商务谈判技巧 商务谈判概述

谈判进入最艰若的实质性阶段。双方在各个总是上交涉着，
其中最主要的总是就是价格和如何解决IBM的PC专利问题
。
• 3、2004年10月至12月
•
IBM最初报价约为20亿美元，杨元庆称一半的时间都
用来讲座收购价格，而专利问题是在谈判的最后时刻才达成
一致。12月8日，在经历了长达13个月漫长而艰苦的谈判之 后，联想对“蓝色巨人”IBM的全球PC业务的跨国收购终 于尘埃落定，联想的首席财务官马雪征在此次收购交易书上 签字。收购谈判工作也告完成。
• 收购背景：
•
1981年，IBM率先开创了PC市场并创建行
业标准。在1994年之前，他们一直是PC技术和市场
的领头羊。但从那以后，IBM的PC销售额不断下滑
，亏损逐步加大。因此，IBM，首席执行官萨姆。帕
米萨诺制定的新策略就是放弃低利润的硬件业务，走
出无利可图的PC市场。2002年，IBM决定出售PC业
• 2．货物买卖谈判
•
货物买卖谈判的主要内容有：（续前页）
• 价格：（核心）与商品的品质、交货数量、交货期限有关 • 支付方式： • 装运与交付：
• 运输方式：海、陆、空、管道、联合运输
• 交货时间：要规定延期交货或不按期交货的赔偿条款 • 交货地点：要明确
• 运输保险：
• 2．货物买卖谈判
•
货物买卖谈判的主要内容有：（续前页）
技术贸易谈判
第五节 商务谈判的内容
• 1．技术贸易谈判的主要内容：
• 标的：谈判的对象、内容、范围 • 技术性能：技术水平和特性 • 技术资料交付：交付日期、方式、文本、完好性 • 技术咨询和人员培训。 • 技术考核与验收 • 技术的改进和交换：对重大技术改进要明确界定。
课堂讨论
•
红门红学院要改善学生的住宿环境和教师的办公环境，想
• 3．中速顺进式与中速跳跃式谈判模式
•中速=1-2周谈判期 •适用于：交易内容新，条款复杂的情况
• 4．慢速顺进式与慢速跳跃式谈判模式
•慢速>2周谈判期 •一般多采用顺进式，遇到难题时采用跳跃式 •适用于大型、大宗谈判
课堂讨论
第七节 商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.互利原则 3.协商原则 4.人事有别原则 5.效益原则
了PC以外还进行软件集成项目。但3年多来不是很成功，2003年
年底联想董事局决定调整战略，只留下手机和PC业务，公司业务
向海外发展，走国际化的道路。IBM高级副总裁2003年年底和联
想接触，表示希望合作，PC部分让联想收购，联想集团符合其收
购的要求。
• 谈判历程：
• 1、2003年11月至2004年5月
•
在联想成功收购IBM的PC业务后，经过一年的整合
，联想集团走上了快速的发展道路。作为国际奥委会全球合
作伙伴和2008年北京奥运会计算技术设备独家提供商。联 想集团已成为一家具有国际竞争力的跨国企业，成功进入世
界500强企业。
• 思考：
• 1、此次谈判对联想会产生什么样的影响？
• 2、此次谈判是一次双赢的谈判吗？
• 3、如果你是联想的谈判代表你会就哪些内容进行谈判？
• 4、如果你是IBM的谈判代表你会就哪些内容进行谈判？
第四节 商务谈判的程序
• 一、商务谈判的程序选择对象
准备阶段
背景调查 组建班子
制订计划
模拟谈判
谈判阶段
开局
磋商
协议
履约阶段
后续合作
（索赔、仲裁、 落实总结）
第五节 商务谈判的内容
货物买卖谈判
商务谈判技巧
第2讲 商务谈判概述
2.1 商务谈判的程序 2.2 商务谈判的内容 2.3 商务谈判的模式 2.4 商务谈判的基本原则
第四节 商务谈判的程序
联想收购IBM的PC业务谈判 2005年5月1日，联想集团正式对外宣布以 6.5亿美元现金及价值6亿美元的股票,即总计12.5 亿美元完成收购IBM全球PC业务,任命杨元庆接替 柳传志担任联想集团董事局主席,柳传志担任非招 待董事。前IBM高级副总裁兼IBM个人系统事业部 总经理斯蒂芬﹒沃德出任联想CEO及董事。IBM公 司将拥有联想集团18.5%左右的股份。
• 检验：检验内容、检验方法、检验时间、检验地点、检验机构、
检wk.baidu.com证明
• 仲裁、索赔和不可抗力
• 第六节 商务谈判的模式
• 1．快速顺进式谈判模式
•按事先商定的议题和条款顺序依次逐一磋商。
• 条件：
•交易对象熟悉 •交易内容重复 •交易背景稳定
• 你能举个例子吗？
• 2．快速跳跃式谈判模式
•不按顺序，而是根据谈判需要跳跃式选择条款内容讨论 •从易到难 •从难到易 •适用于：谈判条款中有“难题”的情况 •纵向链条式的问题与并列复合式的问题，哪一种更适合此模式？
。在内部团队之外，联想还聘请了诸多专业公司协助谈判，麦肯锡担任战
略顾问、高盛担任并购顾问、安永及普华永道作为财务顾问、奥美公司作
为公关顾问参与。联想对IBM分布在全球的PC业务情况进行了大量的摸底
、考查和论证、利弊分析，做足了调研阶段的各项工作，做到了知已知彼
。
• 2、2004年6月至10月
•
经过一番深思熟虑之后联想方面拿出初步的方案。
从格力厂家购买10000台空调。如果你是红门红学院负责采购的
谈判代表，你会就哪些内容进行谈判？如果你是格力电器的谈判
代表，你又会谈哪些内容呢？
第五节 商务谈判的内容
• 2．货物买卖谈判
•
货物买卖谈判的主要内容有：
• 标的： • 品质：规格、等级、标准、样品、商标、说明书等
• 数量：对商品数量规定合进的机动幅度，以防纠纷 • 包装：散装、裸装、包装、运输包装、销售包装
务，并陆续关闭、转让、出租了在全球各地的工厂，
只保留了在日本的大和实验室和深圳的IIPC。IBM剥 离PC业务的心意已决。几年以来，该公司不断寻求 买家洽谈转手事宜。但希望新东家能继续将其PC业
务发展下去，富士通、西门子和东芝等多家世界级企
业都与之接洽过。
•
联想在2000-2003年制定的战略是相关多元化的经营，除
•
联想谈判小组的主要工作是了解对方情况和提出有关收购的商业方
案。在联想内部，收购所涉及的部门包括行政、供应链、研发、IT、专利
、人力资源、财务等均派出了专门小组全程跟踪谈判过程。谈判项目组又
分成七八个小组，有财务组、人力资源组、销售组、市场组、研发组、法
律事务组、服务组等，每个小组由3到4名员工组成，总人数则逼近100人