运营管理-联盟运营管理构想及实施计划概述(PPT48页)

通过对服务、产品功能的完善 来帮助提升渠道对于老客户巩 固和新业务发展的战略支持效 果
做深
例如，辅助扩大星软展示区 、体验店、营业厅等主力渠 道。省分公司与联盟商优势 互补，强化市场份额和入网 量
第一部分:整体构想-整合全面支撑
星软
联盟商
行业代理商
业务管理/资源整合 联盟事业部 行管事业部 前装事业部 直营分公司
加强自有营业厅效益评估、促进结构优化，提升效能； 加强对联盟商的违规监控，提升掌控力度； 增强联盟商的个性化、差异化营销服务支撑，提升渠道整体的管 理效率和效益。
全渠道经营分析
渠道评估分析 渠道预警
客户需求分析
业务计划分析
成本风险监测
结构预警
渠道构成分析
竞争对手分析
效益评估分析
竞争策反预警
第二部分：支持系统建立 -以模块化的扶持计划强化核心渠道建设
渠道商销售能力提升
通过合作促销，合作广告 ，销售竞赛和返利等方式 促进渠道商销售。
通过全方位的帮扶计 划协助联盟商提升业 务量和公司管理水平 来实现共赢。
经销商忠诚度提升
核心联盟商 扶植计划
培训和激励渠道商销售人 员，提高推荐的主动性， 加强星软产品在终端市场 上的推力。
人员激励和能力提升
销售网点扩展
联盟运营管理构想及实施计划
星软集团（中国GPS运营中心）
www.xingruan.com
目录
第一部分：整体构想 第二部分：支持系统建立 第三部分: 实施步骤计划 第四部分：区域管理中心
第一部分：整体构想
目录
我们的理念 联盟运营目标 星软联盟发展方向 联盟运营商业模型图 整合全面支撑
例如：通过分销覆盖非签 约渠道，开拓商超、3C卖 场、汽车4S店、汽车维修 商、银行贷款等新型渠道
针对细分行业客户、 公众客户的差异化， 做精 进行渠道提升
Hale Waihona Puke Baidu
星软联盟发展方向
做强 强化自有渠道和核心渠道 的建设和销售比例，提升 星软对于终端市场的掌控 力度
例如，制定产品及 服务标准，引导分 销商纵深发展，并 配套“扫县”政策
第一部分:整体构想-联盟运营目标
商业模式基本成型： 到2012年末期，初步形成营业厅现场体验式销售与服务、电 子商务及联盟网站支持、宣传与品牌效应支持、客服中心服 务支持、增值业务服务等5个板块的良性互动。
联盟营业厅管理基本成型： 形成成熟的加盟营业厅模式、产品采购与物流仓储模式、联 盟营业厅财务管理模式、人员招聘与培训模式、绩效考核模 式，信息系统得到高效运用，销售队伍的团队凝聚力形成。
产品套餐 技术保障 网站支持 呼叫中心 会员服务
物流 资金流 信息流 渠道管理 价格体系
支撑/服务 营销支撑部 客服中心 产品研发部 电子公司 财务部
目录
第二部分：支持系统建立
所需制度体系建设 联盟运营管理制度汇编 业务规范化操作流程目录 事业部内部制度建设 实现系统支撑向运营支撑的模式变革 渠道运营分析系统 模块化的扶持计划 服务战略 -公众市场星软产品服务模式图 -网上、线下营业厅、客服中心三级服务平台 联盟事业部的工作内容、工作重心
第二部分：支持系统建立- 制度体系建设
管理体系需要大量相关的文件和制度来规范
联盟运营 管理制度 星软集团 联盟运营事业部
渠道联盟 招商手册
星软集团 联盟运营事业部
联盟运营商 公约及章程
星软集团 联盟运营事业
部
联盟运营 业务规范化流程
体系
星软集团 联盟运营事业部
联盟运营事部 工作细则
星软集团 联盟运营事业
部
合作营业厅 规范大纲
星软集团 联盟运营事业部
联盟商管控与 激励体系
星软集团 联盟运营事业
部
核心联盟商 扶植计划
星软集团 联盟运营事业
部
第二部分：支持系统建立“联盟运营”管理制度汇编
第二部分：支持系统建立-招商手册
第二部分：支持系统建立 举例-内部制度建设
第二部分：支持系统建立 -业务规范化操作流程目录
联盟商的主要义务是遵守游戏规则 责权利明确
联盟商
遵循运营 规则
保守商业 机密
按时支付 费用
正确使用 避免不正
品牌
当竞争
第一部分:整体构想---星软联盟发展方向
例如：通过产品细分，巩固 行业细分；通过服务项目增 加，提升渠道的复合价值
做广
广泛的渠道合作与管理，充 分利用现有的客户渠道资源 ，实现有效的渠道覆盖
第一部分:整体构想-我们的理念
我们是通过加盟商销售而不是销售给加盟商 加盟商是我们的市场入场券 是我们的地区销售经理 是我们亲密无间的合作伙伴
渠道联盟整合的目标
在全国范围内建立一套高忠诚度、执行力强，结构合理、功能完善，客 户体验好、满意度高，效益优良的渠道联盟体系，成为星软有效抵御市 场风险的重要战略资源，及保证星软可持续发展的竞争力
经营分析决策支持系统
积分/享受特色会员服务
联
盟
代理商/行业客户
系
统
地市分销商
商砼运输
物流配送
工程机械
智能交通等
营业厅
入网、发展会员 提供安维 增值服务 销售产品
营销服务网
积分/享受特色会员服务
会
零售商/公众客户 员 系
IT渠道及商超
统
汽车美容店
汽车4S店
保险公司
银行
第一部分:整体构想---联盟商义务规则
服务支持： 网站电子商务/销售与服务/帮扶计划/呼叫中心性能优化完 成，对销售形成有力支持；公众市场会员卡服务形成成熟的 界面和服务项目；增值业务初见成效。
第一部分:整体构想-联盟运营商业模型图
信息共享平台 管理分析监控系统
产品需求 信息反馈 转发费 订货
星软
客服中心 信息处理 特色服务 发货
联盟商
以业务绩效提升 为建设目标
提升业务收益；
促进资源整合，提 升资源利用率；
支持管理决策的制 定和优化；
加强支撑能力的整 合。
业务
2. 业务思路
难点
提 升
业务问题 剖析
业务策略 制定及执行
业务 提升 方法
3.
循环
支
联盟商认知
策略设计
撑
方案执行
方
法
经营分析系统
评估优化
第二部分：支持系统建立 - 渠道运营分析系统
举例：业务规范化操作流程 -联盟商渠道管理流程图
第二部分：支持系统建立 -实现系统支撑向运营支撑的模式变革
演 进
业务信息化支撑
演 进
业务智能化支撑
1. 效益提升
业务收入 资源利用 决策优化
以业务运营分析 为建设目标
逐步建立对各个业务领 域的基础信息支撑；
逐步沉淀对客户的理解， 积累客户知识库；
逐步形成信息支撑能力。