严红艳：业绩倍增系统之顾问式销售实战训练

顾问式销售实战销售训练营课程背景：销售人员面对的挑战：62％的销售人员无法获得客户承诺！82％的销售人员不能实现差异化！！86％的销售人员提问不当！！！95%的销售人员讲述过多，聆听过少！！！99％的销售人员在面谈前没有设定正确的目标！！！！————以上来自科特勒咨询公司数据在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何有效缩短销售周期？如何通过提问来成功销售自己？如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？课程收益：1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。

2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。

3、掌握大客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。

4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。

5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等课程大纲：第一单元：大客户销售实战1、销售市场的阶段演化2、销售的正确理念3、大客户销售与推销的差异4、客户为什么会购买我们的产品5、销售成功的关键在哪里?第二单元：如何与客户有效建立交情1、信任是成交的最重要的保证2、如何成功启动信任的四步骤？3、如何赢得客户的信赖感？4、销售计划的制订5、收集客户信息6、个人准备7、如何快速准确判断客户的心理状态？8、如何与不同性格的人打交道？1)四种典型的人际风格2)各种风格的特点3)应对各种风格的策略第三单元：客户购买动机及竞争优势建立1、客户的购买动机和行为分析是什么？2、客户的两种关键需求是什么？3、开发客户需求的方法是什么？4、问题型问题如何挖掘?5、如何判断客户的购买信号？6、挖掘客户需求的方式是什么？第四单元：挖掘大客户需求的方法1、销售失败的主要原因2、如何有效的倾听3、如何有效的发问a、提问的本质b、提问在销售中的应用c、提问成功应用的四大步骤d、利用SPIN模式e、情境型问题的讨论（结合产品）g、内含型问题如何深入发现最大痛苦点是内含型问题的基础引深痛苦并扩大是内含型问题的关键内含型问题成功的四个注意点内含型问题的讨论（结合产品）h、需要回报型问题如何展开第五单元：产品方案呈现1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则2、特点、优点、好处对成单的影响3、根据人脑运作原理介绍产品4、证据的获得途径5、价值强化6、两种最有效的大客户销售应用：卖方案法/卖标准法第六单元：成交的核心与原理1、处理异议的技巧a、反对意见的来源b、辨别真假反对意见c、反对意见的处理程序d、价格异议的处理策略2、获取承诺的技巧a、如何发现购买讯号b、成功与失败的信号c、项目中断了怎么办d、短信、微信平台巩固法3、怎样打破最后的僵局第七单元：售后服务1、卖产品就是卖人品2、兑现你的服务承诺3、扩大购买量4、重复购买5、客户见证6、长期客户关系的维护与发展。

业绩才是硬道理《陶瓷顾问式销售绝技》最绝密的好东西分享

是我梦们想卖的不是砖
业绩才是硬道理《陶瓷顾问式销售绝技》最绝密的好东西分享
销售基本原理之二
n 销售要以什么为导向？
以顾客（客户）为导向
业绩才是硬道理《陶瓷顾问式销售绝技》最绝密的好东西分享
销售基本原理之三
销售的本质是什么？
就是满足需求！
个性化、创造性、实现梦想得到认可家人、爱人、朋友稳定、收到保护吃饭、睡觉的地方
销售员业绩不好的两大原因
业绩倍增
n 状态不好 n 技巧不够
业绩才是硬道理《陶瓷顾问式销售绝技》最绝密的好东西分享
什么是状态不好？
业绩倍增
状态不好的表现— 没精打采，面无表情。眼神呆滞，反应迟钝。语气冷漠，借米还糠。神情忧郁，像个难民。
业绩才是硬道理《陶瓷顾问式销售绝技》最绝密的好东西分享
业绩倍增
因为销售是信心的传递，情绪的转移。
业绩才是硬道理《陶瓷顾问式销售绝技》最绝密的好东西分享
引爆巅峰状态
业绩倍增
状态是可以调整出来的首先要建立自信心；其次，要从形象上做起第三，要从语言、肢体动作上改变自己。
业绩才是硬道理《陶瓷顾问式销售绝技》最绝密的好东西分享
业绩倍增
终端销售人员的理想形象：
➢ 专注于企业战略规划、品牌规划、新品上市整合营销传播、终端动销、营销团队建设与绩效管理的咨询与培训。
➢ 作为咨询顾问，曾先后为东鹏陶瓷、罗马利奥、诺贝尔瓷砖、华鸿瓷砖、ivi卫浴、东鹏洁具、斯力高五金卫浴、振升铝材、金刚门窗、华彬庄园高尔夫俱乐部、阳江涛景高尔夫度假村、海通食品（上市公司）、大自然地板、新绿洲曲线地板、4度冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、国研机械、远东鞋业等提供专业的营销与管理咨询与培训服务。

