商务谈判技巧 商务谈判概述I

• 2、采购员小刘此次谈判失误在何处？
• 3、你认为应如何使此次谈判成功？
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• 3．商务谈判的动因
• （1）追求利益 • （2）谋求合作 • （3）寻求共识
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二、商务谈判的要素
• 谈判主体：是交易双方或其合法的代理人。 • 谈判议题：是谈判需要解决的问题，通常围绕谈判标的来进行。 • 谈判背景：是谈判时所外的客观条件 • 环境背景★：政治、文化、地理、自然环境等 • 组织背景：组织实力、发展状况等 • 人员背景：职位、教育、经验、风格、心理素质等
• 商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖 活动的泛指或总称。
• 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，它广泛存 在于政治活动、经济活动、社会活动及国际关系之中。
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• 2．商务谈判概念
• 商务谈判就是一种围绕着交易或生意而进行的人与 人之间的协商、商谈、讨论、沟通。
• 商务谈判的本质是人际交易沟通。 • 商务谈判的主体既是法人也可以是个人。 • 商务谈判的最终目标是？ • 商务谈判的目的是？ 达成协议 商务谈判最难谈的内容是取什得么经？营利润
• 横向谈判：适合并列式复合问题，即一个问题中又包 含若干小问题。
• 纵向谈判：适合纵向链条式复合问题，即每个问题环 环相扣。
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3．以谈判人员的组织形式分类 • 一对一谈判： 要选择有主见的、有决断力、有经验的人 • 小组谈判： 小组成员在知识、技能、经验上要互补，配合是关键
4．以谈判实力分类 • 互利型谈判：求同求异 • 单方有利型谈判： 用已方优势给对方施压，从而达到目的。 • 被动地位谈判 EG 要克制，运用各个击破、迂回进攻策略，设法削弱对主力量。
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案例分析
•
大明电机厂需要购进一批电工器材，此器材属首次采购。采购员小刘经
网上调研，得知多年交易伙伴民生电器的销价最低，为660元，即上门谈判。谈
判中小刘了解到商城进价为每箱600元，尽管谈判价格从660元降至645元，但
小刘坚持以605元采购，最终商城果然断绝，交易未成。
• 问题：
• 1、作为多年的交易伙伴，这次为何断然拒绝交易？
商务谈判
商务谈判技巧
•第1讲 商务谈判概述 I
认识商务谈判课程
（一）我看商务谈判
• 1、非常实用的课程
你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意， 你都是一个参加者。
——美国著名谈判学家荷伯·科恩
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（一）我看商务谈判
• 1、非常实用的课程
• （1）学院超市的袜子4元/双，你买3双。你肯定想10元买3 双，你会怎么谈？
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7.按谈判接触的方式分类
请分析以下不同谈判方式的利和弊？
（2）书面谈判
• 利用信函，电报，电传 • 适用于有固定老客户间的谈判，或距离远的谈判 • 缺乏灵活性，易受书面文件送达的影响
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7.按谈判接触的方式分类
请分析以下不同谈判方式的利和弊
（3）网络谈判 *费用低，远距离谈判也可以方便快捷沟通
• （2）你的两个学友分一个蛋糕怎样才公平？ • （3）你和同学在图书馆你觉得闷，同学又觉得吵，图书管
理员怎么办呢？
• 生活中有哪些谈判？请举例
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（一）我看商务谈判
• 2、有难度的课程 • 3、重要的课程
• 专业核心课程 • 掌握营销重要技能必备知识
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（二）课程内容安排
课程内容
第一章 商务谈判概述 第三章 商务谈判战略规划△ 第五章 磋商谈判★△ 第七章 商务谈判心理 第九章 商务谈判礼仪★ 总复习 合计
结合刚刚的案例，商务谈判的主体是谁？谈判的议题又是什么呢？
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三、商务谈判的特征
• 谈判主体是相互独立的利益主体 • 谈判的目的是经济利益 • 谈判的中心议题是价格
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第三节 商务谈判的类型与内容
一、商务谈判的类型
1．以谈判者所在的地区范围分类
• 国内商务谈判 • 国际商务谈判
2．以谈判条款之间的逻辑联系分类
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商务谈判概述
第1讲 商务谈判概述
本章学习目的：
• 1.理解商务及商务谈判的内涵与外延,弄清楚谈判者开展谈判 活动的动因；
• 2.掌握不同类型谈判的特点及其适用性； • 3.熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式； • 4.了解商务谈判的内容。
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第一节 商务谈判的含义
一、商务谈判及其动因 • 1．商务与谈判
理论课时
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课程内容
理论课时ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第二章 商务谈判理论★
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第四章 开局谈判
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第六章 签约与履约谈判★△
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第八章 商务沟通★△
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第十章 跨文化谈判
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期末考试
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合计
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（三）教学目标
体现应用性，以能力为主线的宗旨，培养学生相应的课 程技能。
能够进行简单的商务谈判
能运用所学知识分析商务谈判中的 问题，制作商务谈判策划书 了解和掌握商务谈判的 基本概念、基本理论、基本策略
*信息保密性差，易受网络速度、病毒影响
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作业
题目：我见过的谈判——副标题根据内容自拟 要求：
• 将生活中你参与过或是见过、听过的谈判例子编写成小案 例；
• 字数不限； • A4 打印稿上交； 格式：
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（四）教学方法
1、讲授法 2、参与式教学法 3、情景模拟教学法 4、案例分析教学法
高度参与、积极实践
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（四）课程考核方式
• 期末成绩（100%）=平时（30%） +实践作业成绩 （20%）+期末（50%）
• 平时成绩= 到课率（10%）+参与率（20%）
请假3次以上，-1/次； 旷课-10/次，1/2以上的免除考试资格； 作业不交， -5/次，2/3以上的免除考试资格；
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5.以谈判性质分类 • 普通谈判 • 特殊谈判
6.以谈判风格分类 根据民族、社会文化风格习惯等而有所不同。 日本、美国、英国、法国、德国
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7.按谈判接触的方式分类
请分析以下不同谈判方式的利和弊？ （1）口头谈判
• 有利于各方直接接触，根据具体谈判环境运用技巧 • 费用高 • 适用于首次谈，大宗交易谈判，技术性较强的谈判