孕婴市场拓展及客户谈判技巧超级实战版.pptx
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2. 武器二：优点及差异化特色包装 针对客户需求之优势 针对个别竞争者之差异化特色 将卖点及特色转换为客户价值（对客户代表什么意义？） 以量化之数据表达，最好能将差异转换为利润或成本。
21
核心优势及卖点的范围—广义的产品概念
产品核 心功能
可以寻找差异化的空间 22
3. 武器三：成功案例的包装
拓展需要营销（Marketing）的支持。你团队的营销到位了吗？
16
二. 有备而战(二)—策略与计划
1. 需求分析—拟定谈判策略
2.
(1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行
客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。
客户及决策人需求/动机分析（优先顺序）
满足客户需求之卖点及特色企划
12
3. 一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 定力与哲思的培养
13
三. 拓展的思维转换
1. 不是产品销售
而是理念价值观销售
以客户感受为中心，创造感觉
客户价值观导
2. 不是卖货为目的
而是伙伴关系建立
策略性服务客户
客户关系管理
3. 不是商品的提供
而是创造综效价值
规划持续性双赢模式
善用双方优势,资源互补
4. 不是推销
而是顾问式营销
善用资源协助客户创造价值的顾问
不是卖东西,而是帮客户买东西
14
单元二: 有备而战
因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了我们什么？ 最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键 动作。
品牌拓展及客户谈判技巧
1
品 牌 拓 展（概述）
是以有形的品牌和产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,
来达成最终的商业目的.
2
单元一：销售思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升拓展能力之前，先将思维 提升一个层次。 品牌拓展是驾御人性与做人的艺术。拓展能力是一种心态的修炼和技巧的 持续练功所积累而成的。
接触 突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
成交
......
挖掘各层多元需求/动机
处理客户不同异议
化解客户的谈判条件
11
......
2. 一种积累过程
(1)拓展不只是一项工作，是个人实力与身价的积累
对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升
(2)人际资源与商业素质的积累
人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会
6
4. 如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
自信自重,以帮客户创造价值为谈判目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有成功的合作
7
(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
业绩
压力
18
2. 决策模式分析——拟定拓展计划
（1）计划源自于客户经营，有效计划在于寻找最佳切入点，提升拓展效 率，降低市场风险。
（2）在还没有清楚谈判人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动 （3）决策模式分析原则：
区分对方决策者（老板）、买手的角色及其决策的影响力 了解谈判代表授权架构（直接探测及间接查访） 了解客户决策流程及其瓶颈 发觉客户潜在抗拒力量（受害者？） 了解客户最终决策者的周围潜在影响力
降低客户决策风险感觉
8
(3)价值:
掌握客户各层次需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
9
二. 拓展人员之核心心态
1. 正面心态
(1)没有问题,就没有商机
每个品牌/公司都有问题(面对现实) 谈判机会是来自于能够克服别的品牌所无法获得的利益 不是卖最好的品牌, 而是卖最适的品牌
(2)没有拒绝,就没有合作
拒绝和挫折是拓展工作的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你
(3)没有需求，就没有价值
只有客户需要时，才有机会创造更高价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候
10
(4)成功者找方法，失败者找借口
客户谈判过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......
——Lewis Shen
3
一. 拓展人员的思维层次
1. 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激感觉）
4
2. 客户之核心感觉
谈判之始：
关系本质： 价值
决策点： 信任
安心
5
3. 关键时刻关键动作
理
转化
感
念
受
关键时刻呈现关键动作
•创造信任、安心、价值的感觉 •在拓展流程中往前推进一步 •让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”
——Lewis Shen
15
一. 有备而战(一)—我对客户
1. 基本思维:
没有任何品牌可以通吃市场。 谈判的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键 点上。
主观的谈判成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机 切入。
品牌拓展应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲 目征战市场，除燃烧资源外，徒增团队挫折感。
提供卖点及营销策略
（方案架构）
17
（策略= 满足需求的方法）
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了
解其需求。
环境 压力
解决问题 （逃避痛苦）
决策人
买手 终端销售人员
创造价值 （追求快乐）
19
（5）决策分析关键技巧演练
学会与谈判对方各人员沟通，产生共鸣，建立信任 学会探询决策模式 学会检测谈判对手之决策影响力 学会善用非决策者引出决策者 学会以客户利益导向切入，探索客户经营信息，培养内线
20
三. 有备而战（三）—利其器
1. 武器一：核心优势的包装 可视化、文件化 以数据和客观事wk.baidu.com表达，而不是形容词 可善用资源，刻意塑造及包装
例举加盟商是最有威力的销售团队 客户拓展过程要有计划的追踪，记录及整理客户谈判
纪要。 以具体的事件/故事及量化的数据来包装品牌成功案
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核心优势及卖点的范围—广义的产品概念
产品核 心功能
可以寻找差异化的空间 22
3. 武器三：成功案例的包装
拓展需要营销（Marketing）的支持。你团队的营销到位了吗？
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二. 有备而战(二)—策略与计划
1. 需求分析—拟定谈判策略
2.
