客户拜访路线图
客户拜访计划表
销售人员外出拜访计划表编号：日期：年月日备注： 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。
2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。
3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。
篇二：客户拜访计划书客户拜访计划书一、拜访前的准备工作（一）明确拜访目的分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。
（二）提前进行预约对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。
不得迟到。
推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。
（三）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。
（四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。
（五）状态及装备准备1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。
二、拜访细节与客户约好十点整见面，九点五十前到达。
下车前，先整理一下自己的仪表。
到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。
若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。
然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。
在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。
记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。
不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。
拜访八步骤(详细)(精)
1、准备目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰地阐述你的想法，并力求给人留下训练有素的印象。
过程：1、月计划2、日计划3、访前计划提示：—回顾营销活动必需条件—定期检查方案表—回顾《客户发展协议》实施条件，寻找执行机会—检查交易单以便定价—为每天定一个固定每日计划，并如期进行工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—执行计划的一览表2、打招呼目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定拜访预期目标。
过程：1、认准决策者2、做自我介绍3、抢先处理紧要问题4、阐明拜访预期目标5、确定陈述自己想法的时机提示：—直呼客户的姓名以使其感到亲切—友好地问候店内所有工作人员—如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人—如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作—尊重客户的顾客工具：参加指导手册：拜访的8个步骤3、店情察看目的：如有必要，再次评估你计划中的实际内容，为将来工作收集重要客户信息过程：1、察看商店2、销售增长图示3、重新评估你的拜访目标提示：—寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品—检查产品的周转情况—检查商店，遵守《客户发展协议》（CDA）的情况—针对竞争对手的价格监控零售价，寻找分销机会—考虑哪些改进会增加销量—考虑哪些改进最容易做到—考虑哪些改进最能让客户满意工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—快速参考卡：销量增长图示—执行计划一览表—方案表（由销售部或市场部提供）4、产品生动化目的：表明你愿意为其业务发展作出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与百事公司进行业务往来的价值。
过程：1、补充冰柜2、清除不规范和受损的产品3、确保所有库存正在周转之中4、清除异类—竞争对手产品5、作产品生动化工作6、做清洗工作提示：—尽量不影响商店正常营业。
—做此项工作前先清洗货架。
—在一个部分做好产品生动化工作后，放上售点广告（POP）。
工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—《产品生动化陈列手册》(I&S03年6月提供的新版本)5、草拟订单目的：拟一份订单并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。
客户拜访作业流程(ppt版)
时间和周期
