金融行业机构客户与大户营销技巧培训.pptx
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金融产品营销培训.pptx
让对方多说话
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一般销售的过程
• 开场白 • 调查需求 • 说明产品服务的好处 • 对付客户的拒绝 • 获取签单的技巧
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VIP 客户的销售技巧
• 开场白 • 调查需求 • 表现自身的能力和优势 • 获取承诺
调查需求是关键所在
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投资产品解释及销售程序 - 汉堡包技术
3. 从周围认识的人开始
同 事, 工 友 校 友, 同 学
亲 戚, 朋 友
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列名单 ( Prospecting)
2. Identify the “ Top 25 或 50” on your list
1. 同 事
姓 名 电 话 地 址 婚 姻 原职业 现职业 年收入 爱 好
需求
2. 工 友
一般 保 险 行 销 7 步 工 作 法
第3页/共23页
列名单 ( Prospecting)
三 大 要 决:
1. 不断增加潜在客户名单: 100 ~300~ 500
不 要 删 除: 不仅是你知道谁，而且是他们知道谁
2. 重点关注名单上的 “Top 25或50”
婚 姻, 职 业, 收入, 年龄, 子女, 爱好, 已有的 财务计划
市场开发的渠道
• 关系网（networking) • 客户介绍 (referrals) • 电话 • 拜访 • 具有影响力的要人（会计师、律师、官员等） • 直接邮寄 • 讲座 • 商业展览 • 广告
第2页/共23页
1. 列 名 单 2. 邀 约 3. 讲 计 划 4. 克 服 拒 绝 5. 临 门 一 脚 6. 迅 速 签 单 7. 索 求 推 荐
感谢您的观看！
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一般销售的过程
• 开场白 • 调查需求 • 说明产品服务的好处 • 对付客户的拒绝 • 获取签单的技巧
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VIP 客户的销售技巧
• 开场白 • 调查需求 • 表现自身的能力和优势 • 获取承诺
调查需求是关键所在
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投资产品解释及销售程序 - 汉堡包技术
3. 从周围认识的人开始
同 事, 工 友 校 友, 同 学
亲 戚, 朋 友
第4页/共23页
列名单 ( Prospecting)
2. Identify the “ Top 25 或 50” on your list
1. 同 事
姓 名 电 话 地 址 婚 姻 原职业 现职业 年收入 爱 好
需求
2. 工 友
一般 保 险 行 销 7 步 工 作 法
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列名单 ( Prospecting)
三 大 要 决:
1. 不断增加潜在客户名单: 100 ~300~ 500
不 要 删 除: 不仅是你知道谁，而且是他们知道谁
2. 重点关注名单上的 “Top 25或50”
婚 姻, 职 业, 收入, 年龄, 子女, 爱好, 已有的 财务计划
市场开发的渠道
• 关系网（networking) • 客户介绍 (referrals) • 电话 • 拜访 • 具有影响力的要人（会计师、律师、官员等） • 直接邮寄 • 讲座 • 商业展览 • 广告
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1. 列 名 单 2. 邀 约 3. 讲 计 划 4. 克 服 拒 绝 5. 临 门 一 脚 6. 迅 速 签 单 7. 索 求 推 荐
感谢您的观看！
2023完整可用金融保险理财销售精英的三大客户开拓技巧培训PPT课件
销售精英的三大客户开拓技巧汇报人：xxx目录01什么是销售？02销售的技巧--客户开拓03销售的技巧--陌生拜访04销售的技巧--电话营销什么是销售？什么是销售?销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情而你所希望的是他们能改变他们原有观念，能使他们喜欢并信赖你。
--乔.吉拉德销售是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加。
销售的目的基于买卖双方互相持久满意的利益, 用金钱来交换货品、服务及思想。
金钱服务思想货品三角形原理客户需求买点产品卖点服务体系可兑现性客情关系知识与技巧态度/热情/积极性/干劲销售人员的素质不自我设限热心诚恳好的品格适应力智慧毅力进取心处事机智灵活忠诚销售是一个过程,不是一个简单的行动!销售是先将资源变成需求，然后再将需求扩大的方法和过程。
