孕婴市场拓展及客户谈判技巧超级实战版.pptx
营销母婴店的销售技巧和话术
营销母婴店的销售技巧和话术母婴店是一个充满竞争的市场，面对各种不同的竞争对手，需要通过特别的销售技巧和话术来吸引和留住顾客，提高销售额和客户忠诚度。
以下是一些帮助你提高母婴店营销效果的技巧和话术。
销售技巧1. 接待客户做好接待工作是吸引客户的先决条件。
当客人进入你的门店时，要立即主动迎接和问候，并向他们展示你的礼貌和诚意。
你可以说一些像“您好，欢迎来到我们的店，需要些帮助吗？”之类的话语，这样可以让客人感到被热情及时地关注和接待。
2. 了解客户需求和购买心理了解客户的需求和购买心理是一项非常重要的销售技巧。
与客户对话时，可以根据客户的口味、需求、偏好以及购买习惯，聪明地提出一些谈话技巧，吸引他们更好地关注和购买您的产品。
3. 展示产品对于母婴店来说，展示产品有很重要的作用。
你可以地理位置合适地把产品摆放在店里，让顾客通过观察产生购买意愿。
摆放时遵循一些原则，比如将孕妇装置于先，再放儿童用品，同时分门别类，井然有序地摆放，让顾客可以快速准确地找到自己需要的产品。
4. 解决问题面对客户有不同的疑难问题时，要以积极、热情和专业的态度及时予以解答，这样可以帮助客户更好地选择和购买产品。
在解答问题时，需要注意语气友好和解答准确，充满信心和诚意。
5. 服务质量服务质量是非常重要的一项销售技巧，好的服务可以使顾客留下美好的感受，增强他们的信任和忠诚度。
你可以合理地安排时间计划，并培训并员工的服务素质与技能。
话术技巧除了上述的销售技巧外，话术技巧也是提高营销效果的重要手段，特别是在与顾客交流的过程中，通过巧妙的语言激发他们购买欲望和信任感。
1. 感受顾客需求在与客户交谈的过程中，你可以通过问自己一些问题，了解顾客的需求，比如：“你最关心的优惠是什么？”或“你希望购买到什么样的商品？”等等。
2. 发掘顾客的需求了解顾客的需求是一件非常重要的事情，当你发现顾客需求时，一定不要错过机会，通过相应的话术技巧，及时推荐相关产品或服务来满足顾客的需求。
孕婴加盟店导购怎样给顾客推销
孕婴加盟店导购怎样给顾客推销
孕婴用品加盟店在与顾客交流的时候要注意顾客的心理需要才能更好的为顾客服务，才会赢得顾客，就比较好促进孕婴店销售了！
当顾客不知道要怎么选择时，孕婴店店员要主动开放式提问，避免那些回答“是”或“不是”的问题，尽可能提那些能获取信息，易于回答的问题，如谁、什么、哪里、什么时候、怎样、告诉我关于．．．当顾客说话时仔细聆听，不要随意打断顾客的谈话，以便了解顾客兴趣所在。
尽量避免否定地价值判断，有时候，一些否定的说法和判断掩盖了顾客的真实需要。
不仅善于抓住销售机会，还要善于创造销售机会。
给予希望，再次确认顾客的需要（运用非公式化语言）。
如：“如果我理解正确，您想要．．．的效果，对吗？”。
一定要抓住顾客的心。
询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，你不但可以利用询问技巧来获取所需的情报并确认客户的需求，而且能主导客户谈话的主题。
询问是最重要的沟通手段之一，它能使客户因自由表达意见而产生参与感。
需要提醒的是，与“询问”同样重要的是“倾听”。
除了要善于提问，你还得搭配运用倾听技巧，如此，你才可能真正接近客户。
倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。
孕婴店导购在与顾客交谈的时候一定要注意销售技巧。
通过问许多问题来发现客户的真正需求，并在询问过程中积极倾听，让客户尽量发表真实的想法。
有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，这种做法往往使客户感到厌烦。
一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败。
文章来源：/News.aspx?News_ID=1739。
