销售人员培训课件-合同知识培训

合同审核具体流程
1、合同草拟：由业务经办人员根据合同模版草拟合同， 经办事处经理或指定人员审核后，提交电子文档至销 售事务部区域人员审核、办理。
2、区域人员审核合同无误后，提交给销售事务部合同 管理员审核。
3、销售事务部合同管理员审核无误后进行合同编号， 提交给部门主管或公司领导审核，通过后即按规定流 程办理合同签字、盖章手续。
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合同知识
培训议程
合同类型 合同模板 合同签订注意事项 合同审核流程 合同谈判的技巧
合同类型1：产品销售合同
指产品买卖合同。签订产品销售合同，开票时需 按照公司在政府相关部门进行登记认定的产品名称开 具销售发票。
公司的销售发票有普通销售发票和增值税专用发 票，税局规定，开具销售发票必须交纳17%的增值税， 公司是“双软企业”，按照政策规定可享受退税14%的 优惠，实际只需交纳3%。但是要求发票内容名称必须 与公司在广东省信息产业厅认定的软件产品一致（详 见附表），否则不能享受退税的优惠。
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合同类型 合同模板 合同签订注意事项 合同审核具体流程 关于合同谈判的技巧
1、合同条款谈判技巧
一、什么是洽谈
按照最一般的认识，洽谈是人们为了协调彼此之 间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意 见一致的行为和过程，简单地说就是双方互相做出让 步、达成一致。
二、洽谈的特点和原则
（一）洽谈是以获得经济利益为目的过程，如果不 讲求经济利益的洽谈就失去了价值和意义。
合同签订注意事项
1、业务合同必须以书面形式对外签订，并附电子文档 及纸质文档分别交销售事务部存档保管。
2、合同签订双方都必须使用法人公章或合同专用章签 署合同，不得使用财务章或业务章等不合格印章，并 由具体授权经办人签字。
3、公司对外签订合同应使用公司统一合同模版。如签 约内容与合同模版不符，必须报销售事务部审核后才 能签订。如为系统集成合同应由系统集成部及销售事 务部共同审核。
小结
从合同类型介绍我们可以发现，不同类型的合同 有严格的开票规定，如开票内容内容不好确定，应事 先通知销售事务部，经咨询相关部门后才能办理。
合同类型 对应合同模版
对应发票类型
销售 销售合同
（普通或增值税）销售发票
服务 服务合同
开发
认证版合同 通用版合同
系统集成 硬件买卖合同
服务发票 服务发票 服务发票 增值税专用发票
合同类型4：系统集成合同
承接系统集成项目而签订的合同，包含硬件、操 作系统、数据库软件等。
开具销售发票。
合同类型5：其他商务合同
除上述业务合同外的与销售业务相关的其它合同。 如：代理合同（包括公司与代理商就代理产品及结算 事宜签订的代理商业务合同，以及公司代理销售其它 公司产品时，与被代理方签订的产品代理业务合同）、 租赁业务合同、合作协议、推广协议、销售用品制作 业务合同、销售材料采购业务合同等。
4、《技术服务合同》所签订的服务期限一般为一年， 特殊情况须报销售事务部或分管领导审核批准。
5、公司合同原则上一式六份， 双方各留叁份。
6、合同一定要设立违约或赔偿金的最高限额，即合同 总金额。如无此条款，则存在较大的合同风险。
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（二）了解对方。必须摸清对方生产和经营情况、 所需的软件、企业发展及信誉度、业务负责人是谁， 有什么爱好等等。
（三）洽谈时的礼仪。在洽谈前应整理自己的仪容 外表，穿着要整洁庄重。因为，双方接触的第一印象 十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好轻松的环境 和气氛。自我介绍时要自然大方，千万不能傲慢自大 或者自卑。
如果你和客户洽谈合同，软件报价是10000元，你可以将 价格降到9000元，你谈判的空间是1000元，你该怎样让 出这1000元呢？下面是几种常见的让步方式。