•为什么每次都要从探寻开始？•销售过程中的每一步是什么？•为什么要经过这些步骤？逃过这些步骤行吗？小组讨论探寻斟酌确认需求克服异议提供解决办法-产品或解决方案达成协议履行定单/服务销售的过程02销售的技巧--客户开拓销售的技巧--客户开拓整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学亲戚朋友、邻居、自己小孩、爱人的朋友等。
乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人通通罗列出来。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。
然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。
充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。
或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。
金融营销如何接触客户PPT幻灯片课件
16
接触——注意事项及操作要领
※客户经理实战注意事项：※ 客户经理实战操作要领：
眼尖、手快、带微笑；
积极主动，面带微笑；
口勤、腿勤，服务好；
察言观色，善于发问；
细心、自然，善提问；
搜集信息，了解需求；
分析、比较，为导入。
比较分析，自然过渡。
17
接触简单万能话术
询问业务 请问办什么业务？存钱！来，这边填单！
提前准备好你要说的话术 （请问办什么业务？）
打开客户的心扉 （客户是主观的，防卫的！）
14
接触方式
询问业务 利益引导 陈述事实 强调帮助 利用好奇
利用赞美 解决问题 创造需求 提供服务 提供咨询
15
接触方式的分类
提问式 寒暄式 赞美式
观察式 主动帮助式 引导式
介绍“啃老族”的产生 原因及心理
30
接触—客户经理注意事项
1、对银行常规业务流程的熟练运用是取得客户基本信任的关键，定期客 户在进入网点后通过存折不同进行筛选，必须主动与客户交流，通过为客 户提供服务创造接触机会。
2、学会把握存定期客户心理，一般对银行定期利率变化比较敏感，也可 以从此点入手，切入主题；
为基本信息调查起过渡作用、有目的 性语言 1、精心设计问题、自然过渡 2、如何转向理财、养老、意外、医 疗？
了解事实、激发需求 1、了解客户现阶段状况及对需求的 看法 2、确认客户需求、转入说明
24
接触金语——聊天信息
• 搭讪--见人开口，服务先行。 • 赞美--从客户的气色方面、从客户衣着方面。 • 寒暄--从客户的住处寻找寒暄语、从银行业务入手。
表
服装搭配、五官修饰
让客户对你产生良好印象是销售成功的第一 步
31页金融证券保险顾问式营销KYC九宫格实现高客营销专题培训课件
最好的工具给最认真的你Know Your CustomerCustomer ClassificationBuild your trustKYC Tools share ToolsKnow Your Customer了解你的客户行业时间更长认识客户更早产品设计更好了解客户真实需求客户并不关心“你”，更关心的是如何达到自己的需求重点目标了解客户对生活的愿望实现愿望的障碍引导客户做出决定达成愿望终极目标：成交，而不是为了获得更多的信息！Customer Classification8客户分类Customer Classification 重要性（客户的资产量）关系度（对你的专业信任度） A 类客户资产量大 常能联系到在你这里配置过保单甚至不止一件愿意接受你的推荐 B 类客户资产量大 主要来自于转介绍曾经沟通过但暂时找不到保险的销售点在你这里几乎没有配置保单 D 类客户资产量小 与对方的沟通顺畅在你这里配置过保单甚至不止一件C 类客户资产量小 很难与对方沟通上几乎没有接受你的销售或者出于人情做了一张小保单A类B类D类C类日常客户1、NBS专业化流程2、保单检视3、新产品上市4、节日、特殊节日礼品其他营销活动等1、了解保险在高净值客户财富管理中如何运用2、善于利用一些专题活动（资产配置、财富传承、税务筹划、资产保全）初步挖掘潜在客户的需求点大客户Build your trust如何建立信任不解决这些问题，无有效的KYCBuild Your Branding Message!关键要点：建立你的品牌信息从客户的角度看KYC•你是谁？你对我有什么帮助？•为什么问我这些信息？凭什么要告诉你这些信息？•你是要卖我什么保险产品？•你跟别人有什么不同？•你说的内容跟我有关系吗？从我们的角度看KYC•客户为什么购买我们的产品？哪一方面的需求？•吸引客户的到底是什么？满足了怎样的利益？•客户的消费能力如何？能不能持续购买？•是不是我们的目标群体？有没有条件成为我们的客户？暖场从家庭类、工作类、兴趣爱好类问题提问，从小事、具体的事情赞美；n有效的暖场切忌在客户擅长领域暴露你的不足；n勤思考多聆听面谈后还不知道客户的固定资产、工作收入等于没有进行KYC；n没有数据，等于没有KYC归纳后和客户确认，得到客户认可后给予解决方案；n 有信息无归纳，功亏一篑聆听数据归纳过去PAST现在PRESENT未来FUTURE个人PERSONAL1、在那里出生2、做过什么投资3、投资风格4、在哪里读书1、手上有哪些投资2、状况如何3、资产与负债（资产配置、长期负债、短期负债）1、财务目标2、期望收益3、何时退休事业PROFESSIONAL1、以前在哪里工作2、做了多久3、工作职位4、第一桶金如何来1、现在什么职位2、工作性质（行业现状、利润）3、公司盈余如何分配4、股权结构1、想再工作多久2、目标要多少钱退休3、公司要扩大到什么程度4、经营权的接班（家人/职业经理人？）家庭FAMILY1、何时结婚2、何时买房，在哪买3、家庭是否重组4、小孩是否同一父母1、有几个小孩，多大了2、家庭成员/现住哪里3、父母需要经济支柱吗4、家人的健康状况1、计划移民到哪里吗2、孩子想送去哪里读书3、想再要几个小孩吗4、所有权的接班时间轴提问法KYC Tools share15KYC Decmposition 客户一般做哪些金融产品的投资？了解客户的理财偏好，财商如何。
