行销派单及拜访培训

1、房地产行销入门2要素
知己知彼，百战百胜
◎走街串巷
◎市调
走街、市调是房地产行销员入门最基本最好最快速的方法， 同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验 新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基 础，对以后实际销售极有好处。
走街、市调为整个行销工作的开始，为全面行销提供最初的 作战基础、数据、策略
行销讲究的是团体大规模兵团作战，但是我们在必要的时候也需要不惧白天黑 夜的特种兵、敢冲锋的突击队、亮剑的独立团。我们的团队文化在哪儿？ 一个优秀的行销人员需要专业和渊博的知识和技巧、强大的心态。 专业知识：地产、商业地产、项目、行销、礼仪、沟通 强大心态：自信、学习、乐观、感恩、积极、不放弃 下面我们分几大类给大家进行培训：
精确覆盖目标客户群，针对性强、目标性强，而且运用得当的话，可以 起到事倍功半、四两拨千斤的效果。 行销的作用： 1、项目优势及卖点的硬性灌输 2、充分挖掘潜在客户资源 3、提高来访量，提升现场人气 4、拓展意向单位，实现大宗成交 5、增加约访量 优秀的行销人才是每个公司最受尊重的人。
成功的房地产行销人员是怎样炼成的？
◎第二要素
市调
一、市调的内容
市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查 周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。 市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断 了解市场变化的最直接有效的方法。
◎第一要素
走街
目的：完成客户地图的制作，如同战 争的沙盘GPS 地图就是行销部的作战地图和沙盘布 局，需要一步步走出来，标出来
一、走街的概念
顾名思义：走街，感觉环境区域，记录相关事物 如公用事业、交通、路况、商业、教育、企业、办公、 医疗及小区情况。
二、走街的目的
1、了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培 养区域感觉。 2、熟悉产品目标客户群的分布 3、为主管、经理提供详实的数据，为后续开展更准确的工作服务。比如 派单选择、设点选择、大客户
（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点或小 区域 c. 公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流、 绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可 分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状 后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该 地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲， 多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。
作图
把走过的街道用图纸方式划出来，以 便对市场情况研究及区域分类。
填表
区域印象报告
1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场Βιβλιοθήκη Baidu中型超市、便利店）；5、集贸 市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、 体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、 电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他 （如一些较大的企业）。
走街可以培养业务员的素质：
►坚韧拔的意力►不厌其烦的耐性►细心细致的工作能力
三、走街方法及注意事项
准备工作 区域地图 走街路线 铅笔 笔记本
记录事项
►道路、交通 ►公用设施、商业配套、
教育、医疗、事业单位 ►小区楼盘， （已建，在建，未建，
已售，可售，未售 ）
走街方法
(1) 一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在 笔记本上注解； (2) 多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解； (3) 分路合并法： 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后 回来整理在一张地图上去。
注意事项
(1) 走街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如抄袭他人 等，如果这样就失去了走街的意义，走街就是要累才效果。 (2) 走街很枯燥，所以往往走街时很机械，如果这样就失去了走街 的作用，走街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中 才会发生功效。 （3）两人一起
三、走街后填表总结工作
行销目标： 4度2liang 广度：全城皆到，全民皆知。面要广、每个街道、商户、小区、乡镇 深度：目标客户要深入、专业 高度：要求更高、心态要高 精度：有的放矢、找准目标群体，精确分析 数量：数量要大，开展最大规模的蓄水工作，销售就是数字游戏 质量：把握有效客户，促进成交。
行销分类 1、基础行销： 利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式 宣传。主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流 集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。基础行销的 针对性较弱，主要目的是加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高 项目影响力，增加现场来访量。 2、活动行销：设点 通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的 企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动， 挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、 抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在 项目现场或单位。 3、关系行销：老带新、全面营销、兼职经纪人、关键人物 在基础工作中挖掘到意向人、关键人后，通过关系营销和公关，与其 逐渐建立良好的信任关系，从而达到将产品销售出去的目的 在基础行销、活动行销和关系行销中，三者有着密不可分的联系，相 辅相成。基础行销是基本的销售面，活动行销逐渐延伸，直到关系行 销，环环相扣，则其重点，属关系行销操作难度最大
行销培训
2015年5月
房地产的行销到底是什么？
离开营销中心，主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客 户、创造客户（顺序），增加销售的动力源，并达成成交。 所有售楼部外的销售工作都可以统称为行销。非常丰富 让地产销售动起来，给老虎插上翅膀。
为什么要做行销？行销重要性？ 目前行销已经是大部分房产的最重要部门之一，特别是知名地产公司， 已经 把行销放到销售环节最重要的位置；同时行销也是各种销售行业必须掌 握和 依赖的销售方式。