孕婴市场拓展及客户谈判技巧--超级实战版43页PPT
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
43
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
作为一名母婴导购怎么和顾客沟通
母婴门店的导购不仅仅是销售商品，更是在销售服务。
母婴门店导购服务模式可总结为：专家式服务朋友式服务。
那么母婴门店的导购要怎么和顾客沟通呢下面整理了母婴导购和顾客沟通的技巧，供你阅读参考。
母婴导购和顾客沟通的技巧：专家式服务——产品知识、育儿知识精通。
80后、90后妈妈对育儿知识往往是碎片式、似是而非，只有导购比她专业、系统，才能产生信任。
向医生学习，统一着装职业白大褂，“相同才能不同”，连锁门店导购统一的着装也是让顾客更加信任。
母婴导购和顾客沟通的技巧：顾问式服务——价格及促销活动，张口就报，不用查。
电商的活跃、同行的竞争，不再是“信息不对称产生交易”，顾客往往是拿着手机比价才成交，导购不但要对本店的价格、促销要一门清，对同行、电商、海淘等都要会比较、会分析。
母婴导购和顾客沟通的技巧：朋友式服务八步1.欢迎光临八颗牙——微笑式服务三八原则三米招呼八颗牙：在顾客距离自己还有三米远的时候，就可以和顾客打招呼，微笑八颗牙，目光接触。
如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均每单300元，则一个月就少27万，一年就少32万多。
四字开口欢迎光临:很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”四个字。
殊不知这句“请随便看看”的欢迎语，正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。
2.介绍自己我是谁——熟人式服务主动是幸福，被动是痛苦。
主动介绍自己，是成为熟人、朋友的前提。
第一印象人难以第二次建立“第一印象”，好的印象是信任的开始;互相认识主动介绍自己，才能成为熟人;记住客户的名字、特殊形象;伸手不打笑脸人;成为熟人熟人好办事，熟人好讲话，是熟人，就有初步信任感，销售做得好，往往就是做熟人生意;成为朋友销售是销售自己，顺带就卖了商品;商品是冷冰冰的，而人是可以有热情的;销售的前提是建立信任感;朋友“信你”、“服你”，产品也就好卖了。
3.新客登记如到家——会员式服务母婴门店80%的生意来自老会员，记住会员姓名宝宝名字特别是宝宝乳名，是最基本的服务。
母婴店面话术
1、顾客刚进门就问：你们店有没有XX（牌子、款式等）【错误应对】1、对不起，刚卖完【错误应对】2、哦，这个我们这里没有，我们只有。
【错误应对】3、隔壁店好像有，你去那里看看吧话术模板先生，您是想了解XX吗？（顾客默认）先生看来对XX很喜欢呀，请问您主要觉得XX哪些方面比较吸引您呢？（通过提问引导顾客说话）先生，您说的对，XX在这方面确实做的很好，不过我们御宝在这方面也做的不错，而且，关键是我们在。
（强调我们的优点）这样吧，先生，您既然都进来了，不妨可以比较下，来，先生里面请。
2、你们是哪里的牌子，都没听说过，还卖这么贵【错误应对】1、是吗，我们都卖了好几年了【错误应对】2、不会吧，我们在羊奶行业很有名的【错误应对】3、我们正在媒体上做广告【错误应对】4、我们确实是新牌子，刚进市场话术模板A、导购：哎呀，真不好意思，工作没做好，我们得检讨，幸亏今天有机会向您介绍一下我们的品牌，我们是专业从事羊乳制品生产及研发、销售于一体的大型公司，我们也是唯一一家得到国家工信部国产奶粉新品推荐会主推羊奶品牌，小姐，请问您宝宝多大了？