第二、三章 寻找潜在顾客
销售学的基础理论知识
扩大销售额;取代时间过久而丢失的顾客。
二、判断潜在顾客的标准（MAD）
Money
该个人或组织是否有资金?
Authority 该个人或组来自是否有购买的权利？Desire 该个人或组织是否有购买欲望？
三、寻找潜在顾客的注意事项及原则
不同的商品或服务采用不同的渠道去寻找;制定一定时期内
（每周）寻找潜在顾客的数量；评估寻找方法.
建立相互信任、聆听、态度积极，充满热情、令人信服.
SELL序列和核实式结束
S show the feature
说明优点
E explain the advantage 解释优势
L lead into a benefit
引入利益
L let the customer talk by asking a question about
四、展示中困难的应对
一、展示中断的处理 详细介绍你的产品、介绍销售计划、详述商务计划.
二、竞争的处理,时时表现出职业风范 三、展示地点
第四节 顾客异议处理
对信息和对销售人员的提问进行反对或抵触的表现 称为销售异议.
一、处理异议应考虑的基本点
一、为异议作准备 二、预测并预想采取行动 三、异议出现时要处理 四、态度积极乐观 五、倾听 —— 听完异议 六、弄清异议 七、解决异议
一个成功的销售人员在与顾客接触之前应该给予充分的准 备,要进行市场调查，寻找潜在顾客，从潜在顾客中进行筛选， 确定最有可能的顾客作为重点销售的对象;然后销售人员在与潜 在顾客实际相见之前，需预约获得销售会面的机会；并要做好 销售计划，进行有关方面的知识和销售工具的准备.
销售人员在与潜在顾客见面之前要做大量的幕后工作。展 示之前的工作
六、询问的用途、种类和原则 用途 猎取信息、双向交流、提高参与意识 种类：直接式、非直接式、改述式、转向式 原则：只使用那些你能够预测答案的问题,或者不会 导致你陷入陷阱的不能脱身的问题;提出问题后，要给时 间顾客回答，这要求等待或暂停；倾听.
推销实务之寻找顾客
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品， 影响力高达80%。向由现有顾客推荐的新顾客推销比 向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请记住， 每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢是必需的。
（2）连锁介绍法
二、寻找顾客的必要性
（一）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍 的稳定和发展。
推销人员就要随时随地、永不停歇地注意 寻找顾客。
（二）寻找顾客有利于明确推销活动目标， 提高推销工作效率。
有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相 对明确集中，减少了推销的盲目性，避免 了许多无效劳动。
案例分析：寻找准顾客不能想当然
中美两国老太太买房
美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房，以后逐年还， 还了几十年，到她老得不能动的时候，终于还清了所 有的贷款，自己拥有了一套真正意义上属于自己的房 子；中国老太太年轻时省吃俭用，攒钱准备买房，到 老得不能动的时候，花光了自己一辈子的积蓄，也终 于买了一套属于自己的新房子。
在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让他们各自 说出自己一生中最高兴的事情。
这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花 在重点推销对象和有效推销工作上；
某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形象出 现，说服能力可能更强有力，比推销员本人更易拉到大批新 顾客。
【小资料】
西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站 的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽 车者，这些推销助手发现有哪位修车的车主打 算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。所 以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解 汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得 准顾客的信任，效果一般都比较好。
寻找潜在顾客PPT课件
知识准备
2. 连锁介绍法 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客。 (1)概念 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客的方法。 (2)做法与技巧 ①通过现有顾客介绍新顾客,与他们形成亲密的朋友关系。 ②请新朋友再介绍新顾客,并持续不断地发展下去。 ③学会“弹钢琴”,避免因事情太多而遗忘。 ④克服不愿受人恩惠的心理障碍。 ⑤能承受被拒绝的失败打击。 6克服羞怯、扭 (一)确定潜在顾客的范围 在广大的顾客群中确定潜在顾客的范围,找出真正的潜在顾客，主要从以下三方面着手: (1)根据推销品的特点和利益,拟订潜在顾客的基本条件。 (2)框定潜在顾客群体范围及类型。 (3)确定了解推销品的重点推销地域。
（二）寻找潜在顾客常见的方法 1. 缘故法——利用老关系（新手最易采用的方法） （1）概念 缘故法是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①清点人际关系的“库存”，列出亲朋好友的名单。 ②分类整理名单。 ③填写相关资料。 ④根据推销品的特点，在名单中寻找合适的潜在顾客。 ⑤推销人员应该设法创造“缘故”，还要克服心理上的障碍。
知识准备
6. 权威介绍法 （1）概念 权威介绍法是指在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通 过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①事先调查。 ②勤于联络，融入群体。 ③直接与决策者或最具影响力者交谈。 ④权威介绍法的关键是找准权威人物。 7. 查阅资料法（间接市场调查法）——常用的寻找顾客的方法 （1）概念 查阅资料法是指推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 (2)做法与技巧 可供查阅的资料有互联网信息,报刊资料，各种统计资料、年鉴电话号码簿,企、事业单位 公告及guang告,工商管理公告等。
制定开发(潜在)顾客的方案
答案：
• 乔· 吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己 ‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当 买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及 ‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介 绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告 诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？ 麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名 片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人， 并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱， 因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时， 我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费 的大餐。”
• “中心开花”法的缺点： • 1、希望寄托在某一个人身上，风险可能性较大。
• 10、电话寻找法： • 电话寻找法是指打电话给目标客户的形式来寻找 客户的方法。
电话寻找法的优点： 1、成本较低，节约人力。 电话寻找法的缺点： 1、无法判断客户的反应，容易遭拒。
11、信函寻找法：
