药品的陈列和展示
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重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾
客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从
而最大限度地引起顾客的购买欲望。药品 陈列也具有POP广告共有的优点，同时又 是便利顾客、保管药品的重要手段，因而 是衡量服务质量高低的重要标志。
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
二、商品的配置
▪ 如何选择合适的药品，并用合适的方法摆 放、展示，从而有效地利用了资源，创造 了理想的购物空间，不仅最大限度地方便 了顾客的购买，而且使门店效益最大化， 实现门店的销售职责。
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
二、商品的配置
商品配置依据：
▪ 调查药店属地的市场容量、潜力、竞争者状况 。
▪ 消费者调查－商圈内消费者收入、家庭规模结 构、购买习惯、对商品服务的需求内容等。
▪ 公司商品策略－有意识突出或培养某类商品、 价格策略等。
▪ 卖场实际状况、是否有品种限制等（面积大小 、卖场内固定结构限制、店中店的品种限制）
▪ 各种陈列用具都有标准型及异型两种。标 准型制造方便，价格低廉，适用范围广， 经济实用，但缺乏变化性，显得单调味乏 ；异型用具按具体商品的特性制成，艺术 性强，与商品高度和谐统一，受顾客喜爱 ，但成本较高。现代化商店应根据经营的 需要，采用不同的陈列用具，使商品的陈 列多样化，避免呆板的平面陈列。
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
陈列的基本原则及要求
1、陈列货架标准化
▪ 对于封闭式销售来说，典型售货柜台及货架既 要便于各种身材顾客的活动，又要便于普通身 材营业员的活动。为此商品柜台一般高度为90 ～95；宽度为46～60；货架宽度一般为46～56 ，高度不应超过160～183；营业员活动区域宽 度为76～122；顾客活动区域宽度为45～610； 考虑到有的顾客需坐着挑选商品，而营业员需 站着挑选服务，陈列柜的高可降至86～91。
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
陈列的基本原则及要求
2、按《 GSP 》的要求：药品区 ▪ 非处方药品区：存放非处方药品 ▪ 处方药品区：可以开架销售的处方药：保健药
品，一部分不良反应较小的处方药
▪ 处方柜：不良反应较大的处方药全部放在处方 柜中闭架销售。
▪ 专柜上锁：注射剂和二类精神药品 ▪ 中药柜：包括中药壁柜和中药柜台 ▪ 拆零专柜、冰箱
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
三、药品分类常识
按照药品销售情况和药品的贡献度大小 ▪ 分为畅销、主力、策略、基本、滞销药品。对于
不同的商品，采取的营销策略各异。 ▪ 药品配置的修正：销售情况的分析；滞销药品的
淘汰；畅销药品的调整和新药品的导入；药品布 置的调整 ▪ 药品的陈列：药品配置后再通过药品陈列实现 销售的目的。
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
陈列的基本原则及要求
2、按《 GSP 》的要求： ▪ 非药品区 ▪ 食品区 ▪ 美丽健康商品区(妆、消、械、计生用品)
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
三、药品分类常识
▪ 陈列的基本原则及要求 ▪ 1、陈列货架标准化 ▪ 2、按《 GSP 》的要求 ▪ 3、体现公司及门店风格 ▪ 4、醒目原则 ▪ 5、方便原则 ▪ 6、满陈列的原则 ▪ 7、整洁美观原则 ▪ 8、先进先出，先产先出的原则
▪ 9、关连性的原则 将功能相同的药品在一起陈列
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
陈列的基本原则及要求
2、按《 GSP 》的要求
▪ 按《药品经营质量管理规范》（GSP）的 要求，药品应按剂型或用途以及储存要求 分类陈列和储存：药品与非药品、内服药 与外用药应分开存放，易串味的药品与一 般药品应分开存放；处方药与非处方药应 分柜摆放；特殊管理的药品应按照国家的 有关规定存放。
处方药（含保健品）：内服药、外用药 ▪ 非药品——（口服）食品、保健品
（非口服）妆、消、械、计生用品
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
三、药品分类常识
▪ 根据销售排名，进行分A、B、C分类： A类：销售额前80% B类：销售额百分比15％ C类：其余5%
