(完整版)教学模块6---推销洽谈案例
推销洽谈的教案
推销洽谈的教案
教案标题：推销洽谈的教案
教学目标：
1. 了解推销洽谈的基本概念和技巧。
2. 掌握推销洽谈的基本流程和方法。
3. 提高学生的沟通和谈判能力。
教学重点：
1. 推销洽谈的基本原则和技巧。
2. 推销洽谈的流程和方法。
3. 沟通和谈判能力的提升。
教学难点：
1. 如何有效地进行推销洽谈。
2. 如何提高沟通和谈判的能力。
教学准备：
1. 教师准备PPT、案例分析、角色扮演等教学材料。
2. 学生准备笔记本、笔等学习用品。
教学过程：
第一步：导入
教师通过一个小故事或者案例，引出推销洽谈的概念，激发学生的学习兴趣。
第二步：讲解
教师讲解推销洽谈的基本原则和技巧，包括如何建立信任、如何抓住客户的需求、如何有效沟通等内容。
第三步：案例分析
教师通过真实的推销洽谈案例，让学生分析案例中的问题和解决方法，加深他们对推销洽谈的理解。
第四步：角色扮演
教师安排学生进行角色扮演，让他们在模拟的推销洽谈场景中实践和运用所学的技巧和方法。
第五步：总结
教师对本节课的内容进行总结，强调推销洽谈的重要性和技巧，鼓励学生多加练习和实践。
教学反思：
通过本节课的教学，学生可以了解推销洽谈的基本概念和技巧，掌握推销洽谈的基本流程和方法，提高沟通和谈判能力。
同时，通过案例分析和角色扮演，学生可以在实践中提升自己的推销洽谈能力。
推销洽谈案例
推销洽谈案例【篇一：推销洽谈案例】篇一：推销洽谈案例（1655字）当王科长看了xx地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。
签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。
”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。
篇二：推销洽谈的方法案例（1779字）某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。
客户大都不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74岁，而这个数字表明人生活的74个年头中，若按一天三餐计算，总共有81030次用餐记录。
而他本人原来是个人寿保险的推销员！他就是以这个方式引起客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。
事实，这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。
演示法：1999年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销“王林快码“输入软件。
他们打算在大学举办“王林快码“讲座，以促进销售。
次日，讲座准时开始。
一位30多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。
汉字输入法种类繁多，例如：拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢；五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而“王林快码“克服了上述缺点，具有“易学“、“输入速度快“的优势，特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。
他边讲边示范。
随后，他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。
在讲座过程中，他不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。
当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时，全场一片掌声。
其间，他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。
在讲座中他突出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不同之处，通过示范，他特别指出“王林快码“是汉字输入的首选软件。
最后，这位先生说：“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件？各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380元，不过今天为了优惠同学们，我们以每套50元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快码“使用手册。
《推销洽谈》课件
01
推销洽谈案例分析
成功案例一：汽车销售
总结词
专业形象、客户需求满足、优质服务
详细描述
汽车销售人员通过专业形象和专业知 识，赢得客户信任；深入了解客户需 求，提供合适的产品推荐；提供试驾 和后续服务，确保客户满意。
成功案例二：保险销售
总结词
长期关系建立、个性化方案、诚 信沟通
详细描述
保险销售人员与客户建立长期信 任关系，了解客户需求并提供个 性化保险方案；通过诚信沟通， 消除客户疑虑，促成交易。