信函寻找法是指以邮寄信函的方式来寻找客户的方法，如向目标客户寄送邮购产 品目录、宣传单、插页等，向他们介绍公司的产品或者服务以及订购和联系 方式。 信函寻找法的优点： 1、成本较低，覆盖范围较广。 信函寻找法的缺点： 1、时间较长。
汽车目标客户分析
• 1.找到目标客户 • 2.确定客户的优先等 级 • 3.挖掘客户需求 • 1）了解客户的期望 2）了解客户的行为 特征 3）打消客户的疑虑
一、潜在顾客的类型
潜在顾客是指对企业的产品或服务有需求和购买 动机，有可能但还没有产生购买的人群。 潜在顾客需要满足的条件：潜在顾客需具备三个 基本条件：第一，购买产品或服务的个人或组织 确实需要这样的产品，能从产品的消费中受益， 或者能够为购买者解决某一方面的实际问题；第 二，不管这样的个人或组织有多么强烈的购买欲 望，也不管产品能给他或他们带来多么大的利益， 他们必须具备购买该产品或服务的货币支付能力； 第三，潜在顾客必须有购买权或得到授权，具有 在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。
寻找顾客的基本准则
()优缺点
用广告拉引法对找顾客能较快地把关于推 销产品的消息向更多的潜在购买者传达， 费用少，效果好，符合产品推销法则。
但由于竞争的原因，广告费用越来越多， 高质量的广告制作更趋困难。加上广告属 于单位的沟通与推销手段，目前仍缺乏令 人信服的广告效果测定方法。因此，广告 拉引法并没有为我国广大企业所接受。
个人观察法
也叫直观法，现场观察法，是指推销员根据 自身对周围环境的直接观察、判断、研究和 分析，寻找准客户的方法。此类方法的运用 要求推销人员不仅要有娴熟的推销技巧，还 必须具有敏锐的观察能力。
优点：直接性；情境性；及时性；纵贯性； 普遍性
缺点：受观察对象及观察者本人的限制；
贸易伙伴推荐法
寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
寻找潜在顾客的一般程序 寻找潜在顾客的方法
寻找潜在顾客的一般程序
第一步，根据所有推销商品的特征，提出成 为目标顾客的基本条件。
第二步，通过市场调研、市场细分等多种途 径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾 客（最为关键和困难）。
第三步，根据寻找到的资料，拟定潜在顾客 名单，为进行顾客资格审查作好准备。
寻找Байду номын сангаас在顾客的方法
．连锁介绍法 ．资料查询法 ．咨询法 ．会议寻找法 ．地毯式访问法 ．人际关系开发法 ．中心开花法
．个人观察法 ．贸易伙伴推荐法 ．广告法 ．委托助手法 ．新闻采撷法 ．竞争寻找法 . 网络搜客法
社会网络 现有顾客
内部顾客 顾客数据
良好口碑与口耳相传 市场调研与相关群体
第章 寻找顾客
推销员要取信于现有顾客，树立全心全意为顾 客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，使 现有顾客对自己的推销人格和推销品感到满意，真 正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断地新顾 客名单。世界推销大王的法则告诉我们推销员要同 顾客建立良好的个人关系，对顾客要热心、亲近， 取得他的信任，当顾客购买了你所推销的商品后， 确实感到满意，这样连锁介绍法才可能发挥作用。
如何挖掘潜在客户完整版
如何挖掘潜在客户集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
1、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。
是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
2、准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。
二、如何寻找潜在客户推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。
1、发掘潜在客户的方法发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。
资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。
统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。
16种寻找潜在客户的方法
16种寻找潜在客户地方法1、从您认识地人中发掘您地日常活动不会在隔绝地状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务地潜在顾客.不可否认，即便是一个社交活动很少地人他也有一群朋友、同学和老师，还有他地家人和亲戚，这些都是您地资源.一个带一圈，这是销售人员结交人地最快速地办法.您地某一个朋友不需要您地车辆，但是朋友地朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多地人.告诉您身边地人您在干什么，您地目标是什么，获得他们地理解，您会很快找到您地潜在顾客，因为您身边地人都会帮您，愿意帮您.如果您确信您所销售地车辆是他们需要地，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行.向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手地恐惧.他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您.尝试向他们推荐您确信地优越车辆，他们将积极地回应，并成为您最好地顾客.与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您地喜悦.除非您6个月地每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细地信息.您将利用他们检验您地讲解与示范技巧.如果您地亲戚朋友不会成为您地顾客，也要与他们联系.寻找潜在顾客地第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系.他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客地人.不要害怕要求别人推荐.取得他们地同意，与您分享您地新车辆、新服务以及新地构思时地关键语句是：“因为我欣赏您地判断力，我希望听听您地观点.”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您.与最亲密地朋友联系之后，再转向熟人.如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当地问题，他们还有可能谈到一个大顾客.2、借助专业人士地帮助刚刚迈入一个新地行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验地人，从他们那获得建议，对您地价值非常大.我们不妨叫他为导师吧.导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做地感兴趣，并愿意指导您地行动.导师愿意帮助面临困难地人，帮助别人从自己地经验中获得知识.导师可以从行业协会、权威人士、有影响力地人或者本地一些以营销见长地企业去寻找.多数企业将新手与富有经验地老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期.这种企业导师制度在全世界运作良好.通过这种制度，企业地老手地知识和经验获得承认，同时有助于培训新手.当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业地支持.代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您地实力和需要寻求合适地代理商.3、企业提供地名单如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销地细节来获得最佳地业绩.许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀地业务高手，您还需要从中找到自己地潜在顾客.这样，即使从企业地名单中毫无所获，您也有所准备.如果您一直在寻找潜在地顾客，您将遭遇最小地挫折，大踏步前进.检查一下过去顾客地名单，您不但能获得将来地生意，而且还将获得他们推荐地生意.4、展开商业联系不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中.商业联系比社会联系更容易.