锚定理论与成功锚定系统

锚定理论与成功锚定系统2008-04-13 03:39锚定理论与成功锚定系统

心锚和锚定理论，是世界第一销售大师安东尼·罗宾（陈安之是其最出色的弟子之一）的思想精髓之一，契合人们总是逃避痛苦、追求快乐的天性，利用神经链接调整术（NAC），不断的与顾客建立正向的快乐心锚，擦除负向的痛苦心锚，达成交易。在他的销售生涯中，建立起许多世界级的销售纪录，同时也帮助无数销售人员实现了人生的成功之路。

这里简述一下何谓心锚、锚定理论和锚定系统。

心锚：心锚无处不在，一个字，一句话，一个声音，一个信号，凡是让我们有所反应的认何事物，都可称作为心锚，心锚简单的说就是一个人的神经链接，看到某一信号从而链接到某一事物，即是心锚。心锚的作用在于，让我们对这一个世界每一事得以一一确定，它的好处在于，让我们可以稳定得出一个认知和结论，同时它的坏处也在于此，因为世界是变动不居的，一旦我们对某事确定了认知，往往就会发现它已经变化了。心锚会让我们对某件事、某个场合总是做出不快的反应，也可能会让我们每想到一件事就开心不已。总之，生命中的每件事都会在当时对我们产生心锚，只是虽着时间演变，有的遗忘、有的铭记在心，时时警醒、有的则深埋于心灵深处，偶而会让我们仔细回味。特别的，红灯、警报，某一交通口处被罚款，都会给我们一个负向激励，让我们不再做某事，这样我们称之为负向心锚；表扬、伸大拇指、奖金，则会给我们正向激励，让我们强化某些优秀的行为，这些我们称之为正向心锚。

锚定：每当某几项要素（即心锚）共同发生后，人即产生的具有同一性、周期性、重复性的反应与行为，这种现象，我们称之为要素（心锚）对人的（或人被要素所）描定；这种反应与行为，我们称为锚定的结果；这些要素（心锚），我们称为锚定的诱因。人生活在一个大的锚定系统中，并为层层子系统所锚定，这一方面决定了人的成长空间，另一方面又表明人若不能破除锚定就会在一个封闭的系统中存活，维持在一定的生存状态下而无法自我提升。每当要素齐备，人即被锚定。锚定不会自动消失，但我们可以选择自我擦除，建立新的锚定。所谓的生物钟、好抬扛、不良习惯等等，都是一种锚定。在销售中，如果我们能按照专业素质、敬业精神、职业形象来拓展工作，那么，我们就会很容易的在多频次的拜访中建立起经销商对我们的正向心锚，反之，如果我们推销技巧生硬，拜访没有周期，面对客户时销售流程混乱，丢东忘西，那么我们在客户的心里就会种下负向的心锚，

久而久之，我们去的越多，他反而越不愿接待。设立锚定的本质是对事物、人的运动规律的认知和运用。


成功锚定系统：了解以上观点，我们再看销售圣经《羊皮卷》时，就会发现里面充满了正向心锚的激励，让我们变得更加热情、自信、充满斗志、拥有智慧和爱心，当我们把所有篇章组成一起，就会发现这是一个大范围的锚定系统，而每一章节里总是重复十几次的主题语，其目的就在于让阅读者在不断强化中，迅速的建立起一个正向心锚，如果我们相任这些沟通、销售理念并按此行事，就会成长为一名卓越的销售人员。当然，《羊皮卷》仅是文字性的锚定系统。在现实中，成功锚定系统比比皆是，比如麦当劳、肯德基、可口可乐、安利等等锚定系统，无论什么人、只要加入其中，都会迅速的被其作业流程、沟通礼仪、企业文化所锚定，走遍全球，这些锚定系统的员工都会按照一致的作业流程为你提供优质服务。并且不管其学历、背景、性格、爱好，只要愿意，都能成为这些组织中的成功一员，收获到宝贵的工作能力和幸福的生活。而我们将要了解到的人生理念化管理模式，正是在总括这些全球性的锚定系统中的成功经验编制而成，每一环节都丝丝如扣，任何个人，只要能按照其标准流程，融会贯通并步步落实，就自然能在开创使命驱动型的事业生涯中，实现人生地位的不断拓升。


昨晚，在一篇文章中看到了“锚定理论”，该理论是心理学上的一个重要理论。讲的是先入为主的意识对人们看待人、和事务的影响。一个事物在人们脑袋中的最先记忆，起了船锚的作用——抛下锚，船就漂不远了。孩子被家长“锚定”，学生被老师“锚定”以及我们对一个人的认识被其他人的评价“锚定”……一个人之所以能成为伟人，是因为有些时候他很好的遵循着“锚定理论”，在需要灵感的时候，又没有被既有的理论、认识所“锚定”。以后看人、说话、做事需要小心别被“锚”上。8:53





锚定效应目录

锚定效应-定义
锚定效应-例证
锚定效应-分析
锚定效应-应用
锚定效应-避免
锚定效应-意义

锚定效应(Anchoring Effect)，一般又叫沉锚效应，是一种重要的心理现象。就是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视（心理学家特沃斯基和塔尼曼曾因此发现获诺贝尔奖）。
锚定效应-定义
锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。当人

