导购员基本知识
导购基础知识与业务技能
第一节导购基础知识一、理解导购职业导购员，顾名思义，是引导顾客购物的人员。
导购员在产品销售过程中要善于捕捉顾客的消费心理、彻底打消顾客的顾虑，建立起于顾客的信任，并在销售产品的同时，向顾客提供售前、售中、售后服务。
（一）导购员的角色定位导购员时指在零售终端通过现场服务，引导顾客购买、促进产品销售的人员。
在各类卖场中，导购员与顾客的接触最为频繁，导购员的言谈举止、工作态度直接关系到企业的品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客忠诚度因素。
有的导购员深受顾客的喜爱而为卖场吸引住许多回头客，而有的导购员却让顾客难以接受。
所以，导购员的服务水平既影响到企业在顾客心目中的形象，又影响和制约着企业的整体管理水平和绩效。
1、顾客的良好参谋：一名优秀的导购人员，必须能够首先了解顾客的购买需求或者在顾客不清楚自己的需求时，能够帮助他明确要求，然后从这个需求出发，为顾客推荐合适的商品，并促使其做出最佳选择。
这样，既达到了使顾客获得利益的目的，又实现了商品的销售。
2、企业与顾客沟通的桥梁：在商品销售的众多环节中，导购员时企业最贴近消费者的一环。
导购员要在充分了解自己所销售的产品的特性、使用方法、用途、功能、价值的基础上，结合顾客的实际情况，为顾客提供满意的服务、合理的建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。
同时，导购员在与顾客的沟通过程中，会听到顾客许多的信息反馈，因此最了解这些信息，无疑是至关最要，只有准确及时了解这些信息，企业才能更好的为消费者提供满意的产品和服务。
3、形象代言人：导购员面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
顾客进店后，首先接触到的是导购，导购给顾客提供的服务、留下的印象可直接折射出品牌的文化、内涵、实力。
（二）导购员的必备素质导购员素质的高低，直接关系到导购的成败和绩效的优劣。
需要提出的是，成为一名优秀导购，一方面与导购员先天的天赋和资质有很多关系，另一方面，后天的学习和锻炼是对导购员的素质和职能的提升，起着巨大的推动作用。
导购应具备的素质 能力 知识
导购应具备的素质、能力、知识一．导购应具备基本素质1思想素质：A店员必须要有敬业精神，要有强烈的事业心和责任感。
只有乐业、敬业，才有动力去勤业、创业。
B树立“消费者至上”的观念。
在商战中，谁赢得消费者谁就占有主动权，以高质量的商品和高水准的服务来吸引消费者，树立良好得企业形象。
C要有良好的商业、职业道德，给读客提供良好的购物坏境。
D遵循总部的经营方针政策，共同维护品牌形象。
2业务素质：A优良的销售技能，。
B娴熟的货品知识，对产品得了解，如：款式、款号、面料、本店的库存量等。
只有全都清楚，才能达到有问必答，避免造成尴尬的场面。
3心理素质：是指员工在经营活动中应具有的品质意识A达标精神B 自信心：成功的最好秘诀C 坚强：勇敢的面对事实D 宽容平和的心态二．导购应具备能力能力是人顺利完成某种活动的心理条件。
是掌握知识的必要条件，人的能力是在通过掌握知识的过程中得到发展。
A待人接物的能力，与同事、上下级保持良好的关系。
拉进与顾客之间的距离，把顾客当朋友，有“礼”度，学会换位思考。
B应变能力；紧急事件，如：没货、意外等。
顾客投诉，要冷静保持一个良好态度。
C表达能力a主题的目的和主旨性，给予顾客购买的理由。
b表达生动富有感情，有感情色彩、打动顾客c条理清楚，语句通顺，含义完整，陈述全面d突出重点，用词准确，委婉e语言简练，少用专业术语，多用请求式，先贬后褒三导购的基本知识A产品知识a产品本身，款式、版型、面料等b使用方面，服装的洗涤、熨烫、保养等c消费知识，消费心理，风俗习惯，方言等注：相关知识a品牌知识：品牌的概念、内容、设计风格、知名度等b竞争产品：了解相关信息，突出自己优势c流行趋势：介绍目前流行趋势、色彩与本品牌的联系d服装的审美概念：漂亮的服装是搭配出来的，和顾客交流经验e形象设计：根据顾客的穿着给予建议f生活小常识：服装的洗涤、漂染、存放、防静电、起球、断纱、僵硬、老化等B面料知识：a面料分类天然纤维、化学纤维的根本区别b面料要求例如：外观、衣感（效果）、定型、透气、生物化学性c基本特点各种面料的优、缺点d注意事项例如；存放、保养、洗涤、整烫、辨别真伪、图标等e铺料作用垫肩衬布扣子（拉练）f除污方法C店铺运作a进货、销售、库存、换货、客退、盘点的基本知识b管理规范和基本运作：考勤、排班、休假、交接、签到、奖罚、升迁、离职等办理程序。
导购员应掌握的基本知识
导购员应掌握的基本知识一、了解公司的情况公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。
导购员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心，导购员要了解的公司情况包括：公司的历史（发展历程）、现状（规模、实力）、未来（发展规划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。
二、了解产品新产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。
导购员要成为产品专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。
导购员掌握产品知识的途径有：听——听专业人员介绍产品知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点；讲——自己明白和让别人明白是两个概念。
更进一步，导购员要在了解产品基础上做到：1、找出产品的卖点及独特卖点。
卖点即顾客买你产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因。
导购员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。
2、找出产品的优点与缺点，并制定相应对策。
导购员要找出产品的优点，把它作为子弹打出去；找出缺点，则考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。
实践中存在的问题是，一些导购员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识得越透，而对产品的优点则熟视无睹，导购员的视线被缺点档住了。
3、信赖产品。
在了解产品的知识的基础上，导购员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。
这种信赖会给导购员以信心，从而使说服顾客的能力更强。
可以说，初级的导购员知道产品的基本知识，中级的导购员进一步地发解产品的卖点及优缺点，并制定应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。