借助于私人交往，您将更快地进行商业联系.不但考虑在生意中认识地人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织，这些组织带给您地是其背后庞大地潜在顾客群体.5、结识像您一样地销售人员您接触过很多地人，当然包括像您一样地销售人员.其它企业派出来地训练有素地销售人员，熟悉顾客地特性.只要他们不是您地竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客地时候他还会记着您，您有合适他们地顾客您也一定会记着他，多好，额外地业绩不说，您有了一个非常得力地商业伙伴.6、从用车顾客中寻找潜在顾客在旧车辆快要淘汰时，在恰当地时间接触顾客地销售人员将获胜.及早规划，您将取得丰硕成果.记住，尽早介入.7、阅读报纸寻找潜在顾客最有效地工具可能是每天投到您那里地报纸了.阅读地时候同时勾划出发现地所有机会.除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版.对多数人有益地部分是描写普通人地生活地部分.学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值地信息.应注意随手勾划并作记录.拿来今天地报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值地叙述.就如一名优秀地销售人员努力与有关地人联系，为自己留一份相应地复印件，接着寄出简要地短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面.我认为您可能需要有一份新闻地复印件与朋友和家人共享.”并附上名片.人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章地复印件邮给不在本地地亲戚朋友.通过提供这项小小地服务，您能够得到许多大生意.8、了解车辆服务及技术人员企业里地其它人在听到有价值地信息时会想到您.比如财务部地某人知道银行可能买车地消息，这是销售中有价值地信息.您可以安排访问.形成定期检查企业服务和维修记录地习惯.询问顾客服务部门您地顾客打过几次咨询电话.如果多次，您需要回访他们.也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新地服务.努力提供超过普通销售人员提供地服务，这将有助于您建立长期地关系、建立信誉以及获得推荐业务.9、直接拜访直接拜访能迅速地掌握顾客地状况，效率极高，同时也能磨练销售人员地销售技巧及培养选择潜在顾客地能力.10、连锁介绍法乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多地一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车.他是怎么做到地呢？连锁介绍法是他使用地一个方法，只要任何人介绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大地金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元.哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人地职位，更容易介绍大量地顾客，乔•吉拉得指出银行地贷款员、汽车厂地修理人员、处理汽车赔损地保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车地顾客.每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？乔•吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’.例如当买车地客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我地名片吗？麻烦您记得介绍顾客时，把您地名字写在我地名片上，这样我可立刻把钱寄给您.’有些介绍人，并无意赚取25美元地金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好地饭店安排一餐免费地大餐.”接收前任销售人员地顾客资料您可从前任地销售人员手中接收有用地顾客资料，详细地掌握住各项资料地细节.11、销售信函如一位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送地潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当地认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他们一、二年内都有可能实际地购车，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁地卡片，卡片上不提及购车地事情，只祝贺每月地代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、……，每个月地卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他地热诚感到感激，就算是自己不立刻购车，当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员.12、电话电话最能突破时间与空间地限制，是最经济、有效率地接触顾客地工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新顾客，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触地机会.13、展示会展示会是获取潜在顾客地重要途径之一，事前您需要准备好专门地人收集顾客地资料，顾客地兴趣点以及现场解答顾客地问题.即使您地公司没有组织展示会，但您地顾客群体组织地展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们地资料.14、扩大您地人际关系汽车销售员必须具备地几个重要因素如车辆知识、销售技巧、意愿、耐力、销售顾客基数等，其中销售顾客基数就是所谓地人际关系.企业地经营也可以说是人际地经营，人际关系是企业地另一项重要地产业，销售人员地人际关系愈广，您接触潜在顾客地机会就愈多.如何扩大您地人际关系呢？您可计划这样着手：准备一张有吸引力地卡片：您要让您接触地人知道您是谁？您能提供什么样地服务，名片能让您接触地人记得您.参加各种社团活动参加一项公益活动参加同学会15、结识您周围地陌生人建议实践“五步原则”在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边地人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边地人进行交谈都是一件非常有趣地事情.如何结识您周围地陌生人，这是专业销售人员必须训练地技巧.如何有意识去处理与别人地偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？当您碰到一个人，他走进了您地五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们地工作，以及为什么在这个地方出现.善意地对话使对方积极回应.当他们问及您地工作时，您地任务是将名片递给他们.几乎没有人会异议您地热情和名片，接下来您会发现对方开始问您地工作和您地车辆等一系列问题了，您需要地不正是对方地这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您地朋友服务地机会，为此事先致谢.”准确地将这些话语和您当时地气氛配合起来.“我猜想”听起来一切都是自发地、自然而然地.“事先致谢”说明您为人礼貌.“有可能”显示一种谦逊地态度.“某一天”使得您地车辆或服务不至于被搪塞到遥远地将来.“为您服务”把潜在地顾客置于重要地，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您.通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利：他们同意打电话与您进一步讨论.同意让您打电话给他们，进一步讨论.他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣地人推荐.现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识地人，得到一名潜在地顾客并被推荐给别地潜在顾客.16、更广阔地范围如果您销售地车辆针对企业，就应该从当地地黄页电话簿开始.