01
推销洽谈实战演练
角色扮演
角色扮演是一种有效的推销洽谈训练方法，通过模拟真实的销售场景，让学生扮 演不同的角色，如销售人员、客户等，从而更好地理解销售过程中各方的需求和 心理。
在角色扮演中，学生需要运用所学的推销洽谈技巧和方法，与同伴进行互动和沟 通，以提高自己的谈判能力和应变能力。
模拟谈判
01
不足
02
03
04
时间管理不够合理，有时过于 冗长。
对某些客户需求了解不够深入 ，需要加强市场调研。
在处理客户异议和拒绝方面仍 需提高应对能力。
如何提高推销洽谈能力
加强学习与实践
多参加培训、阅读相关书籍，不断总结经验 。
深入了解市场与客户需求
定期进行市场调研，掌握行业动态和竞争对 手信息。
提高沟通技巧
专业的推销洽谈能够展示 企业的专业形象和服务水 平，提升企业在客户心中 的形象。
推销洽谈的步骤
准备阶段
在推销洽谈前，需要做好充分准备， 包括了解客户需求、准备产品资料、 制定洽谈计划等。
成交阶段
在推销洽谈后，如果客户有购买意向 ，需要与客户签订合同，完成销售目 标。
第六章推销洽谈
2.大多用于：推销人员向顾客介绍完商品、顾客对是 否购买还有一些犹豫时， 推销人员采用提示法则可 以进一步引起顾客的注意， 刺激顾客的购买欲望。
3.提示法有以下几种具体的方法：
①直接提示法（ 含义、特点、注意） ②间接提示法（含义、优点、注意）（曲径通幽） ③明星提示法（含义、注意） ④联想提示法（含义、注意）
介绍法：
1.含义： 最常用 它是推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，说
服顾客购买的洽谈方法。
2.分类： 直接介绍法（含义、最大的优点、注意）
间接介绍法（含义、注意）
3.案例：教材所列
演示法：
1.含义：又称直观示范法， 是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销
品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅 觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买 推销品的洽谈方法。
A产品演示法
B 文字、图片演示法
C 音响、影视演示法 D证明演示法
3.某珠宝产品的推销人员向顾客出示该产品业内专业机构的鉴 定书，这种推销洽谈的方法是（ C ）
A诱导法 B 介绍法 C 演示法 D提示法
4.能达到“曲径通幽”效果的推销洽谈的方法是（间接提示法）
5.有的顾客心直口快、喜欢直来直去，开门见山。对这样的顾 客，推销人员最好运用（ A ）；有的顾客感情细腻、自尊心很 强，甚至虚荣心也很强。对这样的顾客，推销人员最好使用的 洽谈方法是（ ）B
案例：推销少儿保险
2.优点：（重点） ①这种方法在推销洽谈中最能引起顾客兴趣。 ②有利于营造一种融洽的气氛。 ③有利于最终说服顾客。
3.注意问题：（重点） ①准备阶段 接触中 ②明确指出 ③紧密联系
成功销售谈判案例分析（通用18篇）
成功销售谈判案例分析（通用18篇）成功销售谈判案例分析篇1凡客诚品的网络营销成功案例分析现在随着互联网络的普及与网民在线购物的大幅度提升情况下，除了有一个网站宣传外B2C电子商务网站日益完善，涛飞科技在与很多企业初期进行网站建设时也经常拿一些成功的网络营销案例一起分析控讨。
就拿VANCL凡客诚品来讲，它是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。
相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。
关注体验营销和整合营销的这些环节。
可以对其所作的策略进行深入的洞察。
一、网络病毒营销互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。
采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。
二、体验营销一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。
采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。
当消费者试用过产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。
三、口碑营销消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。
铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。
四、会员制体系类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购其凡客诚品商品的同时自动就成为会员，无需缴纳任何入会费与年会费。
还可获赠DM杂志，成为与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。
推销洽谈教案
