上海浦东星河湾高端客户研究
揭密“星河湾”的高端地产神话
【“星河湾”奇迹全揭密】揭密“星河湾”的高端地产神话（根据资料整理）目录第一部浦东“星河湾”是如何创造一个月两破40亿奇迹的第二部探索全球人居理念新高度第三部星河湾如何创造世界地产传奇第四部梁上燕：跨界营销助推“星河湾”神话第五部星河湾如何从做局到破局第一部浦东“星河湾”是如何创造一个月两破40亿奇迹的一个月两次创造“月销40亿元”奇迹的产生2009年9月8日，浦东星河湾继8月8日开盘“6小时•40亿”的热销奇迹之后，再次传出一个令人惊奇的消息：截至下午17时，浦东星河湾完成签约金额40.2亿元、销售金额超50亿元的业绩！以一个月两次创造中国房地产乃至世界房地产界“月销40亿元”的奇迹，展现了一个首度进驻上海市场的广东房企的强劲实力与品牌魅力。
同时，它也将成为“暨南大学华商管理案例基金”的首个案例被记入史册。
紧锣密鼓的营销战从2009年5月1日起，星河湾就亮相房展。
星河湾副总裁梁上燕请来了在纳斯达克上市公司分众传媒的总裁江南春，对星河湾销售人员进行了一场培训，为他们传授沟通技巧、营销理念。
8月1日下午，一场三地同步的“浦东星河湾项目推介会”再度证明了星河湾对于市场所具有的强大吸引力。
推介会邀约了星河湾8年历程中的忠实客户以及浦东星河湾公开以来循声而至的新一批准客户，这场三地同步的推介会因此而显得盛况空前。
按照普通的投资逻辑：有投资需求的买家往往将投资收益作为关键要素。
在时下的上海楼市，这是业内共知的操作惯例。
但是上述投资逻辑在浦东星河湾这一楼盘中得到了颠覆。
出于对该品牌的信赖，意向买家更希望在保值增值的同时获取一种“星河湾式”的健康、精致生活。
在浦东星河湾开盘的同一天，与之比肩而立的浦东星河湾酒店也同时剪彩开门迎客。
这家具有超白金水准的五星级酒店日前已经历了数场由星河湾承办、其业主为主要参与者的大型活动，如《波士堂》三周年庆典——倾城之夜、《建国大业》全球首映式、东方星河激情盛典等。
浦东星河湾酒店目前正在申请加入国际一流饭店组织(The Leading Hotels of the World)。
解码浦东星河湾成功之道
小区设计有中心游泳池和儿童戏 水池，给业主创造了视觉和生活 的双重享受，尤其是在游泳池旁 边设计了一个鲤鱼池，让人能体 验和鱼儿一同戏水滋味，享受天 人合一的非凡感觉
下沉式景观园林设计，主劢创造 场地高差，且整个社区均环绕水 系，尤其是其一大特色——硬地 景观基本没有
浦东星河湾/产品/园林
浦东新河湾，六大主题园林，大量使用稀有数种和高档石材，实景展示达到震撼的效果
六大主题园区，立体平均式园林景观
露天泳池区 景区
在延续独有的堆坡立体园林、植被、水涧等造园手法之外，围绕着中 央景观纵轴和2条特色主题园林景观横轴。
水区
挑花涧
瀑布区
花区
大量使用黄蜡石
黄蜡石是中国四大名石，自然灵性， 温润如玉，一旦淋了水，就散射出 流劢的光彩，星河湾将黄蜡石广泛
装 饰
西瓦一般用于别墅建筑，古典淡雅，风韵别致 进口澳洲ASI淡水砂，贵气稳重，耐磨抗风化且零辐射 加拿大佛漆，色彩明快、温暖具有质感 门窗系统，价格在1000元/㎡左史，远高于普通门窗的400元/㎡
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
檐口，通过柱体、浮雕的丌同组合显现出变化丰富而又风格统一 车库，层高4.15m，不下沉式园林结合，解决采光通风 单元入口处，精雕细琢，配有花坛、壁灯、纹路装饰等，着重节点塑造 建筑装饰，在建筑外立面的细节处，做适当的装饰，贵气而丌庸俗
跟随性客户，圈层营销
浦东星河湾/客户分析
浦东星河湾，约七成客户居住在上海，其中浦东区域约占近一半；35-45岁之间的中年客户约占 五成，客群呈现年轻化分布；企业高管以上的高端客户占到七成以上
居住在上海的客户以浦东为主49.19%，黄埔5.5%， 静安4.21%；外省客户北京5.5%。江浙5.18%，广州 2.59%；境外客户（包含港澳台）合计1.94% 40-45岁客户占比最大，为27.18%，35-40岁 23.3%，45-50岁18.12%；30-35岁及50岁以上占比 基本相同，分别为10.03%、11% 公司创办人及合伙人占比48%，高管占27%，中层 仅占1%
