我眼中的市场营销学

wgt 脛」ggo90o0L

s

s

6

我眼中的市场营销

在还没有上课之前，当听到市场营销的时候，映入我的脑海的是各大商场和超市各种促销活动。我原来肤浅的认为所谓市场营销就是学习如何卖东西，但是上了几节课之后我认识到这门课远远没有那么简单。

国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩?凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看做一种消费服务理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。

著名营销学家Philip kotler 于1984 年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能：认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划（或方案），以便为目标市场服务。

而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。从这些对营销学的定义认识中我们可以知道营销学不单单是指销售而是指一种过程，管理的过程。

市场营销这个词词可以理解为两层含义，从动词上解释可以理解为一起商家企业的一些商业活动可以称为市场经营或者企业经营，而从名词上解释市场营销是一门学科，是研究企业的市场经营活动或行为的学科，即市场营销学。所以说市场营销既包含理论也包含实践，一个学了市场营销科目的人不一定能经营好一家企业，他缺乏实践。但是有没有理论基础决定了这个企业能否走的更远能否做大做强，这也是为什么许多成功企业家在中年的时候还选择回学校进修给自己充电的原因。事物往往都是有两门性，我认为对于市场营销来说理论和基础是相辅相成的，谁都离不开谁，只有两者合起来才能称之为营销！

下面我就分别从理论和实践两个方面来谈谈我对市场营销的认识。我们进入大学学的都是理

论知识，而且我们市场营销与不同于工科许多人以工科生的思想去看待这门课会觉得它讲的都是没用的，确实当你没用任何社会实践和经验的时候我们这种类型的科目确实没办法发挥作用，但是一旦你有了多年的积累你一定有厚积薄发。

市场营销理论是把企业市场营销活动作为研究对象的一门应用科学。它是研究把适当的产品，以适当的价格，在适当的时间和地点，用适当的方法销售给尽可能多的顾客，以最大程度地满足市场需要。营销管理的实质就是公司创造性制订适应环境变化的市场营销战略，以最大程度满足市场需求。

按照现代市场营销环境的要求，现代市场营销职能体系应当是包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能. 像我们一开始对市场营销的认识都认为它就是商品销售，但是即使是商品销售也有其明确的定义和基础。商品销售对于企业和社会来说，具有两种基本功能，一是将企业生产的商品推向消费领域；二是从消费者那里获得货币，以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。商品销售十分重要。企业需要尽最大努力来加强这一职能。其具体的活动包括：寻找和识别潜在顾客，接触与传递商品交换意向信息，谈判，签订合同，交货和收款，提供销售服务。然而，进行商品销售是有条件的。要顺利进行商品交换的有关条件包括：①至少有两个主体，他们分别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物（商品、服务的货币），并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物；②他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本；③他们相互之间可以有效地进行意见沟通。例如洽谈买卖条件，达成合同；④交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物。但是常常发现，这些条件不是处处成立的，因此企业经常会面临销售困难的局面。为了有效地组织商品销售，将企

业生产的商品更多地销售出去，营销部门就不能仅仅只做销售工作，还必须进行市场调查研究、组织整体营销、开发市场需求等活动，而且要等到后面这些工作取得一定效果以后，才进行商品销售。

至于市场营销的市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系等职能，也是相当重要的。为了有效地实现商品销售，企业营销经理需要经常地研究市场需求，弄清楚谁是潜在顾客，他们需要什么样的商品，为什么需要，需要多少，何时何地需要，研究本企业在满足顾客需要方面的可改善方面，研究可能存在的销售困难和困难来源，并且对应地制定满足每一个顾客需要的市场营销策略。这就是市场调查与研究职能的基本内容。生产和供应更是一个企业的命脉所在，应该这直接绝对了一个企业能否正常的供货完成对市场的供应，但是生产又必须依靠供应来决定，生产产品过多只会使企业亏损，而过少的话企业又不能获得应得的利润。所以控制好一个企业的生产和供应是相当重要的。企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件，解除他们的后顾之忧，让他们建立起购买合算、消费合理的信念，从而将其潜在需求转变成为现实需求，前来购买企业的商品。这就是“创造市场需求”。苹果公司前CEO乔布斯乔帮主曾经说过，顾客并不知道他们要什么，而是我们应该给他提供什么。苹果公司正是秉承了这样的理念，才能一次次创造奇迹，开发出了一款款精美的电子产品，公司的市值一度全世界第一。创造市场需求的方法很多打折促销，广告宣传等等都可以让本来没有购买欲望的顾客有了想掏腰包的想法，让那些过去觉得多消费不合算的消费者愿意多购买、多消费，真正满足其需要。至于公共关系大抵就是指职工

和企业，消费者和企业之间的关系。协调平恒这些关系是一个企业立足于社会的根本也是基础。以上是从职能方面阐述了营销理论，从营销策略上面来说还有4cs 包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience）。加上机会market Cha nee,市场变化market Cha nge为6C和4ps这些著名的理论。我们在这里就不在论述了。

以上都是从理论的方面介绍了市场营销学，但是本人认为理论太过枯燥和教条，真正的营销大师都不会照搬这些东西。读万卷书行万里路，理论总是要和实际相结合的，理论总是在实践中完善。更别说市场营销这种应用性极强的“软科学” 。它的实践性强到有人甚至认为市场营销学就是一种方法论。我们在许多的成功企业的案例中都可以看到那些一个个漂亮的营销策略这就是一门艺术！！！！！！！！

下面我就说出我看到的一些案例阐述我对这些的看法，因为还没有完全系统的学完这门科目所以可能说的还是比较不专业。

市场调查公司Counterpoint Technology Market Research 近日公布了2014年2 月全球手机市场销售量的报告。来着中国的小米手机第一次杀入了全球前十名，而且一下子就有两款。报告显示，小米旗下的廉价机红米排到了第七名，另一款同样以低价取胜的高配机型小米3 则位列第十。Counterpoint 表示，这是本次统计的最大意外。

Top 10 smartphone* list of February 2014 Rank Brand Model Category

Apple iPhene 5S znartphone 1

n

4Apple iPhone 5C smartphone

Galazy S *zzartphene 3

L