授课教案任务导入教学过程任务一洽谈准备任务导入同力教学设备公司是一家生产教学设备的公司，他们得知华英职业学校要将一批教室改建为多媒体教室，需要购置投影仪等相关设备，并且这只是第一期的需求，学校还将在接下来的时问里陆续将全部教室进行分期改建。
同力教学设备公司的销售部人员在他人介绍下已与华英职业学校电教中心负责人有过前期接触，现准备就此事宜进行洽谈。
在洽谈前，应宜做哪些准备工作呢?任务分析“凡事预则立，不预则废”，知己知彼永远是洽谈成功的法宝。
因此，同力教学设备公司首先要在洽谈前利用各种渠道和方法，收集并整理顾客的基本情况信息和需求信息，如顾客的所有制性质、资信状况、教室数量、采购数量、采购价格、采购决策人等；其次，在此基础上制定出合理的洽谈方案。
相关知识推销洽谈程序正式的推销洽谈，购销双方一般在事前已通过不同渠道有所接触，双方均有交易的动机和意愿，在经过一定的准备之后，双方在约定的时间、地点进行正式洽谈。
一般来说，正式的洽谈活动从开始到结束，可划分为导入、概说、明示、交锋和协议五个阶段。
一、导入阶段作为洽谈活动刚开始的导入阶段，主要是让参与洽谈的人通过介绍与对方相互认识和了解在洽谈中必须利用的有关洽谈者的背景情况，如姓名、单位、职称、职务等。
无论是正式或非正式洽谈，都应通过他人或自我介绍的形式让双方相互认识。
在导入阶段，建立一种轻松、友好、愉快的洽谈气氛是非常重要的。
要建立这种相互合作的洽谈气氛，使双方对所谈问题形成共识、达到一致，需要一定的时间。
不可能在洽谈刚开始，双方就直接进入实质性洽谈阶段。
因此，洽谈开始的话题最好是轻松的、非业务性的。
二、概说阶段概说的目的主要是让对方了解自己推销的目的及一些建议。
概说时要注意隐藏起不想让对方知道的其他信息，不要把自己所知和想法全告诉对方，造成底牌过早亮出而没有退路。
因此，洽谈开始时应注意以下几个问题：1．开始发言的内容要简洁，能把握重点并恰当表示感情，使对方明白你的意思，消除对你的戒备。
商务谈判与推销(完整版)
主讲人:
引入案例 “烧画营销”
引入案例
“烧画营销”
一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国 画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品， 必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨 价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅 画。 于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你 看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意 算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一 同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！ 印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住 气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了 解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放 弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看 上了自己的画，心中就有底儿了。
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一 项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们 彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际 态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂 时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受 自己所提出的条件，达到自己的目的。
ห้องสมุดไป่ตู้
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向 甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两 个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准 目标实现
成本优化
教学模块6---推销洽谈案例
教学模块6 推销洽谈案例一：洽谈前准备推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业，策划了一个“十佳礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。
他受命推销公司活动计划，以赢得广告客户，获得营业收入。
当地的工商企业不少，从哪家企业开始呢？小胡想，参与这个活动的企业必须具备两个条件：一是效益好，能有广告资金投入；二是重视广告宣传，乐于投入资金。