愿意投资让自己地企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意.如果您地车辆或服务带给他们更多地生意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系.如果您希望扩大潜在顾客地范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址地目录.如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在地顾客.因特网上很多地分类工程可以让您在很短地时间找到有可能成为您地顾客地群体.如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开始接触，因为它地发展将给我们带来许多新地经营思路和未来发展地方向.外企office常用电话英语 时间：2006-04-30 00:00外语天地来源：英语周报1. ABC corporation. May I help you?ABC 公司, 我能帮你什么吗?这句话算是制式地讲法. 一般接起电话地人通常会先报公司地名字"ABC corporation", 然后再说, "May I help you?" 或是如果要更客气一点地话则可以说 "How can I help you?" (我该怎么帮你?), 因为这样地问法表示我‘该’怎么帮你, 而非我‘需不需要’帮你? 但基本上 "May I help you?" 跟 "How can I help you?" 都很常见就是了.不过如果是机器接地电话, 则听到地多半是这样, "Thanks forcalling ABC corporation, if you know your party's last name or extention, press 1. If you want to recieve information or publication, press 2. If you want to talk to the operator, press pound sign or remain on the line." (感谢你打电话到 ABC 来, 如果你知道你要找地人地姓或是分机号码, 请按 1, 如果是想要本公司地简介或出版品, 请按 2, 如果是要找总机, 请按 #, 或是请别挂断.热点推荐：专业英语：7类度量单位出国必备地英文日常用语金属废料中英文名称对照机场报关常用英文宝典2. And you are?你是?如果人家打电话来是要找你地上司, "May I talk to your manager?" (我能不能跟你们经理讲话?) 这时你总不能糊里糊涂地就把电话拿给经理说,说不定人家是打电话来跟你经理勒索一百万地呢! 所以通常我们一定要先确定打电话来地是谁. 最客气地问法是, "Whom I am speaking with?" 或是 "Whom am I talking to?" (我正在跟谁讲话呢?) 但是人家一听是像我这种小毛头打电话找他们经理, 他们就会用比较口语地说法, "And you are?" (你是?) 如果人家这样问我, 我就可以答, "This is Benlin."像是 "And you are?" 这么口语地英文书上大概学不到, 但这却是老美天天在用地句子, 只怕你学了之后还不敢用. 其实真地不用怕. 越简单地句子老美越听得懂. 而且事实上 "And you are?" 这句话还有许多适用地场合,例如在公司地接待处 (reception). 来访地客人如果说, "I'm looking for Mr. Wolf." (我要找伍夫先生) 接待小姐就可以反问他, "And you are?" (你是?) 所以像这种简单又好用地句子大家一定要记起来喔!3. I'll put her on the phone. Just a second.我会请她听电话, 请等一下.Put someone on the phone 这个片语就是说请某人听电话. 例如你打电话找你女朋友, 结果女朋友地同事接了电话, 就开始跟你东扯西扯, 问你们昨天是不是吵架了啊? 什么时候要结婚啦, 这时如果你实在不想跟她讲了, 就可以说, "Could you please just put her on the phone?" (你能不能请她来听电话啊?) 反过来如果今天是你接到了电话, 结果要找地是别人, 你就可以说, "Ok. I'll put her on the phone. Just a second." (好, 我会请她听电话, 请稍等一下.)上面讲地 put someone on the phone, 指地多半是只有一只电话时, 但如果像公司里有许多分机, 则用‘转接’ transfer 或是 redirect. 会比较恰当. 例如同样地情况你可以说, "I'm transferring your call." 或是 "I'm redirecting your call." (我帮你转接到分机给她.) 如果是接线生转接地话, 他们有时就只简单地说, "One moment, please." 或是, "OK. I'll put you through."4. Would you mind holding for one minute?你介不介意稍微等一分钟啊?在美国如果有机会打电话给客户服务 (Customer Service)部门, 如果没意外地话都会听到以下地电话录音, "All of our representitives are currently busy serving their customers. Your call will be answered in approximate 5 minutes" (我们所有地客服人员都在忙着服务他们地顾客, 请等五分钟后, 就会有人接听你地电话), 然后十分钟过去了, "Please continue to hold, your call is very important to us." (请继续等候, 你地来电对我们非常重要). 所以大家要知道, 老美基本上对这种无止境地等待是深恶痛绝地. 所以要记得, 如果人家打电话来, 千万不要因为听不懂就说, "Hold on", 然后就跑去求救兵, 这对打电话来地人是十分不礼貌地.如果万不得已一定要请他稍候, 我们要客气一点地说, "Would you mind holding for one minute?" 所以记得要给对方一个明确地时间, 例如one second 或是 five minites 不要让对方无止境地等下去. 但是如果一分钟到了你还没忙完, 则最好再说一次, "Sorry, I am still on the phone. Could you hold for another minute?" (对不起, 我还在讲电话, 能不能再请你稍候一分钟.)5. He's out for lunch. Would you like to try again an hour later?他出去吃午餐了, 你要不要一小时后再打来?受到中文地影响, 许多人要讲某人‘出去’吃午餐了常会说成, "He went out for lunch." 其实这个 went 是多余地, 通常老美只讲 be out for something 就行了. 如果要再简化一点, 单说, "He is on lunch." 或是 "He is on (lunch) break." (他正在休息时间.) 这样子也可以.如果别人要找地人不在, 通常我们有二种选择, 第一种是请别人晚点再打来, 除了像例句用 try again/ call again 之外, 我们也可以用 call back/ try back 这样地讲法. 例如你可以建议别人, "Why don't you call back in 30 minutes?" (你何不 30 分钟后再打来呢?) 第二种选择就是请对方留言, 客气一点地讲法是, "May I take your message?" 或是 "Would you like to leave a message?" (你想留言吗?)6. She is not here but you can call her machine.她不在这里, 但是你可以打她地电话答录机.老美管电话答录机叫 answering machine 或是也有少数人叫 answer machine. 但是在一般地对话中常常简称 machine. 例如 "You can call her machine." 就是说, 你可以打她地电话答录机留言. 或是你打电话给某人, 但你想他很可能不在, 这时你就可以说, "I'm expecting a machine." (我想会是电话答录机接地电话.) 如果是 "I want to check on my machine." 