严红艳老师简介-华师经纪

严红艳老师简介职业化训练提升专家曾任：美国友邦保险业务总监曾任：英国保诚集团经理人计划主任教练曾任：加拿大宏利金融培训经理曾任：美国方慎集团董事长秘书曾任：深圳市壹佰在线呼叫中心经理国际教练学总会 (IAC)认证教练唯一国家级心理学研究机构—中科院心理研究所研究员21年的国内外名企营销实战及团队管理工作经历；12年的金融行业销售团队培训经历，在此期间成功训练保险业经理人共19期（每期学员50到120人之间）、精英共20期（每期学员平均60人），9年全球500强外资企业培训及管理经验；实战经验：严老师有21年的营销实战及团队管理工作经验，12年的金融行业销售实战及销售团队管理经历，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进课程及管理工具与中国企业实际情况进行有效整合，更具实操与落地。

严老师精通各种营销工具，尤其擅长大客户销售、电话销售，在塑造员工心态、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。

个人销售经验丰富，管理过的销售团队超过5000人，培训学员上万人。

工作经历：严老师在深圳市壹佰在线网络通讯有限公司担任呼叫中心经理职位期间，负责创建呼叫中心运营部。

包括人员招募、培训、制度拟定及员工正式上岗运营；创立了全国首家呼叫中心模式运作的人才交流服务项目——人才一线通；负责市场的开拓与售前售后服务的支持，发展企业会员5500多家，个人会员6万多；成功拓展电话销售项目，与顾问公司合作成功“培训课程”销售项目。

在美国友邦保险工作期间，所负责的储备经理学院晋升率从70%提升至82%，共13期学员业绩居学院前列；面向于主管级以上营销员讲授之课题，且反响颇佳。

在保险业期间，严老师高度关注受训学员的心态调整和潜能开发，通过一系列的心态调整训练，共培养保险业经理人19期（每期训练6个月，平均70人一期），曾经创下英国保诚集团B26期经理人以在训期间月人均FYP26000元的业绩打破公司记录，在全公司当年度总监团队业绩中名列榜首。

房地产经纪人业绩倍增的必杀绝技

房地产经纪人业绩倍增的必杀绝技加入时间：2010-3-7 10:25:20 来源：点击：45826房地产经纪人业绩倍增的必杀绝技--------------------------------------------------------------------------------发布时间：2009年4月16日 12时7分诚成内训课程：产经纪人业绩倍增的必杀绝技一定要改变你的现状吗？一定要倍增你的业绩吗?一定要倍增你的收入吗？一定要成为地产经纪业明日的精英吗？一定要每月成交更多的顾客吗？一定要每月都有好的销售业绩吗？一定要让你的客户跟你服务推销员吗？一定要倍增你团队和你门店的业绩吗？么，你一定要亲临这场专为你准备的《地产经纪业绩倍增的必杀绝技》顶级盛会！界第一名成功学导师安东尼•罗宾说：“要赚钱靠营销，要致富靠行销”克思说：“商品的销售，就象惊险的跳跃，跳不过去这个坎，被摔伤的不是商品的本身，而是商品的生产者、经营者、销售者”国销售实战训练第一任导师刘炎说：“一个人销售能力的强弱，决定着他人际关系的大小、领导能力的高低、事业发展的快慢，生质的好坏，将决定一生的成败”界第一名行销大师亚伯拉翰认为：“有些人比一般人成功，收入是一般人的五倍、十倍、一百倍，不是因为他们比一般人聪明那么，而是因为他们销售的能力比一般人强五倍、十倍、一百倍”改变现状、提升业绩、倍增收入的您，必修要经一次的疯狂体验！产经纪行业唯一现场模拟、现场演练、销售实战技巧话术训练的销售实战教练与您亲临分享！课程目的】：通过本课程的学习, 让你快速了解成功房地产经纪人的心态与信念,卓越地产经纪人与顾客建立信赖感的技巧,顶尖销售员快速找客问题、需求和购买的能力,一流经纪人塑造房产价值的步骤与方法,销售冠军的正确锁定与解除顾客抗拒点的技巧策略,成交高手业增的方法、技巧和策略,金牌经纪人的客户服务策略与秘诀,地产经纪精英们让顾客成为房产销售员的策略,世界级成交训练的十大成技,帮助你快速提升销售能力、改变现状、提升业绩、倍增收入,倍增你团队销售业绩和企业经营业绩以至突破你自己和企业的命运课程受益】：了解成功地产经纪人在销售前的必备武器掌握成功成功地产经纪人的销售心态与信念掌握快速与顾客建立信赖感的技巧掌握找出顾客问题和需求的策略掌握找出顾客渴望购买的技巧掌握塑造房产价值的方法和策略掌握锁定顾客抗拒点的策略掌握解除顾客抗拒点的技巧掌握快速的十大成交绝技. 掌握客户投诉处理秘诀. 掌握提升客户品质的策略. 掌握让顾客成为你经纪服务推荐员的策略课程大纲】：越颠峰精英特训营——从经验突破转向实践革命：三大观念成功的精英化战略。

