卷烟新品培育课件
合集下载
某香烟品牌培训手册(ppt 46页)
1997年，为欢庆香港回归，又推出了“熊猫”高档礼品烟。
3
第二部分
新品熊猫核心策略
4
一、品牌精髓
5
支持点——消费者凭什么相信我们？
曾经是国家领袖的特供香烟 代表中国香烟的顶级品质和品牌 逐片手工挑选来自国内外著名产地的优质上等烟叶符合“熊猫” 意象和吻合品牌精髓的包装 多重防伪技术应用
解读 支持点必须是可信的和具体的 支持点既支持“利益”，又要支持“个性和价值” 产品特点要已为消费者理解和可信的方式阐述
37
关于包装
问：少数看到过“熊猫”包装的人认为包装不怎样， 现有的黄色包装会改变吗？
答：一个顶级品牌必须坚持自己的价值。熊猫在包 装设计上不追随所谓的“流行”，首先坚持产品自 身的品质价值，不哗众取宠，同时坚持环保的承诺， 不采用镭射之类的材质和不环保的油墨或印刷技术， 我们坚信这最终是对消费者和社会负责。因此简洁、 质朴、环保的设计原则不会改变。但不排除随着市 场因素和技术进步而进行必要的调整。
e、如果熊猫礼盒出现，原则上占据新品熊猫的“上手位置”（即右侧）
34
5、熊猫香烟摆放标准
35
第五部分
注意事项（解答）
36
关于价格
问：新品熊猫卷烟的定价与老熊猫卷烟差距较大，容
易造成客户和消费者对产品质量的质疑，原因是什么， 如何向他们宣传解释好？
答：熊猫（时代版）是熊猫品牌下的新产品。原先礼盒装熊猫是熊猫 （典藏版），是两个不同的产品，不是原先产品的降价。 熊猫（时代版）是在原先品质上的继承和创新，增加了符合时代特征 的产品特色。定价经过了目标消费者的调研，能更好的为社会成功人 士广泛接受和自吸，是他们期望的价格，本身代表了中国卷烟的高档 次的质量和价格。熊猫（典藏版）完全保持特供时期的包装和特色， 凝聚了历史情感，限时、限量发售，是珍贵的收藏礼品，满足少数人 更高的送礼需求。
3
第二部分
新品熊猫核心策略
4
一、品牌精髓
5
支持点——消费者凭什么相信我们？
曾经是国家领袖的特供香烟 代表中国香烟的顶级品质和品牌 逐片手工挑选来自国内外著名产地的优质上等烟叶符合“熊猫” 意象和吻合品牌精髓的包装 多重防伪技术应用
解读 支持点必须是可信的和具体的 支持点既支持“利益”，又要支持“个性和价值” 产品特点要已为消费者理解和可信的方式阐述
37
关于包装
问：少数看到过“熊猫”包装的人认为包装不怎样， 现有的黄色包装会改变吗？
答：一个顶级品牌必须坚持自己的价值。熊猫在包 装设计上不追随所谓的“流行”，首先坚持产品自 身的品质价值，不哗众取宠，同时坚持环保的承诺， 不采用镭射之类的材质和不环保的油墨或印刷技术， 我们坚信这最终是对消费者和社会负责。因此简洁、 质朴、环保的设计原则不会改变。但不排除随着市 场因素和技术进步而进行必要的调整。
e、如果熊猫礼盒出现，原则上占据新品熊猫的“上手位置”（即右侧）
34
5、熊猫香烟摆放标准
35
第五部分
注意事项（解答）
36
关于价格
问：新品熊猫卷烟的定价与老熊猫卷烟差距较大，容
易造成客户和消费者对产品质量的质疑，原因是什么， 如何向他们宣传解释好？
答：熊猫（时代版）是熊猫品牌下的新产品。原先礼盒装熊猫是熊猫 （典藏版），是两个不同的产品，不是原先产品的降价。 熊猫（时代版）是在原先品质上的继承和创新，增加了符合时代特征 的产品特色。定价经过了目标消费者的调研，能更好的为社会成功人 士广泛接受和自吸，是他们期望的价格，本身代表了中国卷烟的高档 次的质量和价格。熊猫（典藏版）完全保持特供时期的包装和特色， 凝聚了历史情感，限时、限量发售，是珍贵的收藏礼品，满足少数人 更高的送礼需求。
新型烟草创新与发展PPT课件
24
5.加强国际趋势跟踪与研究，积极探索并逐步推进全球市场布局。 在国际控烟局势更加严厉的背景下，各国政府不断提高卷烟税收
水平，以欧盟为代表的发达地区传统卷烟市场呈现持续萎缩状态。新 型烟草制品税负水平明显低于传统卷烟，细分市场规模在多个发达国 家逆势增长。澳大利亚从2013年开始实施“平装烟”法令，这给传 统卷烟市场带来了严重影响，也为新型烟草制品带来了市场机遇。
22
在国家局领导及行业科技主管部门指导下，以落实本次 会议精神为契机，在新型烟草制品研发、产业化和品牌化 方面下真功夫、实功夫、硬功夫，大胆创新，加速推进， 力求在新型烟草制品创新与发展上取得明显突破，为行业 新型卷烟重大专项有效推进做出积极努力，为新型烟草制 品创新与发展做出有益探索！