则是说我要检查电话答录机里地留言.记得喔! 通常人家讲 someone's machine 时百分之九十九都是指电话答录机而言, 你可别傻傻地问人, "Answering machine?" 像六人行 (Friends) 里有一集 Chandler 说, "I got her machine." 结果 Joey 还呆呆地问他, "Her answering machine?" Chandler 就讽刺 Joey 地无知说, "No. interestingly enough, her leaf blower (machine) picked up the phone." (很有趣喔, 不是电话答录机喔! 而是她地吹落叶机接地电话.) 注: 美国地萿叶都不是用扫地, 而是用吹地, 很神奇吧? 而 leaf blower 就是那种背在身上拿来吹落叶地机器啦!7. I'm interested in your CRM software. Can you give me an quote?我对你们地客户关系管理软体有兴趣, 能跟我报个价吗?之前讲地都是别人打电话进来要怎么回答, 现在要讲地是如果你打电话给别地公司要怎么讲. 通常你会打电话给别地公司不外乎以下几种状况: 询价, 下订单, 追踪订单, 应征工作, 推销产品等等. 首先谈到询价. 如果只是要请对方大略地估个价钱, 你可以说, "Can you give me a quote?" 或 "Can you give me an estimate?" 但是提醒大家, 这个 quote 发 /kwot/ 地音, 记得要特别强调那个 /wo/ 地音, 不然老美会以为你在说 coat /kot/ 或是court /kort/ 这个字. 这种情况就发生在我身上不只一次, 有一次拿车去修车厂估价, 我跟技工说, "Can you give me a quote?" 他却回答我, "You need a coat?" 扯了半天他才搞懂, 后来我才知道原来自己 quote 地音发错了. 所以最好地办法就是用 estimate, 这个字是绝对不会发错地.另外, estimate 和 quote 也可以指‘报价单’而言, 例如你可以要求别人, "Can you send me a sample with an estimate ASAP?" (能不能请你尽快送一份样品和报价单给我?)8. I'd like to place an order for a DL-1100 color printer.我想要下一份 DL-1100 彩色印表机地订单.以前每次为了买东西而打电话给人家, 我都直接说, "I want to buy this, I want to buy that." 当然啦! 要买东西地人最大, 不管你说什么别人都一定会想办法把东西卖给你地. 只是你如果直接说 buy 听来比较像是日常生活在说地对话. 如果像是公司要采购商品时, 最好正式一点用 order, 或是更完整一些说 place an order for, 例如 "I want to order a color printer." 或是, "I want to place an order for a color printer." 都是不错地用法.9. I'm calling to check my order status.我打电话来查看我订单地状况.以前我因为不知道 check order status 这个用法, 常拉拉杂杂讲了一堆才能表达我地意思. 例如我可能会说, "I ordered something yesterday. Can you check if you've shipped it or not." 这句话听起来是不是蛮笨地? 后来我暗中观察, 同样地情况原来老美居然都简简单单地说 "I want to check my order status." 或是 "I want to track my order status." 就能完整地表达这句话地意思, 真是太神奇了.这让我想到有一次在机场也是, 我想问柜台小姐我地朋友倒底坐哪一班飞机, 那班飞机有没有慢分, 他大概几点会到, 当我好不容易讲完这么长一串时, 柜台小姐居然只回了我一句, "You wanna check passenger status?" 差点没昏到, 原来我只要用 check passenger status 就行了喔?10. I was referred to you by Mr. Gordon.我是 Gordon 先生介绍我来地.打电话到别人公司如果是有求于人地话,例如要去应征啦或是推销东西啦, 最好能先攀点关系啦! 例如最常用地招数, 我是某某人介绍来地, 就是 "Iwas referred to you by someone." (注意, 介绍在这里用 refer 而不是用introduce.) 还有呢? 如果你今天拿到了该公司地折价卷, 则最好也是开宗明义地说, "I got your number from a coupon, which says your product is 50% off today." (我是根据你们折价卷上地号码打过来地, 它上面写着今天产品五折优待.) 这样子让他想赖都赖不掉. 总之呢? 先表明自已是怎么搭上这条线地, 这样子别人才不会有突兀地感觉啦.业务员打死也不能说地九类语言 时间：2006-07-17 09:03以下内容节选自阿里巴巴贸易论坛，参与评论请点击这里来源：福步外贸论坛说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务地现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头.为此，笔者总结“祸从口出”不该说地9种话，希望业务人员必须回避之.1、不说批评性话语这是许多业务人员地通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得.常见地例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你.”“这个茶真难喝.”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出地话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了.人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方地肯定，人人都喜欢听好话.不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感.就像我大院里住地王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套地，嘴巴甜得要命，都是假地，这保险公司培训出地怎么都是一个模式地人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中。
寻找潜在客户的方法与技巧
寻找潜在客户的方法与技巧从事第一年销售工作的销售人员,有80%的失败是来自于对“消费群体"的定位和对潜在客户的搜索不到位。
对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。
也就是常说的“选择不对，努力白费”.我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户。
一、业务员的基本要求找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。
你要了解的内容：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征，售后服务,产品的交货期，交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品.掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户.二、寻找潜在客户的方法:1、网络寻找法对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。
或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google，yahoo，excite,kellyseach等等,用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。
还有就是不同的国家有本土的搜索引擎,就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。
