商铺销售策略

￥￥湾商铺销售策略

一、昆明市场发展概况

目前昆明市房地产市场正处于房地产历史发展阶段中的快速发展、日渐成熟阶段。房地产投资快速增长；人们对于房地产的消费更加的理性；房地产开发也更加的尊重市场需求是这一阶段房地产市场的显著特征。

昆明房地产市场的循环周期约为4—5年，在新的历史机遇情况下，目前正步入第二个循环周期。2001年及以前是昆明房地产开发的启动初期。至2001年第一次达到开发高潮，但由于整个市场处于昆明房地产市场早期，人均收入有限，因此，房价绝对值总体偏低。2002、2003年是高位消化盘整年。在经历2001年的高潮后，2002、2003两年处于以消化已有物业为主的开发周期，新增及在售楼盘均较少，房价有所回落。2004年是昆明地产市场至今一个绝对的开发高潮年。在土地政策转变、土地供给有限及新昆明城市规划与建设的刺激下，由供给拉动型的新一轮房地产开发高潮期限，新开及在售楼盘量空前增加，房价猛涨近17.7%。2005、2006年是政策年，高位运行盘整年。2006年新增楼盘供应量还在增加，房价还会有小幅上升，但是市场可能会出现一个盘整期，2007年初情况可能不太乐观。

二、项目所在区域市场概述

从各个区域的楼盘供给个数来看，市中心区和南市区是目前昆明市的楼盘供给的主要区域，两个区域的楼盘供给个数占了全昆明市的62.6%。

从各个区域楼盘供应量所占比例来看，已开盘销售的楼盘供应量主要是以市中心区、北市区和南市区为主；但是潜在楼盘供应量则主要是以南市区和西市区为主，这主要是因为在未来一段时间内南市区和西市区将会有几个大盘面市，使得这两个区域在未来一段时间内将成为昆明市住宅楼盘供给的主要区域。

因此，未来四年内南市区将成为昆明最大的开发热点区域，供盘量将于2007年达到高潮。在广福路以东至呈贡的城东南片区，这个连接新旧昆明的地带，数十个房地产项目在火热动工，如新希望的大商汇、彼岸、十二棵橡树庄园等楼盘，除了世纪金源、新希望、万达、顺弛等国内大腕，官房、冠江、江东、云铜、银海、盛世同家、云锡、金马源、云天化、大朝、俊发、泰兴隆、竞运达等本土主流房地产开发企业也早已在城东南片区囤积了土地，预计供应量将超过600万平米。

三、区域供盘情况特征概述

1、广福路、官南片区的项目开发进度明显取代了滇池路片区，区域供盘量在昆明各片区属于最大；

2、地价相对二环路以内便宜，各个项目都有一定规规模，基本都超过100亩；

3、2005年多个400亩以上的大盘上市，世纪城2500元/平方米的价格使竞争加剧，甚至趋于白热化；

4、地块规模使创新产品有了出现的可能，新推出的楼盘都尽量进行产品的创新；

5、为吸引跨区域客户，大部分为多物业形态共存，产品供应丰富，项目都做了一定量的多

层配货比；

6、景观洋房作为一个创新产品，目前主要在滇池路和广福路有供应；

7、满足容积率控制指标、每平米利润贡献较好；

8、容积率基本控制在2以下，为景观营造创造了条件；

9、绿化率均超过40%；

10、社区品质有明显的提升；

11、楼盘强化社区配套，满足消费者在郊区生活的便利性。

四、区域商铺概述

临街商业门面，历来是投资者看好的传统性热点项目，但因其首期支出较大，小额投资户往往望而却步。不过虽然表面看来一次性投资大，风险却相对较小。目前最为火爆的除去品质住宅外，精品小户型、社区商铺（物业底商）和临街商业门面目前相对于众多投资理财方式，有两大收益渠道：一是长期的不动产项目增值回报；二是持续的租金收益回报。

随着官南片区大量住宅区的兴起，使这些地区拥有了强大的购买力和聚集人气的能力。从投资的角度分析，这就保证了假日湾商铺稳定的客源。投资临街商业门面是需要资本的，而且不少。其优势很明显：口岸好、人气旺、周边商圈成熟、不会空置；作为生产资料，可再生产获双重收益，既可出租，也可自营并带来投资收益之外的经营增值。惟一的缺点在于一次性投入相对较高，兴衰受地理位置、商业规划和业态布局的影响。

