第五章双赢理念、合作原则

教案注：1、若手写备课笔记，请按上表中的格式，将项目内容填写完整（可不划线）。

2、每一次课填写一张。

具体授课内容由教师根据需要自己设计。

导入案例美国一家电力公司为了改变当地电力紧缺的局面，缓解当地居民对电力不足的抱怨，决定在当地一条大河的上游修建一座大型水坝。

大坝建好后不仅可以完全解决电力不足的问题，而且还可以在当地居民心中为该企业树立一个新的形象。

然而修建大坝的建议一经提出便遭到河流下游的农民和环保主义者的强烈反对。

农民们担心，一旦大坝建成后，下游的水流量将大大减少，这会影响农场的收成；而环保主义者关注的是，大坝建成后可能影响河流下游的生态环境，特别是可能会对生活在下游的濒危动物美洲鹤构成威胁。

由于各方的立场无法调和，于是电力公司与农民和环保主义者为大坝的修建问题而对簿公堂。

经过一场昂贵的法律官司后，问题仍然没有得到解决。

面对这一局面，三方决定放弃法律程序，采用谈判的方法来寻找一个使三方都满意的解决方案。

在谈判桌上，三方经过分析各自的利益所在以及对方的利益所在之后形戈了一个最终的协议，协议包括降低河坝的原设计规模，使其既能基本满足当地监民的用电需求，同时又可以保证下游的水流量以及下游的生态环境。

协议还决之建立一个委托基金用来保护美洲鹤。

[案例点评]在上述案例中，电力公司、农民和环保主义者三方的利益冲突之所以无法通过法律审判的方式解决，是由于法律审判产生的结果必定是一个赢家、一个输家，而无论谁成为输家都不会接受审判的结果。

在这种情况下，寻求一个使三方利益都基本得到满足的方案才是最终的解决办法。

事实土，三方达成的最后协议充分地体现了这一点，它使所有的人都成为赢家。

而取得这一成果的一个重要原则就是把自己放在对方的角度，努力深刻地理解对方真正希望从交易中得到什？一、传统理念——输一赢模式20世纪60年代输一赢模式的谈判遵循下面的步骤：确定自己一方的利益和立场；捍卫己方的利益和立场；双方讨论作出让步的可能性；妥协不过是为了获取更大利益的砝码，而且不到有以妥协换取较大利益的机会出现双方是不会轻易让步的；对方所关心的问题也视而不见；达成妥协方案，或宣布谈判失败；非赢即输的理念是造成众多谈判以失败告终的原因；霸权的反映为今后埋下了冲突的种子；这样的谈判所取得的成果常常难以持续；这种态度使谈判者丧失了从有利的角度看问题的能力；使原本有利的谈判条件变为导致失败的因素；案例有一家技术公司开发出了一种监测气体泄漏的装置，这个装置与原来的技术相比不但便宜而且精确度提高了100倍。

此时国会在环保部门的游说下正在酝酿发布对储气罐实施经常检测的法令，因此该公司认为这是将它们的技术推向市场的大好时机。

然而当销售部门满怀信心地将它们的产品向顾客推荐并希望获得大批的订单时，他们的努力结果是只卖出去了一台。

既然它们的产品技术过关，价格更便宜，环保法令也通过了，那么为什么没有人买呢?问题就出在该公司只从自己一方考虑问题，而忽略了买方的想法。

买方从自己的利益角度考虑认为：根据环保部门的规定，允许泄漏最多为6 500升，而新技术可以检测出0．23公斤的泄漏，这样的技术太严格了!它会给我们带来不必要的、昂贵的麻烦，而且可能还会因此产生公共关系问题。

在这个案例中，卖方所看好的方面却是买方所要避开的，因此谈判肯定是无果而终。

社会心理学家曾证明，大多数人在从他人角度理解问题上常常存在困难。

二、现代理念——赢、赢模式1、经济一体化与双赢理念：双赢理念。

其中比较著名的有美国学者罗杰·费希尔和维廉、尤利、英国谈判家比尔·斯克特等他们思想的核心是强调共同的胜利和利益的一致性。

所谓共同的胜利是指谈判一方在尽可能取得己方利益的前提下，或者至少在不危害己方利益的前提下，双方应通过这样或那样的方法使对方的利益得到一定的满足。

寻求双方利益的一致性是指在谈判中应努力挖掘双方利益相同的部分，再通过共同的努力将利益的蛋糕做大，如此双方都可获得更多的利益。

2、以双赢理念为指导的赢一赢模式谈判步骤如下：确定谈判己方的利益和需求；寻找对方的利益和需求；提出建设性的提议和解决方法；宣布谈判成功，或者宣布谈判失败或谈判陷入僵局。