严红艳老师-优秀销售人员心态激励

优秀销售人员心态激励课程背景：一个拥有好心态的人，势必会在销售道路上超越自己，创造销售奇迹。

员工心态培训就是拓展员工观念，帮其建立起成熟的工作心态，遇到困难和挑战时，能保持积极、平和、愉快、乐观的心态，从而实现目标，取得成功二进行的一种培训。

心态培训对员工心理管理的作用首先在于它可以提高员工的情商。

与智商相比，情商的高低在很大程度上受到后天因素的影响，它主要是通过后天的学习、培养和锻炼而形成的，所以，心态培训对于提升员工的情商有着直接的作用。

心态培训的第二点作用就是有效地激励员工。

拿破仑曾说过：“一支军队战斗力的3/4是由士气决定的。

”而心态培训可以提高员工的期望值，提高员工的士气。

课程收益：1.塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态2.驱除或控制负面的情绪，建立积极坚定的信念3.树立正确的工作定位，挖掘最大销售潜能4.培养对销售的热情，全力以赴投入工作课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员、营销人员、导购人员及其他人员课程内容：第一讲：销售心态的重要性1.心态决定销售的成与败2.好心态是成功销售的第一步3.销售成功的80％来自心态4.摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售5.心态决定销售业绩第二讲：影响销售业绩的七大不良心态1.害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由2.在客户面前低三下四，过于谦卑3.满足于已有的销售业绩，不思进取4.经常抱怨市场不景气，从不反思自己5.欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争6.自我设限，能力发挥被钳制7.急于求成，缺乏耐性第三讲：成功销售人员的十大心态：1.学习的心态；2.积极的心态；3.老板的心态；4.感恩的心态；5.宽容的心态；6.拒绝找借口的心态；7.持之以恒的心态；8.平衡的心态；9.付出的心态；10.自律的心态。

第四讲：摒弃消极销售心态促成销售成功一、摒弃消极成交心态1.战胜“怕拒”的心态2.敢于先开口二、转化客户的拒绝态度1.激发客户的亲切感2.避免突出个人看法3.快速获得客户的认同三、提升客户的购买兴趣1.抓住客户购买动机2.设定客户的期望值3.通过产品打动客户四、有效促进成交的艺术1.妥善安排最佳约见2.适宜的提出成交请求3.及时确认成交结果五、成交出现危机时的处理技巧1.持乐观态度2.留下良好印象3.请求客户推荐4.记下客户资料。

实战销售训练专家-严红艳老师简介

严红艳老师简介实战销售训练专家曾任：美国友邦保险业务总监曾任：英国保诚集团经理人计划主任教练曾任：加拿大宏利金融培训经理曾任：美国方慎集团董事长秘书曾任：深圳市壹佰在线呼叫中心经理PTT国际职业培训师国际教练学总会 (IAC)认证教练唯一国家级心理学研究机构—中科院心理研究所研究员21年的国内外名企营销实战及团队管理工作经历；12年的金融行业销售团队培训经历，在此期间成功训练保险业经理人共19期（每期学员50到120人之间）、精英共20期（每期学员平均60人），9年全球500强外资企业培训及管理经验；实战经验：严老师有21年的营销实战及团队管理工作经验，12年的金融行业销售实战及销售团队管理经历，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进课程及管理工具与中国企业实际情况进行有效整合，更具实操与落地。

严老师精通各种营销工具，尤其擅长大客户销售、电话销售，在塑造员工心态、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。

个人销售经验丰富，管理过的销售团队超过5000人，培训学员上万人。

工作经历：严老师在深圳市壹佰在线网络通讯有限公司担任呼叫中心经理职位期间，负责创建呼叫中心运营部。

包括人员招募、培训、制度拟定及员工正式上岗运营；创立了全国首家呼叫中心模式运作的人才交流服务项目——人才一线通；负责市场的开拓与售前售后服务的支持，发展企业会员5500多家，个人会员6万多；成功拓展电话销售项目，与顾问公司合作成功“培训课程”销售项目。

在美国友邦保险工作期间，所负责的储备经理学院晋升率从70%提升至82%，共13期学员业绩居学院前列；面向于主管级以上营销员讲授之课题，且反响颇佳。

在保险业期间，严老师高度关注受训学员的心态调整和潜能开发，通过一系列的心态调整训练，共培养保险业经理人19期（每期训练6个月，平均70人一期），曾经创下英国保诚集团B26期经理人以在训期间月人均FYP26000元的业绩打破公司记录，在全公司当年度总监团队业绩中名列榜首。

