恒大集团销售过程管理流程
恒大地产营销操作手册
抗性： 品牌落地尚未实现
规避方法： 细分客群，以高知、 高薪、高职、高生活 品味的人群为主要诉 求对象，此类人群对 生活品质更关注，大 宅更能够给予他们舒 适的生活，而他们对 于价格的敏感度较低， 价格抗性亦可因此相 对降低。
建筑指数
东方华府，国际风格
关键词：
□欧陆奢荣 □皇家气度
22
2．1
项目卖点矩阵
皇家会所
皇家风格主题会所，收藏层峰生活必须之 休闲、艺术、娱乐、收藏、鉴赏等精神文 化体系，溯源上流阶层的生活境界
小众圈层
社交泛会所，上流圈层的社交平 台。恒大同品类业主的俱乐部，小 众高层生活的载体。
文化指数
上流圈层的精神专属领地
安装新风系统、净水系统、软水系统隔 音玻璃（中空low-e玻璃）等装臵 健康建筑, 板式大宅，南北 通透,自然健康空间，以健康 主题会所打造纯氧空间
健康指数
健康呵护，尊荣享受
关键词：
□高绿色
□生态环保
□呵护健康
□纯氧空间
21
2．1
项目卖点矩阵
皇家气度 欧陆奢荣
欧陆风情建筑风格，高档石材外立面， 树立城市豪宅形象标准 均以欧洲皇家宫殿设计为蓝本，入 户大堂气派辉煌，出入间彰显无限 尊崇
大人物圈子
富豪、名人、政要等大人物聚集地， 典型的豪宅居住氛围
地段指数
繁华之上，荣耀圈层
关键词： □城市富人区 □至高地位 □大人物圈子
15
2．1
项目卖点矩阵
国际区位
城市核心所在必为该城市最为国际化 区域之所在，城市国际地位显赫
某某集团销售过程及后续管理流程
某某集团销售过程及后续管理流程1流程图2目的根据营销策划方案，组织实施销售、推广，并最终完成销售任务。
3适用范围用于公司开发的所有项目销售开盘至销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。
4职责划分4.1下属公司营销客服部4.1.1 负责案场管理工作；4.1.2 负责营销事务管理工作；4.1.3 负责编制营销总结报告；4.1.4 负责销售后续管理工作（产品交付、产权证办理等）。
5工作程序5.1案场管理5.1.1 潜在客户管理1)对于来电来访客户，置业顾问负责接待，了解客户联系方式、客户来源、购房预算等信息，并及时填写《来访客户登记表》。
5.1.2 成交客户管理1)置业顾问指引客户到现场，由财务管理部专人收取定金并开具收据，由置业顾问负责经办客户认购书的签署手续。
2)置业顾问负责向客户催收首期款或全款，由财务管理部专人开具首期款或全款收据后，置业顾问按规定经办销售合同的签署工作及按揭资料的收取，同时，完成对于成交客户的信息采集工作，填写《成交客户登记表》。
5.2营销事务管理5.2.1 下属公司营销客服部根据《项目营销策划总案》、《年度营销推广方案》，编制《阶段性营销推广方案》，按《权责手册》审批后，由项目策划负责人组织职责范围内的线上、线下推广活动，并负责推广活动的效果评估。
5.2.2 项目营销组负责包装展示和楼盘信息的定期发布。
5.3营销总结5.3.1 每天，销售内业编制并提供《销售日报》。
5.3.2 每周，下属公司营销客服部根据《销售日报》，结合阶段性策划推广情况，组织编制《项目营销周报》，并在每周一下午召开周营销例会，进行营销效果分析和销售总结。
5.3.3 每月，下属项目公司营销负责人组织编制《项目营销月报》，并在每月25日前召开营销例会，对当月营销工作进行总结及次月营销工作计划。
5.3.4 每年7月、1月的《项目营销月报》中，下属公司营销客服部组织进行阶段性分析，内容包括但不限于：1)6个月销售动态分析；2)6个月广告诉求主题回顾；3)6个月营销策略回顾；4)6个月线上线下推广效果分析；5)6个月畅销、滞销户型；6)后续营销策略调整建议；7)后续线上线下推广建议；8)后续推盘建议。
