房地产置业顾问培训九大步骤完整版
置业顾问培训步骤
9大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境—>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球一、《开场白》1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18. 直接提出自己的要求（有些时候）19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
置业顾问培训九大步骤完整版
置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。
二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。
三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。
四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。
五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。
六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。
七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。
八、果断逼定客户，让客户做出决定。
九、找经理踢球，成功完成销售任务。
开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。
2.赞美客户，拉近与客户的关系。
3.摸底客户需求，定位客户。
4.按兵不动，探其所需，供其所求。
开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。
2.询问客户工作单位。
3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。
5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。
6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。
7.下危机，逼定客户。
8.逼定客户，让客户做出决定。
拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。
2.找到共同话题，建立共识。
3.真心表扬客户，但不要过于频繁。
4.让客户感到开心，经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。
6.保持目光接触，显示诚意。
7.经常叫客户的名字，显示诚意。
8.模仿客户的言行，建立亲密关系。
9.透露个人信息，建立信任。
10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。
以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。
3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。
在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。
4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。
5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。
6.还钥匙后，需要进行算价。
契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。
房地产销售必学-置业顾问培训九大步骤
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
置业顾问培训九大步骤完整版讲课讲稿
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境—>小环境（总分总）要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们这儿开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《赞美篇》询问对方姓名，目光注视。
置业顾问培训方案
房地产置业顾问培训方案培训目的：1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要;培训内容：第一章礼仪规范制度第二章房地产基础知识培训第三章房地产市场调研第四章电话礼仪及技巧第五章业务流程与策略第六章房地产销售技巧第七章个人素质和能力培养第八章员工守则及职责培训原则：➢理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记；➢定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得;➢熟悉项目3公里范围内所有配套,总结优劣势；➢对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。
培训内容开篇企业文化第一章礼仪规范制度（29页)一、案场工作纪律二、销售礼仪规范三、服务用语规范四、电话接待规范五、现场接待规范六、迎接礼仪知识第二章房地产基础知识培训（38页）一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的市场体系四、房地产的类型五、房地产的买卖问题六、房地产的专业名词七、房地产的面积的计算第三章房地产市场调研（3页）一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第四章电话礼仪及技巧（2页)一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章业务流程与策略(20页）一、现场接待客户二、项目介绍及带看现场三、谈判四、客户追踪五、签约六、入住七、售后服务第六章房地产销售技巧(21)页一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧;四、如何塑造成功的销售员;五、如何处理客户异议;六、房地产销售常见问题及解决方法.第七章个人素质和能力培养(6页)一、心理素质的培养;二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德)；三、专业知识的自我提升；四、身体素质;五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力;4、人际沟通的能力;5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。
置业顾问基本流程培训
第二步：沙盘介绍
该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
该步骤重点：给客户一个美好家园的希望！ 该步骤要求：讲解沙盘要有激情和感染力，并适当
穿插与客户的互动，消除陌生感。
第三步：户型推荐
该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！ 推房败招及应对技巧：
有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一
套的原则。 多套同质房源同时看，相互比较无特色， / 很有心计地 似看两套实推一套。 两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉开距离，先看差房后看好房。
推房注意结合销控！
第四步：三板斧之一增值保值
方式：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
重点：主要解决为什么要买房的问题。
置业顾问基本流程培训
★置业顾问的涵义 ★谈判之九大步骤
置业顾问的定义
置业顾问：是在售楼处通过现场服务引导客户购买,促进 楼盘销售,为客户提供投资 置业的专业化,顾问式服务的综 合性人才.
置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟
悉售楼的循环流程,应该掌握销售技巧如谈判技巧,话术技 巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说 服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为 决策和 心理,并熟练应用拉销 比较等等的诸多应用技巧!!
