价格为王

价格为王

做外贸的朋友都明白，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之，价格是外贸环节中无法回避的一个因素，专门是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及现在买卖双方地位的严峻倾斜，使得专门多新手最怕跟客人谈论价格咨询题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者坚持极低极低的利润，确实是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去那个客人。

专门是关于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加慎重，一旦发觉有咨询题，客人会赶忙终止谈判，转而与老供应商接触，或选择不的新供应商。这其中的“咨询题”的核心，确实是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。买东西之前要干什么？咨询价格。那个几乎是外贸行业的惯例了。现在差不多不是商品稀缺的时代，你有东西就能够随便卖掉。目前的情形正好相反，中国的工厂严峻产能过剩，在内需无法消化的情形下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且现时期是一个买方市场，买方把握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是以后一定时期内国际外贸的要紧形势。

看过我另外一篇帖子的朋友们，专门多都明白或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地点。但咨询题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么？确实是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有方法回避的咨询题。

就好比女小孩去买衣服，你会可不能不还价？我想专门多情形下可不能。你一样会咨询，这件衣服多少钞票？（这是你初次询价）。店主讲，480块。（这是她初次报价）。你讲，太贵了，廉价点！（这是你第一轮砍价）。店主讲，我的价格差不多专门好了，如此吧，你诚心要买，那450块吧。（这是她第一轮让步）。你讲，依旧太贵了哦，你就让这么一点点，那个价格我没法同意的。（这是你第二轮砍价）。店主讲，好吧好吧，我最多不赚你钞

票了，420块，你拿走吧。（这是她第二轮降价）。你讲，如此啊，那我先试穿一下吧。（这确实是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你讲，还行，然而肩膀那个地点不是专门舒服。（你在挑咨询题，事实上是期望砍价）。店主讲，那个是如此的啦，我们的设计比较专门的，你可能一下子不太适应，那个不是咨询题的。（她期望把衣服推销出去）。你摇摇头，依旧罢了吧，价格太贵了，肩膀这地点也不太舒服，我再看看吧。（你作势要走，事实上是期望在谈判中占据主动）。店主抓紧道，那我再给你打个折吧，一口价380块。（因为你有意找咨询题，她只能主动降价）。你预备走出店门，讲我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。）店主急了，赶忙讲，如此吧，你讲个价钞票，我能卖就卖，不能卖我也没方法。（这是店主期望你给出目标价）。你故作思索，然后讲，200块我就买，反正也不是太喜爱，无所谓啦。（你给出目标价）。店主讲，那个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。（她不承诺你的目标价，期望涨一点）。你摇头拒绝，那就罢了吧，感谢你。（你坚持目标价，否则就不下单。）店主最后讲，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照管照管我的生意吧。（无奈同意目标价，尽管利润专门低，然而为了长久合作的期望，依旧承诺了）。

大伙儿看，那个例子和做外贸是何其相似？无非确实是讨价还价，确认样品，然后抛出目标价，找到成交点。也许有朋友会讲，我差不多上去专柜买东西的，她们不降价。OK，那我咨询你，你会可不能咨询一句，你们有没有打折？做会员卡要什么条件？更况且，即使在大厦里、专柜里，也是能够打折的，一样店长和老总都有决定的权力！即使是大厦，同样是能够讨价还价的。08年经济危机的时候，香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折？缘故就在于订单，只要订单量锐减，价格就不得不重新调整。

那怎么讲什么是价格呢？它什么缘故有这么多的奥妙，这么让人难以捉摸？让人又爱又恨？

从政治经济学角度来看，价格是价值的货币表现，同时价格的波动是由供求关系所引起的。

如此就专门清晰了，价格由两个因素决定：一个是价值，一个是供求关系。供求关系大伙儿都容易明白得，那什么是价值呢？是传统意义上的成本加上利润么？我觉得不是。Chanel和LV的包什么缘故卖那么贵？因为品牌和奢侈品的号召力；德国的Benz和BMW呢？因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨；比利时和瑞士的巧克力呢？悠久的历史、出众的手工工艺和专门的口感；Sony的电子产品呢？日本人的细腻、稳固的售后服务和对细节的苛求；Apple的Macbook和Iphone呢？酷眩的外形、专门的设计和超前的产品体验；Armani和Zegna的西服呢？一流的剪裁、精细的做工和顶级的品牌；还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢？确实是房子品质好的一塌糊涂，值几万块一平米么？不是，成本放在那儿，更多的是泡沫和人们对以后升值空间的预期。

这些看明白了，大伙儿就会发觉，原先价值除了成本和利润以外，还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、以后升值预期等等因素有关，这些我把它们称为附加值。

那现在完整的公式出来了：

价格=成本+利润+附加值

如此表示就专门清晰了，决定因素有3个，确实是成本、利润、附加值。阻碍因素有1个，确实是专门难量化的供求关系。

供求关系是外部条件，我们专门难去阻碍和操纵，那我们能做的，确实是在这三个环节中下功夫。专门多供应商忽略了附加值的关系，只会降低成本，降低利润，觉得外贸越来越难做，订单越来越难接，赚钞票越来越难，可老外却要求越来越多，条件越来越苛刻，对供应商依旧专门不中意。

缘故何在？是因为国内大部分的外贸企业都没有专门强的附加值优势，那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势！我不否认有些企业有专门的产品，有专门的设计，有自己的核心技术和专利，有专门大的工厂和强大的生产能力等等。然而在以上条件都不具备的情形下，那价格谈判的好坏就直截了当决定了你的利润，甚至能不能拿下订单。