22条客户价值创造法则.pptx
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为客户创造价值ppt课件讲解学习
经理/主管（3年以上） • 能带动新人 • 建立独特的团队文化 • 上马能征战、下马能安邦（业务、管理）
精英骨干（2－3年） • 初步了解公司文化并高度认同 • 能够单独承担责任 • 明确自己追求的目标 • 持续奋斗的激情
招募新兵 • 应届毕业生
新人培训（1－3个月） 1. 企业文化 2. 站柜实销 3. 促销集训 4. 小区域锻炼
刘凯
胡大郭功凤霞（双）
春 安兰
徐勇 付立 代理
祝广
赵松郭鹏凤霞（鹤）
实际比例 考核比例
29
实销得分
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 上半 月
二、08年旺季工作重点
4－10月业绩回顾（各地得分增长情况）
140 120 100
80 60 40 20
0
月份
哈市区 哈郊县 刘红红 谢世雄 王旭平 郭3凤0 霞 （佳木
3
消费者购买行为复 杂
4
靠随机客流量来获 取销量
零售商实际经营策略
1
平衡各个厂家的 利益
2
努力宣传零售店 面的品牌
3
自营促销员主推 影响消费者购买
4
尽量选择足够好 的店面地点
5
经营成本高转嫁给厂 家（收费用要返利）
我们和这样客户合作的结论（代表性客户：肇源的客户）
用步步高的专柜陈列 别的品牌
经销商并不把自己 的利益和步步高的
• 符合步步高文化的有经验从业人员
• 其他途径
正式上岗（3个月－2年） • 明确职责、使命 • 为区域客户创造价值 • 实践成长 • 结果和过程结合的绩效考核
9
为员工创造价值的方法
1. 合理的薪酬福利（不是最高、但略高于行业平均水平） 和公平的绩效考核制度
市场行销永恒不变的22法则
第4
感知法则
• 市场不是产品的战争，而是感知的战争 • 印象 = 事实 • 印象比事实更重要
第5
焦点法则
• 市场中的领袖在自己的市场类型中拥有自 己的焦点——词汇。
焦点法则
• 有一个代表自己公司的词汇能深深植根于 人们的头脑中，那么这个公司就可能非常 成功。这个词汇可以非常简单，也不需要 特别创造。直接从词典中找到的简单的词 汇，效果则是最好的。 这就是焦点法则。公司通过将自己的业务 或者范围浓缩成一个词汇，并将之植根于 人们的头脑中，词汇就是焦点。
第9
对立法则
• 另外，排名第二的产品在市场策略上不能 胆小，而应直接针对第一品牌采取策略。 否则，你将变得易于攻击，这些攻击将不 单单是来自第一品牌，还将来自后面梯阶 的诸多品牌。
第10
细分法则
• 正象培养基中的变形虫能够分裂一样，整个市场领域可以 被看做一个不断扩张的不同类型的市场组成的海洋。 • 汽车刚开始也是单一的类别，Chevrolet、Ford和 Plymouth主宰着这个市场。随着市场的不断细分，现在市 场上的汽车可以分为豪华车、运动车、四轮越野车、微型 车等。 在电视领域，开始时，ABC、CBS和NBC占据了大约90% 的市场，覆盖了90%的观众。后来，逐渐出现了网络电视、 电缆电视、收费电视、公共电视、交互电视等。 细分后的每一个市场类型都是相对独立的、不同的。 每一个市场类型都有它存在的理由，也有自己的市场领袖， 常常这个领袖与初始时的市场领袖不同。
•
•
阶梯法则
• 不被经常购买并且可能导致不愉快的事情 相关的产品对应的市场梯阶一般较少，如 汽车电池、轮胎、生命保险等。 在市场占有率和所处的梯阶之间有很大 的关系。一般地，如果产品X、Y、Z分别对 应着同一类型市场的第一、第二和第三梯 阶，那么通常X、Y、Z对应的市场占有率的 比例在4:2:1左右。
客户关系管理之客户价值篇.pptx
对不起，让您在这里等候，请先用 点豆浆、零食和西瓜！
对不起，让您在这里等候，先看看杂 志吧。我们这里还有围棋和扑克牌， 你需要的话随时招呼我们！
20
没能让你及时就餐，海底捞向您表示深深歉意！
▪ 先生，等着也是等着，给您免费擦 擦皮鞋吧，这样等着就不着急了。
▪ 小姐，利用这个工夫，给您美美指 甲，很漂亮的。