客户拜访的时间和周期要相对固定且有规律.，如 每周一次、周一上午9时拜访**客户、拜访时间计 划2个小时----
拜访行程必须进行合理安排，以增加每日拜访客 拜访路线图 户数量，提高工作效率
拜访预约
拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会 等状况
第六页，共四十九页。
拜访资料和工具(gōngjù)准备
客户(kè hù)拜访作业指导手册
思蓝营销(yínɡ xiāo)咨询
第一页，共四十九页。
Contents
商务礼仪要求 1
拜访前的准备 2
拜访步骤及要求 3
4
拜访后的跟进
附录：常见话术及使用技巧 5
第二页，共四十九页。
商务礼仪要求(yāoqiú)*
• 仪容(yíróng)仪 表
• 行为(xíngwéi)举止
注意 Attention 兴趣 Interest 渴望 Desire 行动 Action
尊重客户的时间是精彩开场的第一步 运用同理心式的提问来培育兴趣 建议与客户需求相符合的增值活动/服务 锁定下一次面对面沟通的机会
第二十二页，共四十九页。
AIDA模式(móshì)技巧
注意
兴趣
渴望
行动
A
I
D
A
第二十三页，共四十九页。
1. 总结、归纳、问题和意见 2. 提出满足需求的方法和手段
3. 提出改进问题的建议
第十一页，共四十九页。
商务洽谈步骤(bùzhòu)
十、说服(shuō fú)
第十二页，共四十九页。
拜访(bàifǎng)记录及确认
拜访(bàifǎng)记录
客户拜访表
客户异议 和投诉
订货记录
客户拜访及沟通技巧ppt课件
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
业务经理日拜访路线图
办
业务经理日拜访路线图
业务经理姓名： 序 门店 号 级别 1 C 2 C 4 C 5 6 7 8 9 10 拜访时间： 门店名称 拜访步骤 B2公交车 地铁2号线转公交803 810公交 2011/11/11 到达车费 2.00 4+2 2.00 6.00 业务经理姓名： 序 门店 号 级别 1 A 2 A 4 C 5 6 7 8 9 10
办公室 累计车费
16.00
业务经理日拜访路线图
业务经理姓名： 门店名称 办公室/家 大润发花都店 华润万家花都店 办公室/家 地铁2号线转公交 701 花都85号公交 二汽花都客运站-东 圃客运总站转B7公 拜访时间： 拜访步骤
2011/11/8
到达车费
9.00 2.00 15.00
办公室 累计车费 26
业务经理日拜访路线图
业务经理姓名： 门店名称 拜访时间： 拜访步骤 2011/11/10 到达车费
办公室/家 百安居天河店 百安居海珠店 沃尔玛天河店 办公室 B7 B15公交车 562号公交 2.00 2.00 2.00 2.00
办公室 累计车费 8
业务经理日拜访路线图
业务经理姓名： 门店名称 办公室/家 百安居天河店 百安居海珠店 沃尔玛天河店 办公室 拜访时间： 拜访步骤 B15公交车 562号公交 B7 2011/11/14 到达车费 2.00 2.00 2.00 2.00
办公室/家 华润万家五羊新城店 办公室/家
办公室 累计车费 4
办
业务经理日拜访路线图
业务经理姓名： 序 门店 号 级别 1 B 2 B 4 5 6 7 8 9 10
拜访时间： 门店名称 拜访步骤 地铁2号线转公交701 花都85号公交 二汽花都客运站-东
专业化门店拜访流程
专业化门店拜访流程的42个动作分解从我入行的那天起，我的老板就告诉过我，“分销、陈列、销售、收款”，这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。
我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人，但是在他们口号的背后，我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里，或者“突击”能力表现在哪里。
销售的确是需要一些口号激励，但更需要的是在每一个环节上的执著和专注，唯有这样，才能彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。
门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。
本文将这些工作细分成了42个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。
（一）准备工作如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。
战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。
1) 固定路线，按照固定的路线拜访客户。
这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。
《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。
按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。