易居---上海星河湾总结
浦东星河湾项目工作总结2009.08星河湾，如何实现自己的价值？》……内容页码第一部分浦东星河湾介绍3第二部分星河湾热销解码77第三部分项目成销启示96黄文仔宏宇集团于2000年推出的“星河湾”，以“打造中国房地产劳斯莱斯”为旗帜，成为当时国内最受瞩目的房地产品牌之一，黄文仔也因此奠定了在业内的强势地位。
在制造“星河湾神话”的同时，与和记黄埔联手把海怡半岛打造成广州的“长岛”，成为顶级富豪的家园。
宏宇集团规模不小的土里储备也让投行加快了帮助其上市的步伐。
(摘自：胡润百富)公司背景介绍舍得用心创新2005年北京星河湾走向全国2000年广州星河湾立足广州2009年浦东星河湾面向世界星河湾产品介绍我们对星河湾项目进行层层分解：•社区•规划•建筑•景观•装修社区营造星河湾，给业主打造的不仅是单一区域的豪宅产品而是通过完整社区营造为业主提供高端的生活与社交平台！那么，星河湾如何打造社区整体感？》功能完善和城市意象手法是关键。
完善居住、生活、社交各个方面，打造星河湾社区五大要素商业街物业酒店教育会所》完整配套星河湾的完善之处在于：不仅有住宅街区、物业、商业街等生活要素，也包括学校等教育配套和会所社交配套，还拥有五星级酒店配套。
浦东星河湾商业街将以高端定制为主，引进具有悠久历史的国际顶级品牌及私属定制的贴身VIP服务。
通过顶级品牌入驻，进一步强化跨界营销以及生活方式、交流平台的塑造。
酒店会所教育物业商业街物业服务方面，浦东星河湾统一为酒店式管理，且引入“金钥匙”管理标准。
星河湾是第一个把金钥匙酒店服务引入住宅管理服务的房地产企业。
酒店会所教育物业商业街浦东星河湾在教育配套方面规划有小学、幼儿园，以“大社区、大教育”的理念，努力为业主孩子提供卓越教育，给孩子营造一个高尚的成长氛围。
广州星河湾配套有番禹执信中小学，灵格风国际幼儿园北京星河湾配套有星河实验小学，德福双语幼儿园酒店会所教育物业商业街会所分为两种：泛会所及四季会•泛会所分散于各个组团中，如底层大堂等交流空间•四季会为项目星级会所，包括中西餐厅、康体娱乐中心等星河湾项目配置有四季会会所，以国际顶级的品质标准，为高知、高贵、高雅的品质精英，打造独特、优雅的体验空间。
星河湾的产品特点非常适合香港地区的中高层人士
星河湾的产品特点非常适合香港地区的中高层人士目前内地的大城市当中，生活圈子非常国际化的一群人具备无尽的购买潜力。
因此，星河湾在许多细节上都融入国际元素，来博得买家青睐。
据熟悉，星河湾的采购人员渗透至世界各地，包含园林的花草树木，与室内装修材料，许多都是从世界各地辗转而来。
星河湾的目的很简单，就是要营造一个国际社区的氛围。
为此，星河湾不惜血本，接待大批国际人士，其中包含新西兰等国原政要领事等等。
据透露，去年年底，仅接待欧洲商会的一次短期考察，广州星河湾便一掷千金，投入高达170万元。
相关于仅花几万或者者几十万元来搞一次活动的普通楼盘而言，星河湾堪称大手笔运作。
星河湾有自己的目标，即走出国门进行产品与品牌的双重营销，而其标志，便是日前与香港中原地产的合作。
今年，星河湾地产全国战略提速，推出太原星河湾、上海星河湾与广州星河湾七期。
加上目前正在运作的三大项目，六大项目将同时运作。
太原星河湾是星河湾地产在非一线城市中打造的首个项目。
在去年楼市低迷的2月份，星河湾地产以13.26亿元竞得太原龙城大街南侧1020亩地块。
估计该项目在今年下半年面市。
“太原项目比星河湾以往的任何一个项目都要精彩。
”梁上燕透露，太原星河湾的楼距超宽，达到六十米；环境一流，小区内有一个2万平方米的湿地公园。
尤为重要的是，星河湾进军太原，希望全面对接山西五千年的文明。
上海浦东星河湾东至锦绣路，南至浪水浜中心线，西至中心河东侧，北至白莲泾南侧。
距离陆家嘴大约8公里，直接同意2010展会辐射。
与其对街相望的是浦东图书馆新馆（在建）与浦东干部学院，轨道交通7号线的锦绣路站位于锦绣路高科西路邻近，与该案距离约1公里。
只是，周边日常生活配套关于这一豪宅来讲，利好甚微，星河湾定位为一个高档住宅，内部就规划有学校、菜场等全方位的配套，结合由五星级酒店演化而来的“金钥匙家政服务”，丰富而私密的生活完全能够在园内解决。
