现代营销的两大渠道
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与竞争对手有效区隔，支撑 你的产品成为市场需求的具 有诱惑力的特征。
营销支点？
• 大都建立在产品之外，建立在满足心 理需求或人性的基础上
• 有效改变强弱之间力量对比，使强不 再那么强，弱不再那么弱，从而达成 另外一种可能
问 题？
• 产品的支点是什么？ • 举例:蒙牛特仑苏
• 品牌故事
• 这个世界上，不是所有的事物都能得天独厚 。
产品/服务 渠道/终端
商誉
内部环境
顾客体验
沙土品牌的具体目标
地方性形象 中等品质 产品的信赖感 知名度
形象散乱 有社会责任感
全国性形象 高品质、好形象 品牌的信赖感 忠诚度，与消费 者关系深度化 鲜明,一致,突出 被广泛认同的社 会好公民
第一部分: 现代营销的两大渠道
营销的发展
• 营销是竞争的产物 • 营销经历“内向型”、“外向型”、
• 2012年核心业务（乳业）进入 世界乳业20强
良好的社会形象
• 受人尊敬和有吸引力的雇 主
• 对社会责任社的关会注团（环体境/员工
保护、产品质量的高品质 、对社会公益事业的资助 ）
品牌思考
思想行为 = 品牌 = 声誉
将品牌转化为企业竞争力
品牌规划的基本模型
广告/公关
视觉符号
商业策略 品牌策略
“消费者需求型”和“个性满足型”几 个阶段 • 营销成为中国企业的“核心竞争力”
营 销？
以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程
思考一些最基本的问题
• 我们卖的是什么? • 卖给谁?
他们有什么特点? 他们大都在什么地方买? • 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品?
新战略新思维新模式
成功者的习惯
• 做重要，有真正价值的事情 • 换一种方式思考问题
沙土食品集团发展愿景
中国炒货行业 最有市场价值的公司
• 良好的高忠诚度的全 国乳业第一品牌
消费者
市场份额股及东盈利/能商力业伙伴
• 成为中国乳品及饮料行业市场 份额最大的三家公司之一
• 成为中国乳品行业盈利能力最 强的公司
•
品牌文化
• 我们特仑苏一族的价值观与公共衡量的标准是不 同的。我们相信自己的生活理念，有自己独到的 思想，以及思维方式，我们通常思维活跃，善于 思考。我们所追求的并不是巴洛克式的奢华，而 更多的是一种心理感受，我们不仅追求生活品质 ，我们更加注重精神层面上的东西。
－－特仑苏的世界观
这是一种假设吗？
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实 实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作 的信念，形成现实订单的热情和动力。
客户势能
客户的积极合作就成功了一半
渠道势能
• 使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉 力。 方法：供求调节
营销的核心ຫໍສະໝຸດ Baidu作
• 将产品铺到消费者心中，使其乐的买
• 将产品铺到消费者面前，使其买得到
•
•
怎么铺?
运作两个渠道
• 到消费者心中的渠道 • 到消费者面前的渠道
第二部分: 运作心灵渠道
•营销支点 •营销势能
营销支点？
究竟靠什么来获取市场份额的? 凭借什么抓住消费者心的？ 产品靠什么能畅销全国？
营销支点？
• 日照充足美丽的草原
•+
• 奔流不息的黄河平原
= ???