（提问了解顾客需求并分散顾客注意力）话术模板B、呵呵，小姐，您对奶粉行业真是了解，我们品牌其实做了也不短了，只不过今天公司才决定进入XX地区，以后还需要您多捧场，小姐，请问您宝宝多大了（提问了解顾客需求并分散顾客注意力）3、没听说过，我不喜欢小牌子，我买奶粉一般都是XX牌子【错误应对】1、我们的产品风格跟它差不多【错误应对】2、您可以换个牌子试试【错误应对】3、这个牌子很多顾客后来也都转了【错误应对】4、我们定位更XX类似，但比他们便宜话术模板A、王姐，XX是个不错的牌子，也是我们学习的对象，王姐，您觉得这个牌子哪些地方让您特别满意？哦，原来如此（向顾客所说的有点靠拢），是的，这几点确实很吸引顾客，其实我们在这方面做得也很好，只是您可能以前没有关注我们，不过，今天刚好有机会，您也可以多了解下我们的品牌，来........话术模板B、王姐，XX是个不错的品牌，一直被很多妈妈所喜欢，口碑不错，您很有眼光，奶粉是宝宝的主要食品，每个品牌都有各自的优势和配方，就像蔬菜一样，白菜和萝卜都好，但是各有各的特点和营养，长期给宝宝吃一个品牌，习惯是习惯的，可能营养也无法全面均衡，您今天来都来了，多了解了解，也是没有坏处的是吧，对您以后选购也起个参考作用，我给您介绍下，您这边请....话术模板王姐，您说的XX在牛奶中是个非常不错的品牌，可是我们现在越来越多的顾客开始给宝宝选择吃羊奶了，羊奶的营养价格高、更接近母乳，消化吸收率也好，请问您以前了解过XX羊奶吗？4、羊奶啊，喝的人太少了，不敢试【错误应对】1、谁说的，我们店里好多人都喝【错误应对】2、那是你不了解，现在羊奶可火了【错误应对】3、（手足无措）话术模板A、王姐，您说的太对了，羊奶喝的人群的确是赶不上牛奶，那不是因为羊奶不好，而是羊奶的产量仅仅只有牛奶的六分之一，我们常说物以稀为贵，其实现在我们跟顾客推荐奶粉，都是综合考虑的，不是所有的顾客我们都建议他喝羊奶，一般只有经济条件比较好，对宝宝营养要求比较高、又对新兴事物接受度高、了解羊奶的顾客我们才介绍呢，王姐，在业内羊奶都被称为贵族奶，您以前有听说过吗？（接下来引导顾客需求）B、王姐，您这个话说的太有道理了，您肯定还是比较了解奶粉市场的，那您可能也知道羊奶的价格比牛奶高吧？物以稀为贵，稀少了、价格贵了自然喝的人群就相对较少，而且只有具备一定经济条件和了解认识的人才能享用到，我简单的跟您介绍下羊奶和牛奶的区别，您看好吗？（转入到产品介绍阶段）5、羊奶的膻味很重，宝宝不爱喝【错误应对】1、不膻，很多顾客的宝宝都很爱喝呢【错误应对】2、那就是您不了解了，现在有除膻工艺【错误应对】3、没膻味就不是羊奶了话术模板A、您的担忧有一定的道理，我也很理解您，之前我的想法也跟您一样，首先：母乳其实也是有奶腥味的，宝宝的口感跟大人是有很多差别的（举例：辣椒、醋），羊奶接近母乳，宝宝对它的接受程度更加高呢。
婴童店销售技巧
关注顾客的情感需求
除了了解顾客的物质需求外，还应该关注他们的情感需求 ，例如可以向他们介绍一些与宝宝相关的注意事项，如婴 儿护理、饮食健康等。
提供专业的建议和指导
在了解了顾客的需求后，应该根据自身的专业知识，为顾 客提供专业的建议和指导，例如可以为新手妈妈解答一些 关于婴儿护理的问题。
荐和介绍商品。
02 03
针对顾客的需求进行推荐
在了解了顾客的需求后，应该根据他们的需求进行推荐，例如如果顾客 需要购买婴儿奶粉，可以向他们推荐一些品质好、价格实惠的奶粉品牌 。
介绍商品的特点和优势
在介绍商品时，应该详细介绍商品的特点和优势，以便顾客更好地了解 和选择商品。
通过沟通了解顾客需求
与顾客保持良好的沟通
通过观察顾客的穿着打扮，可以初步判断他们的消费层次和购买意 向，例如穿着时尚、精致的顾客可能更注重品质和品牌。
观察顾客的购买历史
通过观察顾客的购买历史，可以了解他们的购买习惯和需求，例如 经常购买哪些品牌的奶粉、纸尿裤等。
主动询问顾客需求
01
礼貌地询问顾客需要什么
在接待顾客时，应该主动询问他们需要什么，以便能够更好地为他们推
退换货政策
制定合理的退换货政策 ，允许顾客在一定时间 内无理由退换货，增加 顾客的信任度和满意度 。
主动回访顾客
了解顾客需求
在销售后，主动回访顾客，了解他们的需求和反馈，以便更好地为他们提供服务。
收集意见和建议