一家制药企业——广州白云山制药总厂怀化分厂进入了池的视野。
这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂，联营后，通过加大科技投入。
不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施，使工厂发生了很大的变化。
特别是企业带来的广东人注重广告宣传，注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡，他决定上门推销。
厂长是一位精明的医学硕士，年龄和小胡差不多，是位三十刚出头的年轻人。
因为年龄相仿，经历相似，可以交谈的话题很多，容易相处，一见面小胡决定先不谈正事，融洽感情再说。
于是自我介绍后，小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持，对他们远离家乡。
远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩，并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。
待气氛缓和之后，小胡就将一本《公共关系》杂志递给了厂长，并翻出事先折好页的文章，请厂长指教。
推销怎么要带上一本杂志呢？原来事前小胡做了充分准备。
临去之前，小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。
动身时又带上一本西安出版的《公共关系》杂志，因为里面刊登着小胡的一篇文章：“公关广告的基本类型”，文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞助型公关广告的实例，这也算是小胡和白云山厂的联系，拿着到时肯定会帮上忙的。
果然不出所料，杂志起到了作用，当厂长看到已用红线划出的白云山厂实例后，马上来了兴趣，不仅把实例看完，还把文章从公关广告与商品广告的不同，一直到公关广告有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。
待厂长看完抬起头来，小胡乘机把计划和盘托出。
或许是文章的宣传效应，没等小胡怎么解释公关广告宣传如何如何重要，厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣，并就其中一些技术性问题进行询问。
第六章推销洽谈.doc
第六章推销洽谈.doc课题：第六章推销洽谈本次授课⽬的与要求:通过本章学习，理解和掌握推销洽谈的⽬标和原则，能运⽤推销洽谈技巧与顾客进⾏有效的洽谈，说服顾客购买推销品。
本章三节内容分别讲述了推销洽谈的⽬标与原则，推销洽谈技巧。
按照推销⼀般程序，推销⼈员在成功地接近顾客之后，即进⼊推销洽谈阶段，进⾏推销洽谈是推销⼈员最重要的⼯作之⼀，能否说服顾客是达成交易的关键。
本章所探讨的推销洽谈的⽬标与原则、推销洽谈技巧和洽谈术是推销⼈员必须⾼度重视和掌握的洽谈⼯作的基本内容和⽅法。
授课类型：新授课外作业（或复习题）：新课难点、重点与解决措施：1、了解推销洽谈的⽬标与内容2、熟悉推销洽谈的原则与步骤3、掌握推销洽谈的⽅法和技巧，并能灵活运⽤教学内容及设计安排：I、新课导⼊推销洽谈的⽬标与内容⼀、推销洽谈的⽬标推销洽谈是推销接近的后续阶段，它是⼀项较为复杂的推销业务⼯作，它受多种因素的影响，局⾯更加错综复杂。
因此，推销洽谈各⽅要有效地去应对这种局⾯，必须进⾏充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期⽬的。
推销洽谈前必须⾸先制定⼀个可⾏的⽬标。
洽谈者只有明确了洽谈⽬标以后，才能弄清⾃⼰的努⼒的⽅向，才能在洽谈中把握分⼨，保证洽谈的顺利完成。
具体来说，洽谈的⽬标包括：1 ?寻找顾客的需要从市场营销的⾓度去考虑，企业的根本⽬的是实现最⼤利润，⽽实现利润的途径是满⾜消费者需求。
推销是市场营销中促销的⼀种⼿段，那么推销⼈员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。
有的推销⼈员赢得了洽谈的机会后，只是从⾃⾝企业的⾓度去介绍⾃⼰产品的特点、⾃⼰的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关⼼的是什么。
往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。
”其实，推销洽谈的最根本⽬的就是满⾜消费者（顾客）需求，那么推销⼈员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。
推销洽谈(PPT42页)
销售服务
推销人员应从本企业 的实际出发，本着方 便的原则，千方百计 为客户提供优质服务。
包括送货方式、交货 时间、提供零配件和 工具供应、技术咨询、 培训服务、安装、维 修、退换等。
结算条件
买卖双方应本着互惠 互利、相互谅解、讲 究信誉的原则进行协 商。
包括结算的方式和时 间。
推销洽谈的步骤
准备阶段
提问、回答，能使洽谈顺利进行。 1、面谈中的倾听 为何要认真倾听呢？
1、有礼貌的表示 2、有助于鉴别潜在顾客的需求所在 3、有助于鉴别顾客的个性特征 4、有助于揭示潜在顾客心存的疑窦 5、有助于潜在顾客自己向自己推销