23
谢谢！
3
一、提高认识、强化责任，把新型烟草制品创新作为公司的 重要责任和重大机遇
1.新型烟草制品是事关中国烟草持续发展的重要责任和共 同课题。
随着《烟草框架公约》的全球性履约，控制吸烟成为世界卫生组织、 缔约国政府的一致呼声和行动，以社会舆论和公共禁令相结合的形式 逐步推进。自2006年以来，菲莫、雷诺、英美等国际烟草公司开始 大力推进新型烟草制品的研发和市场推广，并通过并购或者自主研发 积极拓展新型烟草制品业务。
碳加热新型卷烟
电子烟
新型卷烟重点突破方向
电加热新型卷烟 碳加热新型卷烟
品牌运作
品牌培育
品牌管理
15
三、统一思路、统筹规划，加速推进新型烟 草制品产品转化与市场拓展
2.坚持自主创新，实现新型烟草制品关键核心技术突破。
坚持自主创新的发展道路。 出发点、落脚点：降低新型烟草制品有害成分释放量、减小产品使 用风险。
新型烟草制品
5.加强国际趋势跟踪与研究，积极探索并逐步推进全球市场布局。 在国际控烟局势更加严厉的背景下，各国政府不断提高卷烟税收
水平，以欧盟为代表的发达地区传统卷烟市场呈现持续萎缩状态。新 型烟草制品税负水平明显低于传统卷烟，细分市场规模在多个发达国 家逆势增长。澳大利亚从2013年开始实施“平装烟”法令，这给传 统卷烟市场带来了严重影响，也为新型烟草制品带来了市场机遇。
22
在国家局领导及行业科技主管部门指导下，以落实本次 会议精神为契机，在新型烟草制品研发、产业化和品牌化 方面下真功夫、实功夫、硬功夫，大胆创新，加速推进， 力求在新型烟草制品创新与发展上取得明显突破，为行业 新型卷烟重大专项有效推进做出积极努力，为新型烟草制 品创新与发展做出有益探索！
23
谢谢！
3
一、提高认识、强化责任，把新型烟草制品创新作为公司的 重要责任和重大机遇
1.新型烟草制品是事关中国烟草持续发展的重要责任和共 同课题。
随着《烟草框架公约》的全球性履约，控制吸烟成为世界卫生组织、 缔约国政府的一致呼声和行动，以社会舆论和公共禁令相结合的形式 逐步推进。自2006年以来，菲莫、雷诺、英美等国际烟草公司开始 大力推进新型烟草制品的研发和市场推广，并通过并购或者自主研发 积极拓展新型烟草制品业务。
碳加热新型卷烟
电子烟
新型卷烟重点突破方向
电加热新型卷烟 碳加热新型卷烟
品牌运作
品牌培育
品牌管理
15
三、统一思路、统筹规划，加速推进新型烟 草制品产品转化与市场拓展
2.坚持自主创新，实现新型烟草制品关键核心技术突破。
坚持自主创新的发展道路。 出发点、落脚点：降低新型烟草制品有害成分释放量、减小产品使 用风险。
新型烟草制品
卷烟培育战略战术方法-PPT文档资料
个人简历 关昊
教育背景：
复旦大学工商管理专业研究生 法国Grenoble高等商学院研究生 现就读华东师范大学公共管理博士
培训背景：
复旦大学求是咨询公司讲师 上海卷烟营销员培训师 上海精准营销专项课题培训师
荣誉称号：
2019年全国卷烟营销大赛优胜奖 2019年上海烟草集团优秀教师称号
卷烟培育战略战术方法
价格指数 时点存销比 松 稍松 平衡 稍紧
卷烟培育战略战术方法 战略篇●价格体系
定性方法
压力测试
压力测试
卷烟培育战略战术方法 战略篇●价格体系 投放和市场行价之间的关系 定量方法
量价联动回归曲线
460 450 440 430 420 410 400 390
0
市场价格（元） 投放量（万支） 市场价格（元） 50 100 150
y = -0.001x² - 0.057x + 455 R² = 0.822
状态 指标 松 稍松 平衡 稍紧 紧
价格指数（A）
A＜0.95
0.95≤A＜0.98
0.98≤A＜1.02
1.02≤A＜1.05
A≥1.05
月时点存销比（B）
B≥0.48
0.36≤B＜0.48
0.26≤B＜0.36
0.17≤B＜0.26
B＜0.17
卷烟培育战略战术方法 战略篇●评估体系
需求---状态（总量、品类） 总量/品类供需状态评价标准
（稍紧·稍松）
（紧·松） （紧·稍松） （紧·平衡）
（高·高）→平衡
（高·高）→平衡 （高·高）→稍紧 （高·高）→稍紧
（高·低）→稍松
（高·低）→松 （·高）→紧 （低·高）→紧 （低·高）→紧
教育背景：
复旦大学工商管理专业研究生 法国Grenoble高等商学院研究生 现就读华东师范大学公共管理博士
培训背景：
复旦大学求是咨询公司讲师 上海卷烟营销员培训师 上海精准营销专项课题培训师
荣誉称号：
