最系统销售培训资料

怎样做一个成功的销售顾问人员

17′04″超速行销法则的启示

30分钟30分钟 4 秒4 秒17分钟

17分钟30分钟自我准备

第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣

销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼

销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼

正确的心态＋专业的修炼→积极的心态

通用知识

通用知识专业知识

专业知识客户拓展技巧

陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧

……

《销售手册》、《答客户问》、销售流程

商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务新能源行业(车型/规划)

……

成功的销售顾问员是怎样炼成的？

第一部分：心态篇

一、正确认识销售这一职业

二、树立正确的“客户观”

三、成功销售员的3、4、5、6

四、积极的心态源于专业的修炼

第一节

心态篇：

1-1：正确认识“销售”这一职业

1-1：正确认识“销售”这一职业

一、正确认识“销售”这一职业

销售员是一种光荣、高尚的职业

销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾

问

付出艰苦努力才有丰厚回报

乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色

推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理

使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐

销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售

社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求

√

×

第二节

心态篇：

1-2：树立正确的“客户观”

1-2：树立正确的“客户观”

授课现场互动：

客户是什么？

客户喜欢什么样的“销售顾问”？

分组讨论：分组讨论：

二、树立正确“客户观”（1）

“客户”是什么？

“客户”是什么？

误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”

误区1：“对手”？

误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”

误区2：“猎物”？

误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”

误区3：“上帝”？

二、树立正确“客户观”（2）

客户喜欢什么样的销售顾

问？

客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业

工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；

有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识丰富

知识丰富掌握房地产知识； 介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。关心客户

关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择

二、树立正确“客户观”（3）

成功销售员的“客户观”

成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友

是我们服务的对象

是事业双赢的伙伴客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐

关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐

二、树立正确“客户观”（4）

客户的拒绝等于什么？

客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次拒绝，都是我们迈

向成功的阶梯！

客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝 ＝ 1次成交

1次成交 ＝ 10000元

1次拒绝 ＝ 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累

第三节

心态篇：

1-3：成功销售员的3、4、5、6

1-3：成功销售员的3、4、5、6

三、成功销售员的3、4、5、6之“3”

3 —— 必须知道的三件事

3 —— 必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高

②、想爬多高，功夫就得下多深

③、有效的时间管理造就成功的销售员

①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员

三、成功销售员的3、4、5、6之“3”

①、蹲得越低，跳得越高

①、蹲得越低，跳得越高

☐推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销

售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。

☐你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要

敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。

三、成功销售员的3、4、5、6之“3”

②、想爬多高，功夫就得下多深

②、想爬多高，功夫就得下多深

☐成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们

才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。

☐你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一

份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！

三、成功销售员的3、4、5、6之“3”

③、有效的时间管理造就成功的销售员

③、有效的时间管理造就成功的销售员

☐做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？

是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……

☐学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，

及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！