22页金融保险营销理财销售陌生开拓高端客户的方法与技巧培训PPT课件
陌生开拓高端客户 的方法与技巧
质量胜于数量的精准策略
汇报人：XXX
目录
01 高端客户开拓策略 03 高端客户的画像
02 认识高端客户的地点 04 建立联系的步骤
01 高端客户开拓策略
心理预期
01 设定实际目标
在心理预期中，设定一个实际且可达成的 目标至关重要。例如，认识1到2位高端 客户，这样的目标既具有挑战性，又保持 了实现的可能性。
03 观察与选择
利用提前到达的时间，通过观察参与者的 行为和交流方式，可以有效地筛选出符合 自己业务需求的高端客户，提高后续交流 的质量。
02 质量接触的开端
提前到场并找到对的人，是建立高质量接 触的第一步。这种策略有助于在活动正式 开始前，就已经与目标客户建立了良好的 第一印象。
印象深刻
01 高端场合的精准“偶遇”
03
经济实力和竞争力
高端客户经济实力的识 别
通过观察客户的外表和行为特征，如自信的态度、有助理 随行、良好的身材管理，可以初步判断其经济实力，为精 准开拓提供依据。
高端客户竞争力分析
高端客户由于给人的第一印象可能较为高冷，周围保险代 理人较少，这降低了竞争压力，为保险代理人提户先打招呼的策略有助于 降低他们的防备心理，因为这 种非直接的销售方式让客户感 觉到更自在，减少了对保险代 理人的抵触情绪。
出示精心设计的名片
01
名片设计简约醒目
名片设计以简约风格为主，通过鲜明的 色彩和清晰的布局，迅速吸引客户注意 力，同时确保信息传达的高效与准确。
03
职位与工作内容
03 增强信心与动力
心理预期的设定可以显著提升个人的信心 和动力。通过设定认识高端客户的目标， 可以激发个人更加积极地参与社交活动， 主动寻找机会。
质量胜于数量的精准策略
汇报人：XXX
目录
01 高端客户开拓策略 03 高端客户的画像
02 认识高端客户的地点 04 建立联系的步骤
01 高端客户开拓策略
心理预期
01 设定实际目标
在心理预期中，设定一个实际且可达成的 目标至关重要。例如，认识1到2位高端 客户，这样的目标既具有挑战性，又保持 了实现的可能性。
03 观察与选择
利用提前到达的时间，通过观察参与者的 行为和交流方式，可以有效地筛选出符合 自己业务需求的高端客户，提高后续交流 的质量。
02 质量接触的开端
提前到场并找到对的人，是建立高质量接 触的第一步。这种策略有助于在活动正式 开始前，就已经与目标客户建立了良好的 第一印象。
印象深刻
01 高端场合的精准“偶遇”
03
经济实力和竞争力
高端客户经济实力的识 别
通过观察客户的外表和行为特征，如自信的态度、有助理 随行、良好的身材管理，可以初步判断其经济实力，为精 准开拓提供依据。
高端客户竞争力分析
高端客户由于给人的第一印象可能较为高冷，周围保险代 理人较少，这降低了竞争压力，为保险代理人提户先打招呼的策略有助于 降低他们的防备心理，因为这 种非直接的销售方式让客户感 觉到更自在，减少了对保险代 理人的抵触情绪。
出示精心设计的名片
01
名片设计简约醒目
名片设计以简约风格为主，通过鲜明的 色彩和清晰的布局，迅速吸引客户注意 力，同时确保信息传达的高效与准确。
03
职位与工作内容
03 增强信心与动力
心理预期的设定可以显著提升个人的信心 和动力。通过设定认识高端客户的目标， 可以激发个人更加积极地参与社交活动， 主动寻找机会。
大客户销售策略和技巧PPT课件
问题：廖总失败的原因是什么？
采购组织管理层级
客户(业主)
决
决策者
策
层
决
采购者 技术者
管 理
使用者
策
流
程
层
操 作 层
上级部门 亲戚好友
19
采购组织成员角色
决策者
1）任务：作出最后的成交决定 2）职责：直接掌控着钱
决策权/否决权 3）关心：成交底线及对组织带
来的影响
采购者
1）任务：控制采购成本 2）职责：负责商务谈判
50
客户关系升级
组织关系
客户采购经理
客户采购、财务 、技术、使用部 门。
个人关系
目录
四：大客户壁垒策略
——引导客户屏蔽对手
52
设置壁垒的三个方法
竞争对手
技术壁垒
商务壁垒
流程嵌入
技术壁垒
产品的专家
46
酒精：建立信任的催化剂
47
了解客户的需求
职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系
平衡点
产品质量 产品价格 供方品质 供货速度 交易条件
48
提供利益满足需求
不怕领导讲原则， 就怕领导没爱好
49
案例：一个汽配制造商老总的苦 恼
