(9)供应链金融业务行业营销

3.1 营销之内部营销
审查审批人的立场
1.不熟悉的行业，不熟悉的商品， 不熟悉的业务，风险不了解； 2.不了解的风险不确定风管策略是 否合适； 3.没有足够的时间学习新的内容。
解决方案要素
1.是否清楚风险在哪里； 主体风险、市场风险、操作风险 2.是否知道怎么管理风险； 3.是否有较好的风险缓释方式； 4.让审查审批人提前参与方案的 设计。
设置专门岗位或部门
（7）风险控制措施
通常做法：
必 选 项
选择符合要求的押品； 严格对物流监管企业的筛选和管理； 加强对销售回款、提款或换货的监控； 贷后盯市，定期不定期的巡库、盘库。 民营企业，法定代表人或股东的连带责任担 保； 购买财产保险。
可 选 项
3.1 上游服务方案——应收账款质押融资 （1）适用范围
与整车企业采用赊销结算方式，账期一般在15天
以上，180天以内，最长可放宽至2年；
与整车企业具有稳定的、连续的贸易关系。
（2）所需资料清单
除买卖双方基本授信资料外，还需以下资料：
1
2
供应商纳税的资料，包括完税证明等
供应商法人代表及主要股东个人的信用记录
3
4 5 6
供应商与整车企业以往的交易合同等资料
供应链金融业务行 业营销策略
谷怀玉 总行公司业务部供应链金融处
目录
营销策略
汽车行业服务方案
案例分析
供 应 链 金 融 业 务
2
1.1 目标客户 中小企业
资金融通 缺乏传统的担保资源 减小资金回收期，提高资金周转
大型企业
美化财务报表 提高资金回收率
拓展销售渠道
稳定供应渠道
与上游或下游企业具有稳定的贸
小结——营销思路转变 从重单一产品营销、单纯的关系营销，转向以方 案营销为主；
认真研究客户的产业链结构和商业模式，提供整
体解决方案；
营销应有规划，根据当地市场特点重点研究两三
个行业；
开展1+N或N+1的链式营销。
2.1 对核心企业的选择标准
大型，或在行业中处于领先地位的核心企业；
上下游关联企业众多,具有稳定的产销关系；
融资企业优先选择对象
实际控制人行业经验：实际控制人或主要经营团队持续 的行业经验3年以上； 盈利年限：连续3年以上盈利； 关联方、关联交易：企业关联交易比较简单，不存在明
显的非公允交易情况；
主营业务集中性：企业专注于经营主营业务，或开展与
主营业务相关副业，但副业营业收入占比不高；
主营业务收入：4亿
对于强势品牌的汽车厂商，其对上下游的中小企业评估 能力通常高于银行，因此银行可以借鉴比较大的汽车厂 商的评估标准来评估上下游中小企业。
2.1 上游服务方案——动产质押融资
（1）适用范围
零部件供应商：半成品、零配件、原材料，需通用性强
，易于变现； 轮胎供应商：知名品牌轮胎，如普利司通、米其林、固
特异、东洋、三角、回力等，以子午胎为主；
0
贷款6个月
产品经理应做好方案设计支撑，注意风险点
业务流程
⑨满足最低质押率的 前提下，提取资金
回款账户
⑦跟踪监控
⑧部分应收账
款到期付款
④通知付款人
付款人
④通知付款人
①提出融资申请
借款人
②我行对借款人申请进行调查 ③我行审查审批通过后签订相关合同 ⑤落实授信条件，发放贷款
邮储银行
⑥新产生的应收账款质押给我行，变更质押物清单
对于供应商、经销商处于强势地位，有较强的控制力； 在我行信用等级为BBB级（含）以上； 对经销商有着严格的筛选标准，如客户最低资本金、经 营管理经验、专业人员数量、历史经营记录等、具有畅销 产品经销资格、提供保证金最低比例等；
核心企业优先选择对象
行业排名前十名企业，世界500强或国内500强企业，或 我行客户评级A以上； 连续盈利3年以上，平均销售利润率大于10%（生产型） 、3%（贸易型）； 总行重点营销名单以内客户，或经总行批准分行重点营 销名单以内客户；
原材料供应商：板材、管材。 对于汽车制造企业上游融资客户发放动产质押贷款， 在质物的选择上应重点选择以大宗商品市场易于变现 的原材料进行质押，而在产品、半成品、产成品和商 品等因其在商品交易市场不易变现，因此需谨慎选择。
（2）业务模式