上海浦东星河湾定位为豪宅产品，价格首先是周边楼盘所不能比拟的，从广州、北京的星河湾项目来看，产品的特殊性与高端程度，表达在选材、建造到装修等全系列的高端化，园林式的社区景观，甚至达到室内装修的精巧程度。
星河湾_上海浦东星河湾项目案例研究剖析
“学只能学到表面，学不到精神”_ 表里如一，结构阶段精装修标准要求
300张施工图纸，力求0误差
3倍于其他地产项目的施工图纸，确定施工中的每 一个细节之处，只为了打造一个完美的居所。
“学只能学到表面，学不到精神”_ 表里如一，结构阶段精装修标准要求
小面积墙体的砌筑
•为保证后期的装修质量和效果，弃用砖墙形式 ，改为混凝土现浇砌筑。 •保证小面积墙体构件、转角、墙的厚度的精致 细腻，尺寸控制、墙面的光滑平整，从而服务 于后期的质量保证。
样板房精装修 = 交房标准
“星河湾住的房子就是样板房，我们的样板房就是交给业主的验收标准” ——黄文仔先生
“学只能学到表面，学不到精神”_ 表里如一，结构阶段精装修标准要求
室内设计先行于结构设计
“星河湾的样板房之所以能够令客户震撼， 最关键的原因是，室内设计先于结构进行。 房子还没有做的时候就开始扣细节，这个 过程很辛苦，但是很高兴，没有一个开发商是 这样的，从室内设计开始，从空间开始。” ——室内设计师邱德光先生
• 星河湾室内线条华丽复杂，工艺难度非常大，需要投入大量的人力和时间。
结构施工图纸已整合了室内装修设计要求
“学只能学到表面，学不到精神”_ 表里如一，结构阶段精装修标准要求
“200平米空间做出300平米的感觉”
室内空间的设计，更多考虑是视觉的穿透力，放大空间。
“学只能学到表面，学不到精神”_ 表里如一，结构阶段精装修标准要求
精确放线，按“图”施工
• 精确放线：按设计图纸1：1画在现场的 墙面、地面、天花等各处。 • 放线需要至少10天，因为星河湾的施工 图纸量是其他项目的3倍。 • 施工工序：放线——确认材料尺寸并定 制——施工。 • 每套房的装修均按照这道工序做，样板 房的标准就是业主入住的交房标准。 卫生间石材比较多，尺寸都已预设，保 证成品表面平整。
某房地产高端客户研究分析ppt
3
报告撰写
将所有研究成 果总结汇总，形 成最终报告
历时：0.5天
星河湾意向客户与认购客户年龄
星河湾实际认购客户年龄集中在36-45岁之间，占56%，低于意向客户同年龄段比例2个百 分点；而35岁以下客户实际认购比例则高出6个百分点，整体客群年龄分布呈现年轻化的 趋势。46-50岁客户比例也较意向客户下降4个百分点。
安徽
0.43% 1.72% —
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— 0.86% —
—
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— 0.86% — 0.43% —
—
4.31%
北京
0.43% 0.86% 0.86% 0.86% 0.43% — 0.43% 0.43% —
— 1.72% 0.43% —
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6.47%
广东
— 0.86% 1.29% 0.43% 0.43% —
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— 0.86% — 0.43% —
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4.31%
河南
0.86% 0.43% 0.43% —
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—
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— 0.43% —
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2.16%
黑龙江 0.43% 0.86% 0.43% —
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— 0.43% —
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2.16%