A公司是一家小型汽车配件制造商，其70%的业务量来自一家大型的跨国汽 车配套企业B公司，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的 董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的制造商想与B公司做 生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对 手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：汽车行业竞争激烈，整车企业间的竞争 使利润不断下降，转而压配套企业降价，配套企业再压他们这些下游的生产商。 有几次是B公司向A公司最后通牒了：如果这个价格你们不做的话，那其它供应 商愿意做，只好对不起了。 A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生 意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来每年这样 的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言。A公司有时侯怀疑是不是真的存在可 以做这样低价格的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。 问题：1）为什么与客户有很好的关系，企业还会遭遇降价压力？ 2）对此，你有和良策？
采购组织管理层级
客户(业主)
决
决策者
策
层
决
采购者 技术者
管 理
使用者
策
流
程
层
操 作 层
上级部门 亲戚好友
19
采购组织成员角色
决策者
1）任务：作出最后的成交决定 2）职责：直接掌控着钱
决策权/否决权 3）关心：成交底线及对组织带
来的影响
采购者
1）任务：控制采购成本 2）职责：负责商务谈判
50
客户关系升级
组织关系
客户采购经理
客户采购、财务 、技术、使用部 门。
个人关系
目录
四：大客户壁垒策略
——引导客户屏蔽对手
52
设置壁垒的三个方法
竞争对手
技术壁垒
商务壁垒
流程嵌入
技术壁垒
产品的专家
46
酒精：建立信任的催化剂
47
了解客户的需求
职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系
平衡点
产品质量 产品价格 供方品质 供货速度 交易条件
48
提供利益满足需求
不怕领导讲原则， 就怕领导没爱好
49
案例：一个汽配制造商老总的苦 恼
A公司是一家小型汽车配件制造商，其70%的业务量来自一家大型的跨国汽 车配套企业B公司，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的 董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的制造商想与B公司做 生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对 手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：汽车行业竞争激烈，整车企业间的竞争 使利润不断下降，转而压配套企业降价，配套企业再压他们这些下游的生产商。 有几次是B公司向A公司最后通牒了：如果这个价格你们不做的话，那其它供应 商愿意做，只好对不起了。 A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生 意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来每年这样 的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言。A公司有时侯怀疑是不是真的存在可 以做这样低价格的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。 问题：1）为什么与客户有很好的关系，企业还会遭遇降价压力？ 2）对此，你有和良策？
金融营销技巧与客户经营课件
资料收集法
关注各种新闻、报刊、杂志等， 收集一些单位或个人的信息。
信函开拓法
通过信件或E-MAIL形式联络客户，发 送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣
社团开拓法
参加各种社团组织，如俱乐部、沙 龙、旅行团等活动，认识不同的人
目标市场开拓
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
介绍法
“有影响力人士”包括：
A、缘故法所认识的人； B、现有客户； C、准客户； D、街头访问、咨询，获取的准客户 E、举办投资讲座
特点：
1、目的明确，可开门见山 2、被介绍的准客户容易接纳
要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人
咨询法 住宅区、商业区、银行摆台咨询
直冲法
直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。
拜访前的电话约访 电话约访目的——取得与准客户见面的机会
切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一 个电话控制在5分钟之内。
电话约访前的准备
1、心理准备
练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练 习几面）
放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受
到你的服务与专业形象。
好的关系，了解准客户的需求，获得 展示自己和公司的机会。
