商务谈判技巧 商务谈判概述I
商务谈判的技巧及策略
商务谈判的技巧及策略商务谈判是商业活动中的重要环节，对于双方达成合作和协议至关重要。
下面是商务谈判的一些常用技巧和策略。
1.充分准备：在谈判之前，要对对方的背景信息、需求和利益进行充分了解。
同时，分析自身的实际情况和利益，以确定目标和底线。
2.寻找共同利益：在谈判过程中，寻找双方的共同利益，建立共同的目标和愿望。
这有助于建立信任和合作关系，并为双方达成协议铺平道路。
3.掌握主动权：在谈判中，努力掌握主动权。
这可以通过提出具体的建议和方案，发起议程，引导讨论等手段来实现。
掌握主动权有助于掌握谈判的节奏和方向，提升自身的议价能力。
4.多听少说：在谈判中，多听少说是非常重要的一点。
通过倾听对方的需求、关切和观点，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地回应和满足对方的需求。
5.有效沟通：在谈判中，要保持良好的沟通，避免误解和冲突。
要清晰地传达自己的意图和要求，并善于倾听对方的意见。
可以运用积极的语言和非语言沟通技巧，以及适时的提问来促进有效的沟通。
6.灵活变通：在谈判中，可能会出现意外情况或变化，这时候需要保持灵活变通的态度。
不能过于固执己见，而应该适时调整策略和方案，以适应新的情况。
8.确定优先次序：在谈判过程中，要明确优先次序，区分主要和次要的事项和利益。
这有助于集中精力和资源，实现最有利的结果。
9.控制情绪：在商务谈判中，情绪的控制非常重要。
不管是面对荣誉或是困境，都要保持冷静和客观的态度。
情绪的控制可以帮助我们更好地面对挑战和压力，制订更明智的决策。
10.保持灵活性：在商务谈判中，保持灵活性是非常重要的。
要有能力适应新的情况，调整策略和方案，以最终达到最有利的结果。
总之，商务谈判需要充分准备、寻找共同利益、掌握主动权、多听少说、有效沟通、灵活变通、争取时间、确定优先次序、控制情绪和保持灵活性等多种技巧和策略的结合运用。
这些技巧和策略将帮助谈判双方在商务谈判中达成共识和协议，并实现双赢的局面。
商务谈判的技巧有哪些(最新)
商务谈判的技巧有哪些商务谈判的技巧一：确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
商务谈判的技巧二：充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的`性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
商务谈判的技巧及方式
商务谈判的技巧及方式
一、商务谈判的技巧
1、开场白
商务谈判一般是协商式的活动，它需要双方互相尊重，良好的开场白可以营造一个融洽的谈判气氛，以建立双方尊重、合作精神的信心。
2、时机把握
要想有效地掌握时机，例如在场外集中体现出谈判流程的控制权，最大限度地突出双方谈判实力，加深双方对谈判环境之间的配合和把握谈判的关键节点，以此来有效地达到谈判的效果。
3、友好态度
商务谈判应当以友好态度进行，不畏惧谈判对方的抗议与极端言行，保持冷静和耐心，运用友好的语言和态度来与对方沟通。
4、定位技巧
双方在谈判过程中，要把握谈判的定位，明确主要谈判点，并有效控制分歧点，不能被对方分散谈判焦点，以保证双方在相同程度上谈判。
5、全面性
在谈判时不能只关注自身的利益，还要考虑双方的全面性，从一个全局角度出发，尽可能考虑对方的需求、规则和要求，同时为双方提供具有利益平衡性的方案。
6、协商能力
谈判双方最终都希望达成双赢的结果，此时，双方要充分运用协商技巧，协商的本质就是在不同的利益出发点上寻求平衡，从而使双方都获得满意的谈判结果。
7、投机性
投机性的谈判是一种费时费力的过程。
商务谈判技巧培训资料
目的性
商务谈判有明确的目标和期望结果。
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相互依赖性
谈判双方需要相互合作才能实现各自 目标。
协商性
通过沟通和协商寻求双方都能接受的 解决方案。
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冲突性
谈判过程中可能存在利益冲突和意见 分歧。
商务谈判重要性
拓展市场
通过谈判争取更多市场 份额和客户资源。
获取资源
与供应商、合作伙伴等 协商获取优质资源和支
积极倾听
在谈判过程中保持耐心和专注，认真倾听对方的发言，不要打断 或急于反驳。
确认理解
在倾听完对方的观点后，用自己的话重述一遍，确保自己正确理 解了对方的意思。
运用逻辑思维进行论证和说服
明确目标
在谈判前明确自己的目标和底线，以便在谈判过程中有针对性地进 行论证和说服。
逻辑清晰
运用逻辑推理和事实依据来支持自己的观点和需求，使对方更容易 接受和理解。
寻求共同点
分析双方利益诉求，找出共同点 和合作空间。
提出合理建议和方案
准备充分
提前了解市场和对手情况，制定多种备选方案。
