卷烟新品培育课件

延长消费者 的厌烦期
C 成熟期
ຫໍສະໝຸດ BaiduD 衰退期
确定产品退市 有无负面影响
新品导入五步骤
1
2 3
消费者知道
消费者接触到 产生兴趣 愿意尝试 重复购买
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5
消费者知道 •提高知名度 •宣传造势 •知道的人数/目 标市场人数
接触到 •目标消费群易 接触 • 投放铺货 • 陈列展示 •接触到的人数 /知道的人数
讨论“金桥（国际）”的卖点
F
融合17种世界顶级烟叶，低焦油、低烟碱， 采用全麻布纹纸，此乃全球首创。
A
吸味独特；低危害; 有利于烟丝充分燃烧 ，减少吸食过程中的有害物质成分，世界 上最高档的混合型卷烟。. 抽起来既有档次又比较健康，高端人士 的生活概念。
B
产生兴趣 •形成深刻记忆 •重复提及并引 起注意 •有兴趣的人数/ 接触到的人数
重复购买 • 促成二次购买 •强化消费者体 验 •重复购买的人 数/愿意尝试的 人数
愿意尝试 • 刺激购买 • 杠杆消费群 • 卖点传递 •愿意尝试人数/有 兴趣的人数
导入期
杠杆消费群体和卖点案例
耐克公司寻找杠杆消费群体：将高年级的小学 生作为体育品牌耐克的目标群体。问题：哪类学 生群体购买耐克品牌产品，可带动身边学生消费 ，提升产品销量？ 辉山牛奶的卖点
新品卷烟培育
内容提要
1 新品卷烟培育的重要性
2
品牌培育的阶段和新品导入步骤
3
客户经理应该怎么培育品牌
一、新品卷烟培育的重要性
指导经营的相关内容 姜成康局长的讲话
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卷烟经营中的销售风险 近几年的行业政策
2009年在7月份在全国烟草专卖局长、公司总 经理座谈会上，姜成康局长提出：“卷烟商业 企业要把培育品牌摆在更加突出的位置，作为 第一要务，要尊重卷烟工业企业的创造，一切 工作都要围绕培育品牌这个中心展开”。随后 在河北烟草商业系统考察工作时，姜局长再次 强调了“商业企业要把培育品牌作为第一要务 ”。
1、真正的牛奶，（鲜牛奶和奶粉的区别）
2我的牛奶最纯（液态奶不是自己独有的东西） 3、我的牛奶最新鲜（12小时送到你的餐桌）
推销红塔山（经典150)
1、以清香名种“红花大金元”为核 心原料。焦油、一氧化碳含量仅为 10mg，两项指标在同档次国产卷烟 中最低。 2、香气清新饱满、烟气柔绵润泽， 口感香润舒适。 3、炫银包装点缀中国红色块，红色 标识点缀典雅纯白烟支，整体凸显 质感时尚。
近几年的行业政策
2006 “百牌号”和两个十多个
2008
20+10重点骨干品牌
2010
“532”，“461”
二、品牌培育的阶段和新品导入步骤
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指导经营的相关内容 品牌培育的四个阶段
2
卷烟经营中的销售风险 新品导入五步骤
品牌培育的四个阶段
造声势促进 重复购买
A 导入期 B 成长期 促成品牌偏好
品牌培育
确定目标客户
1、熟知自己所辖片区的人口特征、消费者 的吸食习惯和需求心理 。
2、明确要把培育的卷烟卖给具体那一部分 存在共性消费群体。
寻找杠杆消费群
指导经营的相关内容 明确选点投放区内人口特征
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2
卷烟经营中的销售风险 寻找可以起到推广宣传作用的群体
提炼传递卖点
1、充分的了解所培育卷烟品牌的特点、优 势、提炼出适合在自己管辖区域销售的品 牌卖点 2、卖点传递
三、客户经理应该怎么培育品牌
1 客户经理的四个认知 2 3
确定目标客户群 寻找杠杆消费群体
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提炼传递卖点
客户经理的四个认知 1、清晰了解 新品定位和 新品的特性 四个认 知 4、理解公司对该 品牌培育的营销 计划 2、清晰了解公司 对该品牌培育的 方向目标
3、了解片区市 场对品牌的需 求或潜在需求