江苏
0.86% 0.86% —
— 0.86% —
— 0.43% — 1.29% 0.43% —
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—
—
4.74%
厅三卫 厅三卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅五卫 厅五卫 厅五卫
B2
沪苏顶级豪宅客户成交渠道研究
古诗名句类型
• 诗中爱（温暖、人生风景）： • （1）衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。 • （2）谁言寸草心，报得三春晖。 • （3）养儿方知父母恩，儿行千里母担忧。 • （4）春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干。 • （5）此情无计可消除，才下眉头，却上心
头。
古诗名句类型
• 诗中愁： • （1）寻寻觅觅，冷冷清清，凄凄惨惨戚戚。 • （2）问君能有几多愁，恰似一江春水向东
流。 • （3）相见时难别亦难，东风无力百花残。 • （4）白发三千丈，缘愁似个长。
古诗词在作文中的运用形式
• 以诗句为题，画龙点睛 • 以诗句开篇，先声夺人 • 以诗句为料，别致传神 • 以诗句煞尾，强化主题
以诗句为题，画龙点睛
• 三毛《蓦然回首》——“蓦然回首，那人却 在灯火阑珊之处。”《青玉案*元宵》辛弃 疾
• 彭荆风《驿路梨花》——“驿路梨花处处开” 《闻武均州报以复西京》陆游
• 琼瑶《庭院深深》——“庭院深深深几许” 《蝶恋花》欧阳修
以诗句为题，画龙点睛
• 《只缘身在此山中》——苏轼 • 《独上西楼》——王国维 • 《风雨任平生》——苏轼“一蓑烟雨任平
生”
以诗句为题，画龙点睛
•
话题作文困境：
•
1、没素材
•
2、没思路
•
3、没语言
佳作欣赏：
•
《古诗中的风花雪月》
• 古诗词吟唱了最后一曲，从容离开，成就
了一曲《葬花吟》：“一朝春尽红颜老，花
落人亡两不知。”
• 山如黛，沙如风，山还是那隐隐的青山，
还是那沉淀的中华文明的青色。五千年的文
化传承，如一壶香茗不知不觉得沉醉了。不
佳作欣赏
• 《古诗中的风花雪月》 • 天涯共此时——月 • 李白月下独酌“举杯邀明月，对影成三
上海星河湾个案分析
2021/6/12
5
Who 星河湾是谁
广东宏宇集团成立于1994年，2001年成功推出星河湾地产品牌，在行业中树立了好房子的标准，接受各地的参观考 察团体数百个，获得国内外荣誉奖项四十多个，成为中国品质地产的探索者，所获地产奖项颇丰，其中分量最重的 莫过于2008年有着世界房地产届奥斯卡美誉的cnbc发颁发的北京星河湾“国际房地产亚太地区最佳公寓五星大奖” 这就意味着星河湾首次代表中国获得 世界认可。成为全球五大梦幻豪宅之一。
项目参数表 总占地面积 总建筑面积 容积率 绿化率 得房率
200000m2 一期住宅9.5万m2
1.58 35% 90%、
建筑风格
新古典建筑风格
近期开盘时间 2009年8月8日
交房状况 规划期数 当前期数 发展商
豪华装修 3期 第1期 星河湾地产开发有限公司
交房时间 总户数 新推套数 车位户数比
现房 未定 322 1：1
2021/6/12
7
Where
星河湾处于花木板块
该板块紧邻浦东新区行政中 心,位于世纪公园东南侧，西 北部与联洋国际社区相连。
在自然环境、社区氛围方面 均表现出众。教育、商业、医 疗等各类配套均十分完备；
交通方面板块内的轨道交通 龙阳路站、世纪大道站均为多 条轨道交通汇集的枢纽站点， 同时毗邻内环线和杨高路、罗 山路、沪南公路等主要交通干 道，公交自驾出行均十分便利
➢ 星座式布局就是自然、不对称的建筑布局。
➢ 有利于建筑物外立面能被最大限度地展开，增大 了屋内通风采光的墙面。
星河湾豪宅销售模式研究
星河湾豪宅销售模式研究誉为全球五大梦幻豪宅之一的星河湾，引发了全国人民学习的热潮。
目前，对于星河湾的产品打造、跨界营销研究居多，但是，对于星河湾销售模式研究相对缺乏，为了弥补这个空白，也为服务于我司高端项目，基于这两点原因，我们收集整理了有关书籍以及网站资料，对于星河湾销售模式进行了一个可量的分析总结。