合理建议
根据双方共同点和利益诉求，提出针对性强、切 实可行的建议。
灵活调整
根据对方反馈和谈判进展，及时调整方案和建议 ，寻求最佳解决方案。
04 商务谈判磋商阶段
掌握有效沟通技巧
团队角色分配
根据团队成员的特长和优势，合理分 配角色和任务，如主谈人、辅谈人、 记录员等，有助于发挥团队协同效应 。
提前准备可能出现问题及应对方案
预测可能出现的问题
根据以往经验和对方情况，预测可能出现的问题和难点，如价格 争议、合同条款不明确等。
制定针对性应对方案
第一章 商务谈判概述
第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判答：商务谈判是指法人为了实现各自交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，他反应了交换双方的市场交换关系。
2.横向谈判答：横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
3.客座谈判答：客座谈判是在谈判双方所在地且由对方做主人组织的谈判。
4.货物买卖谈判答：货物买卖谈判是指以客观存在、具有实用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标准的谈判。
5.发盘答：指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按此条件达成交易，订立合同的一种肯定的表示。
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.以下不是商务谈判独有特征的是（ D ）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体 D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（ C ）A．询盘 B.发盘C．还盘 D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（ A ）A．双方的让步 B．一方的让步C．谈判结果的平等 D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（ C ）A．寻求共识 B．谋求合作C．结交朋友 D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要包括哪几个要素？（ ACD ）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？ ( AC )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（ AB ）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？ ( ABCDE )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（ ABCD ）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
商务谈判基本知识
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保持专注
在谈判过程中，要全神贯 注地倾听对方的发言，避 免打断对方或过早地表达 自己的意见。
理解对方的观点
倾听对方说话时，要努力 理解其观点、情感和立场， 探究其真实意图。
反馈
在倾听过程中，通过反馈 来确认自己理解的是否正 确，例如通过简短的总结 或提问来确认。
提问技巧
明确目的
提问时应明确自己的目的， 避免漫无目的的闲聊。
适度开放
提问时应该适度开放，给 对方一定的空间来表达自 己的观点。
避免诱导性提问
提问时应避免诱导对方做 出特定的回答，尽量让对 方自己表达观点。
回答技巧
直接明确
回答问题时应该直接明确，避免 绕弯子或使用模糊的语言。
提供证据
回答问题时，应提供相关的证据或 事实来支持自己的观点。
避免攻击性语言
回答问题时，应避免使用攻击性的 语言，以免引起对方的反感。
它是指两个或多个组织或个人之间，为了达 成商业协议、解决争议或实现共同利益，通 过交流、协商和妥协来达成共识的过程。
商务谈判的分类
按谈判议题分
可以分为单一议题和多议题谈判。单一议题谈判是指谈判只围绕一个中心议题展开，而多 议题谈判则涉及多个方面的议题。
按谈判人数分
可以分为一对一谈判、小组谈判和大型会议谈判。一对一谈判是指一对一进行的谈判，小 组谈判是指由两个以上的成员组成的小组进行的谈判，大型会议谈判则是指由许多人员参 与的、规模较大的会议形式的谈判。
案例背景
某公司需要采购一批原 材料，与供应商在价格 上存在分歧。
谈判过程
双方就价格进行了多轮 谈判，供应商坚持不降 价，公司则提出根据采 购量进行价格优惠。