三、了解竞争品牌情况顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出一些问题。
导购员对产品专业知识的介绍
导购员对产品专业知识的介绍一产品知识部分1〉核心含义：指产品提供给客户的适应性.2〉形式含义：产品的质量、款式、特点、包装、和商标.3〉引申含义：是指公司为客户提供的售前、售中和售后服务保证.二产品的原材料板材刨花板Particle Board:刨花板的发原地在欧洲,存在已有近60年的历史了.它的发明使自然资源得到了有效保护.并克服了天然木材的特点,它的不易；变形和稳定的物理性能使之得以在家具生产领域被大量使用.刨花板是由天然原木经切剖、粉碎、高压制成的一流板式家具加工的板材,具有不易变形,握钉力强的优点,因而在欧洲被做为一流板式家具的主要原材料.在国内,有人宣传刨花板为工业废料制成,引起消费者对刨花板的误解.刨花板的加工对木工机械的要求极高,否则就会出现锯面缺口等现象,从而影响家具质量,所以许多工厂不使用刨花板.另一方面,确定也有厂家用劣质刨花板生产家具以节省成本,因而影响了刨花板的声誉.刨花板的缺点是不易做弯曲处理.中纤板MDF,Medium Density Fiberboard：中密度纤维板的简称.特点是木质均匀细,易于加工,尤其适合曲面及异形设计.现在市场上常看到的家具板是由基材和表面装饰材料两部分组成的,表面装饰材料是贴或附着在基材的表面的.基材有：木材、刨花板、中密度、集成材料等.表面装饰材料有：天然木单板木皮,混合油漆混油,三聚氰胺,防火板,油漆纸,吸塑的PVC皮子等.最常用的家具板材,由于国内早期大部分生产的都是劣质刨花板,所以刨花板的名声很臭.但优质刨花板与优质中密度相比,刨花板具有重量轻,握钉力强,防潮防水性好,更容易控制甲醛释放量,不易变形等优点,更适用于家具平面的地方.1：的价格在10—20元.而桃花芯和杨木的就要便宜些.5 三聚氰氨双贴板,不怕水火这种板两面都亮晶晶的,非常硬,不怕水和火,主要用在家具和橱柜上.价格比较贵,1：规格的板每张80元至140元不等.6 饰面板,制造和实木一样的效果饰面板是用木纹明显的高档木材旋切的木皮,非常的薄,最薄的只有,厚的也不过2-3mm.常见木皮的色彩从浅到深,有樱桃木,枫木,白榉,红榉,水曲柳、白橡、红橡、柚木、花梨木、胡桃木、白影木、红影木等数十个品种,价格不菲.大面积使用,最好直接买饰面三夹板.如果为达到独特效果,将饰面板用在局部单独使用,则需要较高的工艺.买含水率达标、经过处理的木材当木材含水率高于环境的平衡含水率时西安地区年平均含水率为9%,木材会干燥收缩,反之会吸湿膨胀.木材发生开裂和变形的主要原因是含水率过高或过低.合格的木材需要经过工厂的高温蒸煮和干燥程序,最后达到当地的含水率水平.因此,木料的含水率尤为重要.三、九林家具原材料厂标1,优质中密度纤维板俗称中纤板中纤板密度：600-800g/cm3,厂标：680—720 g / cm3即：质量g/体积cm3. 2、握钉力＞1480牛顿 3、膨胀率＜10%4、含水率：4—11%,厂标：8%.5、甲醛含量：30mg/100g,厂标：15mg/100g左右.6、甲醛释放量： mg/L,厂标 mg/L.7、国标：GB行业标准：QB, 国家标准化组织简称：ISO国家商标注册标志：○R或注二、饰面纸：彩用进口的高级饰面纸,木纹清晰度高,具有实木真品平整、漆膜厚度均匀效果佳,流平线性好,丰满度好,工件无流挂、无颗粒、无异物、木纹清晰,光泽均匀,手感平滑、细腻.4、五金材料：优质五金配件选用优质钢材、铝合金、铜材等制作.光洁度高,手感好,表面镀层附着力强,不易脱落.联结件联结牢固.抽滑轨轮、门铰链选用优质工程塑料,门铰链开启次数达5万次以上.自攻钉规格：14、425、416路轨规格：12、14、16、18玻璃分铝镜、银镜,规格分：8mm、10 mm、12 mm.四、九林家具生产工艺流程：1、素板生产：开料—木工—排钻---木工---批灰—贴纸---干砂---底漆---面漆—试安装---打包---入库.2、聚脂板生产：开料—排钻---封边---试安装---打包---入库.五、九林家具产品介绍：九林家具的产品不仅外观上能得到众多顾客的认同,而九林正用自身先进的外企管理创造出本部家私具业家具精品,现在请允许我能从家具制作有限的专业角度上给您介绍一下家具的原材料选购和家具的制作过程以及我们公司的售后服务.1、现在市场中家具一般分为木家具、金属家具和软体家具,而木家具分为实木类和纤维板制造,金属家具就不用说,大家也会意识得到它,软体家具是指沙发床垫类的家具.而现在市面上的实木家具贵得惊人,这样的家具不能满足我们广大群体---消费者,而且我们九林公司是采用中密度纤维板制作的家具,这样适当降低了每套家具的制作成本,在现在市场竞争很激烈的微利时代,公司出台的每套家具价格也能让我们众多的白领人士所接受.选择家具不仅李看美意度和外观工艺,而更重要的还要了解家具的选材用料和工艺制作精度上去考究以及售后服务上去选择,而这些我想用我有限的所知能给您在选择家具上带来一些帮助.2、我就先从密度纤维板材上说起,中密度纤维板要分为三个等级,而等级的不同家具公司在采购上也有很大的差价,从您一踏进我们公司时可能您也看出来了吧公司历来都采用的是特级中密度纤维板,您可以从板材的厚度偏差不到±毫米,翘曲度不到5毫米,静曲强度、含水率不超过12%,平均密度不超过公称密度的10%,吸水厚度膨胀率不超过12%,公司在采购时的抽验中每100克板重的总和抽出甲醛不超过30毫克,这样的甲醛释放量早已达到国际环保标准.、3、您想想,现在人们的生活水平都提高了很多,人类已经进入了高寿期的生存您不在这些方面进行家具的选择,不仅家具内在的质量上不能使您好能长时间使用家具,而且很有可能您会把一个化工厂搬回了家,也许,可能您已经参看了很多公司的家具,脚也走累了吧也许您也感受到了走到我们九林家具的展场时闻到的新家具气味低了很多,而您在其他商场展厅里闻到的要重得多,这个问题不用我说,而事实也是如此.家就是甲醛释放量的作用.您再想想,您所到之处空间都大,而您所购的家将要被您安置在您和您家人那有限的空间中,那么甲醛气味给您和您的家的带来的身体健康就可想而知了.4、刚才我只是谈了谈一家具内在的选择用料上的问题,现在我再从外观上看得见摸得着的方面给您介绍一下油漆工艺的制作和检测标准,我们九林家具有一套完善和先进的检测仪器,比如公司在对漆膜的附着力进行检测就是用的最先进的转和荷重盘砝码测试,清漆稀释剂颜色是采用罗维朋比色计的光学测定进行检测,在进行涂层粘度和漆膜硬度检测时则采用了滚动轴承和钢球以及先进的科尼格和珀萨兹摆杆式阴尼试验,同时我们九林公司还对漆膜的耐冲击性、耐水性、耐汽油性、耐热性、耐霉菌以及色漆的才华评定,漆柔韧性采用轴棒与安装平面的垂直公差±劲毫米,耐磨性采用橡胶砂轮测试,磨光性采用煤油、纱布、磨光剂进行测试,耐干热性采用和电炉、铜试杯测试,最后还要采用剥离强度仪进行油漆表层与中密度纤维板材的粘接性剥离强度进行先进的高标准测试.