接触重点--寒喧技巧
接触开门话术：
“张总您好！”
“我是恒乾财富的XXX，是您的朋友杨总介绍过来 的，这是我的名片。”
“听杨总说，您在事业上很成功，而且乐于助人， 杨总对您大加赞赏，他建议我一定要来拜访您。”
金融营销客户促成技巧培训课件
37
Obligation 你应尽的义务
陈先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就 是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪， 这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽 这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。
32
Seek Reason 寻找真的原因
第一，是不是我不够专业？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥？
33
Example 举例示范
您会让谁做受益人呢？
34
在促成面谈中，没有尝试到第五重拒 绝处理，做第五次促成动作，就不要轻
言放弃。下面是另一套 C.L.O.S.E 促成
话术。
35
Choice 让你作个选择
第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您 的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任 何状况。（将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将 “财富”划掉，继续下去。）
第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样 的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）
第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如
人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意 让别的什么人来担负这些义务的，是不是？
您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
38
Seek the hidden objection 寻找拒绝理
由
陈先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何 东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看， 可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关 系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划 给你参考？”
Obligation 你应尽的义务
陈先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就 是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪， 这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽 这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。
32
Seek Reason 寻找真的原因
第一，是不是我不够专业？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥？
33
Example 举例示范
您会让谁做受益人呢？
34
在促成面谈中，没有尝试到第五重拒 绝处理，做第五次促成动作，就不要轻
言放弃。下面是另一套 C.L.O.S.E 促成
话术。
35
Choice 让你作个选择
第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您 的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任 何状况。（将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将 “财富”划掉，继续下去。）
第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样 的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）
第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如
人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意 让别的什么人来担负这些义务的，是不是？
您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
38
Seek the hidden objection 寻找拒绝理
由