有效倾听的技巧：
1、不要打断谈话 2、专心致志地倾听 3、不要假装注意 4、有鉴别地倾听 5、倾听要有积极的回应
➢ 不能或不便直接演示的推销品，家具、商品房、成套设备
➢用语言不便简要说明或难以说明的产品相关信息，设计原理、统计数据、价 目表。
证明演示法
证明提示法：是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推 销品的方法。
➢ 证明资料要真实可靠，具有权威性和针对性 ➢ 意在证明而非炫耀，令顾客心悦诚服
影视演示法
直接介绍法
指推销员直接介绍 商品的性能、特点 ，劝说客户购买推 销品的洽谈方法。 介绍过程中要保持 尊重客户个性，避 免冒犯客户。
间接介绍法
通过介绍与之密切 相关的其他事物来 间接介绍商品本身 。
推销洽谈的技巧
耐心倾听
心理相容 求同存异
技巧
示范有方
巧用形体
推销洽谈中的听、述、问、答技巧
洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到好处的倾听、阐述、
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午8时0分23秒下午8时0分20:00:2321.2.15
推销与谈判案例分析6篇
推销与谈判案例分析6篇推销与谈判案例分析 (1) 在闲暇之中，翻开散着墨香的书页，端一杯水，营造出淡淡的书香味，细细地回顾过去，其实与书沟通，乐趣也是妙不可言的。
没次放学回家，我都会细细地品味妈妈给我准备的‘大餐’。
俗话说得好‘书中自有黄金屋，书中自有颜如玉’。
激发了我对读书的兴趣，书陪伴我成长。
它教我认字，教我成功，教我面对困难与挫折……它是一默默无闻的导师，它默默无闻地贡献它的一切。
习惯了人与人之间的沟通，就想拥有一份宁静的交流，你可以与书交流。
让它点亮你心中的那灯吧!我喜欢与书沟通，它让我明白‘一日无书，百事荒芜。
’的习惯，让我品味到‘问渠哪得清如许，唯有源头活水来’。
的读书之乐。
有一次，我边吃饭，边看书，看得十分投入，仿佛自己也身临其境了，天意弄人，我阴差阳错地夹起一片姜，把我辣得满头大汗。
但从此以后我变得更加爱看书了。
书给予我的，不单单是体会，更多是人生的启迪。
我失败时，书教我勇敢地面对，勇往直前，把失败看作成功的起点，它把我带到成功的彼岸。
当我成功时，他叫我再接再厉。
与书沟通，你的生活会更美好。
书像一个无声的世界，让我辨清善，恶，美，丑。
与书交流，在我迷茫时为我点明方向。
在我无助时，他毫不犹豫地伸出援助之手。
他是：“落红不是无情物，化作春泥更护花。
”的无私奉献的导师，给你处事的道理。
传授你无限的知识，能使你纵观历史，横看天下，从古至今，一览无余，一切都奉献给你。
与书架起沟通的桥梁，会让我们的生活更美好。
推销与谈判案例分析 (2)日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。
据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
推销洽谈案例
推销洽谈案例【篇一：推销洽谈案例】篇一：推销洽谈案例（1655字）当王科长看了xx地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。
签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。
”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。
篇二：推销洽谈的方法案例（1779字）某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。
客户大都不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74岁，而这个数字表明人生活的74个年头中，若按一天三餐计算，总共有81030次用餐记录。
而他本人原来是个人寿保险的推销员！他就是以这个方式引起客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。
事实，这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。
演示法：1999年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销“王林快码“输入软件。
他们打算在大学举办“王林快码“讲座，以促进销售。
次日，讲座准时开始。
一位30多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。
汉字输入法种类繁多，例如：拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢；五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而“王林快码“克服了上述缺点，具有“易学“、“输入速度快“的优势，特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。