质押的货物不可置换，但可以提取。监管企 业按照银行签发的《提货通知书》为借款人 办理监管物的提取手续。 可以提取和置换质押的货物。银行签发的 《提货通知书》是借款人提换货的唯一有效 凭证。监管企业按照银行签发的《提货通知 书》为借款人办理监管物的提换手续。 可以提取和置换质押的货物。质押物超出银 行要求的最低数量或最低价值的质押物，借 款人可以自行向监管企业办理提货手续，不 需征得银行同意。借款人提取或置换银行规 定最低数量或价值范围内的质押物的，必须 经银行同意。
电子产 品
消费者
1.2 整车制造企业供应链特点
1.结算大量使用票据 2.产业链清晰，典型的“N+1+N”供应链融资 3.产业链较长 4.往来结算频繁
整车制造企业作为行业供应链核心企业，其在整个供应链 中具有重要地位、有能力影响供应链其它成员企业，在其 产业链上具有绝对强势地位，对上下游客户具有较高的控 制能力。
对核心企业带来的回报
支持优秀供应商或销售商发展，降低供应链整体成本； 优化供应链 提高供应链产品品质和市场竞争力； 提高对供应商或销售商的管理能力。 逐步延长应付账款周期，提高资金沉淀，美 化报表； 提高可调度资金规模，增加财务运作空间。 连接银行和中小企业，发挥桥梁作用； 主动、有选择提供信用支持，提高对上下游的影响力。
易关系
不缺钱
融资难
1.2 寻找客户 1.内部存量客户发掘
通过支付结算、现金管理、贷款、票据等现有客户挖掘 1+N N+1
2.当地潜在客户梳理
对当地行业客户进行细分，将行业内大客户一网打尽。 无大型核心企业的，以经销商或供应商为突破口。
3.开展多层次、多渠道营销
政府、私人、第三方合作机构；
产品推介会；
关键在于让审批人员认可为客户所设计的融资方案
审批人可能的问题
1.某种商品适合做质押吗？ 2.如何确认货权？ 3.如何确定价格？ 4.监管企业能管住货吗？货出了 问题怎么办？监管员的风险呢？ 5.出了风险货能处理吗？怎么处 理？
业务人员的解答
1.了解质押的商品，如汽车； 2.了解必要的法律知识； 3.了解业务的基本属性，质押率 怎么计算； 4.了解第三方机构所承担的责任； 5.了解有哪些可以缓释风险的措 施。
（6）风险要点
应收账款出质的合法性
是否已出质或转让、是否有禁止质押条款、是否真实
获取经济回报
强化领导力
缓解双方矛盾
催款矛盾或预收款矛盾不再突出； 提升自身形象。
1.4 客户拜访
拜访前准备 确定走访时间、对象：财务、采购、销售 明确走访目的 预测可能出现的问题及应对方案
拜访中
从客户角度进行思考和洽谈，时刻关注客户利益 详细了解客户的个性化需求 介绍可能的合作方案，阐明各方利益 充分运用销售工具
能够为整条供应链上的其他企业的授信提供连带责任保
证、确定付款承诺、回购承诺、质押监管等。
2.2 对融资企业的选择标准
（1）经工商行政管理部门核准登记，且年检合格的企业法人 或其它经济组织； （2）持有人民银行核发并经过年检的贷款卡、技术监督部门 颁发的组织机构代码证； （3）有固定经营场所，合法经营并拥有稳定销售渠道和成熟 的商业运行模式； （4）信誉良好，具备履行合同、偿还债务的能力； （5）经营状况良好，有稳定的偿债资金来源； （6）企业主要股东和经营者个人信用记录良好； （7）企业近三年无违法违规行为，或延迟支付银行本息情形， 无不良信用记录； （8）符合我行债项评级八级以内（含八级）。
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借款申请人纳税的资料，包括完税证明等 借款人与整车企业之间的贸易合同 货物物权及价格证明材料，如：购销合同、 发票等 质押物清单 货物财产保险单原件、保费发票复印件（如 需）
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（5）操作流程
提出动产质押业务申请
邮储银行
⑤交保证金或还款赎货、以货换货
供应商
发放贷款
⑥ 通 知 发 货
静态质押 可换货的静 态质押（动 态定额控货 质押）
总量控制模 式（动态核 定库存质押）
（3）所需资料清单
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 动产质押业务申请书 最新年检的法人营业执照 最新年检的组织机构代码证 税务登记证（包括国税和地税） 贷款卡（应列明用户名和密码） 开户许可证 法定代表人身份证复印件、签字样本 董事会决议或股东会决议 公司章程 验资报告 企业、法定代表人和主要股东的征信记录 借款人最近三个年度的财务报告及最近一期的财务报表 定代表人授权委托书、被授权人有效身份证件复印件及 13 签字样本