置业顾问要以阳光般的笑容热情接待客户 。
寒暄。
该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！
搜集客户资料
A.您是通过什么渠道知道我们的楼盘呢？目的：本项目通过前期
的喧染引起多大反响。 B.我想您可能也看到我们的路牌户外广告了,您非常有眼光! C.那您是第一次买房还是二次置业呢?（了解客户动机）； D.了解客户住址、工作、做什么生意？（主要了解客户现在 所住地人文环境、自然环境及购买力）； E.客户属于哪个区（对区域的了解）； F.您看那里的房子呢？（目的：所看房子区域的现状发展情 况）宣传本楼盘与地方发展的前景进行比较）； G.那您要买多大的房子、几个人住呢？（目的：给客户房型 定位）； 要求：客户资料越多越好；
置业顾问培训-完整版
弱势的销售业绩差什么是置业顾问？什么是顾问？顾问就是指专业人士利用其所掌握的专业知识为单位或个人提供专业意见。
所以作为卖房子的我们，不是求客户买房子。
记住，客户绝对不是上帝，但是客户是我们的朋友，我们提供给朋友专业的购房选择，朋友支付给我们报酬。
总之，卑微的销售是最差的销售水平。
做一个强势的置业顾问需要具备的条件：1，内心的强大2不断的总结3学习新的房产知识本次培训，主要包括如下几个方面。
1、要引导客户的需求，决不能被客户的需求引导。
不要卑微的满足客户所有的要求，要学会对自己的客户说“不”。
“被客户牵着鼻子走的置业顾问，不是一个合格的置业顾问”案例：当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲；要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候------学会说“这套房子已经有客户预定，我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜；要在客户徘徊犹豫的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你……”，以催赶他们进行成交。
2、每天激励自己------身体需要锻炼，内心更需要销售一套房子不仅是在为公司创造利益，不仅是个人价值的体现，更是迈向人生理想的重要步骤。
每次销售的成功都是一次喜悦。
---------每天自我激励和总结，会给每个人带来更多的成功喜悦。
3、直面内心的恐惧----我们每个人都有弱点，都有恐惧。
有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒绝，有人害怕……，在年轻的时候，如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和找出对付恐惧的方法。
那么不出十年，未来的岁月就是收获的岁月。
4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。
我们不是在哀求别人买房子，我们是在帮助客户安家落户。
我们的专业服务必须得到客户的认可。
切记，从心里上，我们的房子是最好的。
5、不要单兵作战。
团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。
房地产置业顾问培训九大步骤
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
房地产置业顾问销售技巧培训
房地产置业顾问销售技巧培训
1.了解产品知识：作为房地产销售人员，首先要熟悉所销售的房地产产品的各项信息，包括价格、位置、规划、面积等。
只有深入了解产品，才能为客户提供准确的信息和建议，增强客户的信任感。
2.建立良好的客户关系：房地产销售是一个长期的过程，需要建立和维护良好的客户关系。
与客户建立互信的关系，能够使客户更加愿意听取你的建议和意见，提高销售的机会。
3.细致入微的服务：在销售过程中，可以提供一些额外的服务，如帮助客户办理相关手续、提供装修建议等。
通过这些贴心的服务，能够增加客户的满意度，提高销售的机会。
4.学会倾听和分析客户需求：在与客户沟通时，要学会倾听客户的需求，并根据客户的需求做出准确的分析。
只有了解客户真正的需求，才能向其提供最合适的房地产产品，提高销售的成功率。
5.掌握有效的沟通技巧：良好的沟通是成功销售的关键。
学会用简单明了的语言来解释复杂的房地产信息，避免使用太多的专业术语，以免让客户感到压力。
另外，要善于借助肢体语言来增强沟通的效果，如微笑、眼神交流等。
6.创造紧迫感：在销售过程中，可以通过一些方式来创造紧迫感，如限时优惠、紧俏货源、优质房源等。
通过创造紧迫感，能够激发客户的购买欲望，增加销售的机会。
7.持续学习提升：作为一个优秀的房地产销售人员，需要不断学习和提升自己的销售技巧。
可以参加相关的培训课程或研讨会，与同行交流经验，这样能够不断提高自己的专业素养和销售技巧，增加销售的成功率。
通过以上的房地产置业顾问销售技巧的培训，相信能够帮助房地产销售人员更好地完成销售任务，提升自己的销售业绩。
房地产置业顾问培训九大步骤完整版
房地产置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机在客户面前落座后，递上名片并用微笑打消客户的戒备心。
赞美客户的性格、外表、工作和生活，拉近彼此的距离。
摸底了解客户的情况和需求，定位客户的购房意向。
在整个过程中，要时刻下危机和浅逼定。
二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用在沙盘推荐中，要根据客户的需求和情况，灵活运用大环境和小环境的推荐。
通过沙盘重述和拉关系，进一步确定客户的购房意向。
三、帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定在户型推荐中，要帮助客户设计和装修，使用总分总的方式，让客户更加满意。
同时，要下危机和逼定，让客户在购房决策上更果断。
四、沙盘重述、拉关系在指点江山中，要重述沙盘推荐，拉近与客户的关系。
