车险营销渠道——管理策略研究

车险营销渠道——管理策略研究

作者：钱轶敏

来源：《科学与财富》2018年第15期

摘要：随着当前人们对汽车的普遍应用，这对车险营销行业发展也起到了促进作用，车险的营销就要选择科学的渠道，并要注重加强管理。本文先就车险营销渠道的作用以及影响因素进行分析，然后就车险营销渠道的现状以及管理措施详细探究，希望能通过此次理论研究，能为车险营销渠道管理发展起到一定启示作用。

关键词：车险营销；渠道；管理

0.引言

车险业务的发展在当前的市场中有着重要的作用和地位，各个保险公司在当前的改革发展环境下，也对车险的营销保险渠道进行了优化管理，这对车险营销的良好发展就起到了积极促进作用。通过对车险营销渠道的理论研究氛围，就能为实际的管理提供相应参考。

1.车险营销渠道的作用以及影响因素

1.1车险营销渠道的作用发挥

车险营销渠道有着积极作用发挥，营销渠道对车险营销企业目标市场中扮演着重要角色，而营销渠道也是企业向客户提供产品的载体，所以影响客户对企业评价认识。车险营销渠道的作用还体现在和其他营销组合变量比较来说，渠道对企业发展的潜力比较大，渠道有着隐蔽性，在建成完整渠道系统的时候就不是容易被模仿的，这对企业的发展就有着关键作用，能够有效提高自身的市场竞争力[1]。通过渠道系统构成的资源能有助于企业的良好发展，渠道中间商的存在能有效降低交易联系次数。从这些积极作用的发挥来看，车险营销渠道对企业在市场中的发展是有着促进作用的。

1.2车险营销渠道影响因素分析

车险营销渠道的发展受到诸多层面的因素影响，其中从宏观环境因素层面来看，主要就是受到政治法律环境因素影响比较突出，相关的监管部门以及法律文件监督管理等，对市场的健康发展有着积极保障作用，保险行业的发展也需要有相应的法律政策进行规范，所以车险营销的渠道就要在法律制度的规范中进行发展，通过法律制度的完善就能保障保险人的合法权益，并有助于促进车险营销渠道的健康发展[2]。再有就是受到经济环境因素的影响也比较突出，保险行业自我国的发展速度比较快，诸多的保险公司发展主要是参考了国外保险公司的做法，将重点转移到客户需求上，把客户需求作为开发新产品重要标准。除此之外，车险营销渠道还受到人口和社会环境以及科学技术和环境等因素的影响。

车险营销渠道的影响因素当中，从微观环境因素层面来看也是比较突出的，主要就是市场环境因素的影响下，汽车的生产和销售的状况以及车险经营市场环境的发展情况等，这些对车险营销渠道都会多多少少产生相应的影响。在我国的经济水平进一步提高发展背景下，车险业务量也在不断的增加。受到竞争中因素的影响以及中间商因素的影响也比较突出。所以车险营销渠道的发展管理过程中，就要充分注重从这些层面加强重视，制定完善的发展措施。

2.车险营销渠道的现状以及渠道管理措施

2.1车险营销渠道的现状

从当前的车险营销渠道的现状能够发现，其中还存在中诸多问题有待解决，主要体现在目标不相容上，营销渠道的成员和其他成员的差别比较大，这种差别就比较容易造成渠道冲突[3]。在渠道个体目标存在不相容的情况下就会发生冲突。再有就是归属差异的问题，目标顾客归属差异以及渠道分工差异和销售区域归属差异等，都表现的比较突出。在渠道冲突发生的时候就会造成相应的影响，生产的产品卖出去是和渠道力量有着紧密联系的，渠道成员的独立关系就使得渠道管理上是法理结构，这是跨组织控制协调的管理方式，从而就增加了渠道链条信用风险管理控制难度。渠道冲突的加剧下，就比较容易从合作当中产生商业报仇，对关系的稳定性也会产生损坏作用。

2.2车险营销渠道管理措施

车险营销渠道管理工作的开展，就要注重从多方面进行考虑恩熙，要注重渠道权力的有效组合，加强整体控制力度，将认同权力以及专家权力和法定权力等等要结合实际的情况进行选择应用，对于有着强迫性的权力就要避免使用[4]。多渠道冲突问题的解决中，重要是通过制造商对渠道的控制力度，在这一过程中，企业就要能及时性的将市场营销的措施进行调整，以及加强维护管理的工作实施，加强引导渠道成员间合作以及合同等。在战略的应用过程中，就要能注重多种战略的综合性应用，将战略的作用最大化程度的发挥。将许诺战略以及法律战略和请求战略等进行实施，提高自身的营销渠道的应用优势。

车险营销渠道管理过程中，要充分注重渠道伙伴关系的完善建立，保障共同目标以及价值观的明确化。对营销渠道冲突的解决，就要注重企业以及渠道组织冲突的良好化解，这就要企业能够从理念层面认识到企业以及渠道组织关系的重要性，将伙伴关系能够充分的强化，这样才能采取积极的渠道措施进行价值目标实现。注重确立共同目标以及价值观，就能在渠道成员基础上强化渠道的环境，保障渠道的认知度，这样从整体角度进行考虑，就能最大化避免冲突的发生[5]。充分注重渠道成员权责利的明确界定，这样就能最大化的避免渠道冲突的发生。

加强车险营销渠道的管理组织作用饿发挥，这对渠道管理就有着积极促进作用。企业以及渠道组织间在一起是各自专业化分工协作按按成分销粪污的，为能更为方便的写作，避免渠道冲突的发生，就要注重渠道管理组织的建立，这样能就实际中发生的问题及时的沟通协调，从而保障渠道的健康发展。要能够和时代发展的要求相结合，保障车险营销渠道的可持续发展。

3.结语

综上所述，随着当前的车险营销市场的进一步发展，在营销渠道的发展过程中也会向着多样化的方向迈进，在具体的营销渠道管理过程中，就要能从多方面进行考虑，将实际中出现的营销渠道的管理问题及时的解决，保障车险营销市场的良好发展。希望能通过此次对出现营销渠道的理论研究，能够为实际的发展起到一定促进作用，从而保障车险营销渠道的健康发展。

参考文献：

[1]杨鹏.保险公司对车险业务进行结构调控的必要性与方法探讨[J].海南金融.2016（06）

[2]俞海红，张宁.车险费改新政及提升车险服务质量措施的对策[J].大众科技.2017（04）

[3]周江，波刘清，刘祥.4S店渠道车险业务合作关键影响因素分析[J].保险职业学院学报.2017（06）

[4]戴益军.关于提升车险盈利能力的几点意见[J].金融经济. 2015（14）

[5]韩松涛，杨敬东.车险成本控制策略分析[J].中国管理信息化. 2017（11）