通过回访，收集顾客的意见和建议，不断改进自己的服务质量和商品品质。
建立长期关系
通过主动回访，与顾客建立长期的关系，提供持续的服务和支持。
孕婴店如何与顾客沟通
孕婴店如何与顾客沟通孕婴店在经营过程中经常要与顾客沟通，孕婴店顾客有各种各样的，遇到的问题也各不相同，孕婴店导购如何通过孕婴店销售技巧更好的与顾客沟通呢？1，孕婴店导购要很有礼貌的用自己的话来复述客户的问题。
如果能够让客户觉得你复述的就是他的原意，他对你的满意度会提高，因为他觉得你是理解他。
如果客户觉得你复述的不是他的原意，他会主动或者你可以请求他再解释一遍他的问题，为你赢得思考和总结答案的时间、或者是考虑好交给与你一起的其他同事回答的时间。
2，孕婴店导购很有礼貌的询问客户问这个问题的原因或者是他们想知道什么样的结果。
3，孕婴店导购从反方向来回答客户的问题。
客户问你为什么做这件事情的时候，如果直接回答不容易，你可以从不做这件事情会造成什么样的后果来解释。
你可以反问客户有没有考虑清楚……、……、……。
你接下来可以说明这些问题没有考虑情况会导致他们现在做的项目的失败。
这些问题的回答需要做刚才提到的“这件事情”。
4，孕婴店导购如果是因为自己不懂，最好不要装懂。
诚实比浮而不实的给客户一大通绕来绕去的解释给人的感觉好得多。
我们可以直接老老实实的说自己在这方面不是很了解，但是，我们可以回去问了公司里面其他专业的同事之后再给他答复。
5，孕婴店导购很有礼貌的指出客户问的问题是错误的，或者根本不应该问这样的问题。
你可以很客气的说：我们在很多客户那里也遇到他们问同样的问题。
问这样的问题说明他们对……（这些地方说一些最最基本的概念，尤其是与正在谈的项目相关的）是理解错误的、不懂的，而且事实上确实后来也证明了这一点，他们走了很多弯路，遭受了很多教训、浪费了很多资金和时间、信誉。
经过我们的……服务，他们认识到了这一点，改进之后取得了很好的结果。
孕婴店导购在与顾客交流时一定要心平气和的跟顾客沟通。
给他们留下一个好的印象，让他们觉得孕婴店导购很尊重他们，很为他们考虑，这样孕婴店才能有越来越多的顾客，孕婴店生意才会越来越好。
文章来源：/News.aspx?News_ID=1773。
婴幼儿产品销售话术指导
婴幼儿产品销售话术指导市场上的婴幼儿产品种类繁多，竞争也越来越激烈。
作为一位销售人员，要想在这个行业中脱颖而出，除了了解婴幼儿产品的特点和功能以外，还需要掌握一套有效的销售话术，以吸引顾客并成功完成销售。
下面，将为大家分享一些婴幼儿产品销售话术指导，希望对大家有所帮助。
1. 吸引顾客兴趣的开场白在与顾客接触的第一时间，我们要用一个能够吸引顾客兴趣的开场白来打破冰。
可以先询问顾客的情况，例如：“您好，是否有宝宝了呢？”或者“您家有多大的宝宝呢？”这样的问题能够拉近与顾客的距离，让他们感到被关注，并引发他们的兴趣。
2. 引导顾客谈论需求和痛点在与顾客交流过程中，我们需要引导顾客谈论他们购买婴幼儿产品的需求和痛点。
例如：“您在选择婴幼儿产品时，最看重哪些特点？”或者“您在育儿过程中遇到了哪些困难？”通过这样的问题，可以让顾客清晰地表达出他们的需求和痛点，为我们提供了更好的销售信息。
3. 按需定制产品特点和功能根据顾客的需求和痛点，我们可以为他们推荐适合的婴幼儿产品，并介绍产品的特点和功能。
例如：“我们的这款婴儿床可以有效预防侧翻，给宝宝提供更安全的睡眠环境。
”或者“这款奶瓶可以防止宝宝吸入空气，减少腹胀现象的发生。
”通过介绍产品的特点和功能，我们可以增加顾客对产品的信任感，并满足他们的需求。
4. 强调产品的品质和安全性婴幼儿产品的品质和安全性是顾客最为关心的因素之一，因此在销售过程中，我们要不断强调产品的品质和安全性。
例如：“我们的产品通过了严格的质量认证，使用的材料都是经过安全检测合格的。
”或者“我们的产品采用了专业的生产工艺，保证每个细节都符合标准。
”通过这样的语言，可以增加顾客对产品的信心，提高销售的成功率。