通过这种方式，让客户更加确定自己的购房意向。
五、不得冷场、减少客户思想在算价环节中，要避免冷场，让客户的思想不断保持活跃。
同时，要根据客户的需求和情况，进行准确的算价和报价。
六、性价比、增值保值、入市良机在三板斧中，要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。
通过这种方式，让客户更加明确自己的购房需求和决策。
七、具体问题具体分析在具体问题具体分析中，要根据客户的需求和情况，进行详细的解答和分析。
通过这种方式，让客户更加满意和信任。
八、果断逼定在逼定环节中，要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。
同时，要根据客户的需求和情况，进行适当的调整和让步。
九、找人踢球在临门一脚中，要找到经理等相关人员，让他们与客户进行沟通和交流，从而更好地促成购房决策。
望闻问切精选范本在开场白中，要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面，了解客户的情况和需求。
在拉关系中，要找到共同话题，称赞客户，让客户感到开心和信任。
在逼定中，要下危机，让客户果断做出购房决策。
销售人员应该保持坚定自信的态度，赢得客户的信任，帮助他们做出决定。
对于那些趾高气昂、震慑销售人员的人，我们应该保持稳定的立场和不卑不亢的态度，尊重他们并适当肯定他们，寻找他们的弱点作为聊天的突破口。
房地产置业顾问的工作技巧培训
房地产业务员的工作技巧培训(一）案前：１、压马路:步行压遍案场附近方圆100０M之内的所有马路,以提供以下资料:●公交线路●菜场、金融、休闲娱乐、购物、文教医疗等生活机能●附近客层的分类●何处可做引导路线●各楼盘售楼处的所在2、市调：对案场附近1000M之内所有的楼盘以及１０00M之外与本案有共同点与优于本案的楼盘进行市调:●基本资料（总建面、容积率、绿化率、车位等）●地段环境的介绍●建材与设备的描述●房型配比与面积配比●定价方针●去化顺序●媒体的运用●客源客层●价格与付款方式●与本案的差异3、访价:包括对销售道具厂商及广告厂商的访价。
4、熟悉房型：●撰写各房型的优缺点;●学会描述各个房型。
５、了解ＳWOT：了解专案及副专编写的S(强势)、W(弱势)、Ｏ（机会）、Ｔ（威胁），并按照统一说词进行解说。
6、编写答客问:对专案编写的问题,进行资料的搜集,并完成答客问的回答。
7、搜集资料：搜集与本案有关的任何资料。
8、进行销售演练：在记熟销讲资料的基础上,请相关人员列席——个人单独表演销售流程;请假客户配合演练；演练柜台配合。
9、售楼处监工:遵从副专的指导，对售楼处的施工进行督导。
10、报表的熟悉：包括：来人表、来电表、A、B级卡、订单的熟悉。
(二）案中:1、接待来人：按照现场规章制度礼貌热情的接待客户。
2、接听来电:按照公司的要求及时接听来电。
3、登录来人表、来电表：按照专案要求,及时、详实的登录表格。
４、协助副专进行周报表的统计5、执行销售计划：执行由副专编订的计划，诸如Ｄ.Ｓ计划、海报派发计划等。
６、现场保洁：负责各人之清洁区域，并随时保证其整洁。
７、登录A、B级卡:对客户进行分类,分别登录在A或B级卡上。
8、主动扭亏为盈行销售循环工作：●主动打电话或写信给有望客户,邀请其再来案场；●主动打电话给Ｂ级客户,使之变成有望客户;●主动与已成交客户联系,要其为本案介绍客户。
(三)结案：１、协助完成财产清点2、完成未购客户资料表：建立业务部客户资料库。
房地产置业顾问培训标准流程
房地产置业顾问培训标准流程1. 引言房地产行业作为现代经济的支柱产业之一，对于培养专业的置业顾问人才具有重要意义。
为了提高房地产置业顾问的综合素质和专业能力，制定一套标准的培训流程是必要的。
本文将介绍房地产置业顾问培训的标准流程，旨在帮助房地产企业打造一支高素质的置业顾问团队。
2. 培训目标房地产置业顾问的培训目标是使其具备以下综合素质和能力：•具备扎实的专业知识，包括房地产市场、法律法规和销售技巧等领域的知识。
•具备良好的沟通与协调能力，能够与客户、开发商和相关利益相关方进行有效的沟通和协商。
•具备市场分析和预测能力，能够准确判断市场趋势，并对客户提供专业的投资建议。
•具备销售能力，包括客户挖掘、销售技巧和成交能力等方面的能力。
•具备高度的职业操守和道德素养，能够以客户利益为先，保护客户权益。
3. 培训内容3.1 房地产市场知识•房地产市场概况：包括市场结构、发展趋势、投资热点等内容。
•房地产政策法规：包括相关法律法规、政策文件等内容。
•房地产开发流程：包括土地出让、项目规划、开发建设等环节的流程和操作。
3.2 销售技巧与方法•客户挖掘技巧：包括市场调研、客户资源的开发和管理等技巧。
•有效沟通技巧：包括口头表达、书面沟通、非语言沟通等方面的技巧。
•成交技巧：包括谈判技巧、签约技巧等方面的技巧。
•售后服务：包括客户关系维护和售后服务的技巧和方法。
3.3 专业培训•专业知识培训：包括房地产市场、法律法规和销售技巧等方面的知识培训。
•实操培训：包括实地考察、案例分析和模拟销售等方面的实操培训。
4. 培训方法4.1 理论学习•通过课堂教学、讲座等方式进行专业知识和理论的学习。
•利用多媒体教学手段，结合案例分析和实际操作进行教学。
4.2 实践操作•组织实地考察，了解房地产市场现状和项目实际情况。
•模拟销售场景，进行实操能力的培养和提升。
4.3 学员互动•进行学员间的小组讨论和交流，促进学习效果的提升。
•结合学员个人经验，进行案例分享和交流。
房地产销售九大步骤培训.docx