从而达到高光泽的美观性和经久耐用型的九林板式套房家具提供给白领人士.5、如果您还需要全面一些的了解,我可以请求公司派出专业人员给讲解,我所知道的的确有限,请多多指教.6、在售后服务上,有了以上的严管质量关的条件下,所以我们九林公司就能进行超越国家标准的一年质保,而承担对顾客进行三年质保,我们九林人已经人人把九林公司当着是自己的公司,我们每天能得到顾客的满意,这是我们每一个九林人的自豪.7、怎样区分少发木架质量内部用料树树种不限,但应符合GBIT3324中相关规定,旧木材应刨削加工后才能使用,结合紧固无松动.有贯通裂缝、虫蛀、腐朽、死节子,树脂等缺陷的不能使用,斜纹程度超过20%的不得使用.木材是否经过烘干处理,木材含水率是否达标.A级：15%；B级：16%；C级：17%计算沙发的价格：单座=20%；双座=33%；三座=47%.8、休闲产品功能简介：（1）逍遥椅：采用厚的钢管冷弯后焊接成型,表面为静电喷塑,坐板,靠背采用进口橡筋绳经防老化处理,不易变形.面料为仿鹿此,有多种颜色可选,可前后摇动,360度旋转,且通过手柄可任意调节靠背角度,亦出冬夏两用即夏天直接取下布套使用,透气性佳.（2）多功能沙发床：材质同逍遥椅,扶手为镀铬.可拉伸做沙发,头部有三个档位供不同使用需求进行调节.规格两种：12002000；15002000.9、床垫介绍九林实业全面推行ISO9001：2000国际质量体系标准.床褥以GB18383-2001为标准,注意环保.以造消费者最喜爱的产品,做家具业最优秀的服务宗旨,特为您推荐介绍一生中与您夜夜相伴的伴侣—床褥.A、弹簧高弹型内胆采用 mm七环精钢弹簧+精制锁扣纵横有序、精密连锁,结构完整.使用寿命长,弹性、韧性特佳.内置铺垫料选用塑料胶网+高级絮用纤维,保持垫内干爽,空气流通.无论任何睡姿均能与人体曲线贴身,完全吻合表面采用角感温柔的进口棉布,防滑、防静电、防菌处理.倍感舒适,冬暖夏凉.米弹簧518个,米弹簧668个,米弹簧800个B、软硬保健加强型即有密集型特点,又让天然椰棕为您贴身服务表层有公分以上纯碱天然椰棕,一面软,一面硬,保健您的脊椎,让您有温馨式的按摩,适中的选择.C、绿色环保纯天然椰棕型纯天然椰丝组合+天然橡胶,经纤维胶脂卷曲定型,在摄氏度190多度的高温下消毒灭菌1小时等,一套独特工艺精制而成.良好的透气性能,能有效散发人体多余水分及热量.绿色环保面料,让您真正的享受回归大自然的感受.。
022二十二、第一章 终端及导购员的基础知识
第一章终端及导购员的基础知识一、专买店（终端）概述在知道终端导购人员的地位和作用之前，我们首先了解什么是终端，终端对于企业来讲有什么样的地位和作用。
（一）终端的定义从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。
从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。
从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。
总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。
一般来说，终端指的是狭义的终端。
（二）终端的重要性就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊、以及场外啦啦队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。
而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”即消费者的实际购买。
尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能，因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。
（三）终端的作用终端作为企业产品与消费直接接触的场所，实现产品销售是其最重要的作用，除了实现销售，还有着其他的作用。
1、终端是展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台。
2、终端是开展促销活动的最理想也是最实效的场地。
3、终端是接近消费者，了解“上帝”（消费者）声音的最佳途径（即完成信息反馈）。
4、终端是获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据的场所。
5、良好的终端建设会对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助。
6、终端是拦截竞品的最后也是最有效的防线。
（四）构成终端的要素通常，我们认为终端包括软终端和硬终端。
硬终端：主要指终端的硬件设施。
如：商品，包装，配件。
附件，VI表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传品（说明书、DM、POP、小报等），促销物，辅助展示物（展柜、模特、专用货架等），整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别，等等。
导购员培训内容
导购员培训内容导购员是零售行业中不可或缺的重要角色，他们的专业知识和销售技巧直接影响着商家的销售业绩。
为了提高导购员的服务质量和销售能力，许多商家都会进行导购员培训。
那么，导购员培训的内容包括哪些方面呢？下面将为您详细介绍导购员培训的内容。
1. 产品知识培训：作为导购员，掌握所售产品的知识是基本要求。
导购员需要了解产品的特点、功能、使用方法等，并能够将这些信息传达给顾客。
产品知识培训包括产品的品牌背景、产品种类及特点、价格、使用方法等方面的知识。
导购员需要通过培训掌握这些知识，以便在和顾客沟通时能够提供准确的信息和建议。
2. 销售技巧培训：导购员的主要工作是通过销售来完成商家的目标。
因此，销售技巧是导购员培训中重要的一部分。
销售技巧培训包括与顾客建立良好的关系、了解顾客需求、有效地推销产品、应对顾客异议等方面的技巧。
导购员需要通过培训学习这些技巧，以便更好地与顾客互动，提高销售转化率。
3. 服务意识培养：优质的服务是导购员的核心竞争力之一。
导购员培训中，通常也会加强对服务意识的培养。
导购员需要通过培训了解如何主动热情地接待顾客，如何有效地解答顾客的问题，如何提供个性化的推荐和建议等。
同时，还需要培养导购员的沟通能力和团队协作能力，以便更好地与同事和顾客进行合作和交流。
4. 店面陈列与形象培训：导购员在店面工作期间，店铺的整体陈列和导购员的个人形象都会直接影响顾客的购买决策。
因此，在导购员培训中也会加强店面陈列与形象的培训。
导购员需要了解店铺的陈列原则和技巧，以便将产品展示得更加吸引人。
同时，导购员的仪容仪表、形象气质等方面也会受到培训的关注。
5. 知识更新与学习能力培养：随着科技的快速发展和市场的不断变化，产品和行业知识也在不断更新。
导购员需要具备良好的学习能力，不断学习新知识，保持与市场同步。
因此，在导购员培训中也会加强对知识更新和学习能力培养的培训。
导购员需要通过培训了解如何获取最新的行业信息和产品知识，以便为顾客提供更准确、更全面的服务。
母婴店导购必学知识
母婴店导购必学知识
母婴店导购必学知识
一、母婴店导购简介
