天堂伞营销案例分析

天堂伞营销案例分析

杭州天堂伞业集团有限公司座落于美丽的西子湖畔，是以生产晴雨伞为主，多元化经营的大型制伞集团企业，拥有全资企业六家，控股企业二家，产品涉及伞具、雨衣、锁具生产；机械设备制造；塑胶及五金加工。公司拥有实力雄厚的专业技术力量，有严格的质量管理体系、计量检测体系、标准化体系、信息化体系和现代化科学管理手段，保持了可持续发展的潜力优势，在国内同行业中无可争议地处于领先地位，成为中国伞业界公认的龙头企业和优秀代表。

“天堂”商标是中国驰名商标，公司主导产品天堂牌晴雨伞是中国名牌产品，素以轻、新、美、牢著称，产品质量和技术工艺代表了当今世界先进水平，在国内外市场享有很高的声誉和广泛的影响。近年来，公司陆续开发生产的超轻系列、防紫外线系列、旅游系列等新产品，在造型设计、技术工艺、面料、包装等方面都有了较大的创新和突破，已经达到国际先进水平。

但是天堂伞发展中也存在劣势。1.营销水平低：中国不同行业之间的营销水平非常不平衡，大多数营销精英都集中于利润率高、薪水高的新兴行业。2.竞争激烈：国内制伞企业数量众多但受制于行业集中度不高，产品技术含量低，品质档次低，缺乏独立的流通渠道等因素，使得业内竞争十分激烈，并以价格和产量为主要竞争手段。现在市场上伞业品牌林立，例如：红叶、太阳城等，给天堂雨伞发展带来严峻的挑战。

制伞被认为是夕阳产业。为什么天堂伞业却可以快速发展。作为一个主业高度集中的民营公司，把一个传统而并不起眼的雨伞作到了销售五个多亿，成为小而美的赚钱公司？

目前中国已成为全球最大制伞王国，据说有一万多家厂商加入这个战场，面临剧烈竞争。在阿里巴巴上搜索“伞”，马上就能找到12487条供销信息，其中多数走的是价格低廉路线。据说，目前大陆制伞业外销欧美的价格已一路每打不到10美元。反倒是走中高价位路线的厂商，打出一片自己的天下，天堂伞业就是其中的佼佼者。

下面来分析一下天堂伞的发展战略：

一、渠道战略：

1、传统的流通批发渠道：以零售价格10——20元之间的晴雨伞为主。

2、超市卖场渠道：以零售价格15——50元的晴雨伞、防晒伞为主。

3、商场专柜渠道：以背柜或者是半岛型组合柜台为主，销售20——200之间的产品，其中以50——150元的产品为主。

4、加盟连锁专卖店：按照各地经济发展情况，以及根据行政区域而言，对发达地区，可一个县级市2家。中西以及东北地区，一个县加盟一家。

二、品牌战略：

天堂这个品牌，已经广为消费者所熟悉，但在发展中、高档路线品牌时候，以及在推广连锁加盟渠道上，我建议应该开拓一个更有女性化、时尚化的商标，以打造高档品牌路线，吸引中高端顾客群体。如“西湖故事”等。

三、陈列方式：

1、超市渠道上，制作简易折叠的陈列架，一则可以避开同类产品在货架上的竞争，二则可以彰显出品牌优势，三则可以让顾客更容易发现和自由挑选。

2、商场专柜陈列：考虑伞的形状和特点，可以设计出一种有自己特色的展柜，能显示出品牌的内涵、企业文化、产品的丰富性、款式和色彩的时尚性等。

3、专卖店：可以综合体育用品的陈列道具，以及化妆品所用的灯光和色彩，选取它们的优点，结合自己的产品特色，发明一种轻便、可拆卸的陈列柜台。方便运输、安装的同时，也能充分展现产品的特色，促进产品的销售。

四、广告战略：

过去作为再传统不过的行业，伞很少对品牌有所投入。而从2004年开始，天堂伞业开始做广告了，并聘请范冰冰作为品牌代言人。“天堂伞作为一种大众消费品没做过多少广告，主要是因为历史条件造成的。现在，国内市场对于低质雨伞的认可度在下降，人们已经意识到，一次性雨伞其实成本很高，所以优质伞的市

场又会起来。我们应该先行一步。”

五、关于产品的开发以及寻求新的卖点问题：

1、产品品牌的文化的延伸：

如果给一个品牌赋予一种深厚的文化内涵，那必然是会让每一把伞体现出自身的卖点的同时，也对每一把伞都寄托着一个个动情的故事。而此刻，伞，不再仅仅是遮阳避雨的工具，她是爱的传递，是情感的象征，是时尚的一个符号，是送爱自己心爱人的一份礼物，是温暖小家的一个精心点缀。

2、产品设计和开发多样化：

A、从类别上：可划分洋伞、时装伞、仿古伞、生肖伞、星座伞、福寿吉祥伞、运动伞（运动器械造型：如高尔夫、斯洛克、曲棍球等球杆式样）、地图伞、装饰伞、儿童伞（卡通图象、唐诗宋词、八荣八耻等，都可作为伞的正面图案）。

我对天堂伞的发展建议：

连锁专卖店的装修和陈列应该有统一的标准。对加盟申请合格者，应该从产品特点，到销售技巧，以及管理制度上，给予培训考核。而不是简单的加盟关系。

制订规范的加盟制度，销售管理制度，统一的促销管理、退换货管理、会员管理，以及产品维修制度等。

如果专卖店单卖伞，不管产品多丰富，但由于产品的特殊性，其更新率和损坏率，都不是属于快速消费品，所以时间一长，难满足顾客爱“逛”的欲望，只有添加与其能相互补充的商品，才能让店内商品结构更丰满。而将补充的产品定位于与西湖和“西湖故事”有关的产品，既不会影响主打产品的品牌地位和销售量，还会让专卖店的赢利能力更为加强，在连锁专卖店的创新上，也有了更大的飞跃。所以，可以考虑添加一些有杭州地域特色的商品，如一些丝绸等等。

关于品牌推广、保护和炒作：

1、形象代言人出席一些特定的活动仪式。

2、在对一些创意性的设计，申请专利保护。

3、制作一把世界上最大的伞，申请世界吉尼斯记录，同时也可借机炒作品牌，可以走国际化路线。

4、西湖故事可以作为连锁专卖店的商标，也可以作为公司中高档产品的商标。这样在品牌竞争力上，品牌文化和内涵上，都有了新的意义。