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境一一＞小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表3•赞美工作4•赞美生活。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料6. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）7. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）8. 您想选2房还是3房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐）9. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）10. 您家住附近吗？对这边了解吗？（家庭住址）11. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）12. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）13. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们现在都已经是第4次开盘了，前几次推出的房源都已经全部售馨。
目前我们在售的是第二期，您今天看好了一 定要定下来。
（逼定） 《拉关系》14. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。
15. 找到某种共同的基础（共同话题） 。
16. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。
17. 让客户笑起来，让他感到很开心。
18. 经常微笑。
19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。
九大步骤及三板斧秘诀
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补充：说辞展示
去年12月1日，中央政府发布消息，12月5日，将降低存款准备金率 0.5%，意味着释放了4000亿的资金，2月19日，中央政府又发布消息， 2月24日，又将降低存款准备金率0.5%，意味着释放了4000亿的资金， 共释放了8000亿的资金！而且这部分资金主要是支持中小企业的发展， 这是中央台的官方发布，您可以看一下最近的新闻，而且这个信息除了
1、深度广度——区别住宅 2、逻辑清楚——带领客户 3、长短结合——注重实效 4、切中要害——穷追猛打
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我们的建议：
1、我们的置业顾问一定要讲出比一般的置业顾问更有深度和更有广度的话， 才能让高层次的人认可，否则，凭什么让客户认可你？
2、商业的客户最相信的是事实，其次就是道理，所以要给商业的客户讲道理， 只要他认为你讲的道理有道理，他就会下定。
▐ 路过—位置、区域
短信/DM/户外— 宣传的卖点
▐ 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
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沙盘讲解
▐ 商业项目置业顾问沙盘讲解的要求：
▐ 1、简明扼要 —— 获得好感 ▐ 2、逻辑清楚 —— 获得认同 ▐ 3、丝丝入扣 —— 获得机会
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沙盘讲解建议
▐ 围绕产品卖点来讲，避免讲说明文，是叙述文，在讲一个关于大商龙 德广场的一个故事，他的前世今生，他的外貌和心情，在讲沙盘的时 候就把产品的卖点全部渗透给客户。为了达到这种润物细无声的目的， 要带有你完整的对项目的感情和热情，充分的传递给客户，一定要做 到：每一句话是脱口而出，不由自主！如果可以颠倒顺序，那么你的 说辞就还需要精炼，一定要逻辑清楚，顺理成章！
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九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球望闻问切《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）大环境→自然环境人文环境经济环境／＼／＼／＼公园、医疗学校、政府购物、交通小环境→软件硬件↓↓物业服务楼盘结构4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》a.口到：亲切、清晰、伶俐b.手到：肢体语言、看哪指哪3．四到： c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推进3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略《户型推荐》《推荐技巧：要会吊房源》户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位1.这就是我为您推荐的面积为50㎡的一室一厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套2.您看上北、下南、左西、右东3.分开介绍客厅、阳台、卧室、客、餐厅、厨房、卫生间4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来户型包装：1.客厅、卧室为动静分区2．餐厅、厨房为洁污分区3．洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值★注：语言在华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★《指点江山》1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底4.进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机6.