恒大集团销售过程管理流程
销售过程管理流程－（试运行版）－编制周佩姬日期审核陆建中日期批准阳侃日期流程关键点关键点1 《品牌执行方案》制定管理部门品牌客服部关键点2 营销管理系统维护管理部门项目公司营销部关键点3 合同签订管理部门项目公司营销部关键点4 合同登记管理部门项目公司营销部修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人1.目的实施项目销售、推广工作，并最终完成项目销售任务。
2.适用范围适用于销售中心对外开放至项目撤销期间，所有营销、销售管理工作。
3.术语和定义3.1.开盘：房地产项目正式发售。
4.职责4.1.项目公司项目管理部市场营销部4.1.1.组织现场销售工作（详见“工作程序”的要求）。
4.2.项目公司项目管理部4.2.1.参与营销配合工作（详见“工作程序”的要求）。
4.3.集团财务部4.3.1.负责款项的收取和票据的开具工作（详见“工作程序”的要求）。
4.4.集团市场部4.4.1.负责项目营销工作的指导和监督（详见“工作程序”的要求）。
4.5.集团品牌客服部4.5.1.负责项目营销阶段品牌工作的指导和监督（详见“工作程序”的要求）。
4.6.项目公司总经理/集团市场总监/集团分管副总/集团首席财务官/集团总裁4.6.1.根据《责权手册》的要求，对营销过程的相关工作进行审核/审批。
5.工作程序5.1.销售过程的销售管理5.1.1.项目公司市场营销部负责《认购协议书》及《销售合同》的准备。
5.1.2.营销中心开放后，代理公司负责现场客户的接待、洽谈，将来电/来访客户的信息登记在《来电/来访客户登记表》上，并及时将相关信息录入营销管理系统软件。
5.1.3.在正式开盘前，项目公司项目管理部市场营销部根据《销售价格管理作业指引》提出项目销售均价、《销售价格总方案》。
5.1.4.在办理预售许可证后，项目公司项目管理部配合市场营销部组织项目开盘工作，及时办理预售许可证。
5.1.5.代理公司对客户进行跟踪，并及时将跟踪信息录入营销管理系统。
房地产公司营销策划管理流程
房地产公司营销策划管理流程
房地产公司营销策划管理流程
房地产公司的营销策划管理流程是企业实现市场营销的重要一环，也直接关系到企业销售业绩的高低。
因此，房地产公司必须建立完善的营销策划管理流程，以确保
顺利实现销售目标。
以下是房地产公司营销策划管理流程的具体步骤：
步骤一：市场研究
房地产公司首先需要进行市场研究，了解市场情况、消费者需求以及竞争对手的情况。
市场研究可以通过市场调研、竞争对手分析等方法来完成。
步骤二：目标制定
在了解了市场状况后，房地产公司需要根据自身情况和市场需求，制定合适的销售目标。
目标制定应该合理可行，具体明确，包括销售总额、销售区域、销售类型等。
步骤三：营销策略制定
房地产公司按照目标制定的情况下，应该制定相应的营销策略。
营销策略应该具体，包括销售模式、销售渠道、销售周期等多方面的内容。
步骤四：预算制定
制定营销策略后，房地产公司需要根据销售目标、营销策略等情况来进行预算制定。
预算制定应该合理可行，科学严谨，切实可行。
步骤五：组织实施
营销策略的组织实施包括销售人员招募、培训、营销活动策划与实施等多方面的内容。
通过合理的组织实施，可以确保营销策略的顺利实现。
步骤六：绩效评估
最后一步是绩效评估。
绩效评估是对整个营销过程的效果进行评价。
可以确定营销策略的成败，并对未来的营销进行调整与完善。