5. 提供满意的售后服务在销售过程中，我们要承诺提供满意的售后服务，以增加顾客的购买意愿。
例如：“如果您在使用过程中遇到任何问题，我们将提供7天无条件退换货的政策。
”或者“我们会定期为您提供产品的使用指南和保养建议。
母婴店的销售技巧和话术
母婴店的销售技巧和话术母婴店的销售技巧和话术1、假定准顾客已经同意购买当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。
譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那贝拉米还是A2呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
2、帮助准顾客挑选许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。
这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
3、利用“怕买不到”的心理人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。
推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。
譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。
”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。
”4、先买一点试用看看准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。
只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
5、欲擒故纵有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。
这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。
这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
6、反问式的回答所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。
举例来说，准顾客问：“你们有银白色吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”7、快刀斩乱麻在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。
客户沟通与谈判技巧讲义.pptx
颠覆传统观念
追求卓越典范
33
六、沟通谈判案例分析－－先声夺人式
我国引进的透平机转子叶片断裂。卖方认为是意 外事故，试图小修小补了事；我国测算为是转子叶片 强度不够，属设计问题，要求赔款展开谈判。
卖方：我们的产品是依据世界著名的透平机械权 威特劳倍尔教授的理论而进行设计的。严格按国际标 准设计生产的。这种在谈判一开始，就亮出王牌的谈 判手法即是典型的先声夺人策略。以此来威慑对方， 确实产生了一定的效果。
沟通是一个过程 沟通是双向互动的 沟通有具体的动机或和事项相联系 沟通一般是和确定的对象进行
颠覆传统观念
追求卓越典范
3
二、什么是谈判
谈判是有关方面在一起相互通报或协商以便对某重 大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的 一致或妥协的行为或过程。
广义的谈判是指一切协商、交涉、商量、磋商等等， 都可以看做谈判；
犹豫不决型
鼓励、引导、替他决断
亲昵型
鼓励、引导、感性要求
颠覆传统观念
追求卓越典范
19
客户类型 商量型 慎重型 沉默型 聊天型 爽快型
