DELL分销渠道

一.我们可以看到戴 尔模式的两个最突出的特点也是人们研究 最多的特点

第一.直销模式direct sales 即戴尔模式如下 而一般PC 制造商多采用间接模式即两者相

比戴尔直销模式省去了分销商零售商等中

间环节，

这种模式的优点是第一去掉了可能造成库存积压的两个中间环 节减少甚至消除了库存降低 了 库存成本避免了库存占压资金。同时也减轻了由于技术进步 价格下降等带来的存货无形 损耗 第二直接与客户 打交道能更好地了解客户的需求动向更迅 速地做出产品调整适应市场

需求第

三能向客户提 供更好的服务促使客户重复定货扩大订购

量

第二.按定单生产(build-to-order) 从上面的业务流程图

可以看到戴尔接到定单之后 才按定单要求决定计算

机的配置并进行软硬件的安装最后交付 来的优势是 第一能够迅速采用最新技术产品可以卖出好价钱取 客户需求快速调整生 持健全的财务结构直 商戴尔最终用户零部 速进入市场因而迅速

戴尔模式成功的行业因素

戴尔的成功反映了特 同时与戴尔广泛地利 务是分不开的。从 器以及其他半导体元 定的业务模式和流程在特定的行业特定的 用IT 技术不断地进行业务流程改造 不断完善价值链管理提供 周到的服 PC 行业来看PC 行业在技术进步的驱动下迅 速发展尤其是微处理器存储 件更新换代的速度很快与硬件发展相适应 软件也取得了快速发展据统 1988年的22个月缩短到1997年的6个月同时PC 机的性能 PC 行业成了一个关键性的竞争因素库存量成了一个 PC 生产商都取得了相同的 。因此分销的模式显得相对 情况下生产商和客户之间缺 为缺货。而丧失销售机会当 正确的市场预测为了履行定 而且对市场需求的变化反应 计PC 行业的产品。生命周期由

价格比每18个月便翻一番因此时间在 敏感的因素由于 PC 的生产已经实现了标准化模块化组装主要的

技术信息和供应基础 重要起来传统的间接 乏直接的信息沟通难 商品滞销时会造成过 单也需要在各个中间 迟钝。 戴尔公司的副总裁迪 克•亨特说我们的库存量相当于大约 依靠设计和生产取得超额利润的空间不大 渠道依靠市场预测决定生产而在间接分销 以有效地预测需求当商品畅销时可能会因 量的库存最终可能会赔本清理即使做出了 环节保有一定量的库存不仅造成库存损失 竞争阶段所具有的内在优势 5天的出货量而我们竞争对 手的库存量则相当于 因为目前物料成本每 我们只有一个星期的 上这就意味着我们拥 30天，45天甚至90天的出货量 库存在制造业是非常关键的决胜因素 周下降

约1%如果我们某一个竞争对手的 库存量相当于四周的出货量而 出货量那么我们相对于对手就拥有 3%的物料成本优势反映到产品底价 有2%或 3%的价格优势。主要 PC 制造商的库存周转 1998年戴尔盖特韦 (Gateway)康柏库存周转率 55.527.912.9 库存周转天数 61328从竞争阶段或者说产品生命 周期来看到上个世纪 领域。扩大利润的空 功很大程度上归功于 流以此为支撑才使戴 九十年代PC 行业已经进入了相对成熟的发展阶段在产品创新或 间已经有限物流和服务成了利润的源泉成 物流的成功现代物流和现代信息技术相结 尔直销业务模式能够有效运转 者生产 了竞争的重要手段戴尔的成 合创造了通畅的物流和信息 四.戴尔公司的业务 戴尔的直销模式看起 务流程再造不断改善 流程再造 来简单但执行过程却是非常复杂，戴尔广 供应链管理。

泛地运用了 IT 技术进行了业

给客户按定单生产给戴尔带 得价格溢价第二更好地反映 担轻资金周转率高有利于保 大程度地减少库零部件供应

/组装商/最终用户/存成本快 产第三一般是收到付款才开始生产财务负 销与按定单生产相结合保证了戴尔可以最 件供

应商PC 制造商分销商零售商/转卖商 增加市场份额取得较高的投资回报率

收入中大约占74%去年我们花费在物料上的 资金在210亿美元左右举例来说这 笔费用只需 下降0.1%其效果就远 大于提高10%勺劳动生产率戴尔业务 流程再造的主要举措表现在 1. 在采购物流库存环节 I 重新设计计算机尽 可能多地采用相同的零部件减少库存零部 件的数目降低采购管理 的复杂性 1减少供应商的数目与主要的供应商密切协 作从1992年到1997年戴尔公司的供应商 数目减少了 75%50%勺供应商提供了 85%勺零部件和物料 I 与供应商进行协商规划减少供应链管理的复杂性

I 建立严格的供应商 筛选标准供应商提供的产品必须是世界一 在

15分钟内送达戴尔的仓库并且在任何时 精益制造实时生产 2. 在产品设计和流程规划环节 改进PC 的设计使整机的螺丝数目减少到 缩短底盘上的电缆 采用光缆使软件的 通过流程重新设计 流的所需的零部件必须 候都必须在工厂保有 2小

时的库存以确保戴尔的

I I I I I 5个 以节省空间便于组装扩展和更换 下载时间减少75% 减少了一半以上的机器接触点

在Windows98中加入测试所有硬件的软件把客户安装时间从 3. 销售和服务方面 I 以客户为中心充分考虑用户的需要为用户安装常用软件 I 保有客户的PC 库存记录由销售或技术人 员向主要客户提供 1提供技术支持帮助公司客户降低网络软硬 件的维护成本 I 提供免费技术支持电话服务 I 提供30天退款次日到现场服务的保证 I 戴尔与第三方服务 供维护服务 从以上的业务流程改 有潜在的优势而且提 几者相结合形成了戴 公司合作把售后服务外包给这些公司。在 进加上其他资料我们可以看出戴尔作为 供

了质量，过硬性能价格比优良的产品此 尔强大的竞争优势 45分钟减少到2至3分钟

戴尔的技术指导下向客户提

PC 生产商不仅在业务模式上具

外戴尔提供了周到的服务这

戴尔公司的业务流程 我们先看一个最简单

决定电脑配置硬件组 的两个主要特点 的戴尔的业务流程图 装---包装与发运软件安 装通电与调试--财务部审查--供应商随时补 货--第三方维修服务公司--客户下定单 五.戴尔业务流程再造成功的关键IT 的应用 戴尔公司在业务流程 供应商和合作伙伴紧 性，是戴尔能够

实现 仅停留在商品提供者 的网上商店网上自助 的整个过程都广泛地利用了 IT 技术特别是网络这使得戴尔 与它的客户 密地联系在一起进行充分地信息交流保证 极低库存即时生产的关键。从戴尔与顾客 和商品购买者的关系上相反戴尔公司通过 服务顶级网页等等现代手段与，顾客形成 了戴尔反应的快速性和灵活 的关系来说他们也同样不仅 电话面对面交流。互联网上 了更紧密的结合如下图 戴尔

适当

公司也通过现代的信息技术与上游的供应商建立了密切的 联系实现了在适当的时候把 的零部件和产品送到适当的地方 使得戴尔公司的存货 期降到令人难以置信的6天国内最大的电 脑制造商联想的存货期 为30天从而使公司的生产成本大大下降而

效益大幅度提高