们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。Northcraft和Neale(1987) 研究证实，在房地产交易过程中，起始价较高的交易最后达成的成交价比起始价较低的交易最终达成的成交价显著要高。此外，当人们被要求做定量评估时，往往会受到暗示的影响，如以问卷形式进行调查时，问卷所提供的一系列选项可令人们对号入座，从而使人们的回答受到选项的影响。
锚定效应-例证
比如说，一个班有50名同学，有3名同学考试不及格，某当事人知晓之后，一定会相当难过。但如果有30名同学不及格，那么，他一般就不会像前面那样难过不堪，甚至可能还会不以为然，因为有29个人、而不是2个人陪着他。这个现象实在蛮奇妙。班里究竟是3个人不及格，还是30个人不及格，都没有改变那个同学的福利状况。他不及格和要参加补考的状况都没有改变，但在两种不同的参照系里面他的心理感觉却会完全不同。这就是“锚定”基准的不同、进而人们对同一件事评价不同的原因。前者是只有少数人要补考，而后者是多数人都要受二遍罪。似乎，有那么多人一块受罪，苦就不再是苦了。 有人为此举的例证是：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。考虑的问题不同，答案自然也不同。通过不同的提问方式，第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了销售。
锚定效应-分析
两家卖粥的小店的例子乍看起来，蛮有道理的。但是，细想起来，似觉不妥。不知道它是杜撰的，还是确有其事。如果是杜撰的，只为了说明“沉锚”效应，则有为马配鞍之嫌。假如确有其事，也应该发生在过去。因为现代人最不希望的就是被人牵着鼻子走，都愿意为自己留出更多的自由空间，展示个性魅力，所谓大同而小异，为求异而出新。如果也说“沉锚”效应的话，那么，上面的第一个问题给人的第一印象是商家为增加销售而置客人于必须消费的位置：无论是加一个鸡蛋还是两个。这样，无形中易增加客人的反感，虽然他也可以说不加鸡蛋。而第二个问题则为客人提供了一自由选择的机会：加不加鸡蛋甚至

根据个人喜好加几个鸡蛋，都由其自主选择。假如照现在这个逻辑推下去的话，第二家粥店的销售应好一些。当然，人有千面，志趣各异。都是第一印象，给人产生的感觉也不一定完全相同。如果说我，更愿意去光顾第二家粥店。
锚定效应-应用
锚定效应在不自觉中常常会被人们应用。比如，我们有时会特别在意和谁在一起做事，我们在公众场合亮相时，谁和我们在一起。因为所有这一切都会影响到别人对我们的评价，我们身边的“锚定”成为评定我们个人价值的基准。 商业上一个很现实的例子就是当新产品推出时，产品推广计划里如何对其进行定位：商品摆放在哪一个货架，放在哪一种商品的旁边。比如，一种新饮料面世，如果它被放在货架上与我们目光平视的高度上，它的左边是可口可乐，右边是百氏可乐，那么，十有八九它的高价政策可能会被消费者接受。相反，如果它被放在一个不起眼的位置，与价格低廉的商品摆在一起，则即使质量超群，功能强大，也很难被判定为是一个好的产品。 产业经济学的研究表明，任何商品都可以归类为指导型产品或是经验型产品。这两类产品的差异在于前者在购买之前就可以被判断出质量，而后者则只有在消费之后才会真正被感知。事实上，即使是前一种产品，有不少也是在消费之后才能感知到其部分功能的真实性。这都为企业家利用锚定效应提供了空间。最近几年，有一家皮具制造商就成功地进行了这样的尝试，它不断地在机场和高端百货商店扩展自己的专卖店体系，并且常常与名牌店比邻而居。这使其产品的价格相当不菲。一方面，它在不知情消费者心目中至少建立了一个高端品牌的形象；另一方面，它与邻居相比又具有一定的价格优势。从它这几年的增长势头上看，应该是一个有效利用“锚定效应”的好例子。
锚定效应-避免
锚定对评估产生重大影响——分析师们总是陷入锚定效应中，经常在不断变化的价格中，抓住当前的市场价格来定位，分析师给出的无论市场还是股票的目标价位都和现有的市场价格相差不大，即使模型显示差异大，分析师也倾向于被锚定而修改模型以适应现有价格这个锚。锚定的程度受到船锚特点的影响，也就是说，船锚看上去越相关的话，去抓住它的人越多，即使不相关的锚也往往对决策产生重大影响，有时候这个锚碰巧锚对了，还可能会被神化。 作为一个明智的投资者需要能够正确辨认以及避免心理陷阱(巴菲特的老搭档门格尔称之为psychologyofhumanmisjudgement)。哈佛商业评论1998年的著名文章“Hiddentrapsindecisionmaking”提供了一些相当

有价值的建议——最重要的是：要避免被锚定，多角度的独立思考最重要。当然对于投资者来说，还需要从每日逼人的市场喧嚣中后退一步。
锚定效应-意义
锚定会使投资者对新信息反应不足，包括一些专业证券分析师，他们习惯于提出一个投资建议，然后就停留在那里，而不顾不利于这样做的新证据的存在。研究表明人们对诸如通货膨胀率、失业率、国民经济增长率或者一家上市公司的利润增长率，通常都有一个预期。而这个预期就成为对市场进行快速解释的一个锚。对市场平均预期的较大偏离，对价格在短期内会有重要影响，有时甚至会引起剧烈的震动。 锚定现象有助于解释一些金融市场上的难题，如美国投资者在20世纪80年代普遍认为日本股票的市盈率太高，这是因为他们以美国股市的市盈率为参照系数。而到了90年代中期，不再认为东京股市市盈率过高，尽管其市盈率还是比美国的要高得多。因为此时80年代末东京较高的市盈率已成为其比较参照的参考系数。