电商由线上转化为线下实体趋势

现如今电子商务的发展速度迅猛，从传统的C2C电商淘宝到B2C的京东和新蛋、苏宁，无数的电子商务网站奔涌而出，甚至像申通快递、沃尔玛这些老牌的物流公司和卖场都开始做自己的电商网站，以达到迅速占领其更多市场份额目的。

我公司正是在这种激烈地市场竞争环境下孕育而生，针对现在我公司所处环境，现提出以下分析，仅供参考。

电子商务没有先例，没有准确的时间表，只有最终的趋势，完全有可能因为新的思路而改变整个格局和进程，我觉得“体验店联盟”就完全有可能成为改变格局和进程的新思路。

不过要说明这个思路，还要先从我的个人经历说起。

2008．4．11号，开了自己的户外装备实体店店，面积40平左右。

2008．7．25号在淘宝上注册了淘宝店。

从一无所知到懵懵懂懂，三个月的时间，就感受到了电子商务的无限前景。

2008．9．24号，为了更好的经营淘宝店，把店搬迁，经营面积也增加到125平米。

那时依然按照实体店的模式经营，淘宝店只是实体店的补充。

2009.5月20号，因为拆迁，被迫搬家，经营面积顺势增加到200平米。

虽然还是按照实体店的模式经营，但是淘宝的生意越来越好。

而且淘宝店和实体店之间的矛盾越来越大，并且很难调和。

于是思考接下来如何发展，是否应该放弃实体店。

2010．2.15号，终于下决心放弃实体店，专心于淘宝店的发展。

把店搬到城乡结合处。

面积增加到了500平。

但是之前积累下来的实体店顾客强烈要求继续现场购买，并且不管交通多么不方便都要来。

于是采用了折中的办法，在仓库里辟出一块地方设立了样板间。

样板间具体的操作流程是这样的：
1，把需要展示的产品样品摆放在样板间，不必展示所有产品。

原则是不需要试穿的产品只要展示一个，看到品质即可（颜色网上看，样板间放了3台电脑供顾客查看）。

需要试穿的产品把尺码和颜色展示出来（一款衣服5个颜色，5个尺码，只要展示5件样品）。

这样的展示方法基本可以得到顾客的认可。

因为采用了部分样品+电脑查看的方式，所以大大缩小了样板间的面积，只需要40平米即可。

2，为了保证淘宝店数据的准确性。

样板间不直接收取现金销售，所有交易程序都需要按照淘宝交易程序进行，以保证淘宝数据的实时准确性。

3，同城大多数顾客根本不懂得淘宝交易流程。

所以我们为样板间专门注册了一个旺旺号，为不会淘宝交易的买家代拍产品。

样板间只设一个代拍客服，人再多也需要排队等候代拍。

这样可以大大降低人力成本，也可以让有条件自己拍的顾客养成自己操作的习惯而不需要等候。

4，代拍产品以后，买家直接付现金给样板间客服，样板间客服用网银直接付款（为样板间客服办个网银，根据预计最高销量存入一个额度，每天根据收取现金额度充值），打单客服直接抓单。

交给库管配货，然后交给顾客验货，整个过程大概需要5-20分钟时间。

样板间的优势：
1，争取到了非常多的对电子商务一窍不通的同城顾客，很多同城顾客通过口碑相传找到本店，根本不知道本店是个网店，说明样板间在很大程度上替代了实体店的功能。

2，付出的成本很小，,每个月样板间的成本大概在4000元左右，但是每个月代拍金额都在10万以上，并在不断增长。

3，很多本地买家因为有样板间而产生购买行为，如果没有样板间就会损失这部分同城买家的支持。

4，很多异地的买家在出差时甚至专程到样板间来看产品，回去后带动了一大批人购买。

样板间的缺点：
1，如果样板间和仓库在一起，很多同城买家不理解为什么一定要走网上的流程，所以在取货等待，换货程序等等很多环节上产生很多误会，引起不快。

2，同城买家需要即时服务，人多的时候会打乱网店的工作节奏，降低工作效率。

3，使用同一个IP地址时，代拍旺旺有时候会被认定为假拍而使产品被降权。

4，如果样板间和仓库分开。

样板间的产品数量算在仓库数据里，在剩下一件产品被外地买家拍下时会影响打包效率和发货时间（服装，鞋经常遇到这样的问题）。

样板间的产品数量不算在仓库数据里，影响这部分产品的销售，增加成本，降低资金周转效率。

以上所说的缺点都是我们在操作的过程中遇到过的，不过完全可以通过各种手段来解决。

通过以上的实战经验可以证明样板间的重要性，不过把样板间和仓库放在一起的弊端也很多，所以样板间应该和仓库分开，放在同城买家更容易找到和方便到达的位置，名称也应该叫体验店！
体验店对于电商的重要性
曾经在派代上看到过一些说法：
淘品牌是一条腿走路，先天有残疾，所以无法面对传统品牌的竞争；
未来5年后最乐观的估计，电子商务的销售总额只占有全部零售总额的百分之十二点几……也就是说，如果只关注线上的发展，就只能去争夺那可怜的百分之十二点几，而放弃了线下百分之八十七的市场。