他边讲边示范。
随后，他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。
在讲座过程中，他不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。
当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时，全场一片掌声。
其间，他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。
在讲座中他突出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不同之处，通过示范，他特别指出“王林快码“是汉字输入的首选软件。
最后，这位先生说：“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件？各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380元，不过今天为了优惠同学们，我们以每套50元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快码“使用手册。
最新商务谈判与推销技术教学案例完美版 (6)
案例一：小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访".问题:（1）小李为什么要“扫街”?她采用什一么方法来寻找顾客的?（2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3）使用这种方法的过程中应注意什么问题?答案：（1）小李“扫街”是为了寻找顾客。
她采用的是普访寻找法来寻找顾客。
（2）优缺点:推销人员可以在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力;缺点是比较费时，而且有很大的盲目性。
（3）这种方法采用时要注意减少盲目性，并在总结以前经验的基础上，多设几种访问谈话的方案与策略。
案例二：小张是某铝厂的销售员，他第一天至A市，就购买了份最新的《A市工商企业电话号码薄》，并从中找出了铝制品加工企业200多家。
根据各个企业的地址和距离远近，小张制订了详细拜访计划：一是对这200多家企业逐一进行电话拜访，预约见面。
二是对同意见面的企业，立刻实施拜访。
三是对未同意见面的企业，如果距离近也进行一次拜访，完成资料传递和收集工作，并争取建立合作关系。
按照这份计划完成，小张对A市所有铝制品企业有了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。
问题:（1）小张是怎样在A市找出了200多家铝制品加工企业的?这是哪种寻找顾客的方法?（2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?答案：（1）小张是通过购买了一份最新的《A市工商企业电话号码簿》，并从中找出了铝制加工企业200多家。
这种寻找顾客的方法是资料查阅寻找法。
（2）优缺点:可以以较少的代价获得较准确的资料，但时效性差（3）注意事项:①、要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性;②、注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。
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教学模块6 推销洽谈案例一：洽谈前准备推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业，策划了一个“十佳礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。
他受命推销公司活动计划，以赢得广告客户，获得营业收入。
当地的工商企业不少，从哪家企业开始呢？小胡想，参与这个活动的企业必须具备两个条件：一是效益好，能有广告资金投入；二是重视广告宣传，乐于投入资金。
一家制药企业——广州白云山制药总厂怀化分厂进入了池的视野。
这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂，联营后，通过加大科技投入。
不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施，使工厂发生了很大的变化。
特别是企业带来的广东人注重广告宣传，注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡，他决定上门推销。
厂长是一位精明的医学硕士，年龄和小胡差不多，是位三十刚出头的年轻人。
因为年龄相仿，经历相似，可以交谈的话题很多，容易相处，一见面小胡决定先不谈正事，融洽感情再说。
于是自我介绍后，小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持，对他们远离家乡。
