旅游商品行销系列培训1

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一、如何銷售旅遊商品
銷售的過程一般分為下述五步驟：
﹝一﹞、銷售的過程：
1、開場白。 2、開創成交先機。 3、滿足及創造旅遊消費者需求。 4、旅遊交易完成。 5、永續關係的維持。
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二、認清銷售過程中 決策者的角色
先初步分析您的『消費者』
才不致於浪費時間及生命
﹝一﹞、發起者(initiator)
﹝二﹞、影響者(influencer)
﹝三﹞、決定者(decider)
﹝四﹞、購買者(buyer)
﹝五﹞、使用者(user)
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三、旅遊銷售活動與內容
﹝一﹞、單純的銷售與市場活動
銷售
商
消費
品
者
單純 的銷售
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﹝二﹞、旅遊銷售活動
商品
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銷售旅遊 商品計劃
消費者
旅遊市場活動
遊消費者的需求，而且是別的商品無法
取代的
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四、旅遊銷售的趨勢
具體旅遊趨勢上的變化如下
﹝一﹞、生活型態的改變
由生活個性化→生活多樣化→ 生活趣味化→生活流行化
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善用銷售中的『MAN法則』
商品是否能銷售出去 有三個不可缺的條件
第一、對方有沒有錢(Money)
第二、是不是一個具有購買決定權的人
(Authority)
第三、就是對方有沒有購買慾(Need)
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旅遊市場銷售六大活動
1、旅遊市場調查
﹝1﹞、狹義的旅遊市場調查
﹝2﹞、與行銷組合有關的調查
2、旅遊商品規劃
包括：商品定位、銷售對象的確立、
銷售通路的選擇、預估銷售量、銷售
費用與預估成效等
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3、利益：(benefits) 利益是指產品的優點如何滿足客戶的可 能需要並進而創造潛在客戶的需求
4、需求：(needs & wants) 需求是指購買旅遊產品的售後感，令消
費者得到夢的解析及夢的實現，滿足旅
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﹝三﹞、銷售內容
最有效的銷售內容表達方式
1、特色：(features) 您必須提出，本身旅遊產品的特色為何？
2、優點：(advantages) 以上的旅遊產品特色，能提供消費者有
何幫助
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﹝四﹞、銷售方法的趨勢
旅行業者生產者導向→旅遊消費者導向→旅 遊個人化導向
辦公事銷售→新媒體銷售→旅遊經紀人銷售
種少量旅遊商品→少種多量旅遊銷售→多種 少量消費→多種多量消費
面對面人際銷售→形象與品牌銷售→口碑銷 售
v 第二個階段稱為：ＩＩ（image impact）的時代，此階段強調銷售 旅行社或旅遊品牌形象。
v 第三個階段稱為：ＳＩ（salesman
impact）的時代，此階段強調銷售
員較其他旅行同業強。
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組合
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5、廣告宣傳活動 提高旅遊商品的銷售力，知名度與曝光率
6、營收管理活動 營收管理為銷售活動中的最重要機能， 也是實踐銷售策略的執行計劃及第 一線的銷售技巧，銷售活動與營收管理 活動的關連性佳，才能確保企業永續生存
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﹝二﹞、消費者個人意識為主
旅遊生產者→旅遊消費者→旅遊消費的決
策者(有權決定與付錢的人)→旅遊消費實
際參與者(真正去玩的人)
也就是說
從過去未開放出國觀光的，『量少價高消
費』→開放出國觀光『大量消費』→至全
民觀光的『選擇消費』
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學習目標
一、 瞭解銷售Байду номын сангаас過程與原則？
二、 認清旅遊決策過程中不同的角色？
三、 銷售活動與內容為何？
四、 分析旅遊銷售的趨勢？
五、 如何制定銷售策略？
六、 旅遊銷售準備工作為何？
七、 旅遊商品銷售成功的關鍵因素為何？
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﹝二﹞、銷售的基本原則
1、創造旅遊需求原則 2、旅遊通路系統化原則 3、以銷售為中心原則 4、以科學的管理原則 5、非價格競爭的原則
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﹝三﹞、旅遊銷售三階段
v 第一個階段稱為：ＭＩ（material impact）的時代，此階段主要強調 於銷售旅遊產品的優異性。
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3、行銷通路擬定
﹝1﹞、 通路廣度、深度與長度
﹝2﹞、新通路的設定，原有通路的維持與
管理、對通路的擴展活動
4、銷售活動促進
﹝1﹞、貫徹重點興集中的原理而篩選銷售
對象
﹝2﹞、確認促銷的主題或訴求內容重點
﹝3﹞、挑選合適銷售對象與技巧的方式與
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﹝三﹞、價值觀趨勢
過去以物質滿足為前提→輸人不輸陣，別 人出國我也要去→該去的都去過，自我實 踐，去自己真正想去的。
意即朝向→自我實現的需要→自我滿足的 需要。
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