2019年全国卷烟营销大赛优胜奖 2019年上海烟草集团优秀教师称号
卷烟培育战略战术方法
价格指数 时点存销比 松 稍松 平衡 稍紧
卷烟培育战略战术方法 战略篇●价格体系
定性方法
压力测试
压力测试
卷烟培育战略战术方法 战略篇●价格体系 投放和市场行价之间的关系 定量方法
量价联动回归曲线
460 450 440 430 420 410 400 390
0
市场价格（元） 投放量（万支） 市场价格（元） 50 100 150
y = -0.001x² - 0.057x + 455 R² = 0.822
状态 指标 松 稍松 平衡 稍紧 紧
价格指数（A）
A＜0.95
0.95≤A＜0.98
0.98≤A＜1.02
1.02≤A＜1.05
A≥1.05
月时点存销比（B）
B≥0.48
0.36≤B＜0.48
0.26≤B＜0.36
0.17≤B＜0.26
B＜0.17
卷烟培育战略战术方法 战略篇●评估体系
需求---状态（总量、品类） 总量/品类供需状态评价标准
（稍紧·稍松）
（紧·松） （紧·稍松） （紧·平衡）
（高·高）→平衡
（高·高）→平衡 （高·高）→稍紧 （高·高）→稍紧
（高·低）→稍松
（高·低）→松 （·高）→紧 （低·高）→紧 （低·高）→紧
卷烟营销知识 PPT课件
包括客户经理、市场经理、品牌经理3 个工作法，都是以A-PDCA五个步骤把三个 岗位的工作进行了细分，并制定每一个环 节的工作标准和内容等。
36
关键词二
知名品牌培育：这次姜局的讲话中 首次明确提出“知名品牌培育”（前15 位的品牌）而非泛泛的品牌培育，并提 出要进行品牌规划但不能做定向品牌规 划（保证公平）。
培养忠诚消费群体
5、进行弱势品牌的替换
6、为与国际品牌竞争做好准备
41
“532.461”品牌规划
532、461是国家烟草局姜成康局长最早 在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规 划，即争取用五年或更长一段时间，着力培 育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个 200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超 过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1 个超过1000亿元。这就是“532”、“461” 战略。
61
❖第六：反宾为主
❖ 要胆大心细，把握客户的心理变化，做 好最后一步的促单。
62
❖第七：精诚所致，金石为开
“磨”、“泡”、“爱”
63
“黄鹤楼”品牌培育的案例
28
客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
客户是人，他们是需要呵护和关爱， 需要交流和帮助的。
因而你要以一颗平常心对待每一位 客户，你要用全身心的爱去帮助所有需 要你的客户们，对客户的服务要想对待 “恋人”那样，做到真诚、细致、周到。
❖ 市场经理：分解方案 ❖ 客户经理：执行方案
54
新品上市拜访指引
❖ 将新产品上市过程中零售客户或消费者可能 反映的问题、客户经理心里存在的疙瘩都“ 挖”出来
36
关键词二
知名品牌培育：这次姜局的讲话中 首次明确提出“知名品牌培育”（前15 位的品牌）而非泛泛的品牌培育，并提 出要进行品牌规划但不能做定向品牌规 划（保证公平）。
培养忠诚消费群体
5、进行弱势品牌的替换
6、为与国际品牌竞争做好准备
41
“532.461”品牌规划
532、461是国家烟草局姜成康局长最早 在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规 划，即争取用五年或更长一段时间，着力培 育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个 200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超 过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1 个超过1000亿元。这就是“532”、“461” 战略。
61
❖第六：反宾为主
❖ 要胆大心细，把握客户的心理变化，做 好最后一步的促单。
62
❖第七：精诚所致，金石为开