应对策略 提供参与、平和、有礼貌 少说、多给他说、鼓励 亲切感、有问必答、注意动作语言 亲切、平和、在不经意中推荐 鼓励、建议、替他决断
颠覆传统观念
追求卓越典范
20
客户类型 讲道理型 爽朗型 谦虚型 腼腆型
颠覆传统观念
追求卓越典范
32
五、沟通谈判案例分析－－精神折磨式
日本一家公司，飞抵美方，立即被接到会议室开 始谈判。日方提出暂缓，美方借故下午其常务总经理 要外出办事。无奈之下，日方人员只得疲备应战，而 美方还要求当天谈完，日方对此也同样毫无回旋的余 地。这样，体力、精神都高度紧张，状况均很不佳， 自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神抖擞， 且于有条不紊当中，步步紧逼，顽强地进行讨价还价。 日方招架不住。
保健品客户沟通技巧培训课件(ppt 53张)
二、良好的沟通会令你魅力倍增
1、阿姨您好，明天您来听课吧，我们有小礼 物送给您。 2、阿姨您好，明天我们邀请的是北京中医药 大学的副院长来我们这里授课，讲的就是有 关心脑血管疾病方面的知识，您上次说过您 有冠心病，所以我一听说副院长要来青岛第 一个就想到了您！（而且您全程参与的话我 们会有精美礼品赠送。）
三、沟通拉近人与人之间的距离
沟通是人际交往的润滑剂，可以缩短人与人之间的距离。 每个人都有一个无形的“自我保护圈”也称为“安全范 围”。 如果人缺少沟通就像河没有贯通的桥梁，而善解人意， 则是沟通人际关系的最好桥梁。 善解人意不仅要从文字上揣摩人的心意去理解。它还应 包含善心、善良。善解人意，首先要与人为善，善待他人， 而后才能理解人、谅解人、体察人、体现你人格的魅力。 只有怀抱善心的人，才能爱人，欣赏人，宽容人。就像 人字的结构是互相支撑，懂得相互接纳、相互合作、相互 融洽。尊重他人的优势和才华，也宽容他人的脾气和个性。 对别人，完全是欣赏他美好的地方，而不去计较他的缺点， 或者说与自己不合拍的地方。不能理解的时候，就试着去 谅解；不能谅解，就平静地去接受。
三、沟通拉近人与人之间的距离
销售：“您买暖水袋是自己用的吗？” 顾客：“不是，是给我父亲用。” 销售：“您过来看看这款。” 销售：“您真有孝心，您父亲有您这样 的儿子太幸福了。我父亲60大寿的时 候我给他买的就是这款暖水袋，您来 看看。。。”
如何做到良好的沟通
一、沟通是一门语言艺术 二、沟通离不开心理学 三、沟通语言的表达技巧 四、让你的语言充满感染力 五、倾听的艺术 六、赞美的艺术
4、把痛苦说透，把好处说够
韩信胯下之辱，勾践卧薪尝胆——就是痛苦的力 量。 大学里面的奖学金制度，企业上市后的盆满钵 满——就是快乐的力量。 单纯的痛苦和单纯的快乐，都没有力量，只有两 者之间足够的落差才会产生力量。 韩信有力量，是认可自己却受胯下之辱； 勾践有力量，是身为越王却也亲尝粪便； 奖学金有力量，是在自习室里泡着多少日日夜夜 终有回报； 企业融资上市有力量，是曾经在创业期白天求爷 爷告奶奶晚上方便面果腹。
客户坐谈会PPT课件
孩子王客户见面会
暨客户品牌推广方案
.
1
孩子王简介
“孩子王”是五星控股集团旗下零售事业，目标是通过大力整合供应链
活动 活动时间：2011年6月
活动地点：具体地点商议
.
15
商
商户报名
商户名称
户
邀约客户年龄段
报
签活动协议书
名
参
商户自有会员可参与
加
活 动
邀约客户
注意自带宣ຫໍສະໝຸດ 资料备注：孩子王将提供展台
.
16
参
邀约：
加
活
商户邀约
每一个商户可邀约50户家庭参加活动
动 家
孩子王邀约
邀约1200户家庭参加活动
庭 邀
客户报名例如：
谢谢观看！
约 问
宝宝姓名
宝宝年龄
父母联系方式
参加人数 （包括宝
题
宝在内）
.
17
客户意见
1、对孩子王目录手册发行中的不足提供您宝贵的意 见及建议；
2、6月活动的建议及意见；
.
18
目录手册异业联盟
备注：此排名不分先后顺序
.
19
目录手册异业联盟
备注：此排名不分先后顺序
.
20
感谢参会单位对孩子王的大力支持
.