商务谈判的原则和技巧
商务谈判的原则和技巧
商务谈判的原则和技巧包括：
1. 准备充分：在进入谈判之前，收集必要的信息，了解对方的利益和需求，准备自己的立场和策略。
2. 目标明确：确定自己的目标，并将其分解为具体的要求和条件，以便在谈判中有条理地表达自己的观点。
3. 注意沟通：有效的沟通是商务谈判的关键。
倾听对方的观点和意见，并积极表达自己的想法，避免使用冲突性语言或过度强硬的态度。
4. 确保互惠互利：商务谈判应该追求双赢的结果，即通过互相妥协，找到满足双方利益的解决方案。
5. 寻找共同利益：寻找双方共同的利益点，以便在谈判中建立共同的基础。
这有助于增加谈判的成功概率。
6. 创建信任：建立和维护与对方的信任关系非常重要。
遵守承诺、积极合作、表达尊重等行为可以增强对方对你的信任。
7. 掌握时间和节奏：在商务谈判中，掌握时间和节奏是至关重要的。
合理安排
时间，不要拖延谈判的进展，并在需要时灵活调整策略。
8. 打破僵局：如果双方陷入僵局，无法达成一致，可以尝试寻找创新的解决方案，或者引入中立的第三方来协助解决。
9. 正确记录：商务谈判结束后，及时记录所达成的协议和细节，确保双方理解和遵守。
10. 持续学习和改进：商务谈判是一个学习的过程。
通过反思和总结谈判经验，不断提高自己的谈判技巧。
商务谈判的原则和技巧
商务谈判的原则和技巧
商务谈判是商业活动中必不可少的一部分，成功的商务谈判可以为企业带来利益和机会。
下面将介绍商务谈判的原则和技巧。
一、原则：
1.诚信原则：商务谈判双方应本着诚信的原则进行谈判，不隐瞒任何重要信息，不欺骗对方。
2.互利原则：商务谈判双方应本着互利互惠的原则进行谈判，寻求双方都满意的解决方案。
3.公正原则：商务谈判双方应本着公正的原则进行谈判，不利用不正当手段获取利益。
4.客观原则：商务谈判双方应本着客观的原则进行谈判，根据事实和数据进行分析和决策。
5.灵活原则：商务谈判双方应本着灵活的原则进行谈判，根据实际情况灵活调整谈判方案。
二、技巧：
1.充分准备：在商务谈判前，应对相关信息进行充分的准备工作，了解对方的利益和需求，提前准备好相关的数据和资料。
2.善于倾听：商务谈判中，要善于倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和利益，避免过度自我表达和控制对话。
3.提出合理建议：商务谈判中，要提出合理的建议和解决方案，将自己的利益和对方的利益结合起来，并通过论据和数据来支持自己的观点。
4.走出僵局：商务谈判中，如果出现僵局，双方可以寻找共同点，寻求妥协和折中的解决方案，以达成协议。
5.控制情绪：商务谈判中，双方可能出现争执和紧张情绪，但要保持冷静和理性，不要受情绪的影响做出决策。
6.留有余地：商务谈判中，双方不要过于急于做出决策，可以留有一定的余地，给双方思考和调整的时间和空间。
7.注意口头和非口头信息：商务谈判中，除了关注双方的言辞和表达外，还需要注意双方的非口头信息，如肢体语言和微表情等，这些信息也可以帮助理解对方的意图和需求。
第十章商务谈判概述
二合同之内的商务谈判 1 商品的品质 数量和包装1商品的品质 品质是指商品的内在质量和外观形态 表示方法： 1凭样品买卖
样品通常是从一批商品中随意抽取出来或由生产和 使用部门加工或设计出来用以代表商品品质的少数 实物 以样品作为交接货物依据的;就称为凭样 品买卖
2凭规格 等级或标准的买卖 规格是指品质的一些主要指标 等级是指同一类商品分为品质各不相同的若干级别 标准是国家机关或商业团体统一制定的用来进行品质 鉴定的文件
请分析四种结果如何表现
案例分析
香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日;英国军队强行登上香港岛;举行 升旗仪式;单方宣布香港岛归英国所有 1843年6月26 日;英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的 南京 条约 从此;中国的香港区域沦为英国的殖民地 1984年 12月19日;中英两国政府在经过22轮的谈判后;签署了 中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王 国政府关于香港问题的联合声明;以邓小平的一国两 制构想解决了香港问题 1997年7月1日;中国政府对香 港正式恢复行使主权;结束了英国的殖民统治 这100 多年香港主权的失与归谈判说明了什么 试分析
思考：谈判的结果一般有几种
你赢我输;你输我赢;双输;双赢 最好的结果 是双赢;而且是双方最大程度的赢
案例：两小孩分水果
