思维方式商务谈判

一、整体性思维和分散性思维

中国半封闭的大陆型地理环境、自给自足的小农经济使中国传统思维方式中有一个观念根深蒂固,就是儒家所倡导的“天人合一” 的整体宇宙观。“天人合一”意为天人相通,强调人与自然的和谐。这种整体性思维把一切事物放在关系网中从整体上对其进行综合考虑, 而不把整体分解为部分逐一加以分析研究，强调事物的多样性的和谐和对立面的统一。因此，中国人提倡“知己知彼,百战不殆”，避免以“以点概面”、“以偏概全”等方式片面地看待问题，以防造成“只见树木,不见森林”的后果。而西方人将生存环境视为外在,主体(人) 和客体(自然)主客二分,承认人与自然的对立,从而对其加以探索和征服,因此西方人注重对事物进行详细深入的剖析和严密的推理论证，透过现象研究事物的本质,形成发达的抽象思维，严格的逻辑推理方法，以及分工细致的各门学科。因此其思维具有分散性。这种思维差异也表现中西方谈判习惯的差异上。在谈判中，中国商人喜欢在大的意向上取得一致，然后再谈细节问题。而西方商人认为细节问题才是根本，细节问题清楚了，问题也就迎刃而解。最后的协议就是一连串细节问题的解决协议的总合。他们常将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每个问题都有让步和承诺。然而东方文化则注重对所有问题做整体讨论。通常要到谈判的最后，才会做出总体上的让步，从而达成一连串协议，乃至合同的签订。这种差异常常造成中西方谈判双方交流上的困难。同时，东方思维的整体性和西方思维的分散性特点也决定了中西方谈判人员可能会在谈判过程中表现出以下几个方面的思维差异。

1.归纳与分析

整体性思维是在直觉判断的基础上，通过一系列的意象整合来认识事物，整体把握事物的性质、功能、效用及其相互关系。因此中国人重总体把握,轻局部分析, 善于归纳，不擅长抽象思维。“归纳”是中国人认识世界的重要手段，孔子的“仁”,老子的“道”,墨子的“兼爱”、“非攻”等都是归纳概括的结果。然而因为归纳是以经验为基础的，它在运作过程中会无可避免地加入主观因素,因为它的判断依据是“良知”，而非理智，从而影响了认识的客观性。因此，中方谈判人员更容易在谈判中某些事务的处理上不善于以客观冷静的态度去分析、判断和推理，做出的决定有时会带有一定的主观因素。而西方人惯于以分析的方法看待世界，注重客观的验证,富有理性精神。但是他们把事物分成部分加以细致研究的这种分门别类的分析解剖方法,往往会影响人们对事物的宏观把握,使人“知此而不知彼”，或“只见树木,不见森林”，在这方面西医各科室之间的孤立就是很好的例子。而且分工过于细致也可使人用静止、孤立、片面的眼光看问题。因此，西方谈判者可能会对事情的某个方面有着非常透彻深入的了解和深刻独到的见解，但在对事物的总体把握上却可能有所欠缺。

2.群体意识与个人主义

“天人合一” 的整体宇宙观强调社会群体的和谐和稳定，推崇群体意识和集体价值，崇尚“谦虚知礼”、“随遇而安”，“知足常乐”的处世哲学；追求个人发展被视为“争强好胜”，可能会作为“出头鸟”被“枪打”。但是这种思维定势有利于有效地处理多元关系,特别是协调人际关系，实现社会的和谐。虽然这种“和谐”中缺乏平等观念和民主意识，明显地压制了人的个性发展。而且这一点在谈判中往往令西方代表头痛，因为中方为避免冲突，一般不直接提出不同意见，而且为了团体和谐和避免做“出头鸟”和个人担当责任的危险，有时谈判的决定需要全体代表共同做出。这不仅延长了谈判的时间，也增加了西方代表处理谈判双方关系的难度。与此相对应, 西方的开放型地理环境和分散性思维孕育了一种外向型商业文化。在思维和行动上表现为主动、尚变、求异，强调人权和个人的存在价值。个人主义者崇尚独来独往，在交流中总以自己为中心，交流语言直截了当，为达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧，而且在谈判中表现出主动权在握的自信模样。在美国人的谈判队伍中，代表团的规模一般较小。谈判的关键决策者通常只有一二人，他们有权当场决策，事后再向公司报告。但他们的