23
服务人员积极主动、和蔼细心，让心里感觉暖忽忽的！
▪ 在杯子里的柠檬水不 及容积一半的个刻度
时，服务员都准时出
现，加至成满。
▪ 主动给客人加汤的服 务员，脸上的笑容好
灿烂！
▪ 给手机套个袋子，可别 让汤汤水水洒到手机上。
24
味觉和视觉都得到了很好的满足！
美味锅底，很诱人的！
拉面师傅极具艺术感的“才艺表演”： 美食是这么制作的哦！
• 价值是能提供给一群人的最大的价值总统自由勋章获 得者山姆沃尔顿这样 说过：
• 我们的老板只有一个， 那就是我们的顾客；
• 是他付给我们每月的 薪水，只有他有权解 雇上至董事长的每一 个人，做法很简单， 只要他改变购物习惯， 换到别家商店买东西 就是了。
• 假如你失去一位老客户，那么你获得新客户的成本 将是维护老客户的倍
• (反比忠)：诚不是天生的，忠诚必须要去赢得！
• 一个不满意的客户平均要影响个人
4
忠诚的客户给我们带来什么？
一个同事对你的认同可以带来很多同事对你的认可! 一个老板对你的认可可以带来很多老板对你的认可(转介绍) 你对自己老婆的忠诚可以带来别的女人对你的尊敬
。2020年7月11日星期六上午9时12分20秒09:12:2020.7.11
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月上午9时12分20.7.1109:12July 11, 2020
22条商规修订版
1.领先法则成为第一胜过做得更好2．类别法则如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一3．观念法则首先进入消费者心中要胜于首先进入市场4．认知法则市场营销并不是一场产品战，而一场认知战5．聚焦法则市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语6．专有法则两个公司不可能在潜在消费者心中拥有同一个代名词7．阶梯法则采用何种营销战略取决于你站在阶梯的哪一级8．二元法则长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局9．对立法则如果你将目标锁定为市场第二，那么你的战略应由领先者决定10．细分法则一段时间后，一个产品类别将会进一步细分，并形成两个或更多的产品类别11．长效法则市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果12．延伸法则总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线13．牺牲法则有所失，才能有所得14．属性法则对于每个属性而言，都会有一个对立的、有效的属性存在15．坦诚法则承认不足，消费者会发现你的长处16．独特法则在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的结果17．不可测法则除非是你在为对手制定计划，否则你无法预测未来18．成功法则成功常导致自大，而自大则会导致失败19．失败法则失败是可以预料的，也是可以接受的20．炒作法则实际情况往往与媒体宣传的相反21．加速法则成功的营销计划不以时尚为依据，而是以趋势为基础22．资源法则没有充足的资金，好想法不会成为现实一、领先法则很多人都认为，市场营销的根本要点在于要让你的潜在消费者相信你的产品或服务比别人的更好。
事实并非如此。
如果你的市场份额很小，并且不得不与规模更大、实力更雄厚的同行竞争，那么你的市场营销战略可能在一开始就是错误的。
你违背了市场营销的第一条法则。
市场营销的根本要点是：创造一个你能成为“第一”的新领域。
这就是领先法则：成为第一胜过做得更好。
率先在人们心中留下印象，要比使消费者相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。
二十二条商规课件
一、莫测定律：应对不可预见的未来情况的方法之一，便是建立具有极大灵活性的企业组织。
当你所经营品类的市场发生根本性变化时，你若想长久地生存下去，就必须做出变革，并且能够快速地进行变革。
