天堂伞的营销分析

市场定位策略
根据市场调研的结果分析，消费者在购买晴雨伞时， 最关注质量、外观、颜色、价格、品牌、售后服务。 对此天堂伞业做出了相应的市场定位策略。
•产品差别化
关于形象差别，通过分析不同社会地位的人对形象的 不同要求，设计出不同系列的产品，满足消费者的形 象要求。
关于产品款式，公司针对不同年龄人群的不同特点推 出了一系列图案美观的晴雨伞。
产品品牌
天堂伞很注重品牌发展。早在办厂初期，王斌章 就把亲自书写的“宁失万贯，不丢品牌”的条幅挂 在厂区，从此成了天堂人的座右铭。
品牌归属策略：天堂企业使用属于自己的品牌，其 生产的所有产品都归属在自己的品牌下。
品牌名称策略：统一品牌与分类品牌相结合。
雨伞、太阳伞、雨衣雨披、广告伞、围巾等产品都 统一采用“天堂”品牌，而企业名下的机床等机械 产品则采用“钱江”这一新品牌。
顾客
顾客就是企业的目标市场。天堂伞不仅仅以广 大的消费者作为销售对象，也常作为非营利组 织市场和政府市场的专用礼品。因此，天堂伞 业的目标市场形成了以消费者为主导市场，非 营利组织和政府为辅的销售链。
市场定位战略 1， 市场定位方式 — 重新定位 天堂伞业最初是定位于中高档消费市场，而在九十年代中
天堂伞的营销分析
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天堂伞业集团
杭州天堂伞业集团有限公司是目前国内最大的 专业制伞企业之一， 拥有子公司6家 ，控股企 业2家，职工5100人。
公司总占地面积520亩，有制伞、雨衣、车锁 三大生产基地以及机械设备制造 基地，并正 在筹建出口产品生产基地。
公司在品牌、质量、技术、市场、规模和效益 等方面拥有相当稳定的 实力优势，曾荣获多 项国家和省市级荣誉称号。
关于技术创新，公司坚持“以高新技术改造传统产业 ”的努力方向，对伞用面料后处理等技术加以研究， 把创新作为产品的主要目标。
市场细分战略:天堂伞业集团根据人口因素细分市场推出了几大系列的产品
缤纷校园系列 雍容华贵系列 百姓人家系列 都市淑女系列 轻巧迷你系列 强力拒水系列 时尚丽人系列 知性典雅系列 浪漫芬芳系列 绿色科技系列 乡镇配送系列 直杆伞 迪士尼系列 雨衣雨披系列
水系列 、直杆伞 、时尚丽人系列 、知性典雅系列
差异性营销战略：根据不同年龄不同阶层消费者的喜好设 计推出了具有针对性的产品
定价策略
新产品定价：撇指定价。因人们越来越追求伞的时 尚，所以伞类产品的生命周期越来越短，因此新产品 上市之初，企业会制定较高的价格，尽量在产品生命 周期的最初阶段，赚取高额利润
年销量超过1亿把的天堂伞是名副其实的中国 伞业老大，产品市场占有率达20%，它的技术 革新也是一马当先
公司拥有浙江省省级企业技术中心、国家认可 实验室和全国伞具配件表面精饰标准化工作组 等创新研发机构，建立了产学研合作机制和创 新激励机制。公司通过对工艺、技术的创新设 计和产品研发，不断提升企业核心竞争力，加 大与同类产品的差异化优势，以创新产品引导 消费，满足了全国城乡不同层次消费群体的需 求。比如：香味伞、负离子伞、远红外线伞 等。
·目标市场战略 目标市场的选择：市场全面化 公司产品覆盖了各个领域的消费者
雨衣雨披系列：学生装，女士的，男士的，适合工矿企业 ，野外作业和工程抢险等
迪士尼系列：可爱的卡通人物图案，三折或者超轻伞 缤纷校园系列：时尚、浪漫，适合学生 雍容华贵系列：用途为防紫外线，花色鲜艳华贵 百姓人家系列、都市淑女系列 、轻巧迷你系列 、强力拒
—批发商——零售商
超市专柜 大型商场专卖 实体小店专卖店 网络销售平台 代理直销
密集分销：尽可能通过许多批发商、零售商销售其产 品。使广大消费者和用户都能随时随地的买到这些产 品。
公司建立了国内网络化销售体系，在全国设有36个销 售分公司和办事处，拥有一个以全国大中城市5000余 家商场、800多个市场总经销和550家专卖店为基本阵 容的销售网络，产品覆盖除台湾省外的全国各地。公 司在占领国内市场的基础上，积极积蓄优势，全面开 发国际市场，组建国外市场销售网络。
“天堂”商标是中国驰名商标， 公司主导产品天堂牌晴雨伞是 中国名牌产品，素以轻、新、 美、牢著称，产品质量和技术 工艺代表了当今世界先进水平， 在国内外市场享有很高的声誉 和广泛的影响。近年来，公司 陆续开发生产的超轻系列、防 紫外线系列、旅游系列等新产 品，在造型设计、技术工艺、 面料、包装等方面都有了较大 的创新和突破，已经达到国际 先进水平。
后期中国国内的市场情况是，有消费能力的消费者部分地 退出了雨伞的消费，而对于中低收入的消费者而言，价格 成为他们购买雨伞的最重要选择。此时，价钱较贵的的天 堂伞的市场份额在被抵挡伞侵蚀。 面对这样的情况，公司以“为消费这提供质量优良、外观 时尚靓丽代表个性的伞业品牌”为宗旨，对产品做出了新 的市场定位。公司将高校大学生群体及时尚青年、白领一 族作为消费群体，以“天堂伞把最美的心送给最爱的你， 把浪漫的爱情和天堂伞外观时尚靓丽相结合，彰显纯真的 个性”为主题，推出了系列产品。从此，伞在人们心中的 作用不仅仅是遮阳、挡风、避雨，更是彰显个性，体现品 味的标志。 针对低收入消费，公司也推出了价格实惠、设计精致的“ 百姓人家系列”产品，全面占领伞业消费市场。
声望定价:天堂伞的一些高端产品一般都采用声望 定价，利用该品牌在消费者心目中的地位，制定较高 的价格，增加企业利润的同时给消费者带来心理上的 满足。
定价方法
差别定价：因不同季节太阳辐射强度不同，所以太 阳伞的定价会因季节不同而不同。一般夏季会比其他 季节高。
.分销渠道 堂伞属于消费品，一般采用间接渠道，即：制造商—
品牌延伸策略：天堂企业最初主攻伞业时，已将 “天堂”这一品牌发展地相当成熟，于是后来又用 这一品牌推出了围巾、围巾道具等产品，对企业品 牌进行延伸，节省了开发新品牌的费用，同时也使 这些新产品快速被人们所接受。
企业
天堂伞公司通过在全国各地建立分公司,并选 择各地信誉高的营销中间商设立专卖平台，如 超市专柜、实体专卖店、精品店专卖等，形成 营业网点；同时在各地选择代理商进行代理直 销；另外，天堂伞也建立了网络销售平台，进 行网上销售。