以上是房地产公司营销策划管理流程的具体步骤，通过实践应用，可以帮助企业实现市场销售目标，提升竞争优势。
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恒大恒大万科房地产管理流程工作指引
恒大恒大万科房地产管理流程工作指引Last revision on 21 December 2020工作指引标准表单目录1.项目投资管理2.项目设计管理3.项目施工管理4.项目进度管理5.项目成本管理6.项目销售管理7.安全文明生产8.招投标管理9.经济合同管理10.经营目标管理11.危机管理12. 信息披露工作指引13.管理制度系统14.业务信息管理项目投资管理目录项目经营策划书编制提纲项目立项评审决策指引项目可行性研究报告编制指引项目建议书编制指引项目论证审查表项目开发论证综述表新项目基本情况调查表1 城市规划及发展简述2 项目决策背景及摘要外部环境a) 城市发展规划与宗地的关系及对项目开发的影响，如：交通捷运系统规划与建设、城市功能规划与布局、局部区域开发重点、政府重大政策即将颁布走向等；b) 宗地所属地域在该城市的历史、经济、文化、战略发展等方面的地位；c) 项目渊源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技术区生活住宅配套、文化园、政府重点工程等。
内部因素a) 项目启动对公司未来几年发展战略的意义（一般3 至5 年），在公司发展中的地位（是否核心项目）；b) 公司进入重点区域市场、项目合理布局，对公司提高市场覆盖率、提升品牌形象、降低经营风险、扩大社会影响力的作用；c ) 从公司未来的利润需求项目投资回报率、可持续经营等角度描述立项的意义。
3 项目概况宗地位置宗地现状四至范围，地势比较，地面现状，现有居民情况，地下情况，土地的完整性，地质情况。
项目周边的社区配套项目周边环境大市政配套规划控制要点总占地面积、净用地面积、绿化面积、道路面积；住宅建筑面积、公建建筑面积；综合容积率、住宅容积率；建筑密度；控高；绿化率等。
土地价格土地升值潜力初步评估立即开发与作为土地储备优缺点分析。
4 法律及政策性风险分析土地使用权归属、土地的他项权力、土地的用途、有关项目用地现状的政府文件；立项情况；规划用地用途、有关项目用地规划的政府文件；征地批文、土地使用权出让合同、拆迁安置补偿、有关项目地块的政府文件。
房地产销售过程管理流程
5.5.3.开发经营部根据代理公司销售业绩、工作配合、《项目销售周报》、《项目营销月报》等信息，定期组织对代理公司的评价工作，填写《营销供应商评价表》。如代理公司未能完成销售目标，营销、推广方案调整无法满足公司销售要求，开发经营部可依据代理合同/协议提请结束合作，依据《责权手册》要求进行审核、审批后，依据《营销供应商采购管理流程》要求另行选择代理公司。
7.相关记录
7.1.《现场人员工作安排责任表》GYZY/YG-QR-XY-008
7.2.《来电/来访客户登记表》（模板）GYZY/YG-QR-XY-009
7.3.《成交客户登记表》（模板）GYZY/YG-QR-XY-010
7.4.《项目销售周报》（模板）GYZY/YG-QR-XY-011
7.5.《项目营销月报》（模板）GYZY/YG-QR-XY-012
5.2.4.销售过程中客户提出特殊申请时，如折扣优惠、退换房等，按《客户特殊申请管理作业指引》执行。
5.3.营销控制管理
5.3.1.开发经营部监督代理公司进行营销控制管理，主要包括：包装展示方案调整、阶段活动推广效果分析、楼盘信息定期发布、上门成交客户梳理。
5.4.销售过程监控