21
多美滋二次折扣券、孩子王折扣券、试用品组合）； B、顾客凭折扣券在孩子王指定渠道购买多美滋奶粉折扣及异 业礼券包； C、此批会员还可享受多美滋及孩子王提供的专属附加服务 （咨询、参与亲子活动）
复习课件母婴公司销售话术.doc
.精品.销售话术你们是什么时候成立的？我们会所前期筹备就用了将近一年时间，正式成立时间虽然不长，但是由于我们前期准备工作做得比较充足，所以服务各方面都是最专业最正规的。
你们的费用是多少？都有哪些套餐？答：我们月子会所分为温馨中式房、典雅欧式房、尊贵套间欧式房，价位分别是24800、32800、38600，主要区在于房型和搭配的月子餐的不同，还有一些后期服务优惠享受，例如产后修复、婴儿游泳等房间有什么区别？我们的典雅欧式房、尊贵套间欧式房相对温馨中式房，房间要大一些，除了基本的产妇休息区外，还专门为家里人准备的办公区、会客区月子餐有什么区别？温馨中式房配套的是营养月子餐、典雅欧式房搭配的是食疗养生月子餐、尊贵套间欧式房包含了药膳滋补月子餐，相对来说价位高一些的月子餐也更加丰富，但是我们的基础营养月子餐也完全满足产妇在月子期间的营养需求，只是在菜品种类上相比而言较少一些，不过也没有关系，即使您选择的是营养月子餐，我们还有一些可以单点的营养餐，也是非常精致非常适合产妇吃的你们的费用能优惠吗？我们是青海第一家规模最大，最专业的月子会所，最近刚好也在做一些优惠答谢客户的活动，这样吧，您方便的时候可以先来参观一下，选择一下您满意的套餐，我们会按照活动给您一个最低的折扣，到时候肯定会让您满意的，而且最近我们只要来参观的客户不管定不定都有礼品相送，我们这里也比较方便，您逛街的时候顺路就能来看看了。
你们都提供什么服务？我们针对孕产妇采取的是一条龙服务，除了月子期最基础的产妇、婴儿护理外，还有后期产后恢复、婴幼儿托管、宝宝游泳等等，都是专业人员为您服务的。
入住需要带些什么？我们这里是拎包入住模式，您可以什么都不用带，我们这里全部提供，包括产妇月子期间穿的衣服、袜子，使用的牙刷、收腹带，宝宝的奶粉、尿布等等，当然您要是也准备了也可以带来作为备用。
月嫂都是什么条件，年龄是多少岁，有没有经验？我们月子会所的所有月嫂都是持有专业资格证书的高级母婴护理员，年龄基本在40-50岁之间，从事月嫂行业五年以上，都是经验非常丰富的专业护理人员，相应的健康证、上岗证等证件都是齐全的，这一点请您完全放心，我们的首要任务就是对产妇和宝宝负责，这是对我们最基本的要求。
母婴展会找客户的话术
母婴展会找客户的话术1、面对“生人”和“熟人”，备好两套聊天系统当这两种人都出现在一个饭桌上的时候，对熟人要略收敛，对生人要多问询，只有掌握了必要的基本素材你才能判断这个人是一个严肃的人，还是一个不拘小节的人。
拿捏尺度会更准确。
不能因为有熟人在场表现得无所顾忌，最终往往是丢了朋友的面子，也丢了自己的。
做销售就是和客户聊天，10种无敌说话方式，瞬间让您人见人爱2、不做闭环回答，把话头丢回去根据天销网对全国26个行业销售人员的调查，大部分销售人员在提问的时候，都会选自己比较擅长的部分，把他问的问题抛给他，对方很开心，你也乐得清闲。
中间你只需要加一些，“是吗？”“啊？”“后来怎么样了？”这个话题就估计会聊很久。
不懂没关系，没有什么比告诉一个不懂，却表现得很有兴趣的人讲你擅长的事，更让人开心的了。
3、“抱歉我说话比较直接”，是最苍白无力的解释任何时候都别期望你说了直接的话之后，用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。
人们只会记得你的伤害。
所以当你打算说重话让对方警醒，用停顿都会比这补救更管用。
要说就别怕撕破脸，要觉得重就别说。
得了便宜还要卖乖，说了重话还希望对方立刻原谅你，这都是不可能的。
4、每个人都喜欢被夸奖，但是尽量别超过三句称赞多了不是显得假，就是会显得生分。
称赞要发自内心，但要讲究技巧。
有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用，因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。
对女生来说，直接过度的称赞会一时赢得好感，之后会落得油嘴滑舌的印象。
5、如果不想回答，反问是最好的回答总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题，这个时候你可以直接用原话题反问他，尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。
如果对方就是想打破砂锅问到底，那如果你不想回答，也就不必再留面子。
6、聊天的“浅谈资”，来自于每天的碎片阅读这个特别适合那种同事关系，中午在一起吃饭，下午在茶水间遇到，偶尔闲聊几句打发尴尬。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
16
二. 有备而战(二)—策略与计划
1. 需求分析—拟定谈判策略
2.
(1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行
客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。
客户及决策人需求/动机分析（优先顺序）
满足客户需求之卖点及特色企划
(2)没有拒绝,就没有合作
拒绝和挫折是拓展工作的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你
(3)没有需求，就没有价值
只有客户需要时，才有机会创造更高价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候
10
(4)成功者找方法，失败者找借口
客户谈判过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......