▪ 注意：销售百分比与相对应名次，与门店 实际品种数量有关
药品的陈列和展示
2020年4月29日星期三
培训大纲
▪ 什么是药品陈列 ▪ 商品的配置 ▪ 药品分类常识 ▪ 药品陈列的技巧
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
一、什么是药品陈列
▪ 药品陈列是POP广告之一。它是以商品为 主题，利用各种商品固有的形状、色彩、
性能，通过艺术造型，来展示商品，突出
。
▪ 类似成功门店的商品配置是最具参考价值的。
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
三、药品分类常识
▪ 按功能分类 ▪ 根据销售排名 ▪ 按照药品销售情况和药品的贡献度大小 ▪ 陈列的基本原则及要求
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
三、药品分类常识
按功能分类 ▪ 药品——非处方药：内服药、外用药
1、陈列货架标准化 ▪ 陈列架陈列：分为柜台式封闭销售的货架
陈列和开架式敞开销售的货架陈列，有托 架、柜型架、台型架、框形架、立架、挂 具型等款式。
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
Biblioteka Baidu
陈列的基本原则及要求
1、陈列货架标准化 ▪ 陈列台陈列：分箱型台、平台阶、梯形台
阶、桌形台等款式，利用台面陈列展示商 品。
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
陈列的基本原则及要求
1、陈列货架标准化 ▪ 地面陈列：将商品摆放于地面供顾客选用
。一般用于医疗器械等大件笨重商品，也 可将小件商品在地面堆成立体状态以吸引 视线。
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
陈列的基本原则及要求
1、陈列货架标准化
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
陈列的基本原则及要求
1、陈列货架标准化 ▪ 陈列柜陈列：利用柜面和柜内陈列，其中
柜面陈列可以放置小型陈列用具，亦可直 接摆放有造型的商品，以小商品居多。陈 列柜分前开、后开、前后开、敞开等款式 。
•2020/4/29
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陈列的基本原则及要求
客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从
而最大限度地引起顾客的购买欲望。药品 陈列也具有POP广告共有的优点，同时又 是便利顾客、保管药品的重要手段，因而 是衡量服务质量高低的重要标志。
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二、商品的配置
▪ 如何选择合适的药品，并用合适的方法摆 放、展示，从而有效地利用了资源，创造 了理想的购物空间，不仅最大限度地方便 了顾客的购买，而且使门店效益最大化， 实现门店的销售职责。
•2020/4/29
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二、商品的配置
商品配置依据：
▪ 调查药店属地的市场容量、潜力、竞争者状况 。
▪ 消费者调查－商圈内消费者收入、家庭规模结 构、购买习惯、对商品服务的需求内容等。
▪ 公司商品策略－有意识突出或培养某类商品、 价格策略等。
▪ 卖场实际状况、是否有品种限制等（面积大小 、卖场内固定结构限制、店中店的品种限制）
▪ 各种陈列用具都有标准型及异型两种。标 准型制造方便，价格低廉，适用范围广， 经济实用，但缺乏变化性，显得单调味乏 ；异型用具按具体商品的特性制成，艺术 性强，与商品高度和谐统一，受顾客喜爱 ，但成本较高。现代化商店应根据经营的 需要，采用不同的陈列用具，使商品的陈 列多样化，避免呆板的平面陈列。
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旭东企业管理顾问OTC系列培训
陈列的基本原则及要求
1、陈列货架标准化
▪ 对于封闭式销售来说，典型售货柜台及货架既 要便于各种身材顾客的活动，又要便于普通身 材营业员的活动。为此商品柜台一般高度为90 ～95；宽度为46～60；货架宽度一般为46～56 ，高度不应超过160～183；营业员活动区域宽 度为76～122；顾客活动区域宽度为45～610； 考虑到有的顾客需坐着挑选商品，而营业员需 站着挑选服务，陈列柜的高可降至86～91。
•2020/4/29
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陈列的基本原则及要求
2、按《 GSP 》的要求：药品区 ▪ 非处方药品区：存放非处方药品 ▪ 处方药品区：可以开架销售的处方药：保健药