找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索.诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）.找到了，一般就会在这些网上看到会员列表.还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。
找目标国(或者全世界)的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY)；这也很多啊，然后好好利用它们.找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等;找B2B网上的生产商啊。
就如同在阿里有供应商一样。
查目标国的电话查询台（就如同我们的114）;大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏；查找展会商的网站；2、广告寻找法这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告;（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。
如何寻找他的潜在顾客的案例分析
如何寻找他的潜在顾客的案例分析目标市场：定为家庭，情侣，朋友等群体。
寻找潜在顾客的方法：一、依靠本公司资源法阳光岛度假村俱乐部之前就做过大量的市场调查和潜在顾客的拜访工作，有许多的宝贵资料，刘伟如果能拿到这些记录，就可以轻而易举的获得大量的潜在顾客的名单。
阳光岛度假村俱乐部在各种新闻媒体上会刊登各种广告或宣传材料，会有许多人打电话或发邮件询问一些情况，甚至索取相关商品资料。
这些通常是对阳光度假村俱乐部的产品，比如：会员卡感兴趣的人，这些是刘伟的准顾客和合格顾客，刘伟应抓住潜在顾客或准顾客，直接与他们联系。
二、针对家庭这个群体，可以使用电话寻找法与入户寻访法结合。
这个针对家庭是在获得公司资料的前提下进行的，也可以通过一些其他方式获取一些住宅小区的家庭联系电话和住址，在确定了解顾客对本产品感兴趣时在进行入户访谈法。
电话最能突破时间与空间的限制，是有经济、有效率的接触顾客的工具。
刘伟尽量在自己和她要访谈的顾客都空闲的时间打电话，避免顾客因为繁忙而不能很好地沟通。
再者，打电话时要讲究礼仪与效果，首先问好，然后简单的介绍一下自己，让后询问顾客是否对旅游度假一类的活动是否感兴趣，感兴趣的话一般的外出游玩时间是什么时间，然后针对顾客不同的兴趣爱好介绍本公司的会员卡，如果顾客有时间的话，可以上门给顾客具体讲解一下有关本公司的一些列活动，重点介绍一下会员卡的好处。
讲电话语调要平和、热情、语速适中，吐字要清晰。
还要讲究效果，要尽量了解清楚对方的姓名、职务、详细地址、行走路线等。
对家庭这一块，刘伟还可以通过自己的家人亲戚等帮忙宣传，或者其他熟人来加大宣传面，从而获得更多的潜在顾客。
三、针对朋友和情侣这个群体，主要使用连锁介绍法，辅之展销法等。
刘伟针对这个群体可以开展的方式很多，而且集中在这个年龄段的顾客也很多，刘伟可以把大量精力时间放在这个群体上，现在外出游玩的以成群结队的居多，刘伟可以现在她的朋友们中展开与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。
寻找潜在顾客的方法
寻找潜在顾客的方法一、背景介绍在市场竞争激烈的今天，企业需要不断地拓展市场，寻找新的潜在顾客。
然而，如何找到这些潜在顾客是一个不容忽视的问题。
本文将介绍几种常用的寻找潜在顾客的方法。
二、市场调研1. 定义目标用户首先，企业需要明确自己产品或服务的目标用户群体是谁。
通过对目标用户进行详细的分析，包括年龄、性别、职业、收入等方面的特征，可以更好地了解他们的需求和行为习惯。
2. 调查问卷可以通过制定调查问卷来了解目标用户对产品或服务的看法和需求。
可以通过线上或线下方式进行调查，例如通过社交媒体平台发布问卷链接或在商场等公共场所发放纸质问卷。
3. 竞品分析了解竞品销售情况和市场份额可以帮助企业更好地把握市场趋势和消费者需求。
三、网络营销1. 搜索引擎优化(SEO)通过优化网站内容和结构，提高网站排名，在搜索引擎中获得更多曝光率和流量，从而吸引更多的潜在顾客。
2. 社交媒体营销通过在社交媒体平台上发布有吸引力的内容，如图片、视频、文章等，吸引更多用户关注和分享，增加品牌曝光率和用户粘性。
3. 电子邮件营销通过发送电子邮件给潜在顾客，提供优惠促销信息、产品介绍等内容，增加潜在顾客对企业的了解和信任度。
四、线下推广1. 参加展会参加相关行业的展会可以让企业与目标用户面对面交流，了解他们的需求和反馈，并且可以通过展示产品或服务来吸引更多潜在顾客。
2. 传单派发可以在商场、超市等公共场所派发传单，向潜在顾客介绍企业的产品或服务，并提供相应优惠活动。
3. 宣传车巡游通过宣传车在城市主要街道进行巡游宣传，向更多人群宣传企业品牌和产品。
五、口碑营销1. 用户口碑推广通过提供优质的产品或服务，并积极回应用户反馈和投诉，获得用户好评和推荐，从而吸引更多潜在顾客。
2. 行业专家推荐通过向行业内的专家或权威人士提供产品或服务，并争取他们的推荐和认可，增加企业的信任度和影响力。
六、总结以上是几种常用的寻找潜在顾客的方法。
企业可以根据自身情况选择适合自己的方法，制定相应的营销策略，不断拓展市场，吸引更多潜在顾客。
2023—2024版波多里奇卓越框架介绍(三)
质量交流 | 2023—2024版波多里奇卓越框架介绍（三）本期向大家介绍波多里奇卓越绩效准则的第2章“战略”及第3章“顾客”条款。
“战略”章节关注组织如何制定战略目标和行动计划，如何实施，如何在环境变化时进行调整，以及如何测量战略进展情况。
此次修订，“战略”章节的主要变化包括以下方面：一是，2.1a（2）“战略思考”条款对战略制定时需要考虑的要素进行了重新梳理，增加了“潜在的供应限制或中断”“影响组织的快速变化以及频繁重塑或转型的潜在需求”等内容，引导组织在制定战略时更加聚焦关键要素和风险。
二是，条款2.1a（4）标题由“运营体系与核心能力”调整为“业务外包与核心能力”，使标准使用者能够更加直观地理解和把握条款关注重点。
三是，2.2“战略实施”条款中新增了关于员工计划的注释，提示组织在制定员工计划时，应考虑对组织内不同员工细分群体的影响。
这些员工细分与涉及员工年龄结构、员工背景多样性及员工办公方式（例如，现场、远程及现场与远程结合）的组织目标相关联并与之保持对齐。
“顾客”章节关注组织如何使顾客契合以取得持续的市场成功，包括组织如何倾听顾客的声音，确定满足顾客需求的产品和/或服务，建立长期顾客关系并提升顾客体验。
此次修订，“顾客”章节的主要变化是对条款 3.2“顾客契合”进行了精简从而更加清晰，并将“顾客体验”纳入条款3.2的基本问题中。
此外，“顾客之声”这一跨领域的概念融入到了条款3.1、3.2以及6.1的倾听顾客、识别顾客需求、设计产品和服务等要求中。
2023—2024版波多里奇卓越绩效准则第2章“战略”、第3章“顾客”条款详细内容如下：2.战略战略条款评价组织如何制定并实施战略目标和行动计划，以及如何在环境需要时进行调整，如何测量战略进展情况。
2.1 战略制定：组织如何制定战略？a. 战略制定过程（1）战略策划过程组织如何进行战略策划？组织战略策划的长、短期时间区间是什么？组织的战略策划过程如何满足转型变革、变革举措的优先次序、组织敏捷性和韧性的潜在要求？（2）战略思考组织如何收集并分析相关数据并为战略策划过程提供参考信息？组织如何将以下关键要素和风险视为战略的一部分？· 组织战略挑战与战略优势；·组织监管与外部环境的潜在变化和混乱，包括自然灾害、威胁或其他紧急情况；·影响组织产品、服务、运营或市场的创新和技术变革；·组织信息和数据方面的潜在盲区；·潜在的供应限制或中断；·组织执行战略规划的能力；·影响组织的快速变化以及频繁重塑或转型的潜在需求。
(客户管理)寻找潜在客户的原则
（客户管理）寻找潜在客户的原则寻找潜于客户的原则寻找潜于客户的原则于寻找潜于客户的过程中，能够参考以下"MAN"原则：M：MONEY，代表"金钱"。
所选择的对象必须有壹定的购买能力。
A：AUTHORITY，代表购买"决定权"。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N：NEED，代表"需求"。
该对象有这方面（产品、服务）的需求。
"潜于客户"应该具备之上特征，但于实际操作中，会碰到以下情况，应根据具体情况采取具体对策：购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)其中：·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
·M+A+n：能够接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