“磨”、“泡”、“爱”
63
“黄鹤楼”品牌培育的案例
28
客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
客户是人，他们是需要呵护和关爱， 需要交流和帮助的。
因而你要以一颗平常心对待每一位 客户，你要用全身心的爱去帮助所有需 要你的客户们，对客户的服务要想对待 “恋人”那样，做到真诚、细致、周到。
❖ 市场经理：分解方案 ❖ 客户经理：执行方案
54
新品上市拜访指引
❖ 将新产品上市过程中零售客户或消费者可能 反映的问题、客户经理心里存在的疙瘩都“ 挖”出来
建立卷烟品牌培育长效机制课件
05
组织架构调整与团队能力建设
跨部门协同机制搭建
搭建跨部门协同平台
建立统一的信息共享平台，促进不同部门之间的信息交流与合作。
制定协同流程和规范
明确各部门职责和协作方式，确保协同工作的顺利进行。
设立协同专项小组
针对重点任务或项目，组建跨部门协同专项小组，共同推进工作。
专业人才培养和引进策略
1 2 3
实施员工关怀计划 关注员工身心健康，提供必要的福利和支持，增强员工归 属感。
创新激励方式 采用股权激励、项目分红等多元化激励方式，鼓励员工为 企业创造更多价值。
06
绩效考核评价体系构建与持续 优化
Байду номын сангаас 关键绩效指标设定及分解
卷烟品牌培育效果
通过销售额、市场占有率等指 标衡量卷烟品牌培育的实际效果。
品牌传播与认知度
渠道管理与终端形象提升
渠道选择及合作模式探讨
传统零售渠道
选择具有良好信誉和广泛覆盖面 的零售商，建立长期合作关系，
确保产品供应稳定。
电商平台合作
与知名电商平台合作，开设品牌 旗舰店或专区，拓展线上销售渠
道，提升品牌影响力。
跨界合作
寻找与卷烟品牌具有互补性的合 作伙伴，共同开展跨界合作项目，
实现资源共享和互利共赢。
终端陈列与形象展示要求
陈列规范
制定统一的陈列规范，确保产品在终端陈列整齐、 醒目、易于消费者识别。
形象展示
设计独特的卷烟品牌形象展示，如灯箱、海报、 展架等，吸引消费者关注。
终端培训
定期对终端销售人员进行产品知识、陈列技巧和 销售技巧培训，提高终端销售能力。
消费者互动体验活动设计
卷烟品鉴会
客户经理卷烟品牌培育和市场调查技巧PPT课件( 105页)
市场调查和分析是关键
用数据说话
市场研究是什么
运用科学的方法，有系统地去收集和分析有关市场营 销问题的信息，以帮助营销管理人员解决营销决策问 题。
什么样的消费者喜欢抽娇子？ 消费者会买娇子这个品牌么？ 消费者为什么会更换品牌？ －－－－－－
市场研究中的两类问题
• 市场营销问题（Marketing Problem)
（截至2011年6月中国卷烟销售公司资料）
中华 云烟 芙蓉王 玉溪 白沙 红塔山 利 群 红河 黄鹤楼 七匹狼 黄山 南京 双喜 红双喜 黄金叶 娇子 真龙 泰山 钻石 金圣 好猫 兰州 长白山 中南海 都宝 金桥 贵 烟 苏烟
卷烟品牌价位消费趋势
品牌管理
品牌管理 指通过对消费市场进行调研，设定品类组合宽度，
价格实惠 高
研究报告的撰写
题目 研究的目的意义 研究的方法
数据收集的方法 抽样及样本量
研究的结果分析
大量的数据
研究建议和对策
研究 摘要
注意事项
研究报告的分析要结合烟草行业的发展背景，不能就 数据论数据。
研究报告一定要注意数据收集的方法，不同的方法有 不同的含义。
认识
理解
相信
行动 消费者的决策过程
卷烟品牌认知度研究
需要获得下列信息
第一提及知名度 提示前知名度 提示后知名度
最常使用（购买）率
最常使用率可以反映各品牌在市场上的相对位置。 在消费者行为习惯研究中，通常用品牌最常使用率作
为品牌在当前的市场占有率的粗略模拟值，用品牌以 前最常使用率作为品牌在以前的市场占有率的粗略模 拟值，并用分析当前和以前各品牌在市场上的地位及 其变化。
重点培育卷烟品牌特点卖点介绍ppt课件
十四、利群(新版)
利群(新版)——利群文让化心气灵息浓去厚旅格行调!高雅
29
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
十五、云烟(紫)
构图典雅 香气柔和
30
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
十五、云烟(紫)
云烟(紫)——经典云构烟图、典雅优香秀气品柔质和
31
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