（附件一：《销售代表跑店路线安排》）2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。
动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。
除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。
如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。
如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。
了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
3) 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。
简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。
医药代表亲身制作客户拜访路线的参考方案
俗话说的好，好记性不如烂笔头。
特别是医药代表这行海量顾客必须要在规定时间内拜访完，然后筛选出准“顾客”，这之前，如果没有好的计划，其结果往往是事倍功半。
（资料来源）因为OTC代表管理的药店之多，必须按照一定频率全部拜访到，所以，作为一个OTC代表就应该给自己设计一条合理的拜访路线。
这里介绍给各位一个简便的画图方法。
首先，将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。
最好用3种不同颜色的笔来分别标明A,B,C三种不同级别的药店，并将自己的住处也标注出来。
如:现在，你所要做的，就是想像这是一张城市地图，而自己则是这个城市的公交局长。
你的工作是安排这个城市的公共汽车路线。
每一个符号都是一个站点。
假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20条公交车路线，这20条路线就代表着你每天的拜访路线。
(当然，你也可以只安排15条或18条，利用重复路线来达到目标，在此不另述)那么，如何安排呢?你必须要至少考虑到以下因素:(1)每条线路的起点和终点，都是你的住处。
(2)按不同级别药店的拜访频率，来确定通过每个站点的线路数量。
如A级店需每月拜访4次，那么，你就需要安排4条线路通过每个点。
依次类推，则为2条，为1条。
(3)根据前面的举例，如果自己平均每天需拜访10家店，就等于每条公交车线路须包括10个站点。
当然，根据路程的具体情况，可以在有些路线多安排或少安排些站点。
(4)连接这20条线路，并估算每一站所需花费的时间。
这样，你可以把以上信息填在表4一1上，作出一个准确的拜访计划，你的拜访路线图就完成了!如前文所说，只有结合药店的地理位置、大小及所需的拜访频率，充分利用现成的公交路线，才能合理设计拜访路线，每夭进行有效的拜访。
否则，每天无目的、无确定路线地跑街，只会使人感觉疲于奔命，效率则是无从谈起。
拜访流程
1.3 准备资料——清单
基本资料准备：笔记本、外出登记表、电脑、相机、 （电池）、手机（电池）、录音笔、口香糖、纸巾、 名片、公司与课程资料、乘车路线…… 拜访沟通准备：赞美的案例、客户见证、行业实时 信息、拜访思路、穿职业装、进入客户企业里先整 理形象，做自我调节，保证最佳精神状态面对客 户……
通过见证
已合作客户，较有名气，知名度较高，老板可能认识的 同行或老乡，或比较欣赏的企业家
真诚的赞美
没有人会拒绝微笑和真诚的赞美
3.2 交换名片
X总您好，我是巨海集团的XXX，这是我的名片，认
识一下？
3.3 了解企业需求，挖掘痛苦X总，巨海的特色呢，实战、实效、 Nhomakorabea用，也就
是在于落地，那落地的第一步就是对企业进行了解， 跟据您企业的实际情况，结合巨海的产品体系，给你 提供系统的解决方案。 那X总，我想了解下，目前咱们企业有哪些方面 可以提升，或可以做的更好的呢？ （如果不愿意说）其实X总，我们讲“管理没有对 与错，只有效率的高低” ，我相信咱公司的管理已 经做的很好了，那您觉得哪些方面您还不够满意，或 者效率方面可以提升的呢？
a：塑造培训价值 b：塑造老师价值 C：塑造后续服务价值
3.7 确认环节
定时间 1、老板全程参加 2、 3、安排接洽人（横幅、投影、白板） 4、 签字确认函
3.8 重塑信赖感
此环节一般用于结束时。 X总， 感谢您今天抽出宝贵的时间来与我们交流，希望 中旭的培训能够帮助到咱们企业提升管理效率，这样您也有 更多的时间陪陪您的家人（平时工作比较忙，您多注意身 体）。 送礼物（一般是杂志和书籍） X总，知道您平时比较注重员工的成长，我们的XX顾问 特意让我给您带了本《实效管理》杂志。
专业化门店拜访七步曲动作分解
专业化门店拜访七步曲动作分解门店拜访和管理是我们销售代表最日常的工作，也是最具有生产力的工作。
本文将这些工作细分成了7个大个动作，共计25个细化动作。
规范的执行这些动作，在快速消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。