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子 这两个 孩子便讨论起来如何分这个橙子 两个人吵来吵去;最终达 成了一致意见;由一个孩子负责切橙子;而另一个孩子选橙 子 结果;这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子; 高高兴兴地拿回家去了 第一个孩子把半个橙子拿到家;把 皮剥掉扔进了垃圾桶;把果肉放到果汁机上打果汁喝 另一 个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶;把橙子皮留下来 磨碎了;混在面粉里烤蛋糕吃
第一章 商务谈判概述
商务谈判的基本原则
2.互利原则
谈判各方都有自己的利益或“小 算盘”，谁都想达到自己的目的，可以说 都是“利己”的，但是，如果“算盘”打 过对方的临界点，对方一定不认可，甚至 由此退出谈判。 为此，要使谈判成功， 谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑 并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。 美国谈判学会会长尼尔伦伯格把 谈判称为“合作的利己主义”
丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道： “我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在 我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。 我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓 起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表 售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下： “给您，卖啦！”
1-2 商务谈判的原因与作用
一. 商务谈判的原因 1.减少成本或避免不该发生的成本 商务谈判的主要参与者，是众多的工商企业。 企业作为买方：力求减少购买成本 企业作为卖方：希望增加产品销售/利润 2.增加销售,保障供应 产品销售的目的是实现大量生产和大量销售， 这是卖方增加盈利的主要途径。 增加销售是卖方的谈判动机。 减少成本是买方的谈判动机。
分析：
格林先生忘记了谈判里的一条重要原则， 就是所讲的双赢。当一方感觉到自己是输的 一方时，自认为失败的一方会千方百计寻找 各种理由、机会，可能会采取意想不到的措 施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，其 结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底失败。
实例
互利谈判
戴安在一个俱乐部做经理，他计划为俱乐部建一个舞
他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。 “算了，咱们回去吧，咱们说过不能பைடு நூலகம்过500元的。”妻子说 道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他 们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻 易放弃呢？”
第1章商务谈判概述
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本章既从谈判与商务谈判概念的本 质内涵、内在要素与个性特征角度进行 深入的理论分析；也结合商品贸易谈判 与商务谈判活动的社会实践，具体描述 和归纳分析商务谈判的一般内容以及商 务谈判活动的复杂多样的表现形式和类 型特点。
1.商务谈判的定义 2.商务谈判的特征
本次您浏览到是第十一页，共一百二十二页。
1.商务谈判的定义
商务谈判概念应包括以下内涵： （1）商务谈判的主体 （2）商务谈判的目的 （3）商务谈判的核心议题 （4）商务谈判的主要评价指标
本次您浏览到是第十二页，共一百二十二页。
2.商务谈判的特征
（1）谈判对象的广泛性和不确定性 （2）谈判环境的多样性和复杂性 （3）谈判条件的原则性与可伸缩性 （4）内外各方关系的平衡性 （5）合同条款的严密性与准确性
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教学指南
课程性质与任务
教学内容和要求 教学建议
教学时间分配
本次您浏览到是第五十八页，共一百二十二页。
课程性质与任务
本次您浏览到是第五十九页，共一百二十二页。
《商务谈判实务》是适用于高职高 专及中职中专学校市场营销专业学生 的营销专业课程，是培养这类学生掌 握基本谈判理论知识和谈判实务技能 的应用专业课；也可以应用于相关经 济与管理类专业教学实践；同时还可 以服务于社会经济工作人员、商务谈 判实践人员及商务谈判理论研究人员 的工作需要。
数量划分
（1）双方谈判 （2）多方谈判