1、案例：家电行业：在90年代，家电行业以CRT彩电为主，中国的彩电企业曾占据98%以上的份额，索尼、东芝等CRT产品都一度撤出中国，但是在2005年时，液晶电视很快成为市场主流，索尼、夏普、LG等韩企彩电凭借液晶平板产品卷土从来，并迅速占领了中国内地一、二线城市市场，中国家电品牌鲜有液晶面板生产能力，被迫退守三、四线市场。
2、案例：IBM公司制定的“奥视”----它试图将所有的个人电脑与其主机系统联机，但计划最终胎死腹中，是因为“奥视”预见了所有的事情，却没有预见到市场竞争。
3、案例：汤姆莫纳汉设计的短期视角是：提出“宅送”的概念，其长期发展方向是尽快建立第一家遍及全国的送货上门的连锁系统，虽然他没有很复杂的计划，但是他最终实现了自己的两个目标，今天的达美乐是一家价值26.50亿美元的公司，它占有有4%的宅送业务。
4、案例：当下流行的"糯米团" 和“美团”的竞争，“优步”和“滴滴打车”竞争。
GG和百度的竞争，淘宝与易趣的竞争，可口可乐与非常可乐的竞争.......案例总结：1、你无法预测未来怎么样，那么你就要被市场掌控，你要时刻提防你的竞争对手，因为只要你的竞争对手改变营销策略，可能就会超越你。
要时刻改进自己的策略，不断提升自己。
压力不仅仅是外界给的，自己也要给自己压力。
2、预测未来的失误几乎不可避免，就像电影《大话西游》里的那句经典台词：“我猜到了开头，却猜不到结尾。
”意想不到的事总会发生。
如何才能应对不可预测性呢？尽管你不能准确地预测未来，但你却可以把握未来发展的趋势，而这正是在形势变化中获得优势的途径。
二、成功定律：成功往往会导致贸然延伸产品线。
当一个品牌获得成功后，公司会认为名称好是该品牌成功的要本原因，所以便急切地给其他产品也都冠以同样的名称。
(最新)客户价值创造法则讲义课件
打造核心产品、压缩产品线 经过一系列的典型设计优化和过程改进，优化了性能，压缩了 产品型号，打造出了基于三线矩阵的核心产品 其他细分行业的应用开发以核心产品为母版，将需求的差异识 别引到最前端，二次开发的差异、采购标准的差异、制造的差 异、工程的差异尽可能后延 通过供应链的合作消化不同行业、不同地域可能带来的库存、 供货期延长等因素
以客户价值为导向的精进模式
内容提要
一、企业基本情况 二、精进模式变革的需求 三、以客户价值为导向的精进模式内涵 四、精进模式重要变革 五、精进模式带来的变化
企业基本情况
以能源管理系统解决方案为主营业务 包括一个上市公司在内的14个权属企业，资产总额22亿元 国家重点扶持的300家大型企业之一 国家认定企业技术中心 博士后科研工作站企业 连续多年中国软件业务收入前30名 中国电力自动化行业国内市场占有率排名前5名 产品出口同行业排名第一 员工2006人，本科以上66%，硕士以上14%
（二）建立高质量的研发流程
1、实行产品经理负责制，对产品进行全生命周期管理和市场监控 2、研发与营销、工程服务、供应链、制造、质量、人力资源、财务业务流程无 缝对接 3、全面导入可靠性工程技术，全生命周期管理产品可靠性
第四部分 精进模式重要变革
（一）建立三线矩阵竞争模式 （二）建立高质量的研发流程 （三）重构供应链管理体系 （四）加强创新管理和知识管理 （五）构筑高质量的管理流程 （六）升级信息化管理系统
（一）建立三线矩阵竞争模式
东方电子在对行业线、产品线、地域线竞争环境进行认真分析的基础上，前瞻性地跨行业、跨专业、 跨地域系统思考，根据不同细分行业的客户需求形成公司行业差异化、产品差异化、地域差异化的 优势，深入挖掘细分市场客户价值，把企业的有效资源快速地向可盈利的行业、产品、地域集中， 打造能够持续盈利的行业线、产品线和地域线矩阵模式。
22条客户价值创造法则(PPT 8).PPT
服务内容
–—金卡会员帐单的设计应该与一般会员区别 –—帮客户进行话费分析 –—短信分类和加密、黑名单和密友网络圈
–—及时了解自己信息和他人信息、社会信息
—非典接触及疫区通知 —如残疾人和病人的服务；儿童和老人 —通讯录群组－短信群组
案例
—17951和国内长途等 —手机黄页 —来电显示和次数
—对应交友需求、俱乐部