门店拜访七步曲的目的和意义：在开始专业化门店拜访七步曲之前，我们首先要明白为什么需要将门店的拜访流程进行标准化、程序化操作？这样的操作方式有什么好处和目的？第一：拜访流程的标准化有利于每日工作方向的确定，使得每天的工作符合工作计划，有目标、有方向可循。
第二：通过拜访流程的标准化可以为我们的客户提供更为专业、更完善的服务。
当我们的促销员在为顾客服务时，那么我们就是通过自己的努力，服务好我们的零售商。
第三：通过拜访流程里面的陈列改善、订单库存控制跟踪、促销员访谈、门店科长拜访等一系列的步骤进行统一整合，为我们的销售工作提供更为可靠的保障。
第四：有效的提高我们的时间管理效率。
我们在发放促销员在岗时间统计表，就是为了检验促销员的有效工作时间，那么我们业务人员的有效工作时间靠什么保证？如何提高自己的工作效率从而带动销售工作的开展？门店拜访七步曲将会在这方面提供较为有效的保障，让每次门店拜访都起到效果。
我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。
门店拜访七步曲的主干内容：第一步：准备我们在开始门店拜访时，应该准备哪些东西？应该如何准备？如果以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。
战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作，甚至有些工作需要长时间的准备。
很多人会在第一时间想到准备一夹五表、物料、KA代表表格、线路图、行程表。
但这些东西真的是我们需要第一时间准备的吗？虽然这些东西跟我们的日常销售相关，也是我们必不可缺的材料，但是我们在开始准备的时候也要分清准备事物的主次关系，养成准备良好的习惯。
1）首先，要准备门店的销售数据、目标数据、日控数据（这些数据可以从客服人员手中提前获取）。
客户拜访培训课件(PPT50张).ppt
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
华为的客户接待艺术和流程
为的客户接待艺术和流程公司接待的真正意义在于：让客人因公司的大交易而获得自己的利益或精神上的满足。
而最难处理的有三点：1.区分不清大与小。
何为大利益？什么是可以承担的小花费？什么是必须的花费？在这方面男人有先天的优势，而女人往往会捡了芝麻、丢了西瓜，有时也没有建设性的花费，只有消费。
2.有没有针对性。
接待的重点客人是谁？幻灯片是自吹自擂，还是契合客户需要改变风格？谈话的重点是放在孩子教育，还是客户的光辉创业历程？钱毕竟是有限的，如何花在刀刃上是接待人员面临的大难题。
3.谁做主。
虽然顾客是上帝，但你是他的主人。
何时主动，何时询问都是学问。
以下的流程解决的就是这三大难题，大道理谁都懂，但做的好的却少之又少，这个流程是华为等大型企业常用流程，华为是用最优秀人才做销售的优秀典范，在接待方面的做法是值得我们借鉴的。
吃住行客户实地考察不仅仅看几台机器，享受是关键1.接机：举的牌子应该有公司名和人名，最好有欢迎辞。
客人来了要主动接行李，而且要挑最重的，就算推辞也要接过来。
接机的车子要按交易金额和来人官阶来定，最好公司有统一的、成文的车辆安排方案。
2.吃饭：这一部分是重中之重，饭桌上谈生意是中国的特色。
关键是顾客定方向，主人定消费额度。
成功真谛在于：舍得。
客户想吃什么就带他去本地这种菜做得最好的地方，顾客的虚荣是第一位的。
菜的个数应该比人数多一道，酒水占总金额的40%.酒一定要贵，稀罕。
但不是说花的越多越好，在点菜前应该要定下花费。
还有一点，最好问过客人之后再定餐厅，而菜可以先点好，依照客户进行小改动。
酒店：一般每个公司都有报销额度，客户会在之前通知你。
注意：这个金额是下限，而不是上限。
具体做法是：定好一些的酒店，再给客户比报销额度少一点的发票，其它的自己来。
如果有协议酒店就更好了。
要知道酒店比吃饭便宜多了，但这种舒适可以陪伴顾客一个晚上。
如果客户先住了一家不太好酒店，您应该先定一家好一些的酒店，再盛情邀请他住入。
客户拜访路线PPT
Ⅰ象限：紧急、重要 Do it now 马上去做
Ⅱ象限：不紧急、重要
Do it later（呆会做） Draw it（定出坐的时间）
Ⅲ象限：紧急、不重要 Delegate（授全让别人做）
Ⅳ象限：不紧急、不重要 Don’t do it（别去做了）
如何尽心有效的时间管理
L B
16:45
G
11:00
E
F
H
M
10:30
K
N
J
11:30
13:15
14:30
11:45 10:00
O
R
12:45
12:15
C
I
公司
9:00
D
16:15
P
15:00
A
●第二天计划的销售潜力
公司☞F☞K☞R☞N☞A☞G
销售潜力 =8000+10000+9000+4000+ 4000 =35000
顾客
A B C D E
F
G H
潜力 4000 3000 6000 2000 2000 8000 4000 6000
顾客
I J
K L M N O P
潜力 1000 1000 10000 12000 8000 9000 8000 10000
L
E
11:00
B
10:30 10:00
C
11:30
G
F
K
12:30
13:15
12:45
O
R
12:00
16:30 13:45
H
M
17:00