本次您浏览到是第三十一页，共一百二十二页。
5.按谈判主体的 地域范围划分
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
商务谈判的内容与技巧
商务谈判的内容与技巧引言商务谈判是指两个或多个组织或个人之间为了达成某种共同目标而进行的一种交流活动。
商务谈判的成功与否直接影响到参与方的利益和发展。
本文将探讨商务谈判的内容与技巧，旨在提供一些实用的指导和建议，帮助读者在商务谈判中取得更好的成果。
一、商务谈判的基本内容商务谈判的基本内容包括以下几个方面：1. 目标商务谈判的第一步是明确谈判的目标。
参与方需要明确自己在谈判中追求的利益、目标和期望，确保各方对谈判结果有清晰的认识。
2. 条款和条件商务谈判涉及的条款和条件是谈判的核心内容。
参与方需要明确谈判的具体细节，如价格、数量、交货方式、付款方式、合作期限等。
在商务谈判中，这些条款和条件常常是各方权益的具体体现，需要在谈判中达成共识。
3. 交流和沟通商务谈判中的有效交流和沟通是谈判成功的重要因素。
参与方需要充分了解双方的诉求和需求，通过有效的沟通和交流来达成共识和合作。
4. 磋商和协商商务谈判涉及的问题往往需要通过磋商和协商来解决。
参与方需要展开对话，就各自的需求和利益进行磋商，并在协商中找到平衡点，以达成共同的利益。
二、商务谈判的技巧商务谈判需要一定的技巧和策略，下面列举一些常用的商务谈判技巧：1. 研究和准备在商务谈判前，对谈判对象和相关背景进行充分的研究和准备是必要的。
了解对方的需求、利益和底线，从而为谈判做出有针对性的准备。
2. 设定目标在商务谈判中，设定明确的目标是关键。
参与方应该明确自己的最低要求和优先目标，并努力达到这些目标。
同时，也要设定合理的目标，以便在谈判中有所让步。
3. 积极倾听在商务谈判中，积极倾听对方的观点和需求是非常重要的。
积极倾听能够展示出对方的重视和尊重，同时也有助于更好地理解对方的利益和诉求。
4. 提出合理建议商务谈判中，提出合理的建议和解决方案是达成共识的关键。
参与方应该思考并提出能够满足双方利益的解决方案，并在谈判中推动这些方案的实施。
5. 灵活应对商务谈判中，灵活应对是至关重要的。
国际商务谈判的技巧有哪些(通用19篇)
国际商务谈判的技巧有哪些（通用19篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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8条最基本的商务谈判技巧
8条最基本的商务谈判技巧商务谈判是一种争取最大利益的过程，是商业交易达成协议的关键步骤。
在商务谈判中，双方通常都希望以最有利的条件来达成协议，所以谈判技巧的运用是至关重要的。
下面是8条最基本的商务谈判技巧：1.充分准备：在进入谈判前，务必做好充分准备。
这包括了解对方的需求和要求，了解市场情况和竞争对手的情况，制定明确的谈判目标和策略，并做好各种可能出现的情况的准备。
准备充足可以让你在谈判中更具优势，更有信心。
2.理性思考：在谈判过程中，要保持冷静和理性。
不要被情绪左右，要冷静分析情况，做出理性的决策。
必要时，可以请第三方进行中立角度的评估和建议，帮助你做出更好的决策。
3.强调合作：在商务谈判中，双方都希望达成双赢的局面。
因此，强调合作和共赢是很重要的。
在谈判中表现出合作精神，尊重对方的需求和利益，尽量寻求双方都能接受的方案。
4.注意沟通技巧：良好的沟通是商务谈判成功的关键。
要善于倾听对方的观点和需求，对方表达意见时要耐心听取，理解其立场。
同时，要清晰表达自己的诉求和要求，避免语言上的歧义，以免造成误解和冲突。
5.灵活应变：在商务谈判中，情况常常变化，所以要做到灵活应变。
当遇到突发情况或对方提出新的条件时，要及时调整策略，灵活处理，以最大化自身利益。
6.拓展思维：在商务谈判中，不要局限于已有的思维模式和策略，要不断拓展思维，寻求新的解决方案。
可以通过多方面的思考和创新来找到更好的解决方案，从而达成更有利的协议。
7.注意细节：在商务谈判中，细节往往决定成败。
要注意谈判中的各个细节，包括合同条款、价格、交货时间等，确保自己的利益不受损害。
同时，要注意对方可能会利用漏洞或细节来施加压力，要保持警惕。
8.保持耐心：商务谈判往往是一个漫长的过程，可能会遇到各种挑战和困难。
在这种情况下，保持耐心是很重要的。
不要急于求成，要耐心等待和持续努力，直到达成双方满意的协议。
综上所述，商务谈判是一门综合性的技巧，需要不断学习和实践。
商务谈判的“听说问答看”技巧
不能不懂装懂 6以问代答：
对于难以回答或不想回答的问题可以再把问题 问过去 7必要时应重申和打岔;相互配合：
争取己方思考的时间
•
美国防部长唐纳德 拉姆斯菲尔德在2002年2月12日
新闻发布会上的关于伊拉克大规模杀伤性武器的评估汇报