企业内训课程——顾问式销售实战训练

企业内训课程——顾问式销售实战训练明阳天下拓展培训对象：企业中、基层营销人员以及所有渴望开拓营销思路，提高销售技巧能力的人员培训内容◆为什么那么努力业绩还是上不去？◆为什么用尽所有的招法市场还是做不大？◆为什么自信心不强，恐惧做销售，没有清晰的目标？◆企图心不强，不知道该怎么做，不求吃好，只求有饭吃？◆行动力不强，计划不如变化快？◆销售方法不够好，客户受到伤害，损失公司营业额！◆销售最高境界，“无招胜有招，见招、拆招、解招才是招！”◆突破力销售，突破过去所有销售观念，使公司销售业绩迅速提升？◆增强对销售更加清晰认知，面对任何销售客户有清晰思路！◆树立您强大的自信心，让您从恐惧销售到热爱销售！◆快速提升对市场的开拓能力，倍增您的客户群和销售业绩！◆缩短您摸索的时间和差距，减少您失败的次数！◆学会自我激励、自我管理的技能和方法！◆学会如何设定目标、让目标落地、轻松实现销售目标！◆让您爱上销售工作，让销售成就您的辉煌事业吧主题讲授、角色扮演、录像观摩、案例剖析、小组讨论、互动演练等有机结合第一部分销售精英必备心态及自我激励一、销售精英必备大必备的八大心态二、影响状态的三大因素：1、“自我辩解”2、“目标模糊”3、“动力不足”三、学会自我激励的方法：1、增加自己的能量场2、牢记销售圣经3、为自己安装一部发动机第二部分顾问式销售的十大秘籍：一、销售原理及关键1、销售中买和卖的真谛是什么？○1 我们销的-是谁？○2售的是什么？○3顾客买的是什么？○4我们买的是什么？2、深入了解人类购买行为的动机是什么？3、顾问式销售过程中客户心中在思考什么？二、铁律销售法则（一）SPIN销售法则;（二）AIDMA销售法则;1、引起注意 Attention2、产生兴趣 Interest3、勾起欲望 Desire4、留下记忆（产生联想） Memory5、促成行动 Action案例：视频案例分享三、充分准备最关键1、专业知识2、客户收集3、电话开发客户4、预约、销售面谈四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量1、进入的步骤和调整情绪的方法2、如何输入潜意识，启动潜意识的能量五、如何同客户建立信赖感：1、建立亲和力2、熟知商务礼仪3、顾问式销售的专业用语4、掌握吸引客户注意力和方法六、了解客户的需求及渴望：1、问对问题赚大钱；了解客户需求从问句开始；1）、开放式问题——让客户开口2）、封闭问题——达成共识是成交的基础3）、锁定问题——找对销售的关键按钮2、经典预先框式问句演练（现场互动游戏演练）七、提出解决方案，塑造产品的价值1、沟通技巧2、了解客户的需求3、激发客户的购买欲望4、引导、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)八、解除客户的反对意见：（解除顾客的抗拒点）1、解除顾客说太贵了的问题2、解除顾客没时间的问题3、解除顾客说考虑考虑的问题现场解决学员提出的诸多问题；九、缔结成交：6大成交法，倍增你的而销售业绩十、客户转介绍：差异化策略，为你带出一串的客户；客户转介绍的三大法则；客户转介绍的实战案例分享；十一、贴心服务：1、客户关系维护；2、资料资源的整合；3、增值服务为你带来更多的订单；第三部分：顶尖销售人员必需具备的七大能力一、鉴别能力二、交际能力三、口才能力：建立良好口才训练四、创新能力：销售思考力训练五、应变的能力第一招：看似无招，其实有招第二招：见招拆招，遇招化招第三招：手中无剑，剑在心中第四招：无招胜有招！（最高境界）六、洞察能力：望、闻、问、切七、突破能力：突破自我设限，跳出传统思维怪圈第四部分如何快速突破顾问式销售的人际沟通关一、沟通的定义是什么？二、沟通五部曲（1）沟通对象是谁（2）准备同对方讲什么？怎么说？（3）通过何种通道交流（4）信息传递方向（5）达到沟通效果三、深度沟通---建立同理心四、心灵意识的洞察五、沟通三要素是什么？七、建立人际沟通八、人际沟通最高绝招九、让您的销售业绩提升N倍!十、销售沟通结案的六大误区第五部分突破顶尖顾问式销售人员的自我管理一、学会顾问式销售的时间管理1、时间管理的错误观念2、认识时间管理障碍3、人最容易掉进的时间陷阱4、订立计划以掌控时间做好个人时间的管理：如何做一个高效时间管理的现代人？1、目标明确SMART原则2、认识你自己，制定你的梦想清单3、定期回顾设定的人生目标4、周详的计划－－－制定时间管理计划5、写好自己的工作日记节省时间，提高效率的七条法则法则1：制定时间管理计划；法则2：养成整洁条理的习惯；法则3：当日事当日毕法则4：高质高效的睡眠；法则5：养成快速的节奏感法则6：高效的阅读法法则7：终生学习二、学会顾问式销售的目标管理1、为什么需要制定目标？2、有目标与无目标的区别是什么3、理想的工作时间表目标管理的定义是什么？目标管理类型：1、提高业绩型目标管理2、开发能力型目标管理目标管理工作流程1、制定目标2、目标分解3、目标执行实施4、检查实施结果5、信息反馈及处理6、制定达成目标时间表本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。