陈先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何 东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看， 可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关 系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划 给你参考？”
金融证券营销实战技巧培训课程(PPT 43张)
太极话术
那很好 那没关系 您讲得很有道理 是这样子的
第八单元 真诚服务
服务是销售的延续
提升专业营销素质，赢向未来
太极沟通法则
标准语型：
重复对方的话+四句认同语+ 赞美+用正面观点回复+反问
第七单元 成交艺术
成交策略：
勇于成交 一开始便成交 随时成交 最终成交
现代销售人的服务十要：
一表人才 两套西装 三杯酒量 四圈麻将 五方交友 六出祁山 七术打马 八口吹牛 九分忍耐 十种人脉
打电话接近客户时的常见错误
1、抨击竞争对手
2、电话里谈论细节
3、不清楚谁是主要负责人 4、在电话里与客户讨价还价
打电话给客户的唯一目的：
赢得面谈的 机 会
打电话前的三项准备工作：
1、收集客户的资料 2、了解客户潜在的需求 3、找出关键的人物
通话过程中的重要流程
1、我是谁
2、目的
3、好处 4、邀约
推介的缘由
60%
23% 10%
中意你的为人
觉得他们的朋友需要 信赖你的公司
7%
其他
转介绍话术演练
已成交客户收集名单话术
话 术：王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，有良好人
缘，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后 我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，想一 想在您的周围有没有像您一样有理财需求的人。（递笔、纸 、目光肯定）因为您知道我的工作就是不断认识更多像您这 样的客户。
行为特点： 外表冷静，喜欢与人合作 有时间观念，但动作慢 凭事实（数据）讲话，不冒风险
第五单元 赞美艺术
人性的奥秘：被接纳与被肯定 赞美是：打开客户心扉的钥匙
金融行业机构客户与大户营销技巧培训提纲.pptx
选自许国庆“市场营销中的国际商务礼仪培训”
9
美国投资银行证券营销管理面面观
证券营销管理的表面现象
美国
中国
• 为拉来的资金提供增值服务
• 拉来大户资金，但较少服务跟进
• 专人、专职、专责
• 全方位营销，每个部门每个人都在拉 客户
• 硬件各券商相近，软件差异较大 • 硬件上攀比，软件方面无从下手
• 公司有统一培训及标准
横向管理 向外管理 向上管理 向下管理
以客户相待，互相依赖的长久合作 及时接收、发出有价值的信息，信誉和力量的源泉 理解上层大战略，及时促进与上级沟通 目标明确，制度合理，放权
选自哈佛商学院“人力资源管理讲义”
13
市场变化与竞争
构建的进入障碍越高，市场地位越巩固
抢占市场份额的手段 构建的进入障碍
佣金折扣
3. 广信这样的信托投资公司为什么会倒闭？我所在的金融单位（券商、基金、银 行）经营方式和发展战略离国投有多远？
4. 证券公司如果能得到做海外发行业务的执照，现有的能力可以支持吗？电讯公 司、石油公司等大型国企会认同我们的服务水平吗？
5. 以前靠坐庄、给大户提供信息来争取营业部收入，以后没有这样的市场，靠什 么给投资者提供服务？
6. 假设中国金融市场开放程度已经很高了，中国的金融机构有能力为QFII提供服 务吗？
7. 鸡生蛋还是蛋生鸡？案例（估值培训中投资公司的发言）
2
券商投入产出对比
正规投行战略及规范操作
正规化系统培训
著名院校一流人才
“擦边球”战略 师傅带徒弟 招人凭关系
券商A
券商B
冰冻三尺，非一日之寒
3
思考题
8. 我个人在市场上是什么位置？有多少价值？ 9. 下一步我该怎么办？ 10. 本次培训的主要目的是学习信息和技能，还是参与讨论，提升自己的
某银行客户经理大客户销售技巧培训教材PPT模版
三.高层信任是赢的关键
理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ……
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银行客户经理营销技能培训课程
第二章:项目的销售流程
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“独孤六剑”
第一剑 第二剑 第三剑 第四剑 第五剑 第六剑
客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务
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银行客户经理营销技能培训课程
第二剑 建立信任
开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系
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个性风格之自我调整策略
增加反应性（减少自制力）: 要点:不控制感受,主动表达感受
方法:1.显示感受 2.给予赞赏 3.乐于花费时间建立关系 4.做简短的社交谈话 5.语言及行为表现得较为友善
提高客户忠诚度
பைடு நூலகம்
客进户入支售持后策服略务