母婴店导购是从业者可以担任的一种职业，他们在母婴店里为客户提供婴儿用品咨询、选购等服务。
母婴店导购要懂得了解并推荐母婴店里的各种婴儿用品，并帮助客户选购最佳婴儿用品，提高客户满意度。
二、母婴店导购主要工作
1、熟悉母婴店产品知识：母婴店导购要随时了解母婴店里的各种婴儿用品，包括具体的品牌、价格、型号、促销活动等信息，以便于为客户提供更专业的服务。
2、购物指导：根据客户需求，帮助客户了解产品特点，推荐适合的产品，并回答客户的相关提问，为客户解决或减少购买过程中遇到的一些困惑等。
3、质量把关：母婴店导购要把握产品质量，对于有质量问题的产品，要及时为客户解决，保证客户的权益。
4、交流沟通：母婴店导购要与客户沟通，以了解客户的需求，并及时反馈客户对产品的意见或建议，以便店里的管理人员及时优化改善产品。
三、母婴店导购能力要求
1、专业知识：母婴店导购要具备母婴婴儿用品的专业知识，并能根据客户需求，准确推荐客户适合的产品。
2、抗压能力：母婴店导购工作有时比较繁琐，要求母婴店导购具备一定的抗压能力，积极面对工作任务，以此提高工作效率。
3、沟通能力：母婴店导购要保持和客户的良好沟通，根据客户的需求，及时反馈客户的意见或建议，以提升客户满意度。
4、责任心：母婴店导购在工作中要有责任心，认真对待每一个客户，尽可能为客户提供优质的服务，为客户提供有效的帮助。
合格导购员必须具备的知识
合格导购员必须具备的知识一）待机---最困难/最难以把握的事情。
当没有顾客时，导购员正确的待机姿势是一件很痛苦的事情，因为顾客不喜欢到非常冷静的、导购员都木立不动的专卖店去购物，他们喜欢到气氛热烈的专卖店去购物。
同样，也常听到导购人员的抱怨：“我宁愿忙一点也不愿闲下来，一闲下来不知道做什么才好。
”这句话说明了待机的困难，导购员“待机”这个服务步骤，是相对顾客“注视”这一心理阶段而产生的，因此，导购员在待机过程中，不仅要想方设法地吸引顾客的视觉，用整理商品、布置店堂环境等动作引起顾客的注意，还要随时做好迎接顾客的准备。
那么待机时有什么原则可以遵循吗？（1）正确的待机姿势将双手自然下垂轻松叠放与小腹，两脚微分开，身体挺直、朝前、站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且要使顾客看起来顺眼。
另外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的机会。
（2）暂时没有顾客时基于此，在暂时没有顾客光临时，导购员应抓紧时间做以下工作：A、检查展区与商品。
尽管在营业前这些工作都已经做过了，但是展区的卫生可能因为顾客的到来，留下点儿泥土、纸屑、果皮；而有些商品原本是完好无损的，可是经过众多顾客抚摸之后，也可能受到污损。
因此，导购员必须利用待机的空闲时间，随时地清理展区的环境卫生，认真检查商品质量，把有毛病或不合格的商品挑出来，以防流入顾客手中，影响专卖店声誉。
B、整理与补充商品。
把经过顾客挑选之后的商品重新摆放整齐；及时更换破损或不足的POP及宣传品，检查货架与商品的卫生。
C、其他准备工作。
如果待机时间较长，导购员还可以做一些其他的准备工作，如制作商品标签和一些简单的宣传品，学习充实有关商品和商品陈列技巧方面的知识（有些进取、用心的导购员，会利用自己负责的展区暂时没有顾客时，细心观察其他导购员的销售技巧，学习别人是如何说服顾客购买的，从而以别人之长补已之短，这是很值得效法的工作态度）；注意竞争产品的销售状况和市场活动。
导购人员知识储备与业务技能
导购人员知识储备与业务技能第一节导购人员知识储备导购人员在工作与学习中要学会积累专业知识和业务技能，追求专业化和职业化。
导购人员的专业知识包括——一、行业知识家具行业发展概况家具市场的发展历史、现状、潮流与趋势竞争对手的产品特点、销售策略、管理政策与服务手段从家具市场到家居市场的延伸认识二、公司背景知识三、产品知识设计理念与风格、特色产品定位、功能、组合与独有卖点生产、包装、运输、交货等综合概况四、材料知识用材概况五、销售知识消费者心理与购买行为导购技巧售后服务知识客户投诉处理技巧六、相关知识在实际工作中涉及的同业间的广泛的经验与知识参考：优秀的导购人员需要一门丰富的专业知识第二节购买与消费知识一、消费动机没有消费就没有销售，销售的目的是为了让顾客消费，消费是销售的最终目的。
我们如何追求事半功倍的销售业绩？关键是要了解是什么因素影响消费者的消费动机。
1、消费动机的形成消费动机的需要引起的，但每一种动机不一定引起行为。
只有强烈的动机，即“优势动机”才能导致行为。
营销者必须善于根据消费者的需要，设置更多的诱导因素（如购物环境、卖场气氛等）激发足以引起消费行为的动机，促成消费者消费。
2、消费者的动机消费动机分为生理动机和心理动机两大类，心理动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机。
1）感情动机：特点是具有较大的稳定性的深刻性；2）理智动机：注重商品质量，讲求实用，对价格和售后服务更加关心。
3）惠顾动机：基于感情与理智的经验，对特定的商品或品牌产生特殊信任和偏好。
一般是由名牌、老店以及服务周到、品种齐全、地点适中等因素引起。
具体分为求实、求廉、求名、求新、求美心理动机。
3、消费动机的影响因素由于消费的动机很多，使消费呈现多样性、选择性、复杂性。
所以，消费决策过程中具有可诱导性、可改变性，需求可以创造。
1）社会文化：价值观念，风俗习惯、伦理道德、思维方式。
2）亚文化：民族、宗教、种族、地域。
3）社会阶层：职业、收入、教育与价值取向。
服装导购员工作内容
服装导购员工作内容作为一名服装导购员，你的工作内容主要包括以下几个方面：一、产品知识。
首先，作为一名优秀的服装导购员，你需要对店内所有的服装产品有着充分的了解。
这包括每一款服装的面料、款式、尺码、颜色搭配等方面的知识。
只有了解了产品的特点，你才能更好地向顾客介绍和推荐，提高销售量。
二、顾客服务。
其次，顾客服务是服装导购员工作中非常重要的一部分。
当顾客来到店内，你需要热情接待并主动了解他们的需求，然后根据顾客的身材、喜好等情况，为他们推荐合适的服装。
在整个销售过程中，你需要耐心倾听顾客的需求，提供专业的意见和建议，并且尊重顾客的选择，让顾客感受到良好的购物体验。
三、陈列和促销。
此外，服装导购员还需要负责店内服装的陈列和促销工作。
良好的陈列能够吸引顾客的眼球，提高产品的曝光度和销售量。
因此，你需要根据季节和潮流，灵活调整服装的陈列方式，使之更具吸引力。
同时，你还需要积极参与店内的促销活动，如打折、满减等，吸引更多顾客，提高销售额。
四、售后服务。
最后，售后服务也是服装导购员工作中不可忽视的一环。
在顾客购买了服装之后，你需要关注顾客的使用情况，及时了解顾客的反馈和意见，为顾客解决问题，提供良好的售后服务。
这样不仅能够增强顾客的购买信心，还能够提高顾客的满意度，为店铺积累良好的口碑。
总而言之，服装导购员的工作内容涵盖了产品知识、顾客服务、陈列和促销、售后服务等多个方面。
只有在这些方面都做到位，才能够成为一名优秀的服装导购员，为店铺带来更多的销售业绩和顾客满意度。
希望每一位服装导购员都能够在自己的岗位上发光发热，为服装行业的发展贡献自己的力量。