保证销售现场规范的销售管理策略研究，因资料获取难度大，不便于进行。
以下，我们主要分享解决来人量的客户策略研究，以及实现成交的销售策略研究，仅供参阅。
一、客户策略（一个前提，三条路线）1.一个前提——现场展示星河湾定位于发展高档住宅区，以打造现楼美景全成品的开发模式运作，商业街、物业、教育、会所、白金五星级标准酒店——星河湾酒店，五大要素完善了居住、生活、社交各个方面，打造一个星河湾社区。
星河湾以自建配套的后天重塑方式，打破了传统豪宅唯地段论的铁律。
而且，项目建成后销售，实现住宅可观、环境可赏、配套可用、服务可享，这四个方面构成消费者购买产品价值的全部。
在星河湾第一个项目“广州星河湾”开放之际，星河湾首创开放式、情境式销售，即不设任何限制（可拍照、可触摸、可坐卧等），鼓励参观者尽情享受星河湾的内在美，体验真实的居家生活氛围，并特别安排人员在会所、泳池、样板房内游玩，表现真实生活场景。
这种具有亲和力、吸引力的现场开放式销售，利用柔和的手法加强客户对产品品质及品牌的认可度，以形象与产品品质超出客户期望而取胜。
2.三条路线——老客户、数据库、客户平台(1)注重对老客户的再度开发“浦东星河湾”在最初，就是利用广州、北京的老客户群体撬动了上海购买群体市场。
“浦东星河湾”于2009年8月8日开盘，自7月开始，“广州星河湾”的销售人员便开始挨家挨户地拜访老业主，告诉他们“浦东星河湾”即将开盘的消息。
通过对老客户的二次开发，开盘当天，来自北京、广州的客户，保守估计就占到20%。
为“浦东星河湾”开盘当日成交超40亿的销售业绩打下了坚实的基础。
星河湾地产成功之道剖析-204P
第十一页，共205页。
6、信任危机
高端项目开发首要解决信任问题
北京星河湾： 1）销售中心搭建临时豪华样板房、现楼开盘被指推高房价！ 2）精装修是否能兑现与园林是否能过冬！
第十二页，共205页。
7、价值博弈的悖论
相近的地段，一套洋房贵过一套别墅？ 你会选择谁？ 在竞争博弈中，星河湾的大洋房、高单价，给同行留下很多 空间？
广州星河湾6号/海怡半岛取得了令人鼓舞的骄人业绩，这些都是星河湾模式形 成后的自然结果。而从9年前开始的广州华南板块群雄争霸、5年前的进京夺
状元，是星河湾真正实现凤凰涅槃的过程，更值得我们深入探讨并从中取益。 本人很荣幸见证并参与推动了这一历程，在此，拿出来与诸位共飨！
第二页，共205页。
先简单回顾一下星河湾的销售历程:
星座式布局， 多组团多中心。
39
2001年：华南板块掀起盖头来
多阳台取代飘窗 立面内外没有管线
第四十页，共205页。
立体平均式绿化， 树多花多……
星河湾——差异化的定位
消费群定位——高品位的中产阶级
多次置业、高收入人士：企业高层、专业人士、企业主
既重视物质享受又不忽视精神追求
精神层面：高品味、追求完美、要求同质居住
第三十一页，共205页。
星河湾的品牌之路
2001年
好房子不做到百分百不开盘
第三十二页，共205页。
项目概况
广州星河湾位于华南快速干线南出口， 项目总占地面积1200亩。
2000年7月打桩 2001年4月28日一期公开发售，约1600套单 位
第三十三页，共205页。
周边竞争对手:
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总计 10.55% 16.06% 10.09% 15.14% 8.26% 4.59% 3.21% 4.13% 2.75% 8.72% 9.63% 2.75% 2.29% 1.83% 10
学习改变命运,知
识创造未来
星河湾认购客户年龄与房型交叉
在所有认购的客户中，年龄在51-55岁之间的客户对房型的偏好特别明显，主要倾向于特 A户型。
学习改变命运,知 识创造未来
星河湾认购客户来源与购买力交叉
浙江和外籍客户的购买力较高，除上海、外籍、浙江外，其他省市的客户几乎很少有认购 2000万以上的高总价房源。
星河湾认购客户来源与购买力交叉表
出生地 安徽 北京 广东 河南 黑龙江 江苏 江西 陕西 上海 四川 外籍 浙江
总计
学习改变命运,知 识创造未来
— 0.86% —
— 0.43% — 1.29% 0.43% —
—
—
—
江西
— 0.43% 0.86% 0.43% 0.43% — 0.43% —
