国际营销方式调查

国际营销方式调查

摘要：随着经济全球化的不断深入，各企业都在逐步向国际领域发展，国际化经营成为了当今经济发展的主体。60年代，营销管理的中心思想是营销组合，即4P模式：以产品为核心（Product）、以价格为核心（Price）、以促销为核心（Promontion）、以渠道为核心（Place）；80年代，美国劳特朋对4P 存在的问题提出了4Cs理论：消费者的需求与欲望（Consumerwants and needs）、消费者愿意支付的成本(cost)、消费者交易的便利性(convenience)、通过消费者沟通(communications)把顾客和企业的利益整合在一起；近来，美国DonE.Schultz提出了4Rs营销新理论：关联（relevance）、反应（reaction）、关系（relationship）、回报（return）。

一、调查目的

随着手机的普及，手机品牌种类繁多，通过本次调查了解各品牌手机的营销方式。

二、调查对象及样本分析

1、调查对象：品牌手机的经销商

2、样本分析：共调查了10个品牌手机的经销商

三、调查问卷（后附）

四、调查方式：网络调查

五、调查概况

针对2011年各大品牌手机销量的排行，对诺基亚、HTC、三星、摩托罗拉、苹果、黑莓、索尼爱立信、多普达、联想、LG十大品牌手机经销商进行了网络问卷调查。

①10大品牌手机中，有3个位于欧洲，2个位于北美洲，5个位于亚洲。②其中，诺基亚成立于1865年，距今已有147年，是历史最悠久的一家公司，2011

年，诺基亚的市场份额为55.1%，位于十大手机品牌的首位；苹果手机是十大品牌手机中，成立时间最短的公司，距今仅有5年，却在2012年以多媒体时尚智能高端的特点一举成为销量最高的手机品牌。③该10大品牌手机出货量最好的手机类型大多以智能手机为主，其中，音乐手机也深为广大青年的喜爱。④根据网络报价整合，发现诺基亚、索尼爱立信、多普达、摩托罗拉、LG、联想这6款手机出货量最多的价位均在1000-2000元，而黑莓和HTC出货量价位以2000-3000元居多，苹果iphone则以高价位为主。⑤在关于2012年消费者最关注的手机类型的访问中，得出的结论是：诺基亚、多普达、黑莓、联想的经销商认为消费者会关注智能机，苹果和HTC的经销商认为超大触摸屏会是消费者关注的焦点，三星和索尼爱立信的经销商则认为消费者最关注的手机类型是超薄机型，摩托罗拉和LG的经销商认为消费者高像素的手机将成为消费者关注的机型。⑥该10大品牌手机的销售经营皆以大型电器连锁店和网络商店相结合的方式，通过网络商店扩大了销售的可能性，且减少了中间费用。⑦诺基亚采用的促销方式有降价促销和赠送配件。苹果采用的促销方式有五种：未曾营销先造势，使人们产生好奇感；饥饿式营销，保持限量供应；体验营销，让用户享受不一样的神秘感受；打造苹果文化，培养疯狂的苹果粉丝；口碑营销，让手机从通讯工具变为时代玩具；人性营销，抓住人的心理。三星采用的促销方式有降价、通过广告及赞助活动吸引消费者眼球。索尼爱立信采用直接降价的促销方式，虽然没有礼品，却使消费者真正感受到少花钱了。多普达的促销方式很少，基本以抽奖送大礼为主。摩托罗拉采用的促销也是低价促销，节日送礼的方式。HTC采用的促销方式是为消费者提供免费的应用软件、买就送及话费补贴。黑莓手机是利用进入中国这个庞大的市场来销售自己的产品。联想同样采用普通的促销方式：举办活动、礼品买赠。⑧对于过去手机推广的方式，各手机经销商认为，电视广告、网络广告、平面媒体广告、户外广告都是很好

的选择。⑨如今，随着手机品牌日益增多，不同的手机品牌也受到了不同程度的打击，摩托罗拉、索尼爱立信陷入亏损，诺基亚、LG盈利能力下滑，表现稍好的三星也在走下坡路，2012年销量最好的是苹果手机。

六、总结

通过对手机经销商的访问可以发现，实行行之有效的方式对手机的销售有很大的帮助，会为该手机品牌创造更多的利润。在国际营销中，可以通过细分市场来进行不同方式的营销，采用产品标准化和差异化的策略。产品标准化即（1）抓住全球性顾客，在全球通用的年龄、收入、职业、教育背景和由此决定的价值观念和生活方式的基础上选择具有高度一致性的顾客群，大量生产降低产品开发、研究费用，形成规模经济；（2）统一品牌，保持品牌形象一致性，从而有利于销售。产品差异化即使跨国性的产品能够融入当地文化，更好的满足消费者的需求。

附录：

1、贵公司生产的手机品牌

2、贵公司所在的区域

A.欧洲

B.北美洲

C.亚洲

D.其他

3、贵公司的成立时间

A.0-15年

B.16-30年

C.31-60年

D.61-100年

E.100年以上

4、在购买手机的人群中，比例最多的人群为

A.18-22岁

B.23-28岁

C.29-35岁

D.35岁以上

5、今年销售中，手机出货量最好的手机类型

A.超薄便携

B.智能手机

C.音乐手机

D.高像素拍摄手机

E.低价手机

6、贵公司今年手机出货量最多的手机价位

A.1000元以下

B.1000-2000元

C.2000-3000元

D.3000-5000元

E.5000元以上

7、贵公司认为在2012年消费者最关注的手机会是哪一类

A.高像素拍摄手机

B.全触摸大屏手机

C.超薄手机

D.智能手机

E.GPS导航手机

F.超低价手机

8、贵公司认为2012年消费者最关注的手机会集中在哪个价位段

A.500-1000元

B.1000-1500元

C.1500-2500元

D.2500-4000元

E.4000元以上

9、与2011相比，贵公司认为今年的手机市场整体会作何变化

A.市场份额增多

B.趋于饱和

C.市场整体萎缩

10、贵公司的主要销售方式是

A.门店零售

B.批发

C.B2B经营

D.网络销售

11、贵公司认为2012年手机的销售经营方式更趋向于

A.传统店面销售

B.大型电器连锁店

C.网络商店

D.厂商直销

E.网络店面相互配合

12、贵公司认为2012年哪类手机会成为销售的重点

A.智能手机

B.音乐手机

C.高像素拍摄手机

D.大屏娱乐手机

13、贵公司认为哪种促销方式对用户购买最有效

A.直接降价

B.赠送配件

C.抽奖送大礼

D.超值套装销售

E.其他

14、贵公司在过去的推广当中反映最好的方式是