远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩，并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。
待气氛缓和之后，小胡就将一本《公共关系》杂志递给了厂长，并翻出事先折好页的文章，请厂长指教。
推销怎么要带上一本杂志呢？原来事前小胡做了充分准备。
临去之前，小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。
动身时又带上一本西安出版的《公共关系》杂志，因为里面刊登着小胡的一篇文章：“公关广告的基本类型”，文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞助型公关广告的实例，这也算是小胡和白云山厂的联系，拿着到时肯定会帮上忙的。
果然不出所料，杂志起到了作用，当厂长看到已用红线划出的白云山厂实例后，马上来了兴趣，不仅把实例看完，还把文章从公关广告与商品广告的不同，一直到公关广告有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。
待厂长看完抬起头来，小胡乘机把计划和盘托出。
或许是文章的宣传效应，没等小胡怎么解释公关广告宣传如何如何重要，厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣，并就其中一些技术性问题进行询问。
等听到小胡圆满的回答，了解到活动安排十分周密后便欣然应允，答应投入广告费一万元，买下本次大奖赛活动的冠名权。
很快，一份关于举办“正清杯”十佳礼仪小姐大赛”广告宣传协议书正式签署，一万元广告费如期汇到了公司的帐户上。
案例二：买鸡蛋卖电美国费城电子公司有个叫威伯的推销员，他曾到乡村去推销用电，走到一家阔气的人家，户主是个上了年纪的老妇人，一见是电子公司推销员，就把门关闭了。
威伯一看事情不妙，说：“很抱歉，打扰了您，我也知道您对用电不感兴趣。
所以，我这次来不是推销用电的，而是买鸡蛋的。
老夫人消除了疑虑，把门打开一些，探出头来，半信半疑地望着威伯，威伯继续说道：“我看见您喂的道明尼克种鸡和漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。
听到他这么说，老妇人把门缝看得更大一些，说：“你为什么不用你家里的鸡蛋？威伯充满诚意的说：“我家鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不合适，我的太太就要我买些棕色的蛋。
不一会，老妇人走出门口，态度很温和地跟威伯聊起鸡蛋的事情，这时，威伯指着院子里的牛棚，说“牛赶不上您养的鸡转钱。
老妇人的心被说动，因为他丈夫这么多年总不承认这个事实，于是，他将威伯视为知己，带他到鸡舍参观。
威伯告诉老妇人，如果能用电灯照射，鸡产的蛋会更多，老妇人好象忘记先前的事情，反而问威伯，用电是否合算。
当然，他得到了满意回答。
两个星期后，威伯在公司受到老太太寄来的用电申请书。
分析：威伯并没有直接提卖电，而是从侧面以买鸡蛋为突破口，攻破了老妇人的心理防线，最终达到目的。
案例三：跳船逃生一艘船即将沉没，船长下令弃船，但几个外国人不愿意跳船，大副没有办法，只好请船长出面。
船长和每个人说了一句话，他们二话不说，纷纷跳了下去。
大副很好奇，问船长都说了些什么。
船长说：我告诉德国人，跳船是命令！于是德国人跳下去了。
我告诉英国人，跳船是高尚的绅士行为！于是英国人跳了。
我告诉法国人，跳船是一件很浪漫的事情！于是法国人跳了。
我告诉意大利人，跳船是非法的！于是意大利人跳了。
我告诉美国人，跳船是极其危险的！于是美国人跳了。
我告诉日本人，这是你卖充气娃娃的最好时机！于是日本人跳了。
大副问，那中国人呢？船长说：我告诉中国人，赶紧跳吧，跳了，您就和国际接轨了！案例引导：推销洽谈是推销活动中的关键环节，推销洽谈要掌握策略和技巧案例6-5：俞小姐是从事天然食品推销工作的，一天她在给一位老夫人做上门推销时，她已把这种食品的功能和效用清楚地讲完了，而对方反应冷漠。
临出门之前，她忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽，上面种的是红色的植物，俞小姐就对老太太说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。
”“确实罕见。
这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。
”太太马上话多起来，开始有些情绪激动。
见此情况，俞小姐马上接着问：“的确很美，会不会很贵呢？”“很昂贵。
”这盆盆栽就要800元，大概有希望成交。
俞小姐想：我的天然食品也是800元，于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”“是的，每天都得细心养育。
”“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”这一句话果然发挥了效用，立刻让对方觉得俞小姐真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而俞小姐也聚精会神的听，中途告一段落，与小姐就把刚才心里所想的事情说出来：太太，您今天买我们的天然食品，就当作今天买一盆兰花吧。