• 据我们所知; • 我们已经知道一些; • 我们知道我们已经知道一些; • 我们还知道; • 我们有些并不知道; • 也就是说; • 我们知道有些事情我们还不知道; • 但是;还有一些 • 我们并不知道我们不知道; • 这些我们不知道的; • 我们不知道
调你为满足对方利益作出的努力;有时也要对对方的努力 表示钦佩和赞赏
一 商务谈判技巧概述
二创造双赢的解决方案 1 谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍： 1过早的对谈判下结论：缺乏想象力;坚韧不足 2只追求单一的结果：缺乏创造力 3误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双赢的
正确认识 4谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作
已被美音乐家布赖恩特·江谱写成拉氏之歌不知道
4 商务谈判中叙的技巧
商务谈判中叙与答既有相同之处;又存在很 大的差别 答是基于对方提出的问题;经过思考 之后所作的有针对性的 被动的阐述；而叙是 一种不受对方所提问题的方向 范围制约;带有 主动性的阐述;通过陈述来表达对各种问题的 具体看法;或是对客观事物的具体阐述;以便让 对方有所了解
一 商务谈判技巧概述
1 建立公平的标准： 市场价值 科学的计算 行业标准 成本 对等原
则等 公平合法;切实可行 2 将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据：
多向对方请教如何计算 如何判断的依据等 3 善于阐述己方的理由并接受对方提出的合理的客
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商务谈判技巧
•第1讲 商务谈判概述 I
认识商务谈判课程
（一）我看商务谈判
• 1、非常实用的课程
你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意， 你都是一个参加者。
——美国著名谈判学家荷伯·科恩
4
（一）我看商务谈判
• 1、非常实用的课程
• （1）学院超市的袜子4元/双，你买3双。你肯定想10元买3 双，你会怎么谈？
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案例分析
•
大明电机厂需要购进一批电工器材，此器材属首次采购。采购员小刘经
网上调研，得知多年交易伙伴民生电器的销价最低，为660元，即上门谈判。谈
判中小刘了解到商城进价为每箱600元，尽管谈判价格从660元降至645元，但
小刘坚持以605元采购，最终商城果然断绝，交易未成。
• 问题：
• 1、作为多年的交易伙伴，这次为何断然拒绝交易？
理论课时
2 2 4 2 4 2 16
课程内容
理论课时
第二章 商务谈判理论★
2
第四章 开局谈判
2
第六章 签约与履约谈判★△
4
第八章 商务沟通★△
4
第十章 跨文化谈判
2
期末考试
2
合计
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（三）教学目标
体现应用性，以能力为主线的宗旨，培养学生相应的课 程技能。
能够进行简单的商务谈判
能运用所学知识分析商务谈判中的 问题，制作商务谈判策划书 了解和掌握商务谈判的 基本概念、基本理论、基本策略
• 商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖 活动的泛指或总称。
• 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，它广泛存 在于政治活动、经济活动、社会活动及国际关系之中。
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• 2．商务谈判概念
• 商务谈判就是一种围绕着交易或生意而进行的人与 人之间的协商、商谈、讨论、沟通。
• 商务谈判的本质是人际交易沟通。 • 商务谈判的主体既是法人也可以是个人。 • 商务谈判的最终目标是？ • 商务谈判的目的是？ 达成协议 商务谈判最难谈的内容是取什得么经？营利润
*信息保密性差，易受网络速度、病毒影响
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作业
题目：我见过的谈判——副标题根据内容自拟 要求：
• 将生活中你参与过或是见过、听过的谈判例子编写成小案 例；
• 字数不限； • A4 打印稿上交； 格式：
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结合刚刚的案例，商务谈判的主体是谁？谈判的议题又是什么呢？
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三、商务谈判的特征
• 谈判主体是相互独立的利益主体 • 谈判的目的是经济利益 • 谈判的中心议题是价格