5.4.1.开发经营部负责在销售过程的监控管理，主要包括：
销售过程管理流程
编制
日期
审核
日期
批准
日期
修订记录
日期
修订状态
修订内容
修订人
审核人
批准人
1.目的
实施项目销售、推广工作，并最终完成项目销售任务。
2.适用范围
房地产公司销售过程管理程序
房地产公司销售过程管理程序1. 目的和范围通过楼盘项目销售策划；制定合同评审、合同管理的执行流程，对整个销售运作过程进行统一管理，确保公司具有满足合同要求的能力，及时为客户提供满意的服务，从而达到销售目标的最大实现。
合用于公司经营销售过程管理。
2.职责2.1 销售策划2.1.1 总经理室负责提供项目开辟总计划。
2.1.2 经营销售部拟定年度销售计划及阶段性项目销售计划。
2.1.3 人力资源部会同经营销售部经理实施招聘，负责销售员培训授课敎师的礼聘及培训的组织，详见《培训着理程序》。
2.1.4 设计研发部负责提供项目总平图、建造施工图。
2.1.5 总经理室组织进行成本估算，并于定价前传递经营部。
2.1.6 审计核算部负责计算房屋面积。
2.1.7 经营销售部负责组织销售价格的评审，财务计统部参预评审，总经理批准定价。
‘2.1.8 设计研发部提供卖场装修方案。
12.1.9 经营销售部负责销售卖场的准备，包括售楼部的装饰、销售模型、广告牌的定做等。
2.1.10 总经理室法津顾问负责审核卖场装修合同的法律符合性。
2.1.11 审计核算部负责装修预算费用的审计。
2.2 合同评审2.2.1 经营销售部负责组织合同评审。
2.2.2 总经理室法津顾问负责审核合约的法律符合性。
2.2.3 财务计统部、设计研发部、工程材料部参预对合同文本内容及对外宣传承诺有关内容的评审。
2.2.4 总经理批准合同及对外宣传的执行。
2.3 合同管理2.3.1 人力资源部负责提供门牌证书。
2.3.2 财务部负责联系银行协调按揭贷款事宜并签订监管银行协议。
2.3.3 工程材料部、设计研发部负责提供办理统一标识、预售许可证有关的图纸、文件资料等。
2.3.4 经营销售部负责办理项目统一标识、预售许可证。
2.3.5 经营销售部负责合同洽谈、合同签订以及合同变更的办理。
2.3.6 财务计统部负责定金及房价款的收取。
2.3.7 财务计统部负责合同签订及变更的审核。
恒大销售物流集团渠道销售管理办法
恒大销售物流集团渠道销售管理办法第一章总则第一条各渠道销售中心负责建立销售管理体系，与省公司承担销售目标，管理工作涵盖终端客户管理、中间商管理、销售运作及执行管理、产销协调管理等。
第二条本办法适用于传统渠道销售中心、特殊渠道销售中心、商超渠道销售中心、直销店销售中心、网络销售中心和国际业务销售中心，以及各省销售公司。
第二章终端客户管理第三条渠道终端售点分类、分级标准、线路规划由传统渠道销售中心制定，于每年10月31日前报集团分管领导审批后执行。
第四条终端客户拜访频次、人员配臵等标准由行政人事中心参与、传统渠道销售中心牵头制定，于每年10月31日前报集团董事长审批后执行。
第五条省渠道部及地市公司负责建立各渠道类型客户资料库，客户资料经省渠道部负责人及地市总经理审核后，由地市公司销售行政每周录入、更新、删减。
客户资料不真实、不完整、更新不及时等问题的，给予责任人失职问责，情节严重的给予降职降薪处分。
第六条NKA(全国重点客户)的总部管理和跨省管理由商超渠道销售中心负责。
RD（区域主导客户）、Others KA(其他商超客户)的总部管理及跨省协调由省商超渠道部负责。
跨省商超客户由商超渠道销售中心根据客户总部所在地和大仓配送情况，与相关省区协商确定供货省区，供货省区负责新品进场、促销谈判、跨区沟通等。