34
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
35
吸味清淡、包装典雅
22
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
十一、黄鹤楼(软蓝)
黄鹤楼——天赐吸味淡清雅淡香、包装典雅
23
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
十二、苏烟(软金砂)
高雅华贵 气质独特
24
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
十二、苏烟(软金砂)
苏烟(软金砂)——高江雅苏华第贵一气质烟独特
红双喜（硬） 64元 三类
红双喜（软） 55元 三类
2
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
特点
卖点
特点 卖点
指人或事物所具有的独特的地方
指商品具备了前所未有、别出心裁或与众
不同的特点、特色
给消费者一个消费的理由
3
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
一、泰山(望岳)
格调高雅 香气独特
精选原料 巧妙搭配
重点培育品牌(规 格)特点和卖点介绍
1
下半年重点培育品牌(规格)
省内重点品牌（规格）
泰山（乐章） 205元 一类 泰山（新品） 180元 一类 泰山（望岳） 158元 一类 泰山（宏图） 88元 三类 泰山（华贵） 83元 三类 将军（尚勇） 63元 三类
新品卷烟培育技巧
新品卷烟培育技巧零售户对于新上市卷烟的上柜一般持抵触和观望心理，引起这种情况的主要原因是担心新上柜的卷烟无法卖出去，影响店内的资金周转。
如何扩大新品卷烟的上柜率，提高其品牌影响力，在提升销量的同时，为客户寻找新的利润增长点。
对此，提出以下的经营技巧：一、无形推荐，吸引顾客二、摆放技巧，突出品牌三、笑脸相迎，红火生意四、专业介绍，成功推荐五、想方设法，调动精神六、看菜吃饭，看人推荐七、巧得商机，积极推介一、无形推荐，吸引客户关键的技巧在于店招、形象和陈列。
做好店内展示终端的陈列工作，不在烟柜上摆放其它小商品，并将烟柜或烟架摆放在店铺显目位置，使得顾客在店外或店内能一眼就看到。
二、摆放技巧，突出品牌关键的技巧在于摆放的数量和位置对于新进的卷烟，将其摆放在烟柜的上半部分，并进行多包大面积陈列，提高陈列展示面积。
对于老的畅销品牌可以将其摆放在柜台的其他位置。
这样做能是顾客购买卷烟是一眼就能看到我们所要推荐的品牌，提高顾客购买的几率。
同时也可以向烟草公司的销售人员索取展示台牌或宣传单页，摆放在柜台上，加深顾客对这些卷烟的印象。
三、笑脸相迎，生意红火关键的技巧是热情，笑脸和小礼物顾客在购买卷烟是，如果店主绷着个脸，顾客有可能会打退堂鼓。
随意在进行卷烟推荐，尤其是新品卷烟推荐时，一定要让顾客看到你诚恳的态度，热情的笑脸，这样一来客户才有可能去买，并带来更多的回头客。
另外，赢得更多的回头客，我们还有其它的办法。
例如顾客在购买卷烟是，赠送一个打火机，让顾客感觉得到了实惠；另外顾客购买价格更高的卷烟时可以考虑赠送一些价格更高的礼品，例如一次性过滤嘴、烟灰缸等。
四、专业介绍，成功推荐关键的技巧在于专业要想买好新品卷烟，店主首先要对这个品牌卷烟的产地、吸味、包装、品质、消费档次及该卷烟与其他卷烟的不同之处了如指掌。
只有了解了这些知识，才能在向顾客推荐时不会被顾客问倒，并让顾客觉得你的介绍是有说服力的。
对于不熟悉的新进品牌要多和客户经理联系，了解品牌的相关信息五、想方设法，调动精神关键的技巧在与试吸。
烟草企业如何进行卷烟品牌培育培训
PPT文档演模板
烟草企业如何进行卷烟品牌培育培训
品牌评价 • 1、评价时间和范围 • 2、卷烟品牌评价的方法与步骤
PPT文档演模板
烟草企业如何进行卷烟品牌培育培训
评价时间和范围
• 市局（公司）每年4月、10月对辖区市
场在销品牌（含规格）进行评价。
PPT文档演模板
烟草企业如何进行卷烟品牌培育培训
卷烟品牌评价的方法与步骤
PPT文档演模板
烟草企业如何进行卷烟品牌培育培训
运用品类结构实施品类管理
• 1、通过有效实施同类商品的替代，缓解货源紧张、
个别单品严重缺货的问题。
• 2、依据品类实施库存管理，适当加强缺货产品替
代品的储备。
