美日谈判风格

美日谈判风格

1干脆利落，不兜圈子

美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。善于使用策略，表

达意见直接，态度认真、诚恳。

2重视效率，珍惜时间

美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。在谈判时把一切事物用最简洁、最令

人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。

美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。信守承诺。

美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。

4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”

喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。

比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。

(一)具有强烈群体意识，集体决策

日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决

策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论

协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很

可能这一程序又要重复一番。对我们来讲，重要是了解日本人谈判

风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到

公司总部。所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各

部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，

行动起来却十分迅速。

一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处

于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈

判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，赢得日本人信任，那

么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然十分信任了解，万一做不到合同所保证，也可以再坐下来

谈判，重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种

外在形式。

日本是礼仪社会。所做一切，都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外

国人不适应日本人礼仪，或表示出不理解轻视，那么就不大可能在

推销和采购业务中引起日本人重视，不可能获得信任好感。尊重并

理解日本礼仪，了解日本文化背景，理解尊重他们行为。

谈判之前，把名片准备充足十分必要。在谈判中，要向对方每人递送名片。日方首先向我方递上名片，切不要急忙一塞兜里，或有

其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出，日本人从不直截了当拒绝对方。

西方谈判专家指出：西方人不愿意同日本人谈判，重要一点，日本人说话总是转弯抹角，与日本人谈判需要注意，第一，不要直接

指责日本人。否则肯定会有损于相互之间合作关系。较好方法是把

建议间接表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题，

或通过中间人交涉令人不快问题。

第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果不得不否认某个建议，尽量婉转表达或做某种暗示，可陈述不接受客观原因，绝对避免使

用羞辱威胁性语言。第三，不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方，这种策略对日

本人最好不用。如果感到在集体中失了面子，完满合作不存在。第

四，十分注意送礼方面问题。赠送各种礼品是日本社会最常见现象。日本税法鼓励人们在这方面开支。送礼习惯在日本是根深蒂固。

(四)耐心是谈判成功保证

日本人在谈判中耐心举世闻名。日本人耐心不仅仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心，只要能达到他们

预想目标，或取得更好结果，时间对于他们来讲不是第一位。日本

人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接联系。要

建立友谊、信任需要时间。像欧美人纯粹业务往来，谈判只陷于交

易上联系，日本不习惯的。而在东方文化中，他们密切相联。所以

一位美国专家谈道：“日本人在业务交往中，非常强调个人关系重

要性。

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