房地产销售谈判技巧

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第一节|房地产谈判技巧
• • • • 14、工程问题 有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。 15、客户表示犹豫要返家与家人洽商时 聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机 会，使购买行为成立。 16、当客户表示有公司的商品较便宜时 销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点， 从而说服客户。 17、当客户表示身上的钱不够时 此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法 是陪客户一起回家取钱。 18、客户希望保留某一户时 最好保留时间不要越过十二小时，同时要做客户追踪。 19、客户要求下次补足时 尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。
第一节|房地产谈判技巧
• • • • • • • • • • • 二、房地产销售问题的处理技巧 1、重复销售 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不 当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 2、杀价问题 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 3、赠送问题 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客 户答复。 4、贷款利息的收取方式 在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、 最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。 5、水、电、瓦斯接户费收取细节 买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、 瓦斯接户费；如委建，则须另外收费。 6、规费、税捐收取问题 最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。
第一节|房地产谈判技巧
• • • • • • • • • • 7、避重就轻法 采用迂回战术，避重就轻。 8、擒贼擒王法 面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 9、紧迫钉人法 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 10、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 11、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品 质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 12、恐吓法 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 13、比较法 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 14、反宾为主法 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
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第一节|房地产谈判技巧
• • • • • • • 7、退房问题 如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才 可退出定金，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。 8、前期款收款过重问题 如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担心物价波动而预先 订建材）为理由，向客户说明。 9、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。 10、坪数、加价、交房日期保证问题 坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部 买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；当 物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。 11、对客户孩子的处理方式 当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成 销售的障碍。 12、变更隔间时，建材费用的补贴问题 通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资 作合理的补贴。 13、由样品屋产生的细节问题 样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。
第一节|房地产谈判技巧
• • • • • • • • • • • • • • 房地产谈判技巧主要分为房地产销售基本应对技巧、房地产销售问题的处理技巧和房地产 销售过程与应对技巧。 一、房地产销售基本应对技巧 1、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下， 比较销售，作出决定。 2、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要 留给客户思考时间的长短要适当。 3、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 4、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产 生怀疑的心理。 5、延长洽谈时间 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时 间。 6、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。
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第一节|房地产谈判技巧
• • • • • • • • • • • 15、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。 16、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。 17、连锁法 让客户介绍客户。 18、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直 接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。 19、运用专家权威的有利立场。 20、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以 作为说服客户的有力工具。 21、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩 论。
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第一节|房地产谈判技巧
• • 三、房地产销售过程与应对技巧 一、重心开始 首先：表情与态度 为顾客服务时，敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾 客的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话；经常面带笑容；用心聆听对方说话；说话时要有变化；擒客先擒 心 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商 铺，务求使顾客满意。 其次：眼脑并用 1眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留 意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 2注意顾客口头语言的传递。 3身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。