严红艳老师简介-华师经纪范文

严红艳老师简介职业化训练提升专家曾任：美国友邦保险业务总监曾任：英国保诚集团经理人计划主任教练曾任：加拿大宏利金融培训经理曾任：美国方慎集团董事长秘书曾任：深圳市壹佰在线呼叫中心经理国际教练学总会 (IAC)认证教练唯一国家级心理学研究机构—中科院心理研究所研究员21年的国内外名企营销实战及团队管理工作经历；12年的金融行业销售团队培训经历，在此期间成功训练保险业经理人共19期（每期学员50到120人之间）、精英共20期（每期学员平均60人），9年全球500强外资企业培训及管理经验；实战经验：严老师有21年的营销实战及团队管理工作经验，12年的金融行业销售实战及销售团队管理经历，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进课程及管理工具与中国企业实际情况进行有效整合，更具实操与落地。

严老师精通各种营销工具，尤其擅长大客户销售、电话销售，在塑造员工心态、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。

个人销售经验丰富，管理过的销售团队超过5000人，培训学员上万人。

工作经历：严老师在深圳市壹佰在线网络通讯有限公司担任呼叫中心经理职位期间，负责创建呼叫中心运营部。

包括人员招募、培训、制度拟定及员工正式上岗运营；创立了全国首家呼叫中心模式运作的人才交流服务项目——人才一线通；负责市场的开拓与售前售后服务的支持，发展企业会员5500多家，个人会员6万多；成功拓展电话销售项目，与顾问公司合作成功“培训课程”销售项目。

在美国友邦保险工作期间，所负责的储备经理学院晋升率从70%提升至82%，共13期学员业绩居学院前列；面向于主管级以上营销员讲授之课题，且反响颇佳。

在保险业期间，严老师高度关注受训学员的心态调整和潜能开发，通过一系列的心态调整训练，共培养保险业经理人19期（每期训练6个月，平均70人一期），曾经创下英国保诚集团B26期经理人以在训期间月人均FYP26000元的业绩打破公司记录，在全公司当年度总监团队业绩中名列榜首。

严红艳老师简介-华师经纪

严红艳老师简介职业化训练提升专家曾任：美国友邦保险业务总监曾任：英国保诚集团经理人计划主任教练曾任：加拿大宏利金融培训经理曾任：美国方慎集团董事长秘书曾任：深圳市壹佰在线呼叫中心经理国际教练学总会 (IAC)认证教练唯一国家级心理学研究机构—中科院心理研究所研究员21年的国内外名企营销实战及团队管理工作经历；12年的金融行业销售团队培训经历，在此期间成功训练保险业经理人共19期（每期学员50到120人之间）、精英共20期（每期学员平均60人），9年全球500强外资企业培训及管理经验；实战经验：严老师有21年的营销实战及团队管理工作经验，12年的金融行业销售实战及销售团队管理经历，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进课程及管理工具与中国企业实际情况进行有效整合，更具实操与落地。

严老师精通各种营销工具，尤其擅长大客户销售、电话销售，在塑造员工心态、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。

个人销售经验丰富，管理过的销售团队超过5000人，培训学员上万人。

工作经历：严老师在深圳市壹佰在线网络通讯有限公司担任呼叫中心经理职位期间，负责创建呼叫中心运营部。

包括人员招募、培训、制度拟定及员工正式上岗运营；创立了全国首家呼叫中心模式运作的人才交流服务项目——人才一线通；负责市场的开拓与售前售后服务的支持，发展企业会员5500多家，个人会员6万多；成功拓展电话销售项目，与顾问公司合作成功“培训课程”销售项目。

在美国友邦保险工作期间，所负责的储备经理学院晋升率从70%提升至82%，共13期学员业绩居学院前列；面向于主管级以上营销员讲授之课题，且反响颇佳。

在保险业期间，严老师高度关注受训学员的心态调整和潜能开发，通过一系列的心态调整训练，共培养保险业经理人19期（每期训练6个月，平均70人一期），曾经创下英国保诚集团B26期经理人以在训期间月人均FYP26000元的业绩打破公司记录，在全公司当年度总监团队业绩中名列榜首。