门店执行由所在地市负责，没有安排人员负责的，给予地市公司负责人失职问责，情节严重的，给予降职降薪处分。
第七条特殊渠道客户指交通、娱乐、餐饮和综合4大渠道的封闭及半封闭客户，跨省及全国连锁特渠客户由特殊渠道销售中心负责开发，省公司范围内特渠客户由省公司特渠部（含地市特渠主管及业代）负责开发与维护。
第八条直销店以家庭顾客为销售对象，具备销售集团指定产品并配送入户的能力，使用恒大直销平台管理销售过程的零售终端客户。
直销店的开户、关户、维护等管理办法由直销店销售中心制定，报集团董事长审批后执行。
违反直销店管理办法的责任人，给予500元以上处罚，涉及3家店（含）以上的，降职降薪直至开除处理。
房地产集团营销管理办法
恒大地产集团营销管理办法第一章营销策划管理第一条所有项目销售代理公司的确定、变更或自建销售团队, 报地产集团营销直管副总裁审批后执行，具体各项目代理合同及协议按照代理合同范本由地区公司签订。
第二条新项目开盘前营销管理.1、新项目案名、产品定位、户型配比，经地区公司董事长（或主持工作一把手）审批后，报地产集团营销中心总经理审批。
2、项目开工前，地区公司营销部会同销售代理公司、总工室、工程部及工程技术部共同制定销售中心、样板房、销售园林展示区、商业街展示区、开盘活动场地及停车场选址方案，同时确定交楼装修标准，报地产集团直管副总裁审批。
3、原则上各项目的交楼标准应与所批示样板房（含临时样板房）硬装标准一致，个别需要调整或毛坯交楼的，经地区公司董事长（或主持工作一把手）审批后，报地产集团直管副总裁审批。
(4)大门广场、外部道路及导视系统完工；项目现场环境包装、夜间亮化包装全部完成；(5)项目商业街五大业态全面展示，包括便民超市、银行网点、特色小吃店、小型酒楼、药店等，其中便民超市、特色小吃店须开业经营。
(6)原则上面积不少于1500平米，满足不少于3000人到访的室外活动场地完工，并能兼容开盘场地需要；满足停放不少于200辆车的停车场完工。
第三条在售项目日常营销管理1、每月末地区公司营销部会同代理公司参加由地产集团直管副总裁组织的营销专题会议，总结本月各项营销工作，充分讨论下月营销思路、广告策略、销售政策等，制定在售项目下月重点营销措施。
2、地区公司参照地产集团营销中心制定的在售项目每两周营销推广主题及广告方案，制定本地区公司在售项目每两周广告方案、宣传单张等投放内容审批表，经地区公司营销主管领导审核后，报地产(1)巡展派单、线下活动、工法及品牌展示包装、销售物料制作、3D效果图等费用，单个楼盘单次20万元以下或上述各项累计不超过200万元的，报地区公司董事长(或主持工作一把手)审批后执行，超出上述范围的，再报地产集团营销中心总经理审批。
恒大城销售部管理制度
恒大城销售部管理制度前言恒大城销售部作为公司的核心部门，负责推广、销售和管理公司的房地产项目。
为了保证销售活动的规范、有序和有效性，特制定本管理制度。
目的和范围本管理制度的目的是规范恒大城销售部的销售活动，提高销售业绩和管理效率，确保销售过程中的合法性和公正性。
本管理制度适用于恒大城销售部的所有员工。
销售部门的职责和权利职责1.开展公司的房地产项目的市场调研和分析，制定销售策略和计划。
2.接待客户并介绍公司的房地产项目，解答客户的疑问，为客户提供优质的服务。
3.管理和维护客户资料，实时更新客户信息。
4.跟进客户的购房进展，制定有效的跟进计划，促成客户进行签约。
5.跟进项目销售过程中的资金流转，及时反馈销售情况，与财务部门协调工作。
6.协调内部部门、合作单位和客户之间的关系，保持良好的沟通和协作。
7.保护公司利益，协助法务部门及时处理相关纠纷。