• 沙土牌原生态瓜子
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、 被需求的状态，这就是打造营销势能。
问 题？
• 产品销售过程中有哪几个 关键环节？
营销势能？
1. 客户势能 2. 渠道势能 3. 终端势能
客户势能
• 使客户坚信…… • 客户大会
品牌故事
• 2004年，一万头精选自世界四大洲的良种乳牛，穿越 浩瀚海洋和连绵山脉，来到被誉为“中国乳都”的草 原明珠，从此在特仑苏的专属牧场上安家。几年之后 ，连乳牛也爱上了这片草原。因为在这里，他们不仅 享受着得到上天眷顾的自然环境，还享有被百般宠爱 的生活。
• 生长于肥沃的土壤中，沐浴在清新的空气里，北纬40 度地区的牧草本已足够鲜美，在特仑苏的专属牧场里 ，幸福的乳牛们所食用的牧草，更是精选自欧洲、美 洲、澳洲等12个国家的高品质牧草，无论来自澳大利 亚的乐食草，还是生于新西兰的菊苣草，在这里都被 精心培植，汲取北纬40度独有的自然灵气。其中，蛋 白质含量高达18-23%，有“牧草之王”美称的加拿大 紫花苜蓿更是它们的挚爱。
们产品的信息
品牌故事
• 让心灵沉浸在特仑苏那包容天地韵致的醇厚 浓香中，你可以在点滴浓郁里品味草原的清 新纯净，在丰厚的回味中体会对丰盛人生的 深刻理解，和对未来的无限追求。
• 不是所有牛奶，都来自上天偏爱的北纬40度 ；
• 不是所有牛奶，都堪称卓越； • 不是所有牛奶，都值得你一生钟爱； • 不是所有牛奶，都叫特仑苏。草原
• 反季节运作 方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力
渠道势能
创造渠道势能，制造物流“泡沫”， 来产生更大物流，实现销售迅速放大。
终端势能
• 对销售来说，终端建设的关键是什么？
• 终端的魅力来自于： 集中！
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
• 譬如每年近3000小时的和煦阳光，譬如怡人 的暖湿季风性气候，都是上天赐予北纬40度 的恩典。常年温暖的日照和舒适的气候，令 北纬40度成为世界公认的“黄金产奶带”， 汇集了世上最优越的草原。孕育出特仑苏的 乳都核心区，正座落于得天独厚的北纬40度 之上，享受北纬40度特有的阳光气候，已经 海拔1100米之上独有的土壤。
品牌故事
• 乳牛们享有令人嫉妒的福利，它们是特仑苏专属 牧场的主人，还拥有自己的餐厅，卧室和挤奶厅 。每天，在倾听大自然的天籁之声后，还可以和 人类的动人音乐亲密接触，享有上天偏爱和人们 宠爱的乳牛，自然足够健康快乐。
• 从苛刻的指纹认证车间管理，到先进的科技和悉 心的关怀，每一个环节都无可挑剔，也令来自这 群快乐的乳牛的牛奶，每一滴都感受过草原的清 风碧草；每一滴都蕴含着天地间的精华；每一滴 都是北纬40度的杰作；每一滴，都是大自然的恩 赐；每一滴都是无数人呵护的珍宝；每一滴，都 是上天青睐的、独一无二的特仑苏。
营销支点？
• 大都建立在产品之外，建立在满足心 理需求或人性的基础上
• 有效改变强弱之间力量对比，使强不 再那么强，弱不再那么弱，从而达成 另外一种可能
问 题？
• 产品的支点是什么？ • 举例:蒙牛特仑苏
• 品牌故事
• 这个世界上，不是所有的事物都能得天独厚 。
产品/服务 渠道/终端
商誉
内部环境
顾客体验
沙土品牌的具体目标
地方性形象 中等品质 产品的信赖感 知名度
形象散乱 有社会责任感
全国性形象 高品质、好形象 品牌的信赖感 忠诚度，与消费 者关系深度化 鲜明,一致,突出 被广泛认同的社 会好公民
第一部分: 现代营销的两大渠道
营销的发展
• 营销是竞争的产物 • 营销经历“内向型”、“外向型”、
• 2012年核心业务（乳业）进入 世界乳业20强
良好的社会形象
• 受人尊敬和有吸引力的雇 主
• 对社会责任社的关会注团（环体境/员工
保护、产品质量的高品质 、对社会公益事业的资助 ）
品牌思考
思想行为 = 品牌 = 声誉
将品牌转化为企业竞争力
品牌规划的基本模型
广告/公关
视觉符号
商业策略 品牌策略
“消费者需求型”和“个性满足型”几 个阶段 • 营销成为中国企业的“核心竞争力”
营 销？
以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程
思考一些最基本的问题
• 我们卖的是什么? • 卖给谁?
他们有什么特点? 他们大都在什么地方买? • 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品?