对于现阶段淘宝上的电商们来说，线上市场份额的争夺非常激烈。

所以大家都把目光盯在了线上的各种营销手段，而忽略了线下市场的开发。

现在让我们跳出圈外，远距离审视一下电子商务的目标是什么。

很多人预测电子商务将在未来完全取代传统商业模式。

其实说取代不好，应该说是融合。

而在未来，不管展示方式是什么，所有的交易都将在网上完成。

这是我的预测。

这里有一个关键的问题就是展示方式，如果看不到，摸不到，以及因为不会付款的原因，你在线上下了多大功夫也无法争取到他们。

而他们竟然占据87%的市场份额。

既然电子商务要争取的不是一部分而是全部，那么线下市场开发就是绕不开的话题，怎么争取到他们？当然是线下体验店！！如果你刚才看了我的样板间的经历，你就会看到操作体验店并不是很难的事情，而且好处多多。

不过独立的线下体验店操作起来也有弊端，具体原因如下：
1、现在非常提倡垂直B2C，而垂直B2C的产品线单一，不够丰富；
2、独立体验店的影响力太小，缺少足够的广告效应；
3、独立体验店无法最大限度的降低成本。

因此，我们为什么不考虑组织体验店联盟呢？
体验店联盟就是以一个或几个不同行业的垂直B2C电商为核心，邀约其他行业的优秀电商一起组织一个联盟，然后去开发目标城市的线下资源。

体验店联盟还有一个很重要的环节就是要把仓库建立在同一个区域内（一会再分析这样做的原因）。

这样的体验店联盟有N多好处：
1、品类丰富，完全可以和商场以及大超市对抗，
2、有非常好的广告效应，所有参与者都为联盟带来流量，然后大家共享流量。

3、体验店联盟的参与者各自承担自己的费用，分担公共费用（类似于驴友AA制出行），如果操作得当，可以以很小的投入换来巨大回报。

4、用很小很均匀的投入，获得稳定的客户。

避免了线上促销活动巨大的花费以及短时
间内订单暴涨造成消化不良。

5、体验店联盟是采用现场展示+线上展示+快递送货的方式，所以在一个城市里只要有一个就足够了，节省成本的同时却对周边城市形成巨大的辐射。

6、传统品牌到了网上通过降低价格而显得和蔼可亲，淘品牌同样可以走入线下而使销售手段显得平易近人；这样就可以用两条腿的方式和传统品牌抗衡。

7、体验店不需要现场销售，只需要展示。

所以不需要配备仓库，不需要很大的空间，不需要豪华的装修来提升品味，低成本运作有利于快速扩张。

8、如果把体验店也作为推广的一种手段，非常简单直观易操作，而线上其他的推广促销手段几乎都需要一整套的策划，对每个方面的要求都很高，不是可以轻易搞定的，而且这个趋势越来越明显。

可以看见体验店联盟的好处太多了，或许还有我没有总结到的您可以按照整个思路继续思考下去。

我们来设想一下，一个由经营不同类别产品的电商组成的体验店联盟形成以后会抢占多少线下的市场份额，这样的联盟强大了以后完全可以和传统的百货商场对抗。

可以预见，如果体验店联盟形成趋势，那么更多的体验店联盟将会成为不可阻挡的潮流，未来的市场或许也将变成各个体验店联盟之间的对抗。

刚才还说到一点就是体验店联盟要把仓库建在同一个区域，这也是体验店联盟有竞争力最重要的一个环节。

这样操作有一些显而易见的好处：
1、联盟的仓库建在同一个区域可以形成局部的优势，更好的共享各种资源。

人力资源，网络资源，快递资源等等；
2、可以大大方便联盟参与者平时的沟通、学习和交流。

有利于店长集中在一起快速做出判断和决策。

3、可以经常组织线上的联盟促销活动，共享网络流量。

除了以上的好处以外还有深层次的优势：
1，随着电子商务的发展，地方政府越来越重视电子商务企业，一个集中在同一区域的联盟当然会比单个的电商企业更容易受到地方政府的重视和政策的倾斜。

2，大家都知道快递业是目前困扰电商发展的一个瓶颈，2011年初的快递早早停收快件给网商们造成的困扰非常大，而一个集中在同一区域的联盟是否可以尝试新的物流和快递方式呢？当联盟的体验店在很多城市扎根了以后，可以以这个城市为中心，辐射其他地区，在当地寻找隔日达的快递公司。

然后以点对点的方式把符合这一地区的派送范围的件直接通过空运交给当地的快递公司，而空运部分可以直接和航空货运谈判，这样可以大大降低航空运输的费用，又可以保证时效。

如果快递因为爆仓，过节等原因不能提供服务的时候，还可以把包裹放到体验店，由顾客自取。

避免了在销售旺季的时候由快递的不确定性带来的销售损失。