导购员基本商品知识
导购员基本商品知识1. 商品标识内容：1.1 国内生产的商品必须标注的内容：1.1.1 产品名称。
1.1.2 生产者名称和地址。
1.1.3 产品标注编号（执行标准）。
1.1.4 产品质量检验合格证明。
1.1.5 产品应具有原条码。
1.2 进口商品必须标注以下内容：1.2.1 产品名称。
1.2.2 该产品的原产地（国家/地址）。
1.2.3 代理商或进口商或经销商在中国依法注册的名称、地址。
1.2.4 产品应具有原条码。
1.2.5 商检CIQ标志。
2. 各类型商品基本常识：2.1 纺织品及服装产品。
2.1.1 检查常规标识。
2.1.1.1 如果是国内生产商品，必须含有1.1的内容。
2.1.1.2 如果是进口商品，必须含有1.2的内容。
2.1.2 检查商品的号型规格。
2.1.2.1 现有正确的标注方法应含有身高、胸围和体型。
如165/88A，165代表身高、88代表胸围或腰围、A代表体型。
2.1.2.2 原有的代表号型规格的S、M、L、XL或9、10、11、12等，将不再使用。
2.1.3 采用原料的成份和含量。
在产品的标识上,应标明产品采用原料的成份名称及其含量、纺织纤维含量的标注有以下几种。
2.1.3.1 由一种类型纤维加工制成的纺织品和服装。
产品纤维含量标明为“100%”或“纯”时,应符合相应产品标准(国家标准、行业标准）的规定。
如：或2.1.3.2 由两种及两种以上的纤维加工制成的纺织品和服装。
2.1.3.2.1 一般情况下，可按照含量比例递减的顺序,列出每种纤维的通用名称，并在每种纤维名称前列出该种纤维占产品总体含量的百分率。
如:2.1.3.2.2 如果有一种或一种以上纤维的含量不足5%，则按下列方法之一标明其纤维含量。
如：或2.1.3.3 由底组织和绒毛组成的纺织品和服装。
应分别标明产品中每种纤维的含量，或分别标明绒毛和基布中每种纤维的含量。
如：2.1.3.4 有里料的纺织品和服装。
含有里料的产品应标明里料的纤维含量。
优秀导购员应具备五大知识
2、 公司相关服务知识 、
• 公司的服务仪容仪表、礼节礼貌规范、公 公司的服务仪容仪表、礼节礼貌规范、 司的售后服务、货品保养注意事项、 司的售后服务、货品保养注意事项、货品 的清洗、回收、兑换操作规范、 的清洗、回收、兑换操作规范、员工岗位 接待规范、安全操作规范等， 接待规范、安全操作规范等，作为一名导 购人员都必须全面掌握。掌握这些， 购人员都必须全面掌握。掌握这些，一方 面可以让自己可以更好地做好顾客服务工 不违规操作，不违规承诺， 作，不违规操作，不违规承诺，在员工树 立典范带头作用；另一方面， 立典范带头作用；另一方面，可以对员工 的日常操作进行规范， 的日常操作进行规范，及时纠正员工的不 良操作行为。 良操作行为。
4、商品介绍技巧 、
• 中层消费者则有一定的经济基础，是一种务实消 中层消费者则有一定的经济基础， 费群，他们对商品有一定的认识了解， 费群，他们对商品有一定的认识了解，会从商品 的价格、特性、实用性方面作比较客观、 的价格、特性、实用性方面作比较客观、全面的 评估、比较，导购人员在引导时就应深入与顾客 评估、比较， 进行沟通后， 进行沟通后，再针对顾客的个性需求进行商品推 高端消费者，则是感性消费一群， 介；高端消费者，则是感性消费一群，极其消费 能力，他们对商品也许有一定了解，但不管如何， 能力，他们对商品也许有一定了解，但不管如何， 导购人员在引导时应介绍一些各项特参数较高、 导购人员在引导时应介绍一些各项特参数较高、 做工精细、价格较高的商品， 做工精细、价格较高的商品，并注意迎合顾客需 得到敬重、荣誉、满足感的心理，以顾客为中心， 得到敬重、荣誉、满足感的心理，以顾客为中心， 不与顾客进行争辨， 不与顾客进行争辨，并在推介过程进行恰当地称 赞。
优秀导购员应具备的 五大知识
导购培训手册
导购培训手册第一部分：导购的基本知识第一章：导购的定义和作用导购是商场或商店中专门负责向顾客介绍商品、推销产品并协助顾客选择商品的工作人员。
导购员在顾客购物期间扮演引导者和顾问的角色，帮助顾客完成购物并提升店铺销售额。
第二章：导购的素质要求1. 良好的沟通能力，能够与不同类型的顾客进行有效沟通；2. 具备一定的销售技巧和较强的服务意识；3. 对商品具有较深的了解，能够对顾客提出的问题进行解答；4. 拥有良好的人际关系和团队合作精神；5. 具备一定的忍耐和耐心，能够处理突发情况。
第二部分：导购的工作技巧第一章：了解商品知识导购员需要对所销售的商品有深入的了解，包括商品的特点、材质、适用场景、使用方法等。
只有具备充分的商品知识，才能更好地向顾客介绍产品，解答顾客提出的问题。
第二章：沟通技巧1. 要对顾客保持礼貌和热情，确保顾客感受到良好的购物体验；2. 主动与顾客进行沟通，了解顾客的需求和喜好，为顾客提供建议；3. 在与顾客沟通过程中，要有耐心倾听顾客的需求，避免过于唠叨和打断顾客。
第三章：销售技巧1. 掌握不同的销售技巧，根据顾客的不同需求和心理特点，选择合适的销售技巧；2. 在向顾客介绍产品时，要突出产品的特点和优势，激发顾客购买的欲望；3. 对于顾客提出的异议，要适时进行回应和解释，以消除顾客的疑虑。
第三部分：导购的职业道德第一章：遵守商店规定导购员要严格遵守商店的规定和制度，包括工作时间、服装要求、服务标准等。
只有做到规范化的工作流程，才能给顾客提供优质的服务。
第二章：保护公司利益导购员要维护公司的利益，不得私自泄露公司的商业机密，不得以公司的名义进行个人谋利活动。
第三章：诚实守信导购员在工作中要诚实守信，不得向顾客夸大产品的性能和效果，不得透露虚假信息，以避免对顾客造成误导。
第四部分：导购的日常管理第一章：规范日常工作1. 完成日常工作要求，如整理货架、擦拭商品、维护店内环境等；2. 认真负责，提高工作效率，确保顾客的购物体验。
导购培训知识
店面导购培训手册一导购员的职业要求导购是一种相当专业化的职业，蕴含着很深的学问和技巧。
导购员的素养, 知识体系, 从业实力, 工作职责和团队合作精神等，都直接影响着顾客对导购总体服务质量的心理感受和评价。
因此，一名顶尖的导购员必需是一个全才，要精通心理学, 行销学, 表演学, 口才学, 人际沟通以及询问管理等知识。
一、正确定位导购角色导购员是店面的形象，是顾客满足的推动者，店面销售主要是通过导购员来实现的。
随着社会的日益发展，商业竞争日益激烈, 导购员要在销售中取得好成果，就必需主动参与销售业务，发自内心的真诚去对待每一位顾客，并且留意团队合作，向顾客呈现出能体现门店特色的最佳形象和服务。
而要做到这一点，导购员须要正确定位自己在门店销售中所扮演的角色。
顶尖的导购员必需具备以下几种角色特征：1、学习者顾客是否购买商品，往往是由其心理动机确定的，因此交易胜利的关键是了解和分析顾客的购买心理。
对导购而言，探讨分析顾客的购买心理，留意接触顾客时方式与技巧的运用，是发觉销售机会并实行相应措施促成交易的先决条件。
这就须要导购员在销售服务过程中不断地学习和总结。
2、策划者作为门店销售的一线人员，导购员直接与顾客接触，能在第一时间发觉顾客需求，所以是门店销售支配的直接参与者, 最终检验者。