1、给出底线1000元。
2、小额渗透：100元、200元、300元、400元。
3、如果按照250元、250元、250元、250元的步骤，又如 何呢？
4、不妨试这样的步骤：400元、、300元200元、100元， 通过先大后小的次序，让对方觉得已砍到价格的底线。
谢谢各位！
感谢下 载
（二）洽谈涉及的因素很多，但价值几乎是所有洽 谈的核心内容。在其他利益上的得失在很多情况下多 少都可以折算为一定的价格。具体表现可以通过价格 的升降而体现。
（三）洽谈要注重合同条款的严密性与准确性。
三、洽谈技巧
（一）与自己谈。关键的第一步是自审、首先你必 须明确自己的目标。设想可能得到的结果和自己的优 势。
合同类型2：技术服务合同
公司向客户提供技术支持服务而签订的合同，包 括集团服务合同、企业服务合同、决算服务合同、专 项服务合同等，并提供服务发票，公司作为软件企业， 开具服务发票时按开票额的5%交纳税金。
合同类型3：技术开发合同
为满足客户特定需求而需要定制开发，与客户签 订技术开发合同，包括认证版、通用版两种；
4、凡未超出合同模版条款和价格规定的合同，分支机 构和相关承办部门可直接与客户协商合同事宜，不需 要事先报销售事务部审核，在合同确定后直接发电子 文档至销售事务部进行编号并办理签字、盖章事宜。
5、免税版的技术开发合同，按合同流程办理审核、签 字、盖章，即在给客户前必须先交销售事务部审核。 无须进行免税认证的通用版合同，由合同经办人根据 公司发布的通用版合同样本进行草拟并办理合同审批、 签字、盖章。
认证版：合同金额100万元以上，必须签订认证版 的技术开发合同，并按照公司下发的国家科技部要求 的格式合同模板进行签订，此类合同签回以后，公司 将报科技部门、税务部门申请享受软件公司的免税优 惠。认证版合同必须开服务发票。
通用版：指业务合同金额100万元以下，或为满足 客户特定需求而需要定制开发、客户要求签订技术开 发合同，但公司将不向政府科技部门、税务部门进行 免税优惠认证。通用版合同也开具服务发票。但是在 合同格式上也可以有所变动。
9 远光财务稽核系统
10 远光电费核算及管理系统
11 远光银财通软件
12 远光电子会计档案系统
13 远光财务分析系统
有效期 5年 5年 5年 5年 5年 5年 5年 5年 5年 5年 5年 5年 5年
发证时间 2006-02-20 2006-02-20 2006-04-15 2003-04-15 2003-04-15 2003-07-23 2003-09-15 2003-09-17 2003-09-18 2003-09-19 2003-09-20 2003-09-21 2004-03-15
以下是经广东省信息产业厅认定的软件产品列表：
序号
软件产品名称
1 远光物料管理综合信息系统V2.0
2 远光财务管理新纪元软件V1.0
3 远光电力财务信息实时查询分析系统V1.0
4 远光电子财务平台系统
5 远光财务分析与内审系统
6 远光财务管理新纪元软件V2.0
7 远光FMIS软件
8 远光付款管理与控制系统
备注
发票上的产品名称有 严格规定
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合同模版的拟订、审核、发布
对外签订合同应使用公司统一的合同模板，不同 类型的合同都有相应的模板，合同模版由销售事务部 统一拟订，并经公司律师审核、公司领导批准后发布。
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（四）洽谈过程的控制
1、倾听。 2、表达。 3、提问。 4、说服要领。 5、不要捞尽好处。
（五）语言技巧。
四、人的因素对洽谈的影响
人ห้องสมุดไป่ตู้因素有时在洽谈中起到相当大的作用。
在商务洽谈中首先要解决人的问题。
要在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友 好
的基础上保持长久的合作关系。
2、合同价格谈判降价技巧