”结果那太太竟爽快地答应下来。
她一边打开钱包，一边还如此说道：“即使我女儿或我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。
希望改天再来听我谈兰花，好吗？”案例四：能言善辩，阿奈特不负众望1964年，世界造船业出现危机，法国造船业深受其害。
阿奈特家族经营了两代的贝纳多船厂得不到资助，面临倒闭的灾难。
父亲把船厂交给最精明的女儿阿奈特?鲁来经营，为了家族的荣誉与生计，并不喜爱造船行业的阿奈特?鲁只得挺身而出，坚定地向同行表示：“我和兄妹属于贝纳多船厂的第三代，没有权利丢掉父辈亲手留下的宝贵技术财产，我们没有理由不争气!”同行们都想知道这位年仅22岁的小姐怎样去实现这番雄心壮志，如何争夺少得可怜的订单，于是经常邀请她参加本行业的社交活动，很想从中打探点什么。
然而当阿奈特出场时始终带着迷人的微笑默默地听人谈论，当话题涉及造船技术和生意状况时，她便闭目养神，仿佛在打瞌睡，同行们从此不再把她放在眼里。
阿奈特开始调查、分析市场的需求变化，不久觉察到法国水上旅游将会逐渐兴起，于是她组织技术人员闭门设计，秘而不宣地制造游览、捕鱼两用船。
对当地的同行，她仍是微笑和沉默，只是在会见、会谈中少了一些笑容，同行们都以为她步履维艰，已经笑不出来了。
一年以后，“法国水上用具展览”即将在巴黎隆重开幕的消息传到阿奈特居住的小镇，造船商大多反应冷淡，也无法拿出精品参展，阿奈特却悄悄地带上所研制的两用船直奔展馆，在会场转了一圈后发现没有一艘船跟自己研制的新船相同，她紧绷的神经终于松弛开来。
不一会儿，喜好标新立异的富家子弟对两用船投来惊喜的目光，参观的人群也围了上来，阿奈特微笑着介绍驾驶新船的乐趣。
一个客商跑来谈生意了。
客商问：“小姐，这种船是你们厂造的吗?船厂在什么地方?”阿奈特笑着回答：“是我们贝纳多船厂造的，我们厂建在有着造船传统的拉克鲁瓦德维。
”“我能见见你的老板吗?”客商问。
“我就是。
”阿奈特微笑着回答。
“我想订购100艘，价格能优惠吗?”客商显然利用当场谈价钱对卖主的不利，要轻易地杀价。
“先生，现在一艘船定价 3 000镑是很优惠的。
按这样的低价，您每艘船能轻松地赚300镑。
如果不是考虑各种客观因素，我本来的定价可以高一些的，那样做就比较公平了。
”阿奈特微笑着解释道。
“根据实际情况估计，我以为这种船的价钱至少还可以降低10％。
”客商见对方当众算出转销盈利，不好意思多还价了。
“先生，您说的价钱是机制船。
我的船是手工制作的，不仅外表精细光洁，而且具有古老的传统韵味，能使驾驶者产生一种思古的幽情。
这样成本就比机制船高了一些。
”阿奈特含笑回答。
“现在造船业不景气，什么样的船都难卖出去，所以价格是我们销售商首先考虑的因素。
”客商为压价寻找理由。
“当然。
不过对于使用现代技术制造的游艇，价格容易受市场波动的影响。
我想先生一定会注意到工艺品的制作，越是使用现代手段就越容易贬值，使用传统手段就容易保持价值。
”阿奈特笑眯眯地争辩道。
“小姐，您真是能说会道，可是您的定价不能改变吗?”客商不甘心地问。
“价钱自然是可以改变的，不过很有限。
这样吧，我另外赠送一艘特制的两用船，以表示对第一位订购者的谢意。
您乐意接受吗?”“看来我只能按照小姐的意思做这笔买卖了。
买东西不还价，对我来说可是平生第一次。
好吧，谢谢您的礼物。
”展览结束，贝纳多船厂收到了可以忙乎大半年的订单。
消息传到拉克鲁瓦德维小镇，同行非常吃惊，不明白这位只会微笑的小姐凭什么干得如此出色。
1976年，善于观察、精于分析的阿奈特纵览以往十年世界游艇的发展经历，在预测未来趋势后，适时推出“孚斯特”帆船系列。
这种船乍一看似乎是一种倒退，把舒适时髦的漂亮游艇变成了扯动风帆的一叶扁舟。
竞争对手无法理解，当地的同行更是嗤之以鼻。
“孚斯特”送到巴黎，销售商果然漠然处之，阿奈特便频频举行推销谈判。
“先生，这是最富有时代气息的帆船。
”阿奈特微笑着说。
“不，这是一种复古的小船，只能使驾驶者劳累疲乏，而游客需要的是舒适安逸。
”销售商们说。
“驾驶这种帆船确实容易劳累，但能使驾驶者体验搏击风浪的惊险和强烈刺激。
”阿奈特解释说。
“旅游者们驾船目的是享受，谁愿意寻找磨难?”经销商反驳说。
“旅游者是各种各样的，需要也因人而异。
大多数青年游客希望能在旅游中体验一种生命的力量。
”阿奈特含笑说道。
“我不否认有这种情况，但你的帆船显得太简陋了。
”销售商说。
“构造简单的帆船最能发挥驾驶者的潜能，而能体现出消费者机敏、灵活、刚毅、矫健的商品，销售起来不会很困难的。
”阿奈特说道。
“你是说这种帆船是一种运动器械?”销售商们问。
“还可以用作旅游航行，驾驶者如果在江河湖泊里扯起风帆航行，就能产生一种享受田园风光的快感。
”阿奈特微笑着说。
“那么说，这种船会有销路?”销售商疑惑地问。
“当然，这种船符合旅游者探险、猎奇、追求新异和刺激的心理需要，怎么会没有销路呢?不信的话可以试试，我同意代销，卖不出去还可以退货，佣金是很低的。
”诚挚的介绍、友好的会谈、微笑的推销，终于使巴黎经销商接受了“孚斯特”。
谁知它销往欧洲各国之后立即引起年轻人的青睐，随之被世界帆船协会评为“最佳航帆”，从此便畅销不衰。
问题：1.案例中阿奈特是如何说服销售商的?2.面对销售商的讨价还价，阿奈特是如何应付自如的?3.通过本例的分析，你得到了哪些启示?。