案例分析基本的分析框架教学提纲
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案例分析基本的分析
框架
基本的分析框架主要有:
1) Cost-Benefit 成本效益分析
比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统?这时候就需要采用成本效益
分析。Cost of new automated orderprocessing system would involve: HW/SW devel opment cost, marketing to supportthe new program, customer service,而Benefitside的话,我们需要考虑new client business generated以及incremental business that could be drawn from existingcustomers。
2)Internal/External分析
比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了。这时候我
们需要考虑内
外部因素,内部因素可能有:scheduling and routing system,sales effort, capacity management process出问题了,外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题,或者是竞争对手采取了新的定价政策,把我们的顾客抢走了等等。
常用的案例分析框架有:
一.BusinessStrategy
1. 市场进入类
λ市场分析(市场趋势,市场规模,成熟 vs. 新兴,定价趋势,市场壁垒等) λ Competitor(Market share,strength/weakness)
λ Consumer (Purchasing criteria,customer segment, profitability)
λ Company/Capabilities
λ Channel
λ Cost
λ市场细分很重要,niche market
λ Business Model
λ Regulation/Restriction
2. 行业分析类
λ市场(市场规模,市场细分,产品需求/趋势分析,客户需求)
λ竞争(竞争对手的经济情况,产品差异化,市场整合度,产业集中度)
λ顾客/供应商关系(谈判能力,替代者,评估垂直整合)
λ进入/离开的障碍(评估公司进入/离开,对新加入者的反应,经济规模,预测学习曲线,研究政府调控)
λ资金金融(主要金融资金来源,产业风险因素,可变成本/固定成本)
3. 新产品引入类
λ 4C (Customer, Competition, Cost,Capabilities)
λ市场促销,分销渠道(渠道选择,库存,运输,仓储)
λ STP分析和4P(Product, Price, Place, Promotion)
4.定价
λ Product/Service
λ Customer (Purchasing criteria,Price sensitive or not)
λ Competitor/Substitute
λ Supply/Demand
λ基于成本定价法 cost based
λ基于竞争对手定价法 competitor based
λ基于价格控制成本法 price based
二.Business Operation
1. 利润改善型
Revenue, Cost分析,到底是销售额下降造成,还是成本上升造成还是Both?
如果销售额下降,先弄清楚Revenue Stream,哪一块下降? 然后看Price and Volume,接下去看4P(是价格过高?产品质量问题?分销渠道问题?还是promotion的efficacy有问题?)
如果成本上升,看固定成本or可变成本是否有问题?(固定成本过高,设备
是否老化,需要关闭生产线、厂房,降低管理者工资等,可变成本过高,看原
材料价格是否上升,有没有降低的可能,switch suppliers? 还是人员工资过
高,需要裁员等)
成本结构是否合理,哪一部分同竞争者相比偏高?产能利用率如何(闲置率)?
2. Dealer和分销渠道设计
λ Direct Sales or Dealer
λ Relationship with dealer (Pricediscount, payment terms, commissionrate, training, tech support等)
λ Capacity/Production
λ Customer (Who? Locations?)
λ Distribution cost
λ Regional Distribution center
三.M&A类
λ收购对象对于我们的价值value to us (financial performance,
capacity/production,customer base, sales coverage, channel resource, sourcing & distributionnetwork)
我们管理收购对象的能力 ability to manage (JV/acquisition,equity structure, management background等)
λ Legal, Financial, Management
λ 5C(Character, Capacity, Capital,Conditions, Competitive Advantage)
λ NPV计算,现金流
λ投资回报率ROIC
λ协同效应是否存在(产能增加导致成本下降?Product line更齐整?客户群
更广泛?)
λ Risk (Culture? Tech IntellectualProperty? Management Fit? Regulation?)
四.Market Sizing
λ Supply/Demand
λ Top down/Bottom up
λ Breakdown方法:Demographic, Application, Age,Income Level, Tier of City etc
λ Extra step
Advance的分析框架:
1.收入情况