在销售和服务过程，导购员要依据业主的喜好和理念, 设计对象的特性进行策划, 设计区的最优方案，并依据详细状况不断调整自身的服务策略，大胆创意，尽最大努力来满足不同客户的多种需求。
3、情报员顾客在打算购买某种商品的过程中，一般都要和其他同类商品进行比较，然后作出最终的购买选择。
因此，当顾客拿不定办法是否购买时，导购员可以进行合理的引导，扶植顾客做出最终的确定。
所以，导购员应当通过调查探讨竞争对手，了解竞争对手的全面信息，分析竞争对手，找出自身的优势，提出相应的方法，实行确定的战略战术，以在竞争中取得优势。
一般状况下，导购员应从以下几个方面来探讨对手a、获得有关竞争对手商品的全面资料，分析竞争对手商品的价格, 进货渠道, 服务水平, 促销活动, 后台支持, 信息系统建设等方面的资料，全面了解竞争对手。
鸿星尔克导购基本知识
鸿星尔克导购基本知识1. 导购的定义和角色导购是指在商场、超市、专卖店等零售环境中为顾客提供产品咨询、推荐和销售的专业人员。
导购员通过对产品的了解和顾客需求的分析，帮助顾客选择合适的商品，提供良好的购物体验，并促成销售。
导购员的角色包括：•产品专家：了解产品的特点、功能和使用方法，能够向顾客提供准确的产品信息；•顾问：根据顾客的需求和偏好，向其推荐合适的产品，并提供购买建议；•销售员：通过与顾客的互动和沟通，促成销售，达到销售目标；•服务员：为顾客提供良好的购物体验，解答疑问，解决问题。
2. 导购的基本素质和技能2.1 产品知识导购员需要对所销售的产品有充分的了解和掌握。
包括产品的特点、功能、用途、材质、维护保养等方面的知识。
只有了解产品，才能更好地向顾客介绍和推荐，解答顾客的疑问。
2.2 沟通能力导购员需要具备良好的沟通能力，包括口头表达和非语言表达。
口头表达要清晰、准确，能够向顾客传递正确的信息。
非语言表达包括面部表情、姿势、肢体语言等，要能够与顾客建立良好的互动。
2.3 顾客服务技巧导购员需要具备良好的顾客服务技巧，包括主动问候顾客、了解顾客需求、给予专业的建议和推荐、解答顾客的疑问、处理顾客投诉等。
要能够关注顾客的感受，提供个性化的服务，提高顾客的满意度。
2.4 销售技巧导购员需要具备一定的销售技巧，包括产品陈列和展示技巧、销售话术和技巧、促销活动的宣传和推广等。
要能够通过有效的销售手段，引导顾客做出购买决策，实现销售目标。
2.5 团队合作精神导购员通常是以团队的形式工作，需要与同事密切合作，共同完成销售目标。
要具备良好的团队合作意识，能够与同事协调配合，共同为顾客提供优质的服务和购物体验。
3. 导购的工作流程3.1 准备工作导购员在工作之前需要进行一些准备工作，包括了解当天的促销活动或特别优惠、检查产品的陈列和展示、准备推荐和销售所需的资料和工具等。
3.2 迎接顾客导购员要主动向顾客问候，表示欢迎，并询问顾客的需求。
导购员培训
导购员培训一、培训内容1.产品知识导购员需要了解所销售的产品的相关知识，包括产品的特点、功能、用途、材质等，只有了解产品的相关信息，才能够更好地向顾客推销产品，并回答顾客提出的问题。
2.销售技巧导购员需要掌握一定的销售技巧，包括顾客引导、产品介绍、解决顾客疑虑、促成交易等，只有掌握了良好的销售技巧，才能够更好地完成销售任务。
3.客户服务导购员需要具备良好的服务意识，包括热情接待顾客、倾听顾客需求、为顾客提供优质的购物体验等，只有提供了良好的客户服务，才能够吸引更多的顾客。
4.团队合作导购员需要具备良好的团队合作精神，包括与同事共同协作、相互支持、分享经验等，只有团队合作，才能够更好地完成销售任务。
二、培训方法1.理论学习导购员需要通过课堂学习和培训课程进行理论学习，包括产品知识、销售技巧、客户服务等内容，只有通过理论学习，才能够为实际销售提供支持。
2.实地演练导购员需要通过实地演练来提升销售技巧，包括模拟销售场景、角色扮演、销售技巧的练习等，只有通过实地演练，才能够真正掌握销售技巧。
3.案例分析导购员需要通过案例分析来学习成功的销售经验，包括成功销售案例、失败销售案例的分析、经验总结等，只有通过案例分析，才能够更好地学习销售技巧。
4.导师辅导导购员需要通过导师辅导来提升销售能力，包括导师的一对一辅导、导师的指导建议等，只有通过导师辅导，才能够更快地成长为优秀的导购员。
三、培训意义1.提升销售技巧通过导购员培训，能够让导购员更好地掌握销售技巧，提升销售能力，帮助商家增加销售额。
2.提升客户服务通过导购员培训，能够让导购员更加重视客户服务，提供更好的购物体验，吸引更多的顾客。
3.加强团队合作通过导购员培训，能够让导购员更加重视团队合作，增强团队凝聚力，提升整个团队的销售效率。
4.提升企业形象通过导购员培训，能够让导购员更好地代表企业形象，提升企业的品牌形象和竞争力。
综上所述，导购员培训是商业行为中不可或缺的一环，一个优秀的导购员不仅需要具备良好的销售技巧，还需要具备良好的服务意识和团队合作精神。
史上最全的导购员销售技巧及话术全集
史上最全的导购员销售技巧及话术全集导购员是商场等零售场所的重要一环，他们直接接触顾客，通过自身的销售技巧和话术，来引导顾客进行购买。
下面是史上最全的导购员销售技巧及话术全集，希望对导购员的销售工作有所帮助。
1.了解产品知识导购员要深入了解店铺的产品，包括特点、优势、用途等方面的知识。
只有了解产品才能向顾客提供准确的信息，增强自己的销售力。
2.维护良好形象导购员要注重仪表仪容，保持干净整洁的形象。
穿着得体，仪态端正会给顾客留下良好印象，增加信任感。
3.主动接触顾客导购员要主动接触顾客，用亲切的态度和微笑迎接顾客的到来。
可以主动拉近距离，询问顾客的需求，从而帮助他们做出购买决策。
4.把握销售机会导购员要抓住销售机会，及时介绍推荐产品。
当顾客表现出兴趣时，导购员要灵活地引导顾客，展示产品的特点和优势，以促成购买。
5.倾听顾客需求导购员要耐心倾听顾客的需求，了解他们的购买目的和喜好。
只有了解顾客的需求才能提供恰当的产品推荐，增加顾客的购买意愿。
6.技巧性推销导购员要灵活运用销售话术和技巧进行推销。
可以通过提出问题引起顾客兴趣，通过比较等方法引导顾客做出购买决策。
7.增强销售说服力导购员要通过正面的肢体语言和言语表达，增强自己的销售说服力。
要有自信和专业性，让顾客认可和信任你的推荐。
8.谈判与回应顾客异议导购员要具备一定的谈判能力，当顾客有异议时，要冷静应对。
可以通过解释产品的优势和回答顾客的疑问，来消除顾客的疑虑，促成购买。
9.建立持续关系10.销售后的跟踪导购员销售话术举例：1.顾客：这款商品贵吗？导购员：这款商品堪称我们店的明星产品，不仅拥有出色的质量，而且价格非常实惠，与同类产品相比更具性价比。
2.顾客：这款衣服好看，但是颜色不太适合我。
导购员：这款衣服有多种颜色可供选择，您可以试试其他颜色，或许会有意想不到的效果。
3.顾客：这款产品真的有用吗？导购员：这是我们店的畅销产品之一，许多顾客购买后都反馈效果非常好。
导购岗前培训手册
导购岗前培训手册目录一、导购岗位概述二、导购工作职责三、导购的基本技能四、导购的服务技巧五、导购的销售技巧六、导购的形象管理七、导购的心理素质八、导购的规章制度九、导购的安全防范一、导购岗位概述导购是商场、专卖店等零售行业的重要岗位之一，主要负责为顾客提供专业的产品介绍、销售以及客户服务。