目录
营销策略
汽车行业服务方案
案例分析
供 应 链 金 融 业 务
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供应链金融解决方案思路
融资背景，为什么融资 融资要求，包括核心企业要求 各种可行性方案 风险点：主体风险、操作风险、行业风险 风险控制
客户需求
风控措施：主体判断、操作规范、行业关 注和交易结构设置
贷款利息、存款、结算、树立品牌
方案收益
等级较好，应收账款发生频繁、单笔金额小、回款
期短、周转快，且应收账款余额保持稳定的情况。 借款人需将对特定付款人现有已发生的应收账款 和对该特定付款人未来一定期限内的全部应收账 款同时质押给我行，且贷款发放时已发生应收账
款质押率满足授信批准质押率要求。
应收账款1
3个月账期
应收账款2
3个月账期 3 6 月/时间
1.3 供应链上相关中小企业状况
上下游企业相对于核心汽车厂商处于弱势地位，对于供 应商来说，核心企业的强势地位可能拖欠付款，而造成供应
商的资金周转困难，对于经销商来说，核心企业汽车厂商通
常会要求经销商全款购车，而造成经销商的资金紧张。 上下游企业因规模小，自身存在较高的经营风险，传统
的可抵押资源相对匮乏，难以直接从银行获得融资。
（4）单次质押方案
适用于应收账款在180天（含）以上，单笔金额较大的情况。
⑨提取资金
回款账户
⑦跟踪监控
⑧到期 ⑤通知付款人
付款 ⑤通知付款人
付款人
①提出融资申请
借款人
②我行对借款人申请进行调查 ③我行审查审批通过后签订相关合同 ⑥发放贷款
邮储银行
人民银行质押登记系统
④质押登记
（5）循环质押方案
适合应收账款期限在15天至90天，购销双方信用
行业协会、商会； 平面、广播电视广告。
1.3 核心企业切入策略
竞争性，与银行接触较多
一线企业：银行争夺激烈、
供应链管理意识和水平较高
适合1+N 垄断性，不太关注对上下游的 支持 强势，不反对也不支持
强势、合作条件苛刻
二线企业、中等企业：重 点 较弱企业：相对偏弱势， 易于切入，风险偏大
适合N+1
核心企业观念
供应商与整车企业以往交易的销售回款凭证等资料 应收账款质押清单 表明与整车企业真实贸易背景的经济合同、相关发 票、发货证明等
理想的应收账款 应收账款的债务人（买方）是谁？
理想：大型、资金充足的企业
有哪些赊销条款？
理想：标准的赊销条款
销售是否已经完成？
理想：已完成且有单证
账期有多长？
理想：符合行业平均水平或90天-180天
签订相关合同
② 押 品 入 库
监管公司
（6）贷后管理
逐日盯市：每日关注市场价格变动 核库：是指我行在质押物入库出质时或授信出帐前或 其他非固定时间，对质押物进行现场核实的行为，重 点是质押物的数量、价值及留存形态。 巡库：是指我行定期对监管企业及质押物进行巡查的 行为，重点检查监管企业的监管条件及质押物形态。 差价补偿：是指我行确认的质押物价格下降使得当前质 押率超过授信审批结论规定的合同质押率5%及以上 （即警戒线）时，融资企业在5个工作日内补充相应价 值的质押物、补缴相应金额的保证金或归还相应金额的 授信。
1.1 汽车行业产业链构成
汽车产业链相对较长，其主要以汽车整车制造业为核心， 向上可延伸至汽车零部件制造业和零部件制造相关的其他基础 工业等；向下可延伸至服务贸易领域。 研究开 发 售后服 务 经销商
钢 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 有 色 属 、 胶 、 璃 等 材 料 应商
、 金 橡 玻 原 供
零配件制 造
生产设 备
整车制 造
1.供应商或销售商做
应对措施
1.营销核心企业高层：总
大了对自己有什么好处；
裁、董事长、财务负责人；
2.拿出足够的、令人信服
2.采购部门或销售部门 和财务部门出现分歧； 3.不愿承担过多的责任
的证据； 3.尽量简化和减少核心企 业配合工作量；
和工作量。 不能只和财务部门打交道
4.优化融资方案，通过变
通方式减少核心企业承担的 责任。