品牌拓展及客户谈判技巧
1
品 牌 拓 展（概述）
是以有形的品牌和产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,
来达成最终的商业目的.
2
单元一：销售思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升拓展能力之前，先将思维 提升一个层次。 品牌拓展是驾御人性与做人的艺术。拓展能力是一种心态的修炼和技巧的 持续练功所积累而成的。
19
（5）决策分析关键技巧演练
学会与谈判对方各人员沟通，产生共鸣，建立信任 学会探询决策模式 学会检测谈判对手之决策影响力 学会善用非决策者引出决策者 学会以客户利益导向切入，探索客户经营信息，培养内线
20
三. 有备而战（三）—利其器
1. 武器一：核心优势的包装 可视化、文件化 以数据和客观事实表达，而不是形容词 可善用资源，刻意塑造及包装
业绩
压力
18
2. 决策模式分析——拟定拓展计划
（1）计划源自于客户经营，有效计划在于寻找最佳切入点，提升拓展效 率，降低市场风险。
（2）在还没有清楚谈判人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动 （3）决策模式分析原则：
区分对方决策者（老板）、买手的角色及其决策的影响力 了解谈判代表授权架构（直接探测及间接查访） 了解客户决策流程及其瓶颈 发觉客户潜在抗拒力量（受害者？） 了解客户最终决策者的周围潜在影响力
——Lewis Shen
15
一. 有备而战(一)—我对客户
1. 基本思维:
没有任何品牌可以通吃市场。 谈判的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键 点上。
主观的谈判成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机 切入。
品牌拓展应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲 目征战市场，除燃烧资源外，徒增团队挫折感。
例举加盟商是最有威力的销售团队 客户拓展过程要有计划的追踪，记录及整理客户谈判
纪要。 以具体的事件/故事及量化的数据来包装品牌成功案
12
3. 一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 定力与哲思的培养
13
三. 拓展的思维转换
1. 不是产品销售
而是理念价值观销售
以客户感受为中心，创造感觉
客户价值观导
2. 武器二：优点及差异化特色包装 针对客户需求之优势 针对个别竞争者之差异化特色 将卖点及特色转换为客户价值（对客户代表什么意义？） 以量化之数据表达，最好能将差异转换为利润或成本。
21
核心优势及卖点的范围—广义的产品概念
产品核 心功能
可以寻找差异化的空间 22
3. 武器三：成功案例的包装
接触 突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
成交
......
Байду номын сангаас
挖掘各层多元需求/动机
处理客户不同异议
化解客户的谈判条件
11
......
2. 一种积累过程
(1)拓展不只是一项工作，是个人实力与身价的积累
对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升
(2)人际资源与商业素质的积累
人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会
6
4. 如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
自信自重,以帮客户创造价值为谈判目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有成功的合作
7
(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
——Lewis Shen
3
一. 拓展人员的思维层次
1. 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激感觉）
4
2. 客户之核心感觉
谈判之始：
关系本质： 价值
决策点： 信任
安心
5
3. 关键时刻关键动作
理
转化
感
念
受
关键时刻呈现关键动作
•创造信任、安心、价值的感觉 •在拓展流程中往前推进一步 •让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”
2. 不是卖货为目的
而是伙伴关系建立
策略性服务客户
客户关系管理
3. 不是商品的提供
而是创造综效价值
规划持续性双赢模式
善用双方优势,资源互补
4. 不是推销
而是顾问式营销
善用资源协助客户创造价值的顾问
不是卖东西,而是帮客户买东西
14
单元二: 有备而战
因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了我们什么？ 最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键 动作。
提供卖点及营销策略
（方案架构）
17
（策略= 满足需求的方法）
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了
解其需求。
环境 压力
解决问题 （逃避痛苦）
决策人
买手 终端销售人员
创造价值 （追求快乐）
降低客户决策风险感觉
8
(3)价值:
掌握客户各层次需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
9
二. 拓展人员之核心心态
1. 正面心态
(1)没有问题,就没有商机
每个品牌/公司都有问题(面对现实) 谈判机会是来自于能够克服别的品牌所无法获得的利益 不是卖最好的品牌, 而是卖最适的品牌