面对面顾问式实战销售

面对面顾问式实战销售中国式销售宝典，倍增你的赚钱能力。

周嵘周嵘中国营销学会副会长中国培训界十大领袖之一业界排名第一的公司的创始一盛世影响力教育训练集团副董事长深圳市专家工作联合会营销专家实力派销售训练师有“亚洲销售王子“之称能卖才是硬道理不仅是销售，更是顾问随着网络的进步和信息技术的发展，客户获得产品信息的途径起来越多，如网络、电视广告、DM 等，传统的告知型销售所能带给客户的信息已经沦为千篇一律的、令人厌烦的“卖东西”的说辞。

与产品的高技术含量、无数次的获奖经历、一大堆荣誉证书相比，客户更关心你的产品能为他们做什么，带给他们什么好处，以及整个销售过程中他们能获得怎样的体验和感受——周嵘认为，客户在买卖过程中买的就是感觉。

因此，传统的那一套销售流程已经不能轻易打动客户，传统的销售模式业已受到挑战。

作为现代营销的最先进理念，面对面顾问式实战销售模式应运而生。

面对面顾问式实战销售是作者经过18 年一线销售经验验检验、认证的成功销售模式。

传统销售理论认为：客户是上帝，要卖给“上帝”性能好、价格低的产品，“上帝”就会满意；服务就是为了更好地卖出产品。

而面对面顾问式实战销售认为：客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售；更要做客户的朋友和顾问。

顾问就是站在专业角度和客户利益角度向客户提供专业意见解决方案和增值服务，使客户能够正确使用及发挥产品的价值，给客户带来好处和快乐，而销售就是要将以上内容提供给客户。

如何扮演好销售都和顾问这两种角色，正是本书所探讨的内容。

不仅有道理，更有技巧销售，可大可小，大可做跨国集团，小可做一针一线。

销售不等于“卖东西”，不是随随便便就能成功的。

在实际中，很多销售人员拼命地预约，一见客户就迫不及待地讲解，跑折了腿、磨破了嘴地讨好客户，可客户就是不买账。

究其原因，这些销售人员并懂得销售。

销售作为一门学问，是有道理的。

业绩倍增实战培训话术演练流程

业绩倍增实战培训话术演练流程为了提高销售人员的业绩，实战培训话术演练是一种非常有效的方法。

本文将介绍一套业绩倍增的实战培训话术演练流程，帮助销售人员更好地应对各种销售场景，提升销售技巧和结果。

第一步：准备在开始实战培训话术演练之前，首先需要进行一些准备工作。

这包括确定培训的目标，明确要提升的话术技巧，以及准备一些销售场景的案例供学员演练。

第二步：解释演练流程在开始实战培训话术演练之前，需要向学员们解释演练的流程。

这可以包括以下几个步骤：1. 角色扮演：将学员们分成两组，一组扮演销售人员，另一组扮演顾客或潜在客户。

这样可以更好地模拟真实的销售场景。

2. 设定场景：为每一组指定一个销售场景，比如处理客户投诉、推销新产品等。

确保每个场景都具有一定的挑战性，能够对学员们的销售技巧进行有效的考验。

3. 演练时间限制：为每个销售场景设定一个时间限制，通常在5到10分钟之间。

这可以帮助学员们在有限的时间内快速思考和应对各种情况。

4. 观察和反馈：观察每个小组的演练过程，并及时提供反馈。

可以针对每个场景评估销售人员的表现，指出他们的优点和改进之处。

这可以帮助他们更好地理解和改进自己的销售技巧。

第三步：实战培训演练在进行实战培训演练时，销售人员需要按照指定的场景进行角色扮演，并运用学到的话术技巧进行销售。

在演练过程中，他们应该尽量真实地模拟销售场景，并展现他们的销售技巧和能力。

在演练期间，培训师应该密切观察每个销售人员的表现，并给予必要的指导和反馈。

这可以帮助他们发现自己的不足之处，并提供改进的建议。

同时，培训师还可以与学员们分享一些销售技巧和经验，帮助他们更好地应对各种销售场景。

第四步：总结和反思在实战培训演练结束后，进行总结和反思是必不可少的一步。

销售人员应该与培训师一起回顾每个场景的表现，并进行讨论和分析。

他们可以分享彼此的经验和教训，从中学习和吸取经验教训。

在总结和反思的过程中，销售人员还可以记录自己的成长和进步，并制定进一步提升的计划。

02-《专业化销售技巧》课程大纲-严红艳老师-[华师经纪]

专业化销售技巧课程背景：现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。

对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者，使您的业绩远远超过其他销售人员，并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。

培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。

课程目标：充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧；消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理；全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能；引导销售人员踏上成功之路的捷径。

课程特色：1、该课程是特别针对新晋加入销售队伍的年轻销售人员开设的一门课程，课程内容丰富，注重销售实战技巧的训练，讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。