权利1.根据公司的销售策略和计划，制定属于自己的销售计划并上报销售经理。
2.在销售过程中，对客户的资格、诚信度有自主甄别权。
3.能够独立协调内部资源进行销售推进。
4.提出改进销售流程和推广活动的建议。
销售部门的管理规定销售流程1.接待客户并做好客户资料登记，按照公司流程进行客户标明，做好客户信息的核实和记录。
2.根据客户需求和公司销售策略，推荐适合客户的房屋户型、价格、付款方式等。
3.在向客户进行介绍和解析公司房产产品的过程中，坚持事实真实和客观公正，不得隐瞒或虚假宣传。
4.在客户未做出任何决策前，不得向客户泄露他人购买的情况。
5.在客户选择购买公司房产产品时，按公司规定将退房情况和买房合同的相关内容向客户清楚地阐述，客户确认同意后再开始办理相关手续。
6.在项目销售过程中，必须坚持现场拍照、保留纪实证据，不得变更收据内容。
同时按照公司规定进行客户资料登记、文件存档及款项收取、记录等相关工作。
销售管理1.根据公司的销售计划，及时报备销售上报，并能够根据市场和客户的需求提出有效的变更建议。
【管理制度)恒大城销售部管理制度
（管理制度）恒大城销售部管理制度销售现场管理制度为积极贯彻集团公司“质量求生存、诚信求发展”的战略方针，规范销售现场管理工作，营造良好的营销氛围，进壹步提升恒大集团的品牌形象和竞争力，特制定本制度。
中心思想：通过计划控制、组织协调、培训管理等措施，把销售部打造成壹支具有极强的凝聚力、战斗力的团队。
带领其完成公司即定目标。
且以此为窗口，体现公司及项目形象，提高知名度及美誉度，树立良好的口碑和品牌效应。
为公司以后的发展垫定坚实的基础。
壹、组织架构二、销售部职责·掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不断开发、提高市场占有率。
·通过其它部门的支持和配合，完成项目100%的销售。
·根据市场预测和销售趋势，编制季度、年度销售计划。
·定时向开发公司、财务部上报实现销售情况统计报表。
·加强合同管理，建立客户档案。
经常联系客户，反馈客户对项目的意见。
·努力做好售后服务工作，树立良好的企业形象，维护质量，提高企业和项目的知名度。
·配合广告公司做好项目的广告推广工作。
·负责合同的签订，回收房款，及时清理欠款。
·加强销售人员的专业知识学习，不断提高销售人员素质。
·协调房地产主管部门、银行、新闻媒体等对外关系。
三、销售经理岗位职责1、职务名称：销售经理2、直接上级：营销中心3、直接下级：项目营销团队4、本职工作：售楼部全面管理，销售跟进和控制5、工作职责：·主持售楼部日常工作，沟通上下级及售楼部和其他部门的关系。
·坚持“顾客至上·科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的营销环境，充分调动各员工的积极性，且保持团结协作、优质高效的工作气氛。
·根据公司的要求和实际情况，负责制定销售部的月、季、年度销售计划和销售任务，且将其执行和实施。
·负责项目的形象管理、信息管理、销售管理、人员管理、物品管理以及成本控制。
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销售过程管理流程
－（试运行版）－
编制周佩姬日期
审核陆建中日期
批准阳侃日期
流程关键点
关键点1 《品牌执行方案》制定管理部门品牌客服部
关键点2 营销管理系统维护管理部门项目公司营销部
关键点3 合同签订管理部门项目公司营销部
关键点4 合同登记管理部门项目公司营销部
修订记录
日期修订状态修改内容修改人审核人批准人