(1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行
客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。
客户及决策人需求/动机分析（优先顺序）
满足客户需求之卖点及特色企划
12
3. 一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 定力与哲思的培养
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三. 拓展的思维转换
1. 不是产品销售
而是理念价值观销售
以客户感受为中心，创造感觉
客户价值观导
2. 不是卖货为目的
而是伙伴关系建立
策略性服务客户
客户关系管理
3. 不是商品的提供
而是创造综效价值
规划持续性双赢模式
善用双方优势,资源互补
4. 不是推销
而是顾问式营销
善用资源协助客户创造价值的顾问
不是卖东西,而是帮客户买东西
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单元二: 有备而战
因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了我们什么？ 最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键 动作。
品牌拓展及客户谈判技巧
1
品 牌 拓 展（概述）
是以有形的品牌和产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,
来达成最终的商业目的.
2
单元一：销售思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升拓展能力之前，先将思维 提升一个层次。 品牌拓展是驾御人性与做人的艺术。拓展能力是一种心态的修炼和技巧的 持续练功所积累而成的。
接触 突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
成交
......
挖掘各层多元需求/动机
处理客户不同异议
化解客户的谈判条件
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......
2. 一种积累过程
(1)拓展不只是一项工作，是个人实力与身价的积累
对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升
(2)人际资源与商业素质的积累
人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会
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4. 如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
自信自重,以帮客户创造价值为谈判目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有成功的合作
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(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
业绩
压力
18
2. 决策模式分析——拟定拓展计划
（1）计划源自于客户经营，有效计划在于寻找最佳切入点，提升拓展效 率，降低市场风险。
（2）在还没有清楚谈判人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动 （3）决策模式分析原则：
区分对方决策者（老板）、买手的角色及其决策的影响力 了解谈判代表授权架构（直接探测及间接查访） 了解客户决策流程及其瓶颈 发觉客户潜在抗拒力量（受害者？） 了解客户最终决策者的周围潜在影响力
降低客户决策风险感觉
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(3)价值:
掌握客户各层次需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
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二. 拓展人员之核心心态
1. 正面心态
(1)没有问题,就没有商机
每个品牌/公司都有问题(面对现实) 谈判机会是来自于能够克服别的品牌所无法获得的利益 不是卖最好的品牌, 而是卖最适的品牌
(2)没有拒绝,就没有合作
拒绝和挫折是拓展工作的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你
(3)没有需求，就没有价值
只有客户需要时，才有机会创造更高价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候
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(4)成功者找方法，失败者找借口
客户谈判过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......
——Lewis Shen
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一. 拓展人员的思维层次
1. 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激感觉）
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2. 客户之核心感觉
谈判之始：
关系本质： 价值
决策点： 信任
安心
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3. 关键时刻关键动作
理
转化
感
念
受
关键时刻呈现关键动作
•创造信任、安心、价值的感觉 •在拓展流程中往前推进一步 •让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”
——Lewis Shen
15
一. 有备而战(一)—我对客户
1. 基本思维:
没有任何品牌可以通吃市场。 谈判的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键 点上。
主观的谈判成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机 切入。
品牌拓展应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲 目征战市场，除燃烧资源外，徒增团队挫折感。
提供卖点及营销策略
（方案架构）
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（策略= 满足需求的方法）
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了
解其需求。
环境 压力
解决问题 （逃避痛苦）
决策人
买手 终端销售人员
创造价值 （追求快乐）
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（5）决策分析关键技巧演练
学会与谈判对方各人员沟通，产生共鸣，建立信任 学会探询决策模式 学会检测谈判对手之决策影响力 学会善用非决策者引出决策者 学会以客户利益导向切入，探索客户经营信息，培养内线
20
三. 有备而战（三）—利其器
1. 武器一：核心优势的包装 可视化、文件化 以数据和客观事wk.baidu.com表达，而不是形容词 可善用资源，刻意塑造及包装
例举加盟商是最有威力的销售团队 客户拓展过程要有计划的追踪，记录及整理客户谈判
纪要。 以具体的事件/故事及量化的数据来包装品牌成功案