2、课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。

授课方式：·讲授·游戏·练习·小组讨论·故事分享·启发式教学·角色演练·案例分析课程时间：2天,6小时/天学员对象：新晋加入销售队伍的年轻销售人员、渴望进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员，以及销售团队的管理者。

课程内容：第一讲：销售精英职业化塑造反思：作为一个职业化的销售精英，必须具备的心态和素养有哪些？一、销售精英乐观心态和承担意识培养1.做销售要有强烈的企图心；案例：乔丹进NBA的故事。

2.除了钱之外还图什么？—使命；视频:<生命的意义》3.量是销售工作的生命线—勤奋；案例：香港保险之父黄伯的十个硬币；4.具备“要性”和“血性”—热情；视频：稻盛和夫的成功方程式5.世界上没有沟通不了的客户—自信；案例：香港培基教育基本的人才观；邻家表哥的故事6.我是一切的根源—勇于承担；案例：原一平的批斗会7.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着案例：史泰龙的故事；视频：马拉松选手的故事8.成功靠别人，失败靠自己！—团结销售精英团队成长的6要销售精英团队成长的6不要案例：被绑架的米歇尔二、销售精英必经的三个阶段认识讨论：不同阶段我们成长的要点三、专注行业聚焦产品案例：KFC创始人的故事第二讲：销售前的准备与计划反思：销售前我们需要进行哪些准备与计划？一、内在准备1.态度2.情绪3.掌握产品知识4.熟练话术二、外在准备1.确立目标2.分析客户3.设计策略4.路线管理5.工具包准备三、专业化销售的流程四、日常业务管理五、业绩目标管理案例分享（一）专题讨论（二）现场练习（三）第三讲：寒暄问候、打开话题讨论：我们通常使用的开场白话术？1.初次见面如何赢得客户的好感？2.成功启动面谈的三步骤3.三秘定乾坤，如何设置具有吸引力的开场白？案例分析：开场白设计的三要素分组练习：开场白设计4.如何让客户专心地听你讲？5.如何有效处理客户的各种拒绝？第四讲：投石问路—成功的SPIN需求调查分析反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1、如何了解客户需求？2、开放式问题与封闭式问题3、销售中确定客户需求的技巧4、成功的SPIN需求调查分析5、背景型问题如何更加有针对性？6、难点（伤疤型）问题如何挖掘？7、暗示（伤口上撒盐）型问题如何深入？8、需要-价值型问题如何展开？9、运用SPIN常见的注意点是什么？10、案例分析（一）11、专题讨论（二）12、现场模拟（三）第五讲：显示能力----产品竞争优势分析1、产品特点、优点、好处2、FAB-E分析3、特点、优点、好处对成单的影响4、产品卖点提炼5、如何做产品竞争优势分析？6、如何推销产品的益处？7、案例分析（一）8、专题讨论（二）9、现场模拟（三）第六讲：获取承诺阶段的战术应用1、如何发现购买讯号2、如何达成交易3、传统收尾技巧的利弊4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺5、如何达到双赢成交6、最后阶段经常使用的战术7、怎样打破最后的僵局8、案例分析（一）9、专题讨论（二）10、现场模拟（三）第七讲：客户异议处理讨论：我们通常会碰到了哪些异议？一、真实异议与假异议案例：这是问题还是借口？二、态度的自我防卫及其策略三、客户异议的种类与处理技巧：LSCPA1.Listen——细心聆听2.Share——尊重与体恤3.Clarify——澄清异议4.Present——提出方法5.Ask——要求行动四、如何处理带有情绪的客户？五、如何处理贬损销售人员信息来源的客户？六、如何处理“专家化”的客户？七、如何处理因自己的原因产生的异议？八、如何将异议变成机会分组练习：多套异议处理实战话术讲解总结：异议到来时，先处理心情，再处理事情，事情的处理参照LSCPA五步骤处理。

严家明_顾问式销售技巧训练

顾问式销售技巧训练（严家明）2013年7月20-21日上海点击进入森涛官方网可查看最新公开课安排及下载相关资料【授课对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员,本课程同时适合以上产品提供商的企业内训【参加费用】￥3000元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）【课程热线】400-033-4033（森涛培训，公开课提前报名可享受更多优惠）【内训服务】本课程可根据客户需求提供内训服务，欢迎来电咨询◇ 销售产品顾问式销售的六大关键◇ 准确地筛选客户◇ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来◇ 擅用差异化◇ 掌握客户的决策过程◇ 向实权人物推销◇ 向整个销售团队沟通战略计划◇ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大赢得顾问式销售的六大技巧◇ “挪”字当先赢得客户信任的技巧◇ 建立和维护客户关系的技巧◇ 运用SPIN“抓心”技巧◇ 双赢谈判的技巧◇ 获得客户购买承诺的技巧◇ 应对拒绝和异议的技巧◇ 讨论：如何在实践中改进我们的行为课程总结◇ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用◇ 顾问式销售人员成功应具备的素质● 讲师介绍严家明先生基本情况◇ 管理学博士，毕业于复旦大学◇ 企业惯性管理学派创始人◇ 在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理◇ 国内几十家培训机构的特聘讲师主持或参与过众多管理咨询项目：◇ 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