案例
—月度帐单－年度汇 总－一生的记忆
—网络价值转为生命拯救价值——个性铃声、个 性回话
–—断裂－追踪－告知－客户计算、对号入座
—短信抽奖、客户积分、服务厅 宣传业务的适应对象（考虑按照 客户群出宣传单张）、邮政包裹 寄送
22条客户价值创造法则
为客户创造价值的联结点
7、隐性价值 显性价值 8、公开价值 隐私价值 9、限制性价值 多样性价值 10、日常价值 突发价值 11、一般价值 特殊价值 12、个人价值 群体价值
全面 客户满意
• 更高生活品质； • 及时沟通（短信160、各类 信息的通告）； • 健康（非点疫区通知、健康 人、病人、残疾人俱乐部）； • 喜欢刺激和互动（手机互动 游戏）； • 懒惰（简单、交通动态、通 讯录的各种设备共享、短信息 群组）； • 省钱（话单比较分析、个人 、家庭和集团通信消费理财服 务）； • 24节气； • 旅游； • 运动（户外运动指数）； • 居住（小区物业短信通知） ； • 手机支付
安全需求
关键时刻：
• 自我和家人生命安全（
儿童和老人、寻人启示、 通缉令）； • 财产安全（银行卡消费 的短信确认、车、）； • 心理安全（信任、短信 打假公司、身份证、毕业 证、发票、产品）； • 交易安全（SP的管理、 承诺、各行业的短信投诉 中心）； • 隐私安全（黑名单、短 信息加密）； • 突发（危机）时刻处理 （缺钱时）
营销第二讲顾客价值ppt课件
顾客满意
2020/2/22
❖顾客在追求什么？
❖企业如何使顾客满意？
❖电子商务的魅力何在？
砺才弘商 格物致用
2020/2/22
（二）顾客满意
满意是顾客通过对一个产品的可 感知的效果与他的期望值相比较所形 成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客满意既是一种目标， 也是一 种市场营销手段。
砺才弘商 格物致用
2020/2/22
2020/2/22
顾客价值的最大化是实现顾客满 意的前提。顾客满意的实现意
顾客忠诚
砺才弘商 格物致用
一、顾客让渡价值与顾客满意
2020/2/22
顾客让渡价值是总顾客价值与总顾 客成本的差额。
砺才弘商 格物致用
2020/2/22
１、总 顾 客 价 值
顾客从某一特定产品或服务 中获得的一系列利益。
2020/2/22
供应链包括的成员
供应商
制造商
分销商
顾客
砺才弘商 格物致用
2020/2/22
三、顾客吸引与维系
传统营销
•吸引顾客 •建立交易 •忽视服务 •强调激发
现代营销
•维系顾客 •建立关系 •重视服务 •注重倾听
吸引新顾客的成本往往是 维系老顾客成本的五倍。
砺才弘商 格物致用
2020/2/22
砺才弘商 格物致用
价值链要求对核心业务流程进行平滑管理：
2020/2/22
A 新产品实现流程： 发现、研究、开发、制造新产品的活动。 B 存货管理流程： 开发和管理合理储存地点的所有活动。
C 订货—汇兑流程： 订货、核准、发货、取款等。
D 顾客服务流程: 为顾客提供便利的过程中所涉及到的所 有的服务。
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2020/8/15 OGOOD
ALWAYS GOOD
VC客户1价值工程
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• • 客单击户此价处值编辑的母基版本文本含样义式 • C–RM第与二客级 户价值创造的联结点 • 回顾• 五第三大级需求 • 22条客–户第四价级值创造法则
－－创造客户价值的基本途径和手段
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
深• 第入三挖级掘 客需户–潜求第在四级
全面满足 客户需求
»第五级
全面 客户满意
（TNS
TCS）
2020/8/15 OGOOD
ALWAYS GOOD
VC客户4价值工程
回顾五大需求
单击此处编辑母版标题样式
生理需求
安全需求
社交需求
受尊重需求 自我实现需求
服务内容
案例
1、短期价值 长期价值