谈判小组是个松散的团体，因为在谈判发生争执时，每个成员则竞相发言，比较松散，不像中方谈判小组那样由首席代表一人发言，其他成员全力支持。西方谈判者往往不随意苟同他人,喜欢标新立异，甚至敢于挑战前人、智者、权威的名言、结论。

3.模糊性与精确性

为了把握事物的总体特征，中国传统思维方式呈现出模糊性。一个概念经常可以由多个定义。这种特性使人们在处理事物时忽视量的分析，只注重质的判断和综合地把握其总体特征。而西方人热爱科学、崇尚理性,追求思维活动的严格性、明晰性和确定性。他们用来思考问题的概念都是单相的,而且每个概念都有周密的界定,其内涵与外延都非常明确。正如中餐是靠厨师来把握菜谱上的作料的“少许”是多少量，西餐佐料的量却是用带刻度的量杯和天平来精确规定的。中方谈判者注重相关产品或服务究竟是“好”还是“不好”，关心的是“质”的问题；而西方谈判者喜欢判断有多少“好”，或者离“好”还有多少距离，关心的也有“量”的问题。西方人在谈判前准备好精确的数据，以便在谈判中干脆、灵活地决策。他们倾向于把合同条款写得尽可能具体明确，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而中国人却相信，双方既然已达成协议，一定会通力合作。即使万一做不到合同所保证的，也可以重新协商合作的条款。

二、感性直觉思维与理性逻辑思维

中国传统思维在经验的基础上，感性地从总体上把握认识对象的内在本质和规律,再通过由此及彼的类别联系和意义涵摄,去理解更多的事物。这是一种模糊而直接的认知方式，满足于对经验的总结和对现象的描述,而不追求对现象背后事物本质的哲学思辨。这种直觉经验性思维着重使用的是“模式”和“类比”的方法，即从一种基本模式出发,通过一系列的意象组合和直觉判断的矛盾运动,逐步拓展和深化,逼近其中的本质意义。这种思维机制与生活保持着直接联系,不向分析判断的抽象思辨发展，认为所处的是一个现象世界,不可分析,只可感觉。《老子》中讲道,“上善若水，水利万物而不争”。老子用水性来比喻高尚的品德,这种直接的感悟未经任何严格的推证。又如,中国人常说:“人有悲欢离合,月有阴晴圆缺”,“海纳百川,有容乃大。壁立千仞,无欲则刚。”等等,其实人与月、海、壁之间并无必然联系,只是一种简单的类比。应该承认，这种连“人生”的概念都是反思的产物的感性直觉思维阻碍了人们用客观、钻研的态度去探索世界的奥秘,有碍于清晰的理性思维的发展。

西方人崇尚理性主义和逻辑性。牛顿的经典物理学,爱因斯坦的相对论等都充分地体现了西方人的逻辑与理性。培根的“知识就是力量”鞭策着西方人用理性、逻辑和批判的全新态度对待事物。西方思维讲求以客观、冷静的科学态度对待世界,追求认识的客观有效性。他们从已知推导未知，按照一定的程序进行思考, 概念明确，推理正确，得出的结论合乎逻辑。这种“步步为营,不留破绽”的思维方式的优点是精确严密,缺点是想象不足。因此在中西方谈判人员的言谈举止中，更多体现的是中方人员的“大气”和西方人员的“精明”。

其次，中国传统的感性直觉思维以伦理规范、审美情趣和政治取向为标准来理解世界、判断是非。这是价值判断型思维,而非逻辑推理型思维,这种思维方式突出了主体能动性,但同时也使思维受制于情感,以情感代替理性。这也正可以解释为什么中国历来就有“任人唯亲”和“任人唯贤”两种用人模式,而西方社会却只采用“任人唯贤”这一种用人原则。而且，儒家认为学习的目的不在于知识本身,而在于如何指导实践,是典型的实用主义思维定势的产物。而西方从柏拉图到亚里士多德,都拒绝把感观直觉视为知识,而只承认由理性获得的知识,注重的是纯“理论”性知识。因此中国人使用形象思维方式，讲求以形见理、以美启真,在谈判语言上往往带有一定的价值判断的色彩。而西方人则采用抽象思维方式,讲求概念分析、逻辑推理，强调的是“不具任何价值色彩的事实”，因此在谈判中通常不受情感因素