— 0.43% 0.43% —
—
—
—
陕西
— 0.43% — 0.86% —
—
—
—
—
—
— 0.43% — 0.43% —
上海
2.59% 3.45% 2.59% 5.60% 2.16% 1.72% 0.43% 0.86% 0.86% 1.72% 2.16% 0.43% — 0.86% —
星河湾意向购房客户年龄分布
星河湾实际认购客户年龄分布
学习改变命运,知 识创造未来
星河湾意向客户与认购客户来源
星河湾实际认购客户来源比意向客户更广泛。认购客户以浙江人和上海人为主，占47%； 江浙一带客户的实际认购比例较意向比例下降9个百分点，其中江苏人只占到4%。广州人 在意向客户比例中高达23%，实际认购比例却只有4%。
学习改变命运,知 识创造未来
星河湾意向客户楼层偏好及去化率
6F及3F意向集中度最高。从认购结果来看，底层尚有少数房型被认购，而顶层几乎没卖 去。
星河湾意向楼层集中度
星河湾各楼层去化率
学习改变命运,知 识创造未来
星河湾认购客户置业总价及套数
1001-1200万总价段房源认购比例最高，其次是1201-1500万元，共占总认购套数的2/3 右。2000万以上的高价房源不到认购套数的10%。超过90%的客户认购一套房，仍有3% 客户认购了3套及以上房屋。
46至50岁 0.46% 0.46% 1.38% 1.38% 1.38% 0.46% 2.29% 0.46% —
—
0.46% 0.46% 0.46% —
51至55岁 — 1.38% —
0.46% 0.46% 0.46% 0.92% 0.46% 0.46% 0.46% 0.92% —
—
—
56岁以上 — 0.92% —
2
四川
0.86% —
— 0.43% —
—
—
—
—
— 0.43% — 0.43% —
—
外籍
0.43% 2.59% 2.16% 2.59% 1.72% 0.43% 0.43% 0.43% 0.86% 1.72% 0.86% 0.43% 0.86% — 0.43% 1
浙江
2.59% 4.31% 1.29% 4.31% 3.45% 1.72% 1.72% 1.29% 0.43% 3.02% 1.29% 0.86% 9% 1.38% 1.38% 0.92% —
—
—
—
—
0.46% —
0.92% —
51至55
岁
—
—
0.46% 0.92% —
0.46% 0.46% —
0.46% 1.38% 0.46% —
—
1.38%
56岁以
上
0.46% —
—
0.46% 0.46% —
—
—
—
—
0.92% —
—1
36至40岁 3.67% 2.75% 2.29% 2.29% 2.75% 2.29% 2.29% 2.29% 1.38% 0.46% 2.29% 1.38% 1.38% 0.46% 2
41至45岁 0.92% 2.29% 1.83% 3.67% 2.75% 1.83% 2.29% 2.29% 1.83% 3.21% 0.92% 2.75% 0.46% 0.46% 2
厅三卫 厅三卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅五卫 厅五卫
B2
B1
B5
B3
B4
A8
A7
A6
A5
A4
A3
A2
A1
特A
年龄 219㎡ 220㎡ 240㎡ 245㎡ 245㎡ 281㎡ 283㎡ 289㎡ 291㎡ 300㎡ 316㎡ 486㎡ 528㎡ 592㎡ 总计
—2
总计
9.48% 16.81% 9.91% 15.52% 9.48% 4.74% 3.45% 3.88% 3.02% 8.62% 8.62% 2.59% 2.16% 1.29% 0.43% 10
学习改变命运,知
识创造未来
星河湾认购客户来源与房型交叉
在所有认购的客户中，广东省的高端客户对A5户型格外青睐，其次，特A和B5户型受到 籍和广东省高端客户的垂青也比较明显。
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星河湾意向客户与认购客户面积偏好
意向客户最偏好230-245 ㎡面积段的房屋，其次是230 ㎡以下较小的户型，331 ㎡及以上 的超大户型需求度仅为5%；实际认购客户对311-330 ㎡的偏好比意向客户低11个百分点 其他面积段的偏好与意向客户较相似 。