—存储－记忆
• 单击此处编辑母版文本样式 2、基本价值 吸引价值
—打电话到1860咨询新业务的次数很多，则可以获得 新业务免费使用
– 第二级
3、复杂价值 核心价值
• 第三级 4、松散价值 系统价值
—上网查询业务可获得积分 —细分群体的核心需求 —单项业务的宣传比多项更好 —金卡会员的联盟单位应该形成系列
• 随时获知信息（手 机黄页）；
• 省钱（话单比较分析、个人、 承诺、各行业的短信投诉
家庭和集团通信消费理财服
»中心第）五； 级
• 不想交往需求（黑 名单、密友名单－在
务）；
• 隐私安全（黑名单、短
100米以内时识别)
• 24节气；
信息加密）；
• 身份（身份 匹配运动）； • 联盟单位； • 高人一筹； • 出人头地
– 第二级 9、限制性价值 多样性价值
—及时了解自己信息和他人信息、社会信息
—17951和国内长途等 —手机黄页 —来电显示和次数
10、日常价值 11、一般价值 12、个人价值 13、自身价值
突发价值
—非典接触及疫区通知
• 第三级
特殊价值
—如残疾人和病人的服务；儿童和老人
– 第四级—通讯录群组－短信群组
群体价值
亲情价值 »第五级
—对应交友需求、俱乐部
14、业务分离 业务联合
—短信160（电信和移动的业务合作）
2020/8/15 OGOOD
ALWAYS GOOD
VC客户7价值工程
22条客户价值创造法则
单击此处编辑母版标题样式 为客户创造价值的联结点
服务内容
案例
15、客户分析 客户理财
—个人理财和集团理财
• 更高生活品质；
关键时刻：
• 爱情配对、情侣业
• 及时沟通（短信160、各类
• 自我和家人生命安全
务（个性化识别回话、
• 单击此处编辑母版文本样式 信息的通告）；
（儿童和老人、寻人启示、 回短信、个性回铃）；
• 健康（非点疫区通知、健康
通缉令）；
• 交友（手机社区论
– 第二级 人、病人、残疾人俱乐部）；
客户教育
–
第四级
—客户对其他行业服务的认知会要求到移动来
横向同质
—网络社区 手机社区
»第五级 —手机、固定通讯录的共享 —电信的帐单柱状图
效率价值
22、客户价值 合作价值
—月度帐单 －年度汇总 －一生的记忆
—集团客户 —集团客户、个人客户 顾客链积分营销
2020/8/15 OGOOD
ALWAYS GOOD
• 单击此处编辑母版文本样式 16、客户疑问 寻找安全
—银行卡刷卡确认、SP信息的安全性
—知道现在是什么 －知道未来会是什么
– 第二级 17、被动接受 主动期望
—积分的未来结果
• 第三级 18、傻瓜客户 教育客户
—有用业务但客户 部知道怎么用，客户业务知 识竞赛
19、教育客户 20、纵向差异 21、成本价值
2020/8/15 OGOOD
ALWAYS GOOD
VC客户6价值工程
22条客户价值创造法则
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服务内容
案例
7、隐性价值 显性价值
—金卡会员帐单的设计应该与一般会员区别 —帮客户进行话费分析
• 单击此处编辑母版文本样式 8、公开价值 隐私价值
—短信分类和加密、黑名单和密友网络圈
• 财产安全（银行卡消费
• 喜欢刺激和互动（手机互动
的短信确认、车、）；
坛、P2P找同学和寻 人）；
• 第三级 游戏）；
• 懒惰（简单、交通动态、通
• 心理安全（信任、短信 打假公司、身份证、毕业
• 归属（俱乐部）； • 无界限；
讯录的各种设备共享、短信息
证、发票、产品）；
群组）；
– 第四级 • 交易安全（SP的管理、
»第五级
2020/8/15 OGOOD
ALWAYS GOOD
VC客户2价值工程
单击此客处户编价辑值母的基版本标含题义样式
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F–A第BE二原级 则
特点
• 第三级
优点
– 第四级
好处
利益
价值
»第五级
证据
2020/8/15 OGOOD
ALWAYS GOOD
VC客户3价值工程值
—短信160
– 第四级 情感价值