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第三节 商务谈判的类型与内容
一、商务谈判的类型
1．以谈判者所在的地区范围分类
• 国内商务谈判 • 国际商务谈判
普通谈判 • 特殊谈判
6.以谈判风格分类 根据民族、社会文化风格习惯等而有所不同。 日本、美国、英国、法国、德国
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7.按谈判接触的方式分类
请分析以下不同谈判方式的利和弊？ （1）口头谈判
• 有利于各方直接接触，根据具体谈判环境运用技巧 • 费用高 • 适用于首次谈，大宗交易谈判，技术性较强的谈判
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7.按谈判接触的方式分类
请分析以下不同谈判方式的利和弊？
（2）书面谈判
• 利用信函，电报，电传 • 适用于有固定老客户间的谈判，或距离远的谈判 • 缺乏灵活性，易受书面文件送达的影响
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7.按谈判接触的方式分类
请分析以下不同谈判方式的利和弊
（3）网络谈判 *费用低，远距离谈判也可以方便快捷沟通
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（四）教学方法
1、讲授法 2、参与式教学法 3、情景模拟教学法 4、案例分析教学法
高度参与、积极实践
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（四）课程考核方式
• 期末成绩（100%）=平时（30%） +实践作业成绩 （20%）+期末（50%）
• 平时成绩= 到课率（10%）+参与率（20%）
请假3次以上，-1/次； 旷课-10/次，1/2以上的免除考试资格； 作业不交， -5/次，2/3以上的免除考试资格；
• 2、采购员小刘此次谈判失误在何处？
• 3、你认为应如何使此次谈判成功？
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• 3．商务谈判的动因
• （1）追求利益 • （2）谋求合作 • （3）寻求共识
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二、商务谈判的要素
• 谈判主体：是交易双方或其合法的代理人。 • 谈判议题：是谈判需要解决的问题，通常围绕谈判标的来进行。 • 谈判背景：是谈判时所外的客观条件 • 环境背景★：政治、文化、地理、自然环境等 • 组织背景：组织实力、发展状况等 • 人员背景：职位、教育、经验、风格、心理素质等
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商务谈判概述
第1讲 商务谈判概述
本章学习目的：
• 1.理解商务及商务谈判的内涵与外延,弄清楚谈判者开展谈判 活动的动因；
• 2.掌握不同类型谈判的特点及其适用性； • 3.熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式； • 4.了解商务谈判的内容。
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第一节 商务谈判的含义
一、商务谈判及其动因 • 1．商务与谈判
• （2）你的两个学友分一个蛋糕怎样才公平？ • （3）你和同学在图书馆你觉得闷，同学又觉得吵，图书管
理员怎么办呢？
• 生活中有哪些谈判？请举例
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（一）我看商务谈判
• 2、有难度的课程 • 3、重要的课程
• 专业核心课程 • 掌握营销重要技能必备知识
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（二）课程内容安排
课程内容
第一章 商务谈判概述 第三章 商务谈判战略规划△ 第五章 磋商谈判★△ 第七章 商务谈判心理 第九章 商务谈判礼仪★ 总复习 合计
• 横向谈判：适合并列式复合问题，即一个问题中又包 含若干小问题。
• 纵向谈判：适合纵向链条式复合问题，即每个问题环 环相扣。
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3．以谈判人员的组织形式分类 • 一对一谈判： 要选择有主见的、有决断力、有经验的人 • 小组谈判： 小组成员在知识、技能、经验上要互补，配合是关键
4．以谈判实力分类 • 互利型谈判：求同求异 • 单方有利型谈判： 用已方优势给对方施压，从而达到目的。 • 被动地位谈判 EG 要克制，运用各个击破、迂回进攻策略，设法削弱对主力量。