五、项目周边概况

（一）、地理位置

项目所在位置是昆明的南市区官南片区，也是政府引导的新兴发展区域，昆明市政府在两年前提出的一湖四片的规划，使南市区、滇池片区成为城市关注的热点。南市区两年前的开发主要集中在滇池路沿线和民族村附近，项目主要以多层、低密度项目为主，从2003年湖畔之梦建设开始市场便跳开了滇池路向广福路发展，其大盘形象和大配套有效作了区位引导，广福路片区开始获得较大层面认同。

2006年，随着兴科路的建成和新楼盘如玫瑰湾、水映长岛、滇池岭秀、假日湾等楼盘的推出，继续支持了广福路大片区的发展，而2006年多个新项目入市准备和大型商业项目面世，让市场对官南片区增加了期待感和认知度

（二）、交通状况

官南片区从市政配套上较其他片区较为缺乏，教育配套较少，其中尤其较缺乏中小学、幼儿园，而且拟建医院暂时不能对片区进行服务支持，该片区目前不具备生活配套的优势，但可满足生活的基本要求。

路网：新建成的广福路、官南路、兴科路、十里长街形成了片区井字形交通路网，项目处于广福路和官南路交叉路段，交通状况良好。

学校及其他：北大附中、海贝小学，同时，片区拟建同仁医院、大商汇物贸中心、汽车城、建材城等物流中心。

（三）、区域配套

在本案推出后相当长的时间内，本项目区域生活配套欠缺――生活、娱乐、健康医疗等设施屈指可数，成为消费者选择居住区域的一大抗力。邦盛国际城招商工作的全面展开，世纪城35万平米Shopping-mall及云师大附中的建设，大商汇的建设，体育城的运动场馆建设等配套设施已经引起部分市民的注意，一旦建成，相应配套马上会跟上。在今后1~2

年内，配套将得到极大的改善。

官南片区发展前景从发展远景看，昆明城市发展方向为东南，随着市政府的搬迁，广

福路片区和官南片区将成为一个新的城市中心，尤其是2005年官南路立交桥的通车，拉近了与市中心的距离，直接对片区的物业价值有提升。随着多个商贸中心的建成，该片区将来也是昆明主要商贸区和物流中心区域，另外，随着世纪城、体育城的相应配套设施的建设将对该片区的全面发展会有很大的促进作用。

六、项目整体商业定位

鉴于楼盘商业部分的规划设计和周边区域业态现状，建议将商业定位为中高档物业的商业配套。

针对目前市场竞争激烈的现状，以近似于中档产品的价格入市，但是在营销包装上是以中、高档形象入市，突出特色，目的是提高产品的综合性价比，给客户以物有所值之感。同时，项目采取大众化的经营定位。一个商业要在经营上取得成功，并非一定要走特色化经营路线。大众化的经营定位与特色化的经营定位本身并无孰优孰劣之分，而要视乎商场所处的经营环境来定。采用大众化的经营定位，往往可以取得较为稳定的收益，经营风险相对小很多。

七、客户分析

（一）、周边楼盘客户群列举

玫瑰湾在推盘前大量的户外（目前已有5块广告牌、官南大道路旗、三条公交车车体）和一定量的报版广告等一系列推广手法，已经在市民心中树立了该楼盘的形象。首先主推联排和叠加别墅，其次推高层住宅，现在主推商铺。其主要客户构成为生意人、公务员、地缘客户、跨区域客户等。

世纪城主要客户构成：各大单位团购为主力客户群50%，市区内客户30%，地州客户占20%。

新亚洲体育城主要客户构成：生意人、银行职员、企业高管、公务员、体育界人士等（建立星都会锁定目标客户）。

凯旋巴黎主要客户构成：公务员，航空公司员工，事业单位职工，生意人等。

水岸艺城主要客户构成：生意人、教师、公务员、航空公司员工、来自市区内有车的换房客等。

（二）、目标客户设定

1、核心目标客户：投资型客户

A、散户型投资客

因为这类投资客户具有随机性，往往某个热点或广告就能吸引他们，相比之下他们的专业性稍弱，但绝对不是轻易能欺骗的，因为用于投资的是手头盈余资

金，投资时会更加谨慎。所以，投资回报形式的设定是实现销售目标的重要一环。

综合这类客户的特征和本案的投资特性，此类客户将是本案核心客户的重要组成部分。制定极具震撼力的营销推广策略是获得此类客户的关键

B、经营客户

从目前南市区的分散性来看，本案只要主题推广成功，能吸引更大范围的已