地下车位可售约950个左右，销售按6万元/个的价值进行测算
地下车位总价值为0.57亿元
2 青年城二期产品价值预测
姚明李彦宏郎朗李宇春易中天
徐静蕾朱德庸贾樟柯 KAKA
刘翔
目标客群写真
这些是他们认可的标签
年轻
浪漫
积极
时尚
精致
责任
希望
品味
压力
运动
整体项目定位
年轻态时尚城市综合体
青年社区，准确的客群定位，面向三类某市城市青年；（新某市青年人、本地某市人、年轻心态的人）

房地产营销培训-PPT

5
何谓营销？
营：目标战略销：具体战术管：保障法则
➢ “管”是为了保障保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略销：具体战术管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？简单的说，就是市场营销科学在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估项目品牌定位楼盘文化定位楼盘形象定位楼盘命名策划楼盘形象设计楼盘形象包装
广告计划制定广告目标确定广告主题与表现广告媒体选择与运用广告设计与创意广告预算与安排广告计划广告效果反馈
执行部门
营销部执行市场部配合
策划部或广告公司执行营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型一、从项目策划的整体与部分来分：总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品）定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等全方位的分析与策划单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析和论证二、从与客户是否签订合同来分：纲要策划报告（提案报告）实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析项目自身分析目标客户分析项目定价策略项目营销策略公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成表象需求分析——常规需求潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析项目自身分析目标客户分析项目定价策略项目营销策略公关活动策略
执行部门

样板房PPT

样板房的意义
提升开发商形象，增加客户对开发商的信任度。样板房就是专为客户设计，提供体验，让客户“确认”价值，进而为企业赢得忠实客户，形成良好的口碑效应，促进企业的品牌建设。提高项目品质帮助开发商及时发现、调整产品问题。样板间是整个楼盘的试点，楼盘开发过程中所涉及的各方资源在此碰撞、磨合。开发中的问题可以及时发现和调整，为整个楼盘的打造积累了宝贵的经验。有效引导客户，提供互动体验，缩短决策购买过程。样板间作为一个平台，给购房者的体验包括三个方面：楼盘未来景观、服务品质、生活景象生活方式以及社会地位的体验。
添加文本
看房通道的设计要点
尽可能压缩看楼通道的长度，用最简洁的方式将售楼处与样板房连接起来，设置安全感强的通道;
要使看楼通道更具趣味性，例如通过看房通道能看到已修建好的园林、听到舒服的背景音乐、挂设精美的装饰物、铺设地毯等，增加客户体验，使项目品质提升; 注重细节，例如在通道上设置指示牌、及时清扫道路上的垃圾等。给客户一个干净舒适的环境，提升客户好感。
Part3
样板房的种类
精装样板房清水样板房工法样板房
精装样板房
所谓精装情景样板房即是将样板房做成人们真实的生活场景，每套样板房都根据真实生活而来。精装修情景样板房是装修艺术与房地产销售展示相结合的产物，它是根据房屋本身的特性及其目标客户群的生活习性而设计的个性化样板房，因而更加贴近目标客户。优点：精致的装修，提供互动体验，有效引导客户，缩短按决策购买过程，能最直观地感受户型的空间，以及未来生活的憧憬。缺点：工期较长、成本较高。
缺点: 成本高，浪费大，施工难度大，现场感较弱
看房通道的选择
看房通道根据项目的具体情况分不同的类型：廊道式通道由施工原因修成一个廊道，既能保证安全行走，又能阻挡视线，避免工地脏乱景象开放式通道另一种是看房时部分景观基本完成，并且没有其他施工影响情况下建造的完全开放式看房通道。

某地产项目市场定位分析报告PPT课件

符合
符合
符合
符合
符合符合符合符合
如左图所示：不同档次的住宅项目所应具备的基本地产因子有所不同
解析结论
项目地块具备高档住宅开发的必要条件
汇报纲要
项目解析
确定项目整体开发目标方向
解决项目产品开发市场步骤启动区产品定位及市场应对
城市背景
本案
城东片区——体育新城，芙蓉区政府为辐射中心；初步形成“高尚生活片区”
一期启动
期
开
二期联动
发
三期拉动
分期开发战略
一期：一期以最佳生态资源及最佳产品形态两轮启动，形成本项目城区别墅新标标，迅速占领市场。
二期：利用一期良好的市场形象积累和热销态势，利用创新型产品趁机入市，并逐步完善社区生活配套，达到联动目的。
三期：仍以产品创新为切入点，主要利用项目优越品质，以及一二期积累起来的项目资源，并借助本项目及金鹰城成熟的片区形象，最终实现项目总体开发目标及利润最大化。
结论：中由档此供可应见非，常中集档中供，应非常集中，而高尚住宅高供尚应住总宅体供较应大总，体但较高大端的住宅产品供应量有但限高。端的住宅产品供应量有限
大众住宅 15%
中档住宅 45%
高尚
中高档住宅 32%
高端住宅 8%
机会
专业+服务
高端住宅非别墅产品建筑形态供给
片区楼盘名称
建筑形态
价格
• 别有• 墅5栋单。户To面w积n从ho6u3s5e-由--1217305-平---米50，0平仅米之间不等，有200多套。洋房均为复式户型，面积由230----310平米之间，有200套。
• 二期以小高层及高层为主。