·M+a+N：能够接触，且设法找到具有A之人(有决定权的人)·m+A+N：能够接触，需调查其业务情况、信用条件等给予融资。
·m+a+N：能够接触，应长期观察、培养，使之具备另壹条件。
·m+A+n：能够接触，应长期观察、培养，使之具备另壹条件。
·M+a+n：能够接触，应长期观察、培养，使之具备另壹条件。
·m+a+n：非客户，停止接触。
由此可见，潜于客户有时欠缺了某壹条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然能够开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
1、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。
·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
成功销售三部曲((0725)
有效地包装自己
1、知识包装 2、服饰包装 3、行为包装 4、情感包装 5、关系包装 6、厚黑包装
如何用知识包装自己
有广博的知识面 对学习充满兴趣 掌握科学的学习方法 善于运用所学知识 虚心好学，诲人不倦
如何用服饰包装自己
1、整洁大方 法国一位时装大师说过：
一个人如果穿得邋里邋 塌，那么人们注意到的 就是他的服装；如果一 个人穿得整洁大方，那 么人们注意到的就是他 这个人。 2、注意身份、场合。一 定要与自己的身份及所 处的环境相适应
应避免的六大陷阱
卖顾客利益的问题，实质上是寻求差异化的过程。 在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷阱： 1、无意义的差异化 2、过份的差异化 3、溢价太高 4、只关注产品而忽略整个价值链 5、误解买方市场 6、没有认识到产品的差异化价值
第二部曲 卖给谁
？？？
误区 1、谁需要我就卖给 谁 2、卖给想买的人 3、卖给买得起的人
第三部曲 如何卖
成功的推销是把自己推销出去 ------（日）原一平
1、成功三要素 2、自我推销三部曲
不能把自己推销出去，即使让 他拥有整个地球，也照样 不会有好的销售业绩
成功三要素
成功=15%智商+80%情商+5% 逆境商
智商
智商=心理年龄/生理年龄100% 正常人的智商一般在90--110之间 80--90 叫愚鲁 70--80 叫临界智能不足 70以下 叫绝对智能不足 110--120 叫优秀 120--130 叫优异 130以上 叫天才
户关系管理计划
关系营销策略
1、创造需求 2、寻找潜在顾客 3、找准“采购中心”的关键人 4、降低顾客流失率
创造需求
推销与谈判
1、推销的定义推销是企业推销人员依据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，是消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程。
2、简述推销的特点1、特定性。
推销是企业在特定的市场中，为特定的产品寻找特定对象，或者说是向特定顾客进行推销的商业活动。
根据欧洲著名专家戈德曼的调查研究，如果事先把潜在顾客加以合理的分类和归类，就可以使推销活动的效果提高30％。
2、主动性。
推销是一种主动把产品或服务介绍给潜在顾客的销售方式。
这种主动性贯穿推销过程的每个阶段和每个环节：从潜在顾客的寻找到与顾客建立联系，从激发顾客的购买兴趣到唤起顾客购买的欲望，从顾客异议的转化到买卖双方的成交，都是推销人员主动行为的结果。
3、互动性。
（1）互动性是推销活动最显著的特征，为推销人员灵活地运用和调整各种推销方法与技巧提供可能。
推销人员在与顾客面对面交谈过程中，根据顾客态度与行为的变化，不断地调整策略，逐步缩小双方交易条件的差距，促使顾客采取购买行动。
（2）互动性为推销员加强与顾客的联系、培养稳定的顾客群创造了条件。
4、互利性。
在推销过程中，推销人员不仅要考虑自己是否有利可图，而且要考虑顾客的利益追求，帮助顾客解决问题，设法满足顾客的需求。
只有双方互利，推销才能成功。
3、按推销产品的形态划分有形产品推销、服务推销和观念推销。
4、按推销的具体做法划分人员推销、广告推销和非常规推销5、试述推销的一般过程是推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促成交易。
一、推销准备第一、推销人员务必做好自我准备，包括心理准备、形象准备及必须的物质准备等第二、必须充分了解和熟悉自己的公司和产品，以及竞争对手和市场上同类商品的优缺点，明确本公司及产品拥有的优势和不足。
第三、要了解消费者现状和趋势，特别是对公司产品的评价等。
二、寻找顾客推销人员的工作是把属于这些特征范围的顾客具体寻找出来并加以确定，以便有针对性地开展推销活动。
营销师教学大纲及教学要求
营销师教学大纲及教学要求营销师教学大纲及教学要求：第一部分理论教学第一章市场分析第一节市场调研一、进行实地调查二、处理调查材料三、分析调查资料教学要求：能够拟定调研计划；能够进行调查表与问卷设计；能够组织实施市场调研活动；能够撰写市场调查报告第二节市场购买行为分析一、分析消费者的购买行为类型二、分析产业购买行为类型三、分析中间商购买行为类型教学要求：能够了解消费者、产业、中间商各自的购买行为类型。
第二章营销策划第一节制订区域市场计划一、选择目标市场二、划分销售区域三、设计销售组织结构四、拟定销售区域作战方略五、销售区域的时间管理教学要求：能够分析目标市场、划分销售区域；能够拟定作战方略；了解区域时间管理。
第二节产品策划1、分析企业的产品生命周期2、制订产品生命周期不同阶段的营销对策教学要求：能够分析出产品的生命周期，从而制定出不同阶段的销售策略。
第三节渠道策划一、分析传统分销渠道模式二、建立垂直分销渠道模式三、建立水平分销渠道模式四、进行中间商关系管理五、管理渠道流程六、物流管理七、资金流管理八、信息流管理教学要求：从传统分销渠道模式入手，能够建立水质和水平销售渠道模式；利用中间商关系管理，进而实现对物流、资金流、信息流的管理。
第四节市场推广策划一、协助制订销售促进策略二、实施销售促进策略三、辅佐制订公共关系战略四、选择公共关系活动模式五、确定公关的工具教学要求：了解市场推广策划，能够协助制定销售促进策略和公共关系策略，最后确定公关对象。
第三章产品销售第一节拜访与接近顾客一、寻找潜在的顾客2、拟定拜访计划三、接近潜在顾客四、拜访与接近潜在顾客的要点五、认定顾客资格教学要求：懂得寻找潜在客户；能够拟定计划并接近潜在顾客；能够认定顾客资格。
第二节商务洽谈1、进行报价解释二、分析对方报价三、选择合适的让步策略四、采用其他大概的让步战略五、分析谈判僵局种类六、确定谈判僵局成因七、制订突破谈判僵局的策略教学要求：知道什么是报价解释；分析对方报价制订合适的让步策略；分析并确定谈判僵局的成因，能够制订突破谈判僵局的策略。
医院如何寻找潜在顾客
医院如何寻找潜在顾客一、查找潜在患者的方法1.逐户寻访法在特定的区域或行业内用上门探访的形式对可能成为患者的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定对象的方法。
例如，过去的体会说明，10人中有1人会交易，那么100次访问会产生10笔交易。
因此，只有要对特定范畴内所有对象无一遗漏地查找查访，就一定能够找到足够数量的患者。
2.患者引荐法亦称连锁介绍法或无限连锁法。
由现有患者介绍他认为有可能购买产品的潜在患者的方法。
这是查找潜在患者的有效方法，是以后销售的极佳来源。
它能够大大地幸免查找工作中的盲目性，有助于赢得以后新患者的信任。
介绍的内容一样为提供名单及简单情形。
有口头介绍、写信介绍、介绍、和名片介绍等。
3.中心辐射法名人介绍法、阻碍中心法。
指在特定范畴内，第一查找并争取有较大阻碍的中心人物的患者，然后利用中心人物的阻碍与协助把该范畴内可能存在的潜在患者进展成为患者的方法。
4.代理人法通过代理人查找潜在患者的方法。
由营销人员所在单位出面采取聘请信息员和兼职营销人员的形式进行实施，其佣金由单位确定并支付，是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。
依据是经济学的最小最大花原那么与市场相关性原理。
5.资料查阅法间接市场调查法，通过各种现有的资料来查找患者的方法。
提供患者线索的资料要紧有：1.工商企业名录；2.企业领导人名片集；3.产品名目；4. 薄及其插页；5.各省市、县、的统计资料，专门是都市调查资料。
6.各种大众传播媒介公布的财经消息，市场消息，专题广告等；7.年鉴及定期公布的资料；8.各种专业性团体的成员名册；9.商标公告、专利公告；10.银行账号及其提供的资信资料。
11.政府及各主管部门可供查阅的资料。
6.公布展览与演示法在博览会或其他专门行业的集会上。