还钥匙、进行算价《算价》契税：首套按2%（总房款×契税）第二套按4%（总房款×契税）商铺按4%（总房款×契税）维修基金：单价大于元/㎡都算2300元(2300×面积×2.5%)单价小于元/㎡正常算(单价×面积×2.5%)入住费:煤气管网费:/元/物业费:面积×单价×12个月电梯费:常住人口(2位×每月12元×12个月)有线电视初装费:根据有线电视收费标准垃圾清运费:根据物业公司定例:南市场商业街房号:1# 12 – 11面积:58㎡单价:6800元/㎡总价:394400元算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里写谁的名字是您还是？如果还有什么顾虑，此时进入三板斧《三板斧》培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！1.为什么买房：自住：舒适、换个环境↓投资:升值、保值银行利息、存钱（增值保值）股票土地不可再生性做生意土地稀缺性房地产特征土地唯一性房地产降低投资风险低价入市晚买不如早买房价不断上涨人民币贬值2.什么时候买九五计划所以是购房最佳时机↓（入市良机）益阳城市特殊性人民币贬值1.成熟（成熟地段发展空间小升值小）地段 2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善）3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）1.自然3.在哪买环境 2.人文↓ 3.经济（性价比）1.硬件（建筑品质）高素质2.软件（物业服务）《具体问题具体分析》算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。
分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。
拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★关于打折：质量打折例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？1.心理作用 1.建筑质量2.肯定地说没有 2.交工日期能打折吗打折 3.打折是数字游戏 3.物业配套4.保障顾客利益 4.安全防护5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧1.正规公司明码实价2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊《逼定》一．逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证……二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础1.这么好的房子现在把它定下来2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！三要素：狠准稳★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★《临门一脚》前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。
《赞美篇》询问对方姓名，目光注视。
例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。
“没关系，您看一下。
您刚刚是我们业务员带进来的。
您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。
”拉关系；赞美—赞美——再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。
当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★赞美要诀：1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。
2、找到某种共同的基础。
3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。
4、让客户笑起来，让他感到很到开心。
5、经常微笑。
6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。
7、保持目光接触，显示诚意。
8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。
9、取得共识。
10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑，这就是男人和女人。
11、主动模仿客户的言行。
12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。
13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。
14、给客户讲一个动人的故事。
(亲近感)15、对客户做一个承诺。
(吃饭、打高尔夫球)16、始终彬彬有礼。
17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。
18、径直提出自己的要求。
19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。
20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。
21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；22、赞美贵在自然，不露痕迹；23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。
但不可一味地抬高他人，贬低自己;24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;在男人面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。