1.目的
实施项目销售、推广工作，并最终完成项目销售任务。
2.适用范围
适用于销售中心对外开放至项目撤销期间，所有营销、销售管理工作。
3.术语和定义
3.1.开盘：房地产项目正式发售。
4.职责
4.1.项目公司项目管理部市场营销部
4.1.1.组织现场销售工作（详见“工作程序”的要求）。
4.2.项目公司项目管理部
4.2.1.参与营销配合工作（详见“工作程序”的要求）。
4.3.集团财务部
4.3.1.负责款项的收取和票据的开具工作（详见“工作程序”的要求）。
4.4.集团市场部
4.4.1.负责项目营销工作的指导和监督（详见“工作程序”的要求）。
4.5.集团品牌客服部
4.5.1.负责项目营销阶段品牌工作的指导和监督（详见“工作程序”的要求）。
4.6.项目公司总经理/集团市场总监/集团分管副总/集团首席财务官/集团总裁
4.6.1.根据《责权手册》的要求，对营销过程的相关工作进行审核/审批。
5.工作程序
5.1.销售过程的销售管理
5.1.1.项目公司市场营销部负责《认购协议书》及《销售合同》的准备。
5.1.2.营销中心开放后，代理公司负责现场客户的接待、洽谈，将来电/来访客户的信息登记在《来
电/来访客户登记表》上，并及时将相关信息录入营销管理系统软件。
5.1.3.在正式开盘前，项目公司项目管理部市场营销部根据《销售价格管理作业指引》提出项目销
售均价、《销售价格总方案》。
5.1.4.在办理预售许可证后，项目公司项目管理部配合市场营销部组织项目开盘工作，及时办理预
售许可证。
5.1.5.代理公司对客户进行跟踪，并及时将跟踪信息录入营销管理系统。
5.1.
6.认购协议的签署：在客户确认购买后，由财务部收取定金，代理公司客户签署认购协议书。
5.1.7.合同的签署：项目公司财务部收取首期或全款，代理公司与客户签署商品房买卖合同。
5.1.8.按揭合同管理：由代理公司或项目公司市场营销部（具体的责任判定以代理合同的范围为准）
负责报送交易中心，并进行登记。
5.1.9.代理公司定期将成交客户信息进行梳理及收集客户意见，反馈给项目公司市场营销部，项目
公司市场营销部报送集团市场部、集团品牌客服部。
5.1.10.销售过程发生业主退房、调房变更要求，详见《销售变更管理作业指引》。
5.1.11.项目公司市场营销部在销售过程的监控管理：
A）负责销售现场的监控；
B）根据《责权手册》对销售价格的变更进行管理；
C）审核阶段性营销总结报告，并备案上报集团市场部审核；
D）在项目公司财务管理部的配合下进行资金回笼管理；
E）负责合同登记备案工作；
F）定期评价代理公司工作；
G）负责销售资料交接品牌客服部和物业公司；
H）根据《入伙管理作业指引》组织项目入伙工作。
5.2.销售过程的策划推广管理
5.2.1.销售中心开始营业前，代理公司制定《营销计划》交项目公司市场营销部，市场营销部审核
调整后送集团市场部审核，审核通过后由项目公司市场部组织前期的营销推广活动。
5.2.2.销售过程中，项目公司市场部根据《营销计划》，结合销售现场的情况，组织营销推广活动。
5.3.销售过程的阶段性总结和阶段性调整
5.3.1.阶段性总结：代理公司对营销推广活动进行阶段性营销总结，并形成总结报告交项目公司市
场营销部。
项目公司市场营销部将代理公司提交的阶段性营销总结报告交集团市场部、集团品牌客服部审核。
项目公司市场营销部将审核意见交代理公司执行。
5.4.销售后期管理
5.4.1.项目公司项目管理部组织项目集中入伙管理工作，各相关部门配合合作，详见《入伙管理作
业指引》要求执行。
5.4.2.小产证的办理：由代理公司或物业公司（具体的责任判定以代理合同的范围为准）负责小产