品，一部分不良反应较小的处方药
▪ 处方柜：不良反应较大的处方药全部放在处方 柜中闭架销售。
▪ 专柜上锁：注射剂和二类精神药品 ▪ 中药柜：包括中药壁柜和中药柜台 ▪ 拆零专柜、冰箱
•2020/4/29
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三、药品分类常识
按照药品销售情况和药品的贡献度大小 ▪ 分为畅销、主力、策略、基本、滞销药品。对于
不同的商品，采取的营销策略各异。 ▪ 药品配置的修正：销售情况的分析；滞销药品的
淘汰；畅销药品的调整和新药品的导入；药品布 置的调整 ▪ 药品的陈列：药品配置后再通过药品陈列实现 销售的目的。
•2020/4/29
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陈列的基本原则及要求
2、按《 GSP 》的要求： ▪ 非药品区 ▪ 食品区 ▪ 美丽健康商品区(妆、消、械、计生用品)
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三、药品分类常识
▪ 陈列的基本原则及要求 ▪ 1、陈列货架标准化 ▪ 2、按《 GSP 》的要求 ▪ 3、体现公司及门店风格 ▪ 4、醒目原则 ▪ 5、方便原则 ▪ 6、满陈列的原则 ▪ 7、整洁美观原则 ▪ 8、先进先出，先产先出的原则
▪ 9、关连性的原则 将功能相同的药品在一起陈列
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陈列的基本原则及要求
2、按《 GSP 》的要求
▪ 按《药品经营质量管理规范》（GSP）的 要求，药品应按剂型或用途以及储存要求 分类陈列和储存：药品与非药品、内服药 与外用药应分开存放，易串味的药品与一 般药品应分开存放；处方药与非处方药应 分柜摆放；特殊管理的药品应按照国家的 有关规定存放。
处方药（含保健品）：内服药、外用药 ▪ 非药品——（口服）食品、保健品
（非口服）妆、消、械、计生用品
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三、药品分类常识
▪ 根据销售排名，进行分A、B、C分类： A类：销售额前80% B类：销售额百分比15％ C类：其余5%
▪ 注意：销售百分比与相对应名次，与门店 实际品种数量有关
药品的陈列和展示
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培训大纲
▪ 什么是药品陈列 ▪ 商品的配置 ▪ 药品分类常识 ▪ 药品陈列的技巧
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一、什么是药品陈列
▪ 药品陈列是POP广告之一。它是以商品为 主题，利用各种商品固有的形状、色彩、
性能，通过艺术造型，来展示商品，突出
。
▪ 类似成功门店的商品配置是最具参考价值的。
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三、药品分类常识
▪ 按功能分类 ▪ 根据销售排名 ▪ 按照药品销售情况和药品的贡献度大小 ▪ 陈列的基本原则及要求
•2020/4/29
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三、药品分类常识
按功能分类 ▪ 药品——非处方药：内服药、外用药
1、陈列货架标准化 ▪ 陈列架陈列：分为柜台式封闭销售的货架
陈列和开架式敞开销售的货架陈列，有托 架、柜型架、台型架、框形架、立架、挂 具型等款式。
•2020/4/29
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Biblioteka Baidu
陈列的基本原则及要求
1、陈列货架标准化 ▪ 陈列台陈列：分箱型台、平台阶、梯形台
阶、桌形台等款式，利用台面陈列展示商 品。
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
陈列的基本原则及要求
1、陈列货架标准化 ▪ 地面陈列：将商品摆放于地面供顾客选用
。一般用于医疗器械等大件笨重商品，也 可将小件商品在地面堆成立体状态以吸引 视线。
•2020/4/29
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陈列的基本原则及要求
1、陈列货架标准化
•2020/4/29
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陈列的基本原则及要求
1、陈列货架标准化 ▪ 陈列柜陈列：利用柜面和柜内陈列，其中
柜面陈列可以放置小型陈列用具，亦可直 接摆放有造型的商品，以小商品居多。陈 列柜分前开、后开、前后开、敞开等款式 。
•2020/4/29
旭东企业管理顾问OTC系列培训
陈列的基本原则及要求