—网络价值转为生命拯救价值——个性铃声、个
性回话
6、客户感知价值 客户认知（计算）价值
»第五级
—断裂－追踪－告知－客户计算、对号入座
—月度帐单－年度汇 总－一生的记忆
—短信抽奖、客户积分、服务厅 宣传业务的适应对象（考虑按照 客户群出宣传单张）、邮政包裹
寄送
• 成功、随心 所欲、回顾和 总结（记忆和 意义）
• 旅游；
• 突发（危机）时刻处理
• 运动（户外运动指数）；
（缺钱时）
• 居住（小区物业短信通知）；
• 手机支2付020/8/15 OGOOD ALWAYS GOOD
VC客户5价值工程
22条客户价值创造法则
单击此处编辑母版标题样式 为客户创造价值的联结点
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.8.1510:59:3310:59Aug-2015-Aug-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:59:3310:59:3310:59Saturday, August 15, 2020
VC客户8价值工程
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 8.1520.8.15Saturday, August 15, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:59:3310:59:3310:598/15/2020 10:59:33 AM
• 单击此处编辑母版文本样式 – 第二级 • 第三级 – 第四级 »第五级
2020/8/15 OGOOD
ALWAYS GOOD
VC客户1价值工程
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• • 客单击户此价处值编辑的母基版本文本含样义式 • C–RM第与二客级 户价值创造的联结点 • 回顾• 五第三大级需求 • 22条客–户第四价级值创造法则
－－创造客户价值的基本途径和手段
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– 第二级
深• 第入三挖级掘 客需户–潜求第在四级
全面满足 客户需求
»第五级
全面 客户满意
（TNS
TCS）
2020/8/15 OGOOD
ALWAYS GOOD
VC客户4价值工程
回顾五大需求
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生理需求
安全需求
社交需求
受尊重需求 自我实现需求
服务内容
案例
1、短期价值 长期价值
—存储－记忆
• 单击此处编辑母版文本样式 2、基本价值 吸引价值
—打电话到1860咨询新业务的次数很多，则可以获得 新业务免费使用
– 第二级
3、复杂价值 核心价值
• 第三级 4、松散价值 系统价值
—上网查询业务可获得积分 —细分群体的核心需求 —单项业务的宣传比多项更好 —金卡会员的联盟单位应该形成系列
• 随时获知信息（手 机黄页）；
• 省钱（话单比较分析、个人、 承诺、各行业的短信投诉
家庭和集团通信消费理财服
»中心第）五； 级
• 不想交往需求（黑 名单、密友名单－在
务）；
• 隐私安全（黑名单、短
100米以内时识别)
• 24节气；
信息加密）；
• 身份（身份 匹配运动）； • 联盟单位； • 高人一筹； • 出人头地
– 第二级 9、限制性价值 多样性价值
—及时了解自己信息和他人信息、社会信息
—17951和国内长途等 —手机黄页 —来电显示和次数
10、日常价值 11、一般价值 12、个人价值 13、自身价值
突发价值
—非典接触及疫区通知
• 第三级
特殊价值
—如残疾人和病人的服务；儿童和老人
– 第四级—通讯录群组－短信群组
群体价值
亲情价值 »第五级
—对应交友需求、俱乐部
14、业务分离 业务联合
—短信160（电信和移动的业务合作）
2020/8/15 OGOOD
ALWAYS GOOD
VC客户7价值工程
22条客户价值创造法则