星河湾意向客户面积偏好
中国银行、江苏银行 信贷员访问，2组 了解 客户资产、资信 、置业经历、所属行业 等特征 历时：0.5天
3
报告撰写
将所有研究成 果总结汇总，形 成最终报告
历时：0.5天
学习改变命运,知 识创造未来
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星河湾意向客户与认购客户年龄
星河湾实际认购客户年龄集中在36-45岁之间，占56%，低于意向客户同年龄段比例2个百 分点；而35岁以下客户实际认购比例则高出6个百分点，整体客群年龄分布呈现年轻化的 趋势。46-50岁客户比例也较意向客户下降4个百分点。
出生地 219㎡ 220㎡ 240㎡ 245㎡ 245㎡ 281㎡ 283㎡ 289㎡ 291㎡ 300㎡ 316㎡ 486㎡ 528㎡ 592㎡ 592㎡ 总计
安徽
0.43% 1.72% —
—
— 0.86% —
—
—
— 0.86% — 0.43% —
—
北京
0.43% 0.86% 0.86% 0.86% 0.43% — 0.43% 0.43% —
三房三 三房三 四房三 四房三 四房三 四房三 四房三 四房三 四房三 四房三 四房三 五房三 五房四 五房四 五房四
厅三卫 厅三卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅四卫 厅五卫 厅五卫 厅五卫
B2
B1
B5
B3
B4
A8
A7
A6
A5
A4
A3
A2
A1
特A 特A1
星河湾认购客户置业总价
星河湾认购客户置业套数分析
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星河湾认购客户来源与房型交叉
总的来说，上海和外籍客户相对较偏好B类户型。在所有户型中，B1和B3户型受到上海和 浙江客户的喜爱，而A户型主要是外籍和浙江客户认购，特A户型的认购客户主要是外籍 户。
星河湾认购客户来源与房型交叉表
0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.92% 0.46% —
—
1
36至40
岁
2.75% 5.05% 3.21% 1.83% 2.29% 1.38% 1.38% 0.92% 0.92% 2.75% 4.13% 0.46% 0.92% —
2
41至45
岁
1.38% 3.21% 3.21% 6.88% 0.92% 1.83% 0.92% 1.38% 0.46% 2.29% 2.29% 1.83% 0.46% 0.46% 2
25岁以下 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.92% 0.46% —
—
0.46% 0.92% —
—
—
26至30岁 0.92% 0.46% 0.46% 0.46% —
—
0.46% 0.46% 1.38% 1.83% —
—
—
—
31至35岁 1.83% 0.46% 1.83% 0.46% 1.38% 2.29% 1.38% 1.38% 1.83% 0.46% 1.38% 0.46% —
星河湾实际认购客户面积偏好
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星河湾意向客户面积偏好及去化率
从开盘前期意向需求看，311-330 ㎡房型意向最集中，集中度达1.50，同时230-245 ㎡房 型的意向集中度居第二，达1.01。从实际认购情况看，330 ㎡以下房型的去化率均在70% 80%左右，而331 ㎡以上大户型去化率较低，仅有21.5%。
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星河湾认购客户年龄与房型交叉
认购客户以36-45岁的中年客户为主，该年龄段客户对B1\B3\B5三个户型偏好度较高。 户型的客户也以上述年龄段客户为主，但特A户型主要被51-55岁的客户认购。
星河湾认购客户年龄与房型交叉表
三房三 三房三 四房三 四房三 四房三 四房三 四房三 四房三 四房三 四房三 四房三 五房三 五房四 五房四