证的办理工作。
5.5.年度总结和项目总结
5.6.每年1月20日前，项目公司项目管理部负责编制《年度营销总结》，交集团市场部审阅。
5.7.项目销售工作完毕后，项目公司项目管理部负责提交《项目营销总结》，交集团市场部审阅。
6.支持性文件
6.1.《销售变更管理作业指引》
6.2.《销售价格管理作业指引》
7.相关记录
7.1.《客户来访、来电登记表》（样表，问卷可根据项目本身的特点修改）
来访客户调查表
案场客户来访时间年月日接待业务员表编号
Q1. 客户姓名Q2. 性别1、男2、女Q3. 年龄
Q4. 婚姻状况1、已婚2、未婚Q5. 居住区域Q6. 工作区域
Q7. 联系电话Q8. 购房次数：第次
Q9. 请问您是从哪些途径知道“四季绿城”的？请在相应的选项编号上打“√”。
（可多选）
1、网络
2、上海楼市
3、报纸/杂志（请注明名称）
4、路过工地/售楼处
5、其他户外看板/横幅
6、亲朋介绍
7、房展会
8、广播/电视
9、其它，请注明
Q10. 请问您最主要的一个购房动机是（单选）：
1、自住
2、投资
3、自住兼投资
4、其他，请注明
Q11. 请问您在选择楼盘时，最主要考虑的因素是哪些？请在相应的选项编号上打“√”。
（可多选）
1、小区规模
2、绿化/景观
3、地理位置
4、周边环境/配套设施
5、交通
6、工程质量
7、开发
商品牌8、单价9、总价10、小区智能化11、建材标准12、升值空间
13、房型14、交房日期15、物业管理16、其他，请注明
Q12. 请问您的意向房屋类型和楼层是（可多选）：
1、多层：（1）1F （2）2F （3）3F （4）4F （5）5F （6）6F （7）无所谓
2、小高层：（1） 1F－4F （2）5F－8F （3）9F或以上（4）无所谓
Q13. 请问您的意向户型是：首选次选
1、1房2厅1卫
2、2房2厅1卫
3、2房2厅2卫
4、3房2厅2卫
5、复式
6、顶层＋阁楼
Q14. 请问您能够接受的四季绿城一期的单价是多少（元/㎡）？
1、 6000以下
2、 6000－6499
3、 6500－6999
4、 7000－7499
5、7500－7999
6、8000或以上
Q15. 请问您计划购房的总价大约是多少（单选）？
1、 50万以下
2、 50－59万
3、 60－69万
4、 70－79万
5、 80－89万
6、 90－99万8、 100万或以上
Q16. 您是否会购买本案的商铺（单选）？1、肯定会2、可以考虑3、肯定不会
Q17. 您是否会购买本案的车位（单选）？1、肯定会2、可以考虑3、肯定不会4、租用
Q18. 请问您已经获得或正在接受的最高学历是（单选）：
1、本科以下
2、本科
3、本科以上
Q19. 请问您的职务/职称是（单选）：
1、公务员
2、教师
3、律师
4、医务人员
5、科研人员
6、个体经营者
7、工程师8、普通职员9、企业中层管理人员10、企业高层管理人员11、私企老板
12、SOHO/自由职业者13、离退休人员14、其他，请注明
以下由业务员根据询问情况填写：
购房意向1、A级：非常有意向2、B级：比较感兴趣3、C级：意愿平平4、帮别人看房/拿资料
单价反应1、比他案便宜2、尚可接受3、有些偏贵4、贵得离谱
询问的重点1、交通2、绿化/景观3、周边配套4、会所5、小区智能化6、单价7、总价8、建材9、房型功能布局10、面积大小11、车位12、商铺13、得房率14、楼层15、开盘日期
16、交房日期17、付款方式18、物业管理19、其他，请注明
认为本案优势认为本案不足
还去过哪些楼盘及相应评价
备注。