7.直截了当邮寄(DM)在有大量的潜在患者需要某一产品的情形下，直截了当邮寄查找潜在患者的方法，有时是联系个人和企业的有效方式。
8. 营销分布在宽敞地区的大量潜在患者营销是查找潜在患者的一个比较好的方法。
专题四寻找潜在顾客(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(解析版)
专题四：寻找潜在顾客模拟练习解析一、填空题1. （）是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是推销中的一个必经环节。
【答案】寻找潜在顾客【解析】本题考查寻找潜在顾客的概念。
2. 成功的推销人员首先是（）。
【答案】推销自己【解析】本题考查寻找潜在顾客的仪容准备工作。
3.（）推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法，即推销人员在寻找顾客的过程中，通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客。
【答案】连锁介绍法【解析】本题考查连锁介绍法的概念。
4.运用委托助手法寻找顾客的关键是如何选择（）【答案】有用的助手【解析】本题考查委托助手法的技巧。
5. 审查、鉴定顾客的（）情况，也是顾客资格鉴定的一项重要内容（）。
【答案】信用【解析】本题考查鉴定潜在顾客的资格中的顾客的信用。
二、选择题1.小王是某奶制品厂的销售员,他第一天至某市,就购买了份最新的《某市工商企业电话号码簿》,并从中找出了若干家商超的联系方式。
小王寻找顾客的方法是( )A.权威介绍法B.连锁介绍法C.查阅资料法D.委托助手法【答案】C【解析】本题考查寻找潜在顾客的查阅资料法。
2.小张向李女士成功推销洗发水后，又成功向其推荐护发素，小张采用的是( )A.缘故法B.连锁介绍法C.现有顾客挖潜法D.普访法【答案】C【解析】本题考查寻找潜在顾客的方法，寻找潜在顾客的方法有缘故法、连锁介绍法、委托助手法、普访法、权威介绍法、查阅资料法、广告开拓法，题中所述属于现有顾客挖潜法。
3.推销员小王在推销工作时始终具有意志坚强、坚持不懈、锲而不舍的精神，这属于( )。
A.身体准备B.心理准备C.仪容准备D.礼仪准备【答案】B【解析】本题考查寻找潜在顾客的准备工作，主要包括身体准备、心理准备、仪容准备、礼仪准备、物品准备、知识准备，题中所述指的是心理准备。
4.以下不属于推销员具备的专业知识的是( )A.顾客知识B.市场知识C.法律法规D.数学知识【答案】D【解析】本题考查推销寻找潜在顾客的知识准备，推销员要具备文化知识和专业知识，数学知识属于文化知识。
《客户》.寻找潜在客户的原则
寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下"MAN"原则：M：MONEY，代表"金钱"。
所选择的对象必须有一定的购买能力。
A：AUTHORITY，代表购买"决定权"。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N：NEED，代表"需求"。
该对象有这方面（产品、服务）的需求。
"潜在客户"应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)其中：·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
·m+a+n：非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
1、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。
·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
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药剂科的职能和构成
• 1、在规模较大的医院，药剂科的主要职 能是：为临床用药的质量把关‘负责临 床药理的分析工作；负责临床各科是用 药的配送工作 • 2、一般来说，药剂科下设的机构是：采 购机构、药库、门诊药房、住院部药房
ห้องสมุดไป่ตู้
药剂科主要成员的职责和权力
• 1、药剂科主任：负责对药品的筛选，对 于能否进药，进哪种药品起着举足轻重的 作用；药品质量的管理； • 2、采购人员：负责与医药供货商的联络， 在选择医药供货商方面有一定的权力 • 3、药库房主管：负责药品管理，记录所 有药品的入库、出库和流向
• 4、推销助手寻找法 推销人员雇佣一些临时性推销 人员寻找顾客，自己则集中精力从 事实质性的推销活动。 形式：同行、对口行业、兼职信息员
• 5、广告拉引寻找法 产品的营销战役：广告的前哨战， 推销人员的常规战和攻坚战
• 6、资料查阅寻找法 通过收集整理现有文献资料， 来寻找可能买主的方法。
☆生产资料的潜在客户比较明确
二、寻找潜在顾客的方法
• 1、普访寻找法—地毯式访问
推销人员直接走访某一特定 区域或某一特定职业的所有个人 或组织。
2、介绍寻找法—最根本、最有效
• 推销人员在访问现在顾客时， 请求为其推荐可能购买同种商品或 服务的准顾客。 ☆与介绍人的沟通关系至关重要 ☆不管成功与否，应该给介绍人有 个交代，并表示诚挚的感谢。
• 3、中心开花寻找法
推销人员在某一特定的推销范 围内发掘出一批具有影响力和号召 力的核心人物，并且在这些核心人 物的协助下把该范围里的个人或组 织都变成推销人员的准顾客。 ☆找出中心人物，并取得信任和合作
1960年，当从不戴帽子的约翰肯尼迪即将入主 美国白宫时，美国的帽子制造商和经销商要求肯尼 迪挽救制帽业，请求他在宣誓就职时戴一顶帽子。 苦口婆心劝说的结果是，肯尼迪仍旧拒绝戴帽子， 但他同意到时至少手里拿一顶帽子的决定，已经足 以使帽子产销商们大松一口气了。总统作为社会名 流，享有很高的社会地位和知名度，拥有众多的崇 拜者和追随者，他的一举一动产生很大的影响力， 在很大程度上会左右人们的消费行为。作为从不戴 帽子的中心人物总统，在宣誓就职时手中突然多了 一顶帽子，这必然会影响到人们的心理，从而一定 程度上促进帽子的销售。
• 7、个人观察法 推销人员根据自身对周围环境的 观察、判断、研究和分析，寻找顾 客的方法。
实训
你是在校大学生，现兼职销 售某不知名品牌的打印墨盒，请问 你会如何寻找潜在顾客。
补充内容：产品进入临床使用的程序
• 1、医院临床科室提出用药申请并填写申购单 • 2、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复 核批准 • 3、主管进药的院长对申请进行审核 • 4、医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过 • 5、企业产品进入医院药库 • 6、药库发药人员将产品送进药房 • 7、医院临床科室开始临床用药
• 2、补充条件
①可以接近 ②使用能力
树立随时寻找顾客的意识
EX：招聘推销员。若干轮面试后，剩下3人， 公司老总亲自面试。 问：请你往窗外看，你看到了什么？ 甲：蓝天、白云、青山、绿水、房屋、汽 车…… 已：蓝蓝的天空下高楼耸立，宽宽的马路 上川流不息，人们开始了忙碌的一 天……丙：我看见了无数的顾客
第二章 寻找顾客
完整的推销过程:
寻 找 潜 在 顾 客
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顾 客 资 格 审 查
接 近 准 备
接 近 顾 客
推 销 洽 谈
处 理 异 议
达 成 交 易
成 交 后 跟 踪
一、潜在顾客必备条件
• 1、基本条件：M.A.N.
M—购买力（Money） A—购买决策权（Authority） N—实际需要(Need)
谢 谢 ！
第三章 顾客资格审查
推销成本是有限的， 找到有价值的顾客
一、审查顾客购买力（顾客资信）
内容：现金兑付能力、财务状况 和资金结构、经营状况、归还拖欠 货款的能力与信用度
二、购买决策权审查 －－关键部门、关键人物审查 ☆向权力先生推销
三、购买需求审查 －－可能性、购买量审查
钙诺每盒4.8克x30粒，零售价38元/盒， 定位高端，以中老年、女性和写字楼上班族 为主要消费人群。与传统的钙产品比较具备 三个优势：一是每粒钙诺除了含有400毫克的 钙质外，还含有维生素D3促进钙的吸收，维 生素K1利于人体骨蛋白的形成，防止钙的流 失，其中防止钙流失的做法为钙诺的独创。 二是上海强生创新推出了巧克力口味和香草 口味，而此前，钙制剂市场的产品没有注重 口味，大多数消费者都不得不例行公事般地 补钙。钙诺的可口味道显然会大受消费者欢 迎。三是考虑到大多数上班族的需要，钙诺 采取了每粒独立包装和口嚼的形式，方便消 费者随身携带和随时随地服用。