导购员是商家的形象代言人，直接影响到客户的购买体验和品牌形象，因此需要具备较高的专业素养和服务技能。
二、导购工作职责1.负责店内产品的展示和促销工作；2.针对客户需求进行产品推荐和介绍；3.协助客户进行商品试用和试穿；4.负责维护店内的商品陈列和卖场形象；5.完成店内销售目标，提高商品的销售额；6.协助店内其他工作人员完成店内运营工作。
三、导购的基本技能1.产品知识：了解所销售商品的特点、功能、用途等信息，并能够对客户进行详细的产品介绍。
2.沟通能力：具有良好的口头表达能力和倾听能力，能够与顾客进行有效的沟通和交流。
3.销售技巧：具备一定的销售技巧和经验，能够根据客户需求进行个性化的销售推荐。
4.服务意识：具有高度的服务意识和服务热情，能够为客户提供专业的导购服务。
5.团队合作：具备良好的团队合作意识，能够协助其他店员完成工作任务。
四、导购的服务技巧1.热情迎接：主动向客户打招呼并微笑致意，为客户营造良好的购物氛围。
2.主动询问：了解客户需求，引导客户进行购物，为客户提供个性化的服务。
3.细致耐心：对客户提出的问题进行细心解答，帮助客户解决疑问。
4.礼貌服务：用语文雅、态度亲切，绅士淑女，对顾客尊重和礼貌。
5.服务周到：在顾客选购商品时，贴心地提供专业建议和意见。
五、导购的销售技巧1.了解客户需求：通过与顾客的交流，了解客户的需求和兴趣，推荐适合的产品。
2.产品介绍：对于产品的特点、优势等方面进行详细介绍，提升顾客对产品的兴趣。
3.销售技巧：掌握有效的销售技巧，如陈述优势、突出特点、制造购买紧迫感等。
4.销售促销：根据店内促销活动，主动为客户介绍优惠政策，促进商品销售。
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导购员基本知识结构模型素质构架模型：解说：一，金字塔的支点：心态决定你的高度。
离开了这个支点，整个金字塔将会倾斜，甚至倒塌。
最基本的支点：要做好自己的本职工作二，硬件素质：身体素质必要的身体素质软件必须要由硬件支撑三，技巧+意识（支点）A，推销意识特别强调：强烈心中的剑：“我一定要把产品卖出给顾客”强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。
B、热情、友好|、主动的服务意识服务一种产品的衍生产品服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。
首先是态度问题。
接触----- 沟通-----感染-----共鸣导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣。
C、熟练的推销技巧生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。
——卡塞尔（美）一、关于公司的（递延产品部分）公司历史+现状+未来+形象公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。
二，关于产品（核心产品）导购员——产品专家学习途径：听——听专业人士介绍产品知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点讲——自己明白和让别人明白是两个概念进一步熟悉：1，找到产品的卖点及独特卖点。
卖点——基本属性独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象）2，SWOT方法优点缺点考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。
机会威胁3，信任产品。
进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品信赖信心说服力更强初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。
导购员职能分析模型导购员职能界定：销售产品角色定位：产品导购顾问职能描述：在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，他们直接和顾客做面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。
站在顾客的角度，导购员的工作职责：1，为顾客提供服务2，帮助顾客做出最佳的选择。
导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他们获得最大的利益。
导购员如何帮助顾客呢？1），询问顾客对商品的兴趣，爱好。
2），帮助顾客选择他们需要的商品3），向顾客介绍产品的特点4），向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处5），回答顾客对产品提出的疑问6），说服顾客下决心购买此商品7），向顾客推荐别的商品与服务项目8），让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择一个好的导购员能向顾客提出很多有用的信息，出许多好的主意，提出许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。
站在企业的角度，导购员的职责：1，宣传品牌。
导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心，为此，导购员要做好以下工作： 1），通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
2），产品销售。
3），终端生动化建设4），收集信息导购员专业销售技巧模型架桥原理：产品卖点与顾客需求点推销原理：信息不对称推销三段：一，向顾客推销自己导购员需要作到以下几点：1，微笑。
真诚、迷人2，赞美顾客。
3，注重礼仪。
4，注重形象。
5，倾听顾客说话。
顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
二，向顾客推销利益常犯的错误——特征推销导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。
导购员如何向顾客推销利益？1，利益分类产品利益企业利益差别利益2，强调推销要点“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。
终端销售员工培训了解所在公司的历史，企业文化.品牌定位.以及受众群体。
工作中应注意几点：能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。
犯错后禁忌的态度：原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。
销售时的五种心情：1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。