• 3、细化商品分析，提升对工业企业的服务水平。 • 4、从品类管理角度出发，为品牌引入提供参考，
• 2、营销中心就推广的品牌组织市场调查，总结
品牌的销售状况，及时反馈给工业企业，调整 完善营销策略。
• 3、工业企业对围绕品牌所开展的活动定期进
行总结，并及时反馈营销中心。
PPT文档演模板
烟草企业如何进行卷烟品牌培育培训
成熟期品牌特征
• 品牌的销量趋于稳定略有上升趋势，单
品牌（规格）卷烟的行销成本总体降低。 产品利润量继续上升，达到高利润水平。 消费者群体逐步扩大，但扩张速度减慢。 同等级价位的卷烟品牌竞争激烈，竞争对 手增多，品牌竞争加剧 。
品牌管理的三项工具
• 品类管理 • 品牌评价 • 品牌生命周期管理
PPT文档演模板
烟草企业如何进行卷烟品牌培育培训
品类管理
• 1、品类和品类管理的概念及引进品
类管理的意义
• 2、品类和品牌的区别 • 3、如何确定卷烟品类结构 • 4、运用品类结构实施品牌管理 • 5、陕西省卷烟品类划分
烟草育苗(附图片)ppt课件
第五章 烟草育苗
本章重点：
1．国内外现有育苗方式各类； 2．壮苗的特征特性； 3．烟苗的生长发育过程； 4．苗床生长环境； 5．培育壮苗的主要措施；
本章难点： 1．烟苗生长环境及调控 2．生长发育过程； 3．烟苗营养生理；
第一节 育苗的重要性和要求
一、育苗的重要性
1. 缩短大田生育期 2．促成苗壮 3. 促进苗齐 4．克服无霜期短对烟草的限制
八、肥料 漂浮育苗肥料中矿质养分含量
元素
N P2O5 K2O Mg S Fe Mn B Cu Zn Mo
含量
备注
20
NO3-_N 60% , NH4+-N 40%
10
20
0.05
0.05
0.05
0.05
0.05
0.05
0.05
0.005
施肥
★ 浮盘入水前施入肥料，营养液中氮素达到100ppm， 或见绿施肥。
1982年产生于美国，现已全面推广 1996年我国开始引进 1999年国家烟草专卖局立项 2000年推广39万亩 2001年推广90万亩 2002年推广250万亩 现已形成生产推广体系
一、集约化育苗的优越性
1、烟苗根系发达，烟苗健壮 2、烟苗大小均匀，生长整齐 3、供水供肥均衡，易于控制 4、生产效率高，减少成本 5、扩展叶片，提高可用性 6、增加单株叶数，有效消除早花 7. 烟苗卫生，减少田间病害发生 8、易于制作苗床，规格调节方便
三、格盘
聚苯乙烯格盘
每盘穴数
392 338 288 253 242 200
每穴的大约容量
13.6cc 11.2—13.4cc 17.0cc 16.0cc 23.5cc 27.0cc
每平方英尺的穴数
本章重点：
1．国内外现有育苗方式各类； 2．壮苗的特征特性； 3．烟苗的生长发育过程； 4．苗床生长环境； 5．培育壮苗的主要措施；
本章难点： 1．烟苗生长环境及调控 2．生长发育过程； 3．烟苗营养生理；
第一节 育苗的重要性和要求
一、育苗的重要性
1. 缩短大田生育期 2．促成苗壮 3. 促进苗齐 4．克服无霜期短对烟草的限制
八、肥料 漂浮育苗肥料中矿质养分含量
元素
N P2O5 K2O Mg S Fe Mn B Cu Zn Mo
含量
备注
20
NO3-_N 60% , NH4+-N 40%
10
20
0.05
0.05
0.05
0.05
0.05
0.05
0.05
0.005
施肥
★ 浮盘入水前施入肥料，营养液中氮素达到100ppm， 或见绿施肥。
1982年产生于美国，现已全面推广 1996年我国开始引进 1999年国家烟草专卖局立项 2000年推广39万亩 2001年推广90万亩 2002年推广250万亩 现已形成生产推广体系
一、集约化育苗的优越性
1、烟苗根系发达，烟苗健壮 2、烟苗大小均匀，生长整齐 3、供水供肥均衡，易于控制 4、生产效率高，减少成本 5、扩展叶片，提高可用性 6、增加单株叶数，有效消除早花 7. 烟苗卫生，减少田间病害发生 8、易于制作苗床，规格调节方便
三、格盘
聚苯乙烯格盘
每盘穴数
392 338 288 253 242 200
每穴的大约容量
13.6cc 11.2—13.4cc 17.0cc 16.0cc 23.5cc 27.0cc
每平方英尺的穴数
重点培育卷烟品牌特点卖点介绍ppt课件
五、泰山(宏图)
喜庆用烟
泰山(宏图)——品泰山、自展然香宏气图
和谐口感
13
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