◇ 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。

主要培训课程：◇ 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。

严红艳：业绩倍增系统之专业销售技巧

专业销售技巧课程背景:电话销售作为21世纪新型营销方式,已经日益为各个行业、各种类型的企业所重视。

电话销售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的优势逐渐成为现代销售的主流模式但是由于缺乏系统的经验和成熟的模式，电话销售技巧在大多数行业中都处于一个摸索的阶段。

致使在操作过程也难免会出现缺乏标准和工具而造成的如下问题：1、无法判断一名合格的电话销售员所具备的基础素质，致使销售人员良莠不起，长长短短，又不知如何进行培养：2、每一种产品的电话销售技巧会根据产品特性而有区别,如何在电话中培养符合自己产品的独门武功？3、电话销售在沟通时间短、沟通手段单一的条件下与客户建立深入的信任关系的难度。

.。

等等.当企业面对电话销售这种全新的销售模式的时候，也就是在机遇和挑战之间徘徊。

本课正是基于企业迫切的需求而发展出来.它是根据:电信、金融、邮政、房地产、汽车、药品、快速消费品等行业的产品特性及电话销售经验总结出来的成果。

并根据采集保险行业5000多份录音样本编辑而成一切以实战作为出发点的技能培训课程.迄今为止已经为多家企业建立从无到有，从有到优秀的电话销售团队.课程目标：1.如何让电话销售人员在高压状态下持续保持积极心态?2.如何制定符合本公司产品特性的电话销售策略？3.如何在电话销售开始前做好充分有效的准备?4.如何有效获得客户的信任?5。

如何在电话沟通中准确把握客户心理?6。

如何有效处理客户的拒绝？7。

如何提高电话销售的临门一脚——成交率?课程特色:本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

课程对象：电话销售管理人员、电话销售人员.课程时间：2天,6小时/天课程大纲：第一部分：一、优秀营销人员心态1.做销售要有强烈的企图心-成功的欲望2.除了钱之外还图什么?-有理想3.电话量是销售工作的生命线—勤奋4。

具备“要性”和“血性”—激情5.世界上没有沟通不了的客户—自信6.永远比别人快一步—高效执行7。

业绩倍增的必杀绝技

销售业绩倍增的必杀绝技
主讲: “神奇行销”教练刘炎
主讲老师介绍
刘炎老师
◆ 宏智文化传播有限公司金牌培训师 ◆ 团队管理教练
◆ 中国销售实战训练第一任导师 ◆ 中国金牌团队卓越凝聚力第一任导师 ◆ 大陆“疯狂演讲”开创人 ◆ 2008全球最受欢迎十大培训师 ◆ 2004东方讲坛最受欢迎培训讲师 ◆ 国际职业资格认证培训师 ◆ 顶级说服力训练导师,商务礼仪培训师 ◆ CAC全国职业培训与就业促进委员会专家 ◆ 99从事脑白金销售工作,前3个月没有任何业绩即将被公司开除,在自己努力的过程中不到10个月的时间从普通销售员到销售总监的攀越,并以第一名的销售业绩创造了销售界的传奇人物! ◆ “神奇行销” 教练，“销售传奇”人物,从02年起接受他培训人数达20多万人次,2000多家销售企业的培训经历, 超过20000名以上的销售精英直接接触他的训练,课后一致认为：刘炎老师的销售训练让他们更有效、更快速的提升业绩、倍增收入，是所有同类训练中最有效、最实用、最超值的世界级销售训练,培养了1000多位年入百万以上的销售冠军,有人在培训课程当场成交50万大单,有人卖电脑30 分钟净赚6万,有人2个月内将公司业绩增长370%.
3)为你的精神做准备 4)体能上的准备 5)对顾客的背景做准备
6)专业知识的准备
熟悉产品结构
(名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）
熟悉产品使用价值
（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）
熟悉产品的竞争差异化
（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式送货方式、服务、占有率、客户的满意度）
第三步骤，解决办法。也就是你要问一个假如：这位先生，假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？这位先生，假如我们公司有一个非常好的解决方案能让您的员工销售成绩提升，达成销售目标，你想知道是什么方法吗？这位先生，假如我们公司所提供的设备能确保让您每一张印出来的文件都是最高品质的，代表你们公司最佳形象的，提升顾客对你们的评价，你有兴趣想知道是什么方法吗？第三步骤永远是问一个假如。