新战略新思维新模式
成功者的习惯
• 做重要，有真正价值的事情 • 换一种方式思考问题
沙土食品集团发展愿景
中国炒货行业 最有市场价值的公司
• 良好的高忠诚度的全 国乳业第一品牌
消费者
市场份额股及东盈利/能商力业伙伴
• 成为中国乳品及饮料行业市场 份额最大的三家公司之一
• 成为中国乳品行业盈利能力最 强的公司
•
品牌文化
• 我们特仑苏一族的价值观与公共衡量的标准是不 同的。我们相信自己的生活理念，有自己独到的 思想，以及思维方式，我们通常思维活跃，善于 思考。我们所追求的并不是巴洛克式的奢华，而 更多的是一种心理感受，我们不仅追求生活品质 ，我们更加注重精神层面上的东西。
－－特仑苏的世界观
这是一种假设吗？
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实 实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作 的信念，形成现实订单的热情和动力。
客户势能
客户的积极合作就成功了一半
渠道势能
• 使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉 力。 方法：供求调节
营销的核心ຫໍສະໝຸດ Baidu作
• 将产品铺到消费者心中，使其乐的买
• 将产品铺到消费者面前，使其买得到
•
•
怎么铺?
运作两个渠道
• 到消费者心中的渠道 • 到消费者面前的渠道
第二部分: 运作心灵渠道
•营销支点 •营销势能
营销支点？
究竟靠什么来获取市场份额的? 凭借什么抓住消费者心的？ 产品靠什么能畅销全国？
营销支点？
• 日照充足美丽的草原
•+
• 奔流不息的黄河平原
= ???
• 沙土牌原生态瓜子
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、 被需求的状态，这就是打造营销势能。
问 题？
• 产品销售过程中有哪几个 关键环节？
营销势能？
1. 客户势能 2. 渠道势能 3. 终端势能
客户势能
• 使客户坚信…… • 客户大会
品牌故事
• 2004年，一万头精选自世界四大洲的良种乳牛，穿越 浩瀚海洋和连绵山脉，来到被誉为“中国乳都”的草 原明珠，从此在特仑苏的专属牧场上安家。几年之后 ，连乳牛也爱上了这片草原。因为在这里，他们不仅 享受着得到上天眷顾的自然环境，还享有被百般宠爱 的生活。
• 生长于肥沃的土壤中，沐浴在清新的空气里，北纬40 度地区的牧草本已足够鲜美，在特仑苏的专属牧场里 ，幸福的乳牛们所食用的牧草，更是精选自欧洲、美 洲、澳洲等12个国家的高品质牧草，无论来自澳大利 亚的乐食草，还是生于新西兰的菊苣草，在这里都被 精心培植，汲取北纬40度独有的自然灵气。其中，蛋 白质含量高达18-23%，有“牧草之王”美称的加拿大 紫花苜蓿更是它们的挚爱。
们产品的信息
品牌故事
• 让心灵沉浸在特仑苏那包容天地韵致的醇厚 浓香中，你可以在点滴浓郁里品味草原的清 新纯净，在丰厚的回味中体会对丰盛人生的 深刻理解，和对未来的无限追求。
• 不是所有牛奶，都来自上天偏爱的北纬40度 ；
• 不是所有牛奶，都堪称卓越； • 不是所有牛奶，都值得你一生钟爱； • 不是所有牛奶，都叫特仑苏。草原
• 反季节运作 方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力
渠道势能
创造渠道势能，制造物流“泡沫”， 来产生更大物流，实现销售迅速放大。
终端势能
• 对销售来说，终端建设的关键是什么？
• 终端的魅力来自于： 集中！
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
• 譬如每年近3000小时的和煦阳光，譬如怡人 的暖湿季风性气候，都是上天赐予北纬40度 的恩典。常年温暖的日照和舒适的气候，令 北纬40度成为世界公认的“黄金产奶带”， 汇集了世上最优越的草原。孕育出特仑苏的 乳都核心区，正座落于得天独厚的北纬40度 之上，享受北纬40度特有的阳光气候，已经 海拔1100米之上独有的土壤。
品牌故事
• 乳牛们享有令人嫉妒的福利，它们是特仑苏专属 牧场的主人，还拥有自己的餐厅，卧室和挤奶厅 。每天，在倾听大自然的天籁之声后，还可以和 人类的动人音乐亲密接触，享有上天偏爱和人们 宠爱的乳牛，自然足够健康快乐。
• 从苛刻的指纹认证车间管理，到先进的科技和悉 心的关怀，每一个环节都无可挑剔，也令来自这 群快乐的乳牛的牛奶，每一滴都感受过草原的清 风碧草；每一滴都蕴含着天地间的精华；每一滴 都是北纬40度的杰作；每一滴，都是大自然的恩 赐；每一滴都是无数人呵护的珍宝；每一滴，都 是上天青睐的、独一无二的特仑苏。