单击此处编辑母版标题样式 为客户创造价值的联结点
服务内容
案例
15、客户分析 客户理财
—个人理财和集团理财
• 更高生活品质；
关键时刻：
• 爱情配对、情侣业
• 及时沟通（短信160、各类
• 自我和家人生命安全
务（个性化识别回话、
• 单击此处编辑母版文本样式 信息的通告）；
（儿童和老人、寻人启示、 回短信、个性回铃）；
• 健康（非点疫区通知、健康
通缉令）；
• 交友（手机社区论
– 第二级 人、病人、残疾人俱乐部）；
客户教育
–
第四级
—客户对其他行业服务的认知会要求到移动来
横向同质
—网络社区 手机社区
»第五级 —手机、固定通讯录的共享 —电信的帐单柱状图
效率价值
22、客户价值 合作价值
—月度帐单 －年度汇总 －一生的记忆
—集团客户 —集团客户、个人客户 顾客链积分营销
2020/8/15 OGOOD
ALWAYS GOOD
• 单击此处编辑母版文本样式 16、客户疑问 寻找安全
—银行卡刷卡确认、SP信息的安全性
—知道现在是什么 －知道未来会是什么
– 第二级 17、被动接受 主动期望
—积分的未来结果
• 第三级 18、傻瓜客户 教育客户
—有用业务但客户 部知道怎么用，客户业务知 识竞赛
19、教育客户 20、纵向差异 21、成本价值
2020/8/15 OGOOD
ALWAYS GOOD
VC客户6价值工程
22条客户价值创造法则
单击此处编辑母版标题样式 为客户创造价值的联结点
服务内容
案例
7、隐性价值 显性价值
—金卡会员帐单的设计应该与一般会员区别 —帮客户进行话费分析
• 单击此处编辑母版文本样式 8、公开价值 隐私价值
—短信分类和加密、黑名单和密友网络圈
• 财产安全（银行卡消费
• 喜欢刺激和互动（手机互动
的短信确认、车、）；
坛、P2P找同学和寻 人）；
• 第三级 游戏）；
• 懒惰（简单、交通动态、通
• 心理安全（信任、短信 打假公司、身份证、毕业
• 归属（俱乐部）； • 无界限；
讯录的各种设备共享、短信息
证、发票、产品）；
群组）；
– 第四级 • 交易安全（SP的管理、
»第五级
2020/8/15 OGOOD
ALWAYS GOOD
VC客户2价值工程
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F–A第BE二原级 则
特点
• 第三级
优点
– 第四级
好处
利益
价值
»第五级
证据
2020/8/15 OGOOD
ALWAYS GOOD
VC客户3价值工程值
—短信160
– 第四级 情感价值
—网络价值转为生命拯救价值——个性铃声、个
性回话
6、客户感知价值 客户认知（计算）价值
»第五级
—断裂－追踪－告知－客户计算、对号入座
—月度帐单－年度汇 总－一生的记忆
—短信抽奖、客户积分、服务厅 宣传业务的适应对象（考虑按照 客户群出宣传单张）、邮政包裹
寄送
• 成功、随心 所欲、回顾和 总结（记忆和 意义）
• 旅游；
• 突发（危机）时刻处理
• 运动（户外运动指数）；
（缺钱时）
• 居住（小区物业短信通知）；
• 手机支2付020/8/15 OGOOD ALWAYS GOOD
VC客户5价值工程
22条客户价值创造法则
单击此处编辑母版标题样式 为客户创造价值的联结点
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.8.1510:59:3310:59Aug-2015-Aug-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:59:3310:59:3310:59Saturday, August 15, 2020
VC客户8价值工程
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 8.1520.8.15Saturday, August 15, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:59:3310:59:3310:598/15/2020 10:59:33 AM