N
J
拜访客户流程V1.0
铺垫下一次跟进时间：1、铺垫下一次回访（可以是电 话、见面、QQ、微信等联系）时间；2、按铺垫时间 如实回访；
拜访后：1、发个信息给客户以表感谢；2、客户所提 的问题疑惑回到公司整理出来第一时间解决；3、答应 客户的事情一定要有反馈，要有始有终；
客户约见拜访步骤图
电话邀约到客户且客 户愿意约见
收集信息：通过各种渠道尽可能全的去收集客户信息 （公司类型、公司规模、主营产品、竞争对手、行业 资讯、对方职位。。。）
观察客户：进入客户办公室门时注意言行举止、眼睛 快速的扫一遍客户办公室，根据坏境分析客户企业文 化、客户规模等能够主观分析的情况；
破冰：1、从行业开始聊起（例如：你们这个蓝牙行业 现在做的人很多吧！我上次拜访的 A 公司的 X 总也是 做这个行业的不知道你认识不。。。。）；2、能了解 他的兴趣的话可以从业余爱好聊起（例如看到客户办 公室有自行车，可以问问骑什么路线。。。）；3、从 企业文化聊起（例如：看到你们墙上贴了很多活动相 片，你们也经常组织户外活动。。。）【结合当前环 境情况找准话题插入，尽早找到与客户聊到一起】
名烟名酒店指导手册
四特酒山西大同市场流通名烟名酒店指导手册(内部资料注意保密)大同新韵商贸有限公司目录概述第一部分:业务员运作流程第二部分：终端生动化展示第三部分;终端客情与维护第四部分：名烟名酒店操作方法第五部分：终端日常工作管理概述近年来，随着消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈上增的势头，名烟名酒店白酒的销量和影响也越来越大,如何操作名烟名酒店将是白酒营销的一个重要的环节。
各地名烟名酒店根据当地市场消费能力和消费者自带酒水习惯的不同,各自的市场影响和表现也不同,但总体说来,名烟名酒渠道具有以下一些特点：⏹名烟名酒渠道往往是低价倾销、低价窜货的发源地,也是假酒泛滥的根源之一，整个名烟名酒渠道的发展良莠不齐。
⏹能销售中高档白酒的名烟名酒店数量并不多,往往也就是总数量的20%。
大部分名烟名酒店都是以中低价位的白酒销售为主。
⏹销售中高档白酒较好的名烟名酒店，一般都有自己精心维护的社会资源和网络关系。
这样的名烟名酒店将是我们工作的重点。
根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下:１）２0/80原则,集中精力抓好目标店的原则2)名烟名酒店促销活动的开展和管控3)如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题做好以上四点的工作后，是四特酒名烟名酒渠道销售的关键点第一部分:业务员运作流程业务员工作流程①明确目标计划②制定拜访路线1.明确目标定计划1)明确上级主管下达的销量目标、流通网络拓展目标以及其它销售任务。
2)将销量目标按所辖流通网络进行分解，制定相应的销量提升计划。
2.制定拜访路线1）绘制客户拜访路线图➢详细收集区域内所有流通终端的资料,包括：名称、店址、负责人、电话(固定）、类型➢将区域划分若干条线路,分别手绘线路图,详细标明道路及路巷名称,社区名称,终端店的名称和具体位置➢与上级主管、销售组长确定每周一至周六的线路拜访计划,确保每天拜访一条完成的线路,12天为一周期➢从线路最近处按照逆时针方向实现拜访计划，提高拜访效率2）建立完整的客户档案，包括流通店名称、地点，下级网络、主要客户，年销售情况、结款信用度等。
农夫山泉拜访八步骤
跟踪经销商送货
实施跟进
记录订单
达成交易
需要客户付出的
需要客户为我们做的
提供详情
客户的利益
公司的方案
解释方案与利益
现在对于客户最重要的，最感兴趣的
陈述机遇
客户
公司
练习题
3月份，公司推出550ml山泉水，1箱送一瓶450ml农夫果园。
8月底，在学校渠道，我们推出1箱尖叫送一瓶山泉水，并且集5个瓶贴兑换380ml果园一瓶，客户每兑换30瓶奖励450ml农夫果园一瓶，要求客户张贴兑奖海报一张，且帮助我们兑换奖品。
回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻
回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺
带上POP等工具
第二步检查户外广告
及时更换外表破损、不清洁的POP
折除过时的附有旧广告用语的宣传品
张贴位置是否显眼、不可被其他物品或广告贴纸遮住
第三步向客户员/采购员/老板都要以礼相待
与其友好/简单交谈、了解生意情况及有何需求
十忌目标不清:优秀的业务人员每次拜访都有明确的目标，他们清楚通过这次拜访要达到什么样的目的，这样的拜访才有方向。如果目标不清，每次拜访就有可能流于形式，达不到拜访应有的效果（我们拜访客户主要的目的：SKU的拓展，产品生动化，客清的提升，市场设备的投放，订单……）
成功者的信念
我是最棒的，我一定能够成功
第八步向客户致谢
简要总结本次拜访
确认下次拜访时间
向客户表示谢意
拜访客户10忌
一忌准备不足:毛泽东同志说不打无准备之仗，销售拜访也是如此。如果你对要拜访的客户一点也不了解，你的拜访不但不能促进订单，而且会适得其反。（拜访八步骤的准备工作，尤其是要对上次的承诺或是遗留问题预先准备，否则会让客户驳斥的措手不及）