隐性策略
合 同
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流程篇 <大客户专业销售流程>
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银行客户经理营销技能培训课程
第一章:客户的采购流程
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一、分析客户内部一般的采购流程
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大客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
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二.分析内部角色对采购的作用
个人利益
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个人需求分析图
个人的 发展
部门
公司
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
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影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性与紧迫程度 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
《大客户营销培训》PPT课件
具体建议
• 明确大客户的定义，统一客户受理和管理界
面
• 按行业按产品对大客户进行细分，了解不同
行业对于不同产品的需求，建立有行业知识 的销售队伍
• 设计客户发展计划，根据客户需求，提供整
体解决方案，并在解决方案设计中建立虚拟 团队，包括客户经理和技术专家，有计划， 有步骤，主动地为客户提供全面产品,服务 和增值服务
• （6）加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行
• （7）建立市场分析、行业分析和客户分析的科学模型
h
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大客户管理要点 1、明确大客户的定
义、范围集团公司和管理分省公司工
本地网
大客户定义
• 定义原则：大客户初期为各
级党政军部门，全国、省集 团客户或月综合电信支出超 过3000元以上的客户，以及 指定的战略客户。*
重点行业虚拟团队
h
15
大客户管理要点 4、规范大客户管理
与其它相关业务流程的接口流程和信
息流内容，保证跨部门紧密合作和 快
速有效的相得应到回支复 持体系界面 （1/2） 接 口 （
OA
大客户部 公众客户部 帐务结算部
商业客户部 黄页公话部 郊县营销分部
业
务
处
理
系
客户响应中心
统
）
前端以《业务联系单》、
大客户***
3.9
商业客户
3.4
客户的超值服务
收入增长率**
息税前利润****
（%，2000-2001） （亿元人民币）
-10.5
~1
-2.07
~1.5
苏州本地网举例
初步
• 大客户理应是利润率最高的
客户群，而对中国电信来说， 大客户的利润率低于中小企 业，可能是因为目前中国电 信尚未能积极地为大客户提 供足够的整体解决方案，而 服务仅限于一些比较基本的 业务
大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
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证券公司
3K
800K
国营机构
1.5K
40K
选自许国庆每年在北大、清华的“外企求职技巧讲
折成美元年薪
$1.2MM $200K $750K $500K $150K $100K $5K（若不腐败）
沟通技巧
简洁明了 Concise & Precise Be specific
京式的含糊及滔滔大侃
问：“你们公司做过哪些项目?” 答：“我们做的可多了，
选自许国庆“金融营销培训”
11
市场变化与竞争
中层经理的五种约束力
高层管理层
同级同事
向上管理
横向管理 中层经理
职业生涯管理
对外管理 客户、竞争者 、政府等
向下管理
下属部门
“向波特教授致歉” 选自哈佛商学院“人力资源管理讲义”
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市场变化与竞争
中层经理的五种约束力
职业生涯
每一份工作都是长远目标的阶梯，工作能力的不断提高
选自许国庆“市场营销中的国际商务礼仪培训”
9
美国投资银行证券营销管理面面观
证券营销管理的表面现象
美国
中国
• 为拉来的资金提供增值服务
• 拉来大户资金，但较少服务跟进
• 专人、专职、专责
• 全方位营销，每个部门每个人都在拉 客户
• 硬件各券商相近，软件差异较大 • 硬件上攀比，软件方面无从下手
• 公司有统一培训及标准
• 各营业部组织培训，总公司无统一标
• 手续费金额越大，提成百分比越高 准
• 有的公司年景好不与业绩挂钩，年景 不好则与业绩挂钩
选自许国庆“证券公司营销管理培训”
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金融行业营销技巧托福新题