六、将军(尚勇)
物超所值 新鲜口味 超越经典
14
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
六、将军(尚勇)
物超所值
将军(尚勇)——全国流行的新山鲜口东味烟！
超越经典
15
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
茶香浓郁、低焦低害
泰山乐章——创新低焦 天然茶香
婚庆用烟、喜庆之选
7
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
三、泰山（新品）
经典品牌，品质优越 包装清新，回归淳朴
8
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
三、泰山（新品）
经典品牌，品质优越
泰山(新品)——清新自然 新品泰山
包装清新，回归淳朴
9
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
天然原香
红塔山(经典100)——让经典烟气引柔领顺未来
19
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
九、黄鹤楼(软论道)
功能烟丝 香源拓展 ＤＮＡ防伪 名家手书
20
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
十、黄鹤楼(硬雅香)
淡雅香型、雅致风格
21
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
十一、黄鹤楼(软蓝)
十四、利群(新版)
利群(新版)——利群文让化心气灵息浓去厚旅格行调!高雅
29
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
十五、云烟(紫)
构图典雅 香气柔和
30
版权所有 © 济南市烟草专卖局(公司)
十五、云烟(紫)
卷烟FABE销售法培训课件
证前面的一系列介绍。证据应该具有足够的客观性、权威性、 可靠性、可证实性。
• 向顾客证实你 所讲的好处；
1
• 有形的，可见、 可信；
• 回答了“怎么 证明你讲的好 处”。
2
3
E：证据
操作步骤：提供满足客户需要的证据(E)。诸如证明书、样
品、商品展示说明、录音录像等等。
举例：现场品吸感受品质、某某品牌市场反响火爆、某某
5注意事项
FAB必须一致
利益点、优势必须和特征保持一脉相承，具有内在的逻辑关 联性。
错误案例：“这款卷烟采用 17 种顶级烟叶制 成（F），是世 界上最高档的混合型卷烟（A），它低危害、更健康（B）”，这 样的表达缺乏一 致性，高档卷烟就一定低危害、更健康吗？
正确的表达： “这款融合 17 种世界顶级烟叶（F）， 优质 烟叶能更好保障烟丝的充分燃烧，减少吸食过程中的有害物质成 分，低焦油、低烟碱（A），低危害、更健康，符合高端人士的 生活理念（B）”
内容回顾
FABE的具体含义 FABE的应用步骤 案例分析 三个关键点 应用FABE的注意事项 现场实战演练
终端品牌推介是一项用心的艺术
零售客户销售某品牌卷烟盈利更多等。
2应用步骤
第一步
将商品的特征（F）尽可 能详细的列出来。尤其要 针对其属性，写出其具有 优势的特征。
第二步
根据特征（F）找出商品 的优势（A）。商品的特 征究竟发挥了什么功能？
第四步
提供使你所说更加可信的 证据（E）。现场消费体 验、权威消费者行为。
第三步
根据优势（A）找出能带 给客户的利益（B）。商 品的优势只有结合客户的 需求时才能转化为利益点。
5注意事项
特征≠优势
1
• 向顾客证实你 所讲的好处；
1
• 有形的，可见、 可信；
• 回答了“怎么 证明你讲的好 处”。
2
3
E：证据
操作步骤：提供满足客户需要的证据(E)。诸如证明书、样
品、商品展示说明、录音录像等等。
举例：现场品吸感受品质、某某品牌市场反响火爆、某某
5注意事项
FAB必须一致
利益点、优势必须和特征保持一脉相承，具有内在的逻辑关 联性。
错误案例：“这款卷烟采用 17 种顶级烟叶制 成（F），是世 界上最高档的混合型卷烟（A），它低危害、更健康（B）”，这 样的表达缺乏一 致性，高档卷烟就一定低危害、更健康吗？
