商业销售思路

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【智峰·哈罗城】

社区底商销售思路

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——汇丰行/ 2016-9 ——

【写在前面】

关于哈罗城底商，自2015年初入市，随着优势底商的去化，价格的一再上涨，剩余的商铺销售难度逐渐增大，销售速度也滞缓下来。当前，我项目的商铺均已达到交房入住的条件，东区住宅和西区住宅也已经入住，使得商铺的销售工作更为紧迫。

那么，如何去化剩余的商铺，我们面临的问题有两个：

①为什么去化难？

②如何化解去化难的问题？

即，首先找到客户不买单的原因，然后针对客户不买单的原因提出行之有效的解决方案，最终达成我们的销售目的。

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第一部分：去化难的原因

针对去化难的问题，我们需要从大局入手，了解清楚保定的商业市场情况，和客户的投资心态，从而找出销售难的真正原因。

一、保定整体商业市场情况

1．保定商业市场热度不及住宅

随着各大品牌开发商的入驻，保定住宅市场的价格呈现出跳跃式上涨的状态，从2016年1月份到目前，上涨幅度为33%，北部区域项目均价在14000元/㎡左右，西部城区的部分楼盘也突破了万元。2016年1-8月份的去化量达到141万方左右，考虑到库存量减少，且严查引发的市场整体封盘，影响了今年的销量，尽管如此，同比2015年的1-8月份的销量，依然增加了8%。

而商业市场除了公寓产品取得了比较亮眼的成绩外，商铺的去化则表现比较温吞，据调研，商业市场的全年去化量共为42.67万方，仅为住宅去化量的18%。价格涨幅仅为10%左右，远不及住宅。而在商业物业租金方面，2016年9月份租金与2015年底几乎没有差别。

2．保定商业的去化周期普遍较长

根据对全市典型商业项目的调研发现，销售周期超过三年的项目占比较大，如亢龙骏景、京南一品、上古大观等，销售周期超过两年的项目，目前依然在销售的项目占比最大，超过50%，如公园时代、上林风景、万和城等，可见，保定商业市场远不及住宅市场活跃。

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3．社区配套型商业去化缓慢，租金几乎无上浮。

根据市场监测，社区底商去化更为缓慢，销售方式较为单一，其售价随着住宅的价格也水涨船高，但值得注意的是，其租金较去年年底基本没有变化。

二、商业客户关注因素分析

1．客户置业目的分析

根据对各项目及客户的走访和调研发现，商业的客户多为投资客户，如下图所示，76%的客户购房目的为投资，24%的客户作为自用。

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因此，上数据已经明确购买商业的客户普遍目的用于“投资”，实际上，当前保定住宅市场成交客户中，也有超过6成是投资客户。同是投资客，为什么商业物业的抗性更大？

2．客户抗性分析

作为一种投资行为，买家考虑的三个要素：是否买得起？是否划算？是否安全？我们逐一进行分析：

①资金压力分析

我项目的底商目前价格是15888-16688元/㎡，按照目前剩余商铺的面积，每套商铺的总投资将在200-380万左右，商业贷款首付最低50%，那么我们商铺首期投资就在100-190万/套之间，那么，对我们的客户影响主要集中在两点：

●对客户的支付能力要求较高；

●大额的资金，会形成资本沉淀，影响客户赢得其他利润空间。

②客户支付能力分析

而根据我们对保定市商业市场成交物业总价的统计，随着商业价格的攀升，商业套价提高，可以看到我们的套价和市场需求存在一定偏差：

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从上表可以清晰的看到，当前商业市场去化的主力产品是低套价产品，74%集中在100万以内，套价在200万以上的，仅占到整体成交份额的16%。而我项目所有的产品套价，均在200-380万，超出了大部分客户的支付能力。

【总结】

综上所述，我们商业难去化的重要原因之一即是：底商的置业门槛较高，客户的资金压力较大，占用的资金较多。这类客户购买物业更为理智，更看中物业的收益情况。

那么，我们来看一下我项目底商的收益状况：

3．投资回报分析

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（1）客户租金收益测算比对：

我项目底商多集中在200-380万套价之间，按照200万一套计算，目前租金水平在1-1.2元/天/㎡，那么，我们按照目前1.2元/天/㎡计算，进行多种投资渠道比对：

类别年收益率年收益回本年限备注

定期存款 2.59% 5.18w 38.61年降息之后的国有银行一年期利率

银行保险类6%--8% 14w 14.28年以7%计算

小额贷款类20.4% 40.8w 4.9年以1.7%月息计算

哈罗城商铺 2.4% 6w 30-35年以目前1.2元/㎡/天租金计算，考虑到租金上浮率及通货

膨胀

可以看到，如果仅考虑租金收益，哈罗城商铺的收益远不及银行保险类和小额贷款类，仅高于银行定期存款。对客户而言，吸引力不大。加之当前项目入驻人数较少，社区氛围不成熟，而同类商铺经营情况一般，导致投资客户信心不足，去化更加困难。（2）同等投资收益比较

相对于其他物业产品，涨价速度迅速，如公寓类产品，单套价格在40-60万之间，首付50%，一年内房价涨幅约为20%，且短期内不存在还款压力，这就意味着，客户投资30万，一年后可净赚6万，如果客户200万全部购买该类型产品，理论上讲，年收益40万。远比投资底商获得的租金收益高，且相对灵活，资金占用率低，风险较小。

住宅类产品投资空间更大，前面提过，仅从今年1月份到现在，价格已经上浮33%。