如何调整营销人员？
A. 让知识老化、技能平庸的人离开关键部门和重要客户 B. 让公司其他部门内调合适的人选 C. 从同行业中招募经验丰富、能力出众的人 D. 从新员工招聘着手进行“换血”
装修
IT设备
服务网络
研发能力 客户经理产品 、行业知识 客户经理服务 意识、技巧
选自许国庆“证券公司营销管理培训”
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许国庆先生简介
许国庆先生(Mr. William Hui)，1986年至1991年在美国第四大商业银行汉华银行（Manufacturers Hanover，现合并为摩根大通银行）北京 代表处工作，任北京代表。1993年至1997年在华尔街六大证券公司之一的美国雷曼兄弟公司(Lehman Brothers)纽约及香港债券部工作，任副总 裁。1997年至1998年在香港最大的“人”字猎头公司(Executive Access)任高级顾问，为国际证券公司招聘中高级专业与管理人员。1998年8月 加入诚迅联丰咨询公司，任董事长。
3. 广信这样的信托投资公司为什么会倒闭？我所在的金融单位（券商、基金、银 行）经营方式和发展战略离国投有多远？
4. 证券公司如果能得到做海外发行业务的执照，现有的能力可以支持吗？电讯公 司、石油公司等大型国企会认同我们的服务水平吗？
5. 以前靠坐庄、给大户提供信息来争取营业部收入，以后没有这样的市场，靠什 么给投资者提供服务？
内在素质？
以上3页选自许国庆“金融营销培训”
4
职业生涯管理
入世后人人都需要职业生涯管理 人无远虑，必有近忧，未雨绸缪，前途无量 不求终身就业的岗位，但求终身就业的能力
选自许国庆“入世后金融从业人员职业生涯管理培训”
5
美国证券公司员工报酬
高盛
摩根
美林
雷曼
一波
所罗门
万美元
年薪 万元人民币
董事总经理 董事
横向管理 向外管理 向上管理 向下管理
以客户相待，互相依赖的长久合作 及时接收、发出有价值的信息，信誉和力量的源泉 理解上层大战略，及时促进与上级沟通 目标明确，制度合理，放权
选自哈佛商学院“人力资源管理讲义”
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市场变化与竞争
构建的进入障碍越高，市场地位越巩固
抢占市场份额的手段 构建的进入障碍
佣金折扣
MBA
分析员
MBA 2年
Analyst 2-3年
MBA 2年
Analyst 2-3年
MBA 2年
Analyst 2-3年
MBA 2年
Analyst 2-3年
MBA 2年
MBA 2年
Analyst Analyst 2-3年 2-3年
(8-10) 5-15
本科毕业生
4年
4年
4年
4年
4年
4年
(12-15)
副总裁
MD
ED 5-7年
ED 5-7年
MD
MD
Principal Director2-4年Fra bibliotek2-4年
VP 2-4年
VP 2-4年
MD
SVP 2-4年
VP 2-4年
MD
MD
>100
Director 2-4年
VP 2-4年
Director 40-100 2-4年
VP 2-4年
20-80
Associate Associate Associate Associate Associate Associate 15-40 副理或经理 4年(5月) 4年(11月) 4年(2月) 4年(7月) 4年(7月) 4年(7月)
金融行业机构客户与大户营销技巧培训
（010）6500-6489/87
诚迅联丰 许国庆
2002年12月
思考题
1. 模拟案例：如果俄罗斯股市现在可以坐庄、用IPO圈钱，你会去那里做投资吗
？如果你是外资金融机构，你会考虑和俄罗斯的金融机构合资吗？如果你需要 金融人才，会考虑从俄罗斯引进人才吗？
2. 上市、增资扩股能否帮助证券公司解围？如果能，能坚持多久？如果不能，还 有别的办法吗？
什么都做， 比别的公司忙多了， 数都数不过来， 每晚都得干到12点以后
选自许国庆“市场营销中的国际商务礼仪培训”
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商务礼仪
▪ 握手： 男手松软如泥，女手如临大敌； 四处张望，大官一到，立即去迎；
▪ 名片： 不带，少带，看人身份分发 ▪ 聊天： 本单位人扎堆，没想结识新朋友 ▪ 新人走来：不互相介绍，各奔东西 ▪ 谈话： 站得太近，等距互动 ▪ 失约： 说去没有去，说不去又去 ▪ 电梯： 大声评论，抱怨食品及座次
选自许国庆每年在北大、清华的“外企求职技巧讲
>800 320-800 160-640 120-320 (64-80） 40-120 (96-120)
中国各行业薪酬水平
刚毕业月薪
美国投行
40K
平均最高年薪
10MM
国际投行
8K-10K
1.6MM
咨询公司
8K
6MM
会计师所
5K
4MM
一般外企
4K
1.2MM
6. 假设中国金融市场开放程度已经很高了，中国的金融机构有能力为QFII提供服 务吗？
7. 鸡生蛋还是蛋生鸡？案例（估值培训中投资公司的发言）
2
券商投入产出对比
正规投行战略及规范操作
正规化系统培训
著名院校一流人才
“擦边球”战略 师傅带徒弟 招人凭关系
券商A
券商B
冰冻三尺，非一日之寒
3
思考题
8. 我个人在市场上是什么位置？有多少价值？ 9. 下一步我该怎么办？ 10. 本次培训的主要目的是学习信息和技能，还是参与讨论，提升自己的