2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。
3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。
4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。
5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。
销售中的七个步骤：1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。
2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。
3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。
同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。
4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。
5.购买：顾客交款的时刻。
6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。
7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。
销售方法：通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提高销售成功率。
紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。
利用仅有的客流抓好成功率。
在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。
运用时要步步跟进，不可有失误。
注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。
制造良好和气氛是影响顾客购买商品的一个很重要的因素。
在一般情况下，不难想象，当有顾客上门的时候，如果没有一些方法来调节气氛，商场会是一种怎样的情况。
这时，店员或是呆呆地站在柜台旁，或是偷偷地躲在柜台后面，张大眼睛看店内，同时，由于体力消耗，有些人会打起哈欠来，这一气氛传染出来，其他店员也会睡意萌生，整个店内呈现出死气沉沉的气氛，当顾客上门时，其情形也就不言而喻了。
有些店员不能很好的认识气氛对销售的重要性，他们往住会说：“我们的工作是销售给顾客商品，既然顾客不上门，等待顾客也是我的一部分工作，至于其它，我还能做些什么呢？”他们往往能认真地站着，但顾客不上门，又有什么办法呢？其实，这样做法，会使销售现场的气氛更加沉重，试想想，众多的店员一声不吭地站立着，会是一种什么样的情形。
因此，当出现这样的情况，作为气氛的调节者，首先店员有一种匆忙的感觉，即使是假装的，也比呆呆站立要好得多。
比如，手上拿着商品或者跟其他朋友聊天都行，只要声音不太大，不至于传到外面就行了。
日本桥康商场一名经理曾说过：“做店员，在没在顾客的情形下，如果手离开了商品，就会无所适从地四处游荡，这对销售气氛来说是一大天敌”。
他的意思是说，在没有顾客上门的情况下，店员不可以手离商品，你可将商品从柜台上拿下来，用手摸摸，仔细瞧瞧，看看其内侧，看看其使用说明；或是将商品的位置重新排列，将一些好销售的商品摆到最显眼的地方，诸于此的动作，当顾客看到时就好像是将商品追加到柜台中，因而易于销售。
另外，有些商品，店员可以将其外包装拆除，重新改变其包装再加以修饰，然后将其再次陈列出去，往往这些商品还能很快地一扫而光，同时由于别致的包装令人感到耳目一新，气氛也易大为改观了。
有些店同认为这样太做作了，甚至有时不在忙碌时看到顾客来了而马上将手中的事情停下，这其实大可不必。
因为当顾客看到你忙碌的身影时，对他也是一种气氛影响，因而在购买商品也易于当机立断，这对销售来说是极有好处的。
有一次一个商店老板到一个小镇，看到一家商场内的店中忙忙碌碌，仔细一看才知道他们是摆设商品，不过他们是将左边的搬到右边，然后又将右边的商品移到左边，看上去是一些毫无意义的忙碌，但是却令人感到生机勃勃，后来他在自己的一家五金店试用了这一点，发现情况确实大不一样，第一个月的利润比以往任何一个月都高。
因此，制造一种良好的气氛，打破店内死气沉沉的局面是很重要的。
没有顾客上门时，可以做些整理、检查商品的工作，为下次销售做好准备。
营业员在没有顾客上门的时候，不能无所事事地浪费时间，应做好以下几项工作，以便随时可以为顾客开始服务。
检查商品商场所销售的商品虽然经过出厂的质量检验，但仍然不可能做到完美无缺，难免有些次品流入商店；有时尽管进货检验商品是好的，但搬动陈列过程中有可能损伤，或经过众多顾客的触摸之后，便可能会发生故障或受到污损，如果营业员的把这些不好的商品拿给顾客会影响商场声誉。
因此店员应做好商品检查的工作。
商品的整理与补充商品经过顾客的挑选和购买之后，易会造成减少和紊乱的情形，如果营业员无视这种情况，而老是让顾客买不到他所需要的东西，或是要他在零乱的商品中找出他所喜欢的东西，那么顾客一定会厌烦。
因此，营业员应该在空闲的时间里，做些商品的记录工作，确实掌握商品的进出状况及其所在之处。
并在每天上班前，或下班后整理、补充商品，使柜台永远保持整洁、商品无缺的状况。
商品陈列的变更因为商品的销售量经常会有变化，所以商品的陈列方式也应该有所改变，也易是要将销售量大的商品多摆一些出来，并放在显眼、易拿的地方卖场陈列店铺陈列一般分为橱窗陈列与卖场陈列。
橱窗陈列:橱窗陈列是整个卖场陈列的融缩体,是企业形象的主窗口,所以需要考虑色系、风格、主题的统一。
橱窗陈列一般以当季畅销款。
主推款为主,颜色应选择鲜艳亮丽。
橱窗陈列亦可根据季节、主题等元素添加一系列的道具。
但必须与陈列的货品相呼应。
如春夏季节应采用颜色中型或冷色系的道具,给人清新明快的感觉。
如绿色、蓝色。
秋冬则采用一些暖色系道具,如红色、橙色等,给人温暖。
温馨的感觉。
同时也可布置一系列与企业文化相关的道具。
在条件允许的情况下,橱窗的模特可以适当的佩带一些饰品,如包、鞋、假发等,使之更加的人性化、形象化。
出样货品应与模特体型相对应,一般。
男模上衣为L（50）号,下身为175（三尺二）为佳。
板模一般不宜穿吊带、背心之类的服饰。
卖场陈列:卖场陈列的好坏,直接影响店面的销售工作。
卖场陈列一般可分为四大陈列手法:色系陈列。
风格陈列。
面料陈列和价位陈列。
但无论采用哪种陈列手法,都以色系陈列为基础。
一、色系陈列:色系陈列的原则一般以一杆货架以一个中心色配加两个基本色为主,如米色+咖啡+驼色,其中以米色为中心色,咖啡和驼色衬托米色。
但需注意:两个基本色为相近色。
色系陈列一般分为渐变式。
跳跃式和彩虹式。
渐变式:运用同一色系不同深浅的产品组合陈列,富有层次感。
如有浅至深,由深至浅。
如:白色→米色→咖啡色。
跳跃式:适用于商品系列化。
组合性较强的品牌。
可以运用产品的深→浅→深→浅间隔陈列。