项目形象定位

04
CATALOGUE
项目形象定位实施
形象定位的传播
传播渠道
选择合适的传播渠道，如广告、公关、社交媒体等，以扩大项目形象的知名度。
传播内容
制定统一的传播内容，包括项目特点、优势、价值等，以突出项目的独特性和吸引力。
传播策略
制定有效的传播策略，包括传播时间、频率、方式等，以提高传播效果和项目形象认知度。
文化传承
03
文化形象定位需要关注文化的传承和发展，将传统文化的精髓
与现代文化相结合，创造出具有时代特色的文化形象。
理念形象定位
理念明确
理念形象定位要求项目的理念明确、独特，能够引领项目的发展方向。
理念传播
理念形象定位需要通过项目内部的规章制度、员工行为等途径，将理念传播出去，形成良好的企业文化氛围。
市场测试法
要点一
总结词
通过市场测试来检验项目的形象定位是否符合市场需求和消费者心理，并根据测试结果进行调整和完善。
要点二
详细描述
市场测试法是一种通过实际的市场测试来评估项目形象定位的方法。企业可以通过市场测试来了解目标受众对项目的反应和接受程度，从而判断项目的形象定位是否符合市场需求和消费者心理。如果测试结果不理想，企业可以根据反馈结果对形象定位进行调整和完善，以提高项目的市场竞争力。这种方法可以帮助企业避免盲目推广，降低市场风险。
品牌形象定位需要通过有效的传播手段，如广告、公关活动等，将品牌信息传递给目标受众，提高品牌的知名度和美誉度。
视觉形象定位
1 2
视觉元素统一
视觉形象定位要求项目的视觉元素保持统一，如标志、字体、色彩等，以增强项目的识别度。
视觉冲击力
视觉形象定位需要创造出具有冲击力的视觉效果，吸引消费者的眼球，提高项目的关注度。

某住宅项目的客户定位和形象定位

-未来区域内竞品项目放量大竞争激烈； -周遍竞品项目的成熟度；
-项目自身配套较弱；
-紧邻京广铁路，对项目品质稍有影响
；
-东侧有一信号发射塔，南侧部分地块有高压线通过。
-区域内价格敏感度高。
第一页，共14页。
客群及项目形象定位
➢客群定位 ➢产品形象定位 ➢案名建议
➢SLOGAN建议
第二页，共14页。
➢ 因工作原因需往返北京西部地区；
➢ 住在老家望着北京。
关键词：改变居住城市、提高生活档次，对区域有一定认知度。
第十页，共14页。
【产品形象定位】
匹配优化建议后的产品关键词
宜居舒适
自然活力
特色园林现代建筑
我们的客群定位关键词
年青有活力
改善居住
脑白金接受新鲜，健康生活
坚持追求生活品质，不委屈自己家人结婚，生子，开始新生活
➢ 他们注重生活品质，在自己能力范围内不委屈自己家人；
➢ 有能力购车，基本为有车一族。
财富成长家庭 —— 改善居住环境的客群
➢ 有一定的财富积累，但还不是十分富足；
➢ 需要阶段性的自我奖励； ➢ 注重居住的舒适性。
第七页，共14页。
关键词：子女，养老，接受新鲜、健康生活方式对现状交通，接受度相对高
➢ 他们向往都市便利生活，但也能接受郊区生活； ➢ 大部分年青人有能力也喜欢拥有私家车，经
济型轿车是他们的首选。
第六页，共14页。
关键词：改善居住品质，坚持追求生活品质，对生活精打细算，不委屈家人
小太阳家庭 —— 已婚，打算生育的
年青夫妇
➢ 因为打算生育，希望改善居住环境的；
➢ 他们同样长期生活工作在西三环以西，对西边比较认可；