正确的表达： “这款融合 17 种世界顶级烟叶（F）， 优质 烟叶能更好保障烟丝的充分燃烧，减少吸食过程中的有害物质成 分，低焦油、低烟碱（A），低危害、更健康，符合高端人士的 生活理念（B）”
内容回顾
FABE的具体含义 FABE的应用步骤 案例分析 三个关键点 应用FABE的注意事项 现场实战演练
终端品牌推介是一项用心的艺术
零售客户销售某品牌卷烟盈利更多等。
2应用步骤
第一步
将商品的特征（F）尽可 能详细的列出来。尤其要 针对其属性，写出其具有 优势的特征。
第二步
根据特征（F）找出商品 的优势（A）。商品的特 征究竟发挥了什么功能？
第四步
提供使你所说更加可信的 证据（E）。现场消费体 验、权威消费者行为。
第三步
根据优势（A）找出能带 给客户的利益（B）。商 品的优势只有结合客户的 需求时才能转化为利益点。
5注意事项
特征≠优势
1
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
确定目标客户
1、熟知自己所辖片区的人口特征、消费者 的吸食习惯和需求心理 。
2、明确要把培育的卷烟卖给具体那一部分 存在共性消费群体。
寻找杠杆消费群
指导经营的相关内容 明确选点投放区内人口特征
1
2
卷烟经营中的销售风险 寻找可以起到推广宣传作用的群体
提炼传递卖点
1、充分的了解所培育卷烟品牌的特点、优 势、提炼出适合在自己管辖区域销售的品 牌卖点 2、卖点传递
三、客户经理应该怎么培育品牌
1 客户经理的四个认知 2 3
确定目标客户群 寻找杠杆消费群体
4
提炼传递卖点
客户经理的四个认知 1、清晰了解 新品定位和 新品的特性 四个认 知 4、理解公司对该 品牌培育的营销 计划 2、清晰了解公司 对该品牌培育的 方向目标
3、了解片区市 场对品牌的需 求或潜在需求
延长消费者 的厌烦期
C 成熟期
D 衰退期
确定产品退市 有无负面影响
新品导入五步骤
1
2 3
消费者知道
消费者接触到 产生兴趣 愿意尝试 重复购买
4
5
消费者知道 •提高知名度 •宣传造势 •知道的人数/目 标市场人数
接触到 •目标消费群易 接触 • 投放铺货 • 陈列展示 •接触到的人数 /知道的人数
讨论“金桥（国际）”的卖点
F
融合17种世界顶级烟叶，低焦油、低烟碱， 采用全麻布纹纸，此乃全球首创。
A
吸味独特；低危害; 有利于烟丝充分燃烧 ，减少吸食过程中的有害物质成分，世界 上最高档的混合型卷烟。. 抽起来既有档次又比较健康，高端人士 的生活概念。
B
1、真正的牛奶，（鲜牛奶和奶粉的区别）
2我的牛奶最纯（液态奶不是自己独有的东西） 3、我的牛奶最新鲜（12小时送到你的餐桌）
推销红塔山（经典150)
1、以清香名种“红花大金元”为核 心原料。焦油、一氧化碳含量仅为 10mg，两项指标在同档次国产卷烟 中最低。 2、香气清新饱满、烟气柔绵润泽， 口感香润舒适。 3、炫银包装点缀中国红色块，红色 标识点缀典雅纯白烟支，整体凸显 质感时尚。
新品卷烟培育
内容提要
1 新品卷烟培育的重要性
2
品牌培育的阶段和新品导入步骤
3
客户经理应该怎么培育品牌
一、新品卷烟培育的重要性
指导经营的相关内容 姜成康局长的讲话
1
2
卷烟经营中的销售风险 近几年的行业政策
2009年在7月份在全国烟草专卖局长、公司总 经理座谈会上，姜成康局长提出：“卷烟商业 企业要把培育品牌摆在更加突出的位置，作为 第一要务，要尊重卷烟工业企业的创造，一切 工作都要围绕培育品牌这个中心展开”。随后 在河北烟草商业系统考察工作时，姜局长再次 强调了“商业企业要把培育品牌作为第一要务 ”。
近几年的行业政策
2006 “百牌号”和两个十多个
2008
20+10重点骨干品牌
2010
“532”，“461”
二、品牌培育的阶段和新品导入步骤
1
指导经营的相关内容 品牌培育的四个阶段
2
卷烟经营中的销售风险 新品导入五步骤
品牌培育的四个阶段
造声势促进 重复购买
A 导入期 B 成长期 促成品牌偏好
品牌培育
产生兴趣 •形成深刻记忆 •重复提及并引 起注意 •有兴趣的人数/ 接触到的人数
重复购买 • 促成二次购买 •强化消费者体 验 •重复购买的人 数/愿意尝试的 人数
愿意尝试 • 刺激购买 • 杠杆消费群 • 卖点传递 •愿意尝试人数/有 兴趣的人数
导入期
杠杆消费群体和卖点案例
耐克公司寻找杠杆消费群体：将高年级的小学 生作为体育品牌耐克的目标群体。问题：哪类学 生群体购买耐克品牌产品，可带动身边学生消费 ，提升产品销量？ 辉山牛奶的卖点