由于这样的方案不仅仅是一方利益和意志的反映，而且是结合了双方的观点特别是双方共同的利益而提出的解决办法，因而谈判以双方满意的结果告终的机会大大增加。

案例埃及和以色列为解决西奈半岛领土争端的谈判是一个经典案例，这一案例常常被用来对比两种谈判理念的不同效果。

1967年中东之战结束之后，以色列占领了埃及西奈半岛6万平方公里的土地。

战争虽然结束，但是两国之间的领土争端不断，导致这一地区非常不安定。

为协助双方解决争端，实现和平，一些国家特别是美国多次以协调人的身份督促双方通过谈判解决争端。

然而各种努力均告失败，因为双方都坚持自己的利益和谈判立场，不肯作丝毫的妥协。

对于埃及来说，被占领的西奈半岛是埃及领土不可分割的一部分。

鉴于国际上承认的领土完整和国家主权原则，埃及有权利要求以色列无条件地归还被占领土。

对于以色列来说，占领西奈半岛是出于对以色列安全问题的考虑，因为几次针对以色列的武装进攻都是从这一区域开始的，所以以色列坚持应当控制这一区域。

由于双方分毫不让，所以尽管谈判不断举行但是却一次次陷入僵局，持续了11年也未取得任何实质性进展。

1978年埃以之间再次恢复谈判，地点是美国的戴维营。

此次和谈不同于以往所有谈判的一点是，双方摒弃传统的思维模式而采用全新的双赢理念来指导谈判。

双方在双赢理念的影响下重新审视各自的利益和要求，同时从对方的角度了解对方的利益和要求，双方有了新的认识和发现。

埃及的主要利益在于恢复领土主权、保持领土完整而不在于威胁以色列的安全；而以色列对于领土扩张并不感兴趣，它的主要利益在于保证国家的安全。

基于这样的观念，双方达成了共识，提出了一个双方都能接受的解决方案：以色列归还被占领的埃及领土；作为回报，埃及将西奈半岛的大部分领土划为非军事区域。

这样，一场持续了“年的谈判终于画上了圆满的句号，而这次谈判只用了短短的12天。

埃以之间的和平谈判结束了双方长时间的对抗，使两国实现了最终和平。

3、哈佛原则谈判法：以罗杰，费希尔和维廉·尤利为代表的谈判理论家建立了合作原则谈判法，即著名的哈佛原则谈判法合作原则谈判法的核心和精神实质，是通过强调双方的利益和价值而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有所获的方案，来取得谈判的成功。

合作原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判对手上应与人为善。

合作原则谈判法强调谈判中不用诡计，不故作姿态；它既使你得到理所应得的，又使你不失风度。

它使你既能保持公正，又不致被对方利用你的公正。

合作原则谈判法由以下四个部分组成：对待谈判对手——对事不对人；对待双方利益——着眼于利益而非立场；对待利益获取——创造双赢方案；对待评判标准——引入客观标准；案例1：中国南海的领海主权问题长期以来一直是中国与周边国家发生冲突的一个根源。

一些国家宣称对中国南海的某块海域有领海主权，另有一些国家则提出专署经济区的要求。

面对周边国家的领土要求，中国一方面一再重申中国南海是中国不可分割的领土、中国拥有绝对的主权的立场，另一方面中国又在谈判中充分考虑冲突各方的利益所在，即南海蕴藏着的巨大的海底矿藏和丰富的鱼类资源，并以此为出发点提出了著名的“搁置争议，共同开发”的谈判原则。

这一原则充分体现了在谈判中应注重利益而非立场，应向前看而不是纠缠于过去的争议。

由于提案考虑了各方的实际利益，因而被广泛接受，并成为缓解这一地区紧张气氛、解决地区冲突的行之有效的原则。

可以想象，如果冲突各方特别是中国坚持自己的立场，则这个地区的冲突就会愈演愈烈，并逐步升级，最终各方的利益都会受到重大损失。

事实上，在很多时候尽管冲突利益和共同利益是并存的，但是如果处理得当就可以使共同利益不断放大、冲突利益不断缩小。

案例2：美国某些小麦生产区的小麦患有“黑穗病”，因此我国长期以来禁止从美国西北部地区的7个州进口小麦。

在此次入世谈判中，我国政府考虑到我国从美国进口小麦的数量已经从最高峰时的每年800万吨下降至20世纪90年代末的每年10万吨左右，这使我国检验小麦的工作量大大减少，通过海关检疫防止“黑穗病”进入中国成为可能，因此我国决定取消禁止从美国7个州进口小麦的禁令。

中方的“让步”在美国引起极大轰动，各大报纸都以大幅标题报道了这件事，美国这7个州的参议员、众议员和广大的农民为此积极支持中国人世，中国的这一举措取得了非常好的政治上的效果。

在美国肉类食品的进口准人问题上，我国谈判代表也采取了灵活、务实的态度，使谈判最终达成的协定既满足了中方的利益，又使美方的利益得到满足，取得了双赢的效果。

案例3：美国一共有6 000多家肉类食品加工厂，它们都希望能进入中国市场。

以往中国对待美方的肉类进口采取的是发放许可证的方式，也就是中方派人前往美方生产厂家进行检验，如果检验合格才可发放许可证。

对此美方颇为不满，认为中方一家一家地确认出口资格，到谈判开始时只有十几家肉类加工厂取得了许可证，那么何时才能完成对6000多家厂家的检验?我国谈判代表全面考虑了我方的利益和美方的要求后同意放弃以往的做法，承认美国联邦肉类卫生许可体制，但是保留中方对美进口肉类的抽检权。

中方的做法也在美国引起了巨大的反响，认为我国向美方6 000多家肉类食品加工厂打开了进口的大门。

而我国此举也并没有使中方的利益受到损害，因为在承认美国联邦肉类卫生许可体制的前提下，我国所具有的抽检权足以保证肉类进口的安全，已经达到了我们的目的，保证了我国的利益。

4、判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个方面来考虑：(1)客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。

(2)客观标准应当具有合法性，并且切合实际。

(3)客观标准应当具有科学性和权威性。

案例在中国和美国之间就中国的入世问题进行的谈判中，双方针对中国的发展中国家地位发生了激烈的争论。

如果中国以发达国家的身份加入世界贸易组织，中国就无权享受给予发展中国家的权利，如发展中国家才享有的“普惠制”待遇、逐步开放市场、对幼稚产业的保护等。

由于以什么身份加入世界贸易组织是关系到国家利益的重大原则问题，因此中国坚持以发展中国家的身份加入世界贸易组织。

然而美国为了打开中国这个大市场，在市场准入方面获取更多的利益，坚持中国应以发达国家的身份加入世界贸易组织。

其理由是中国的出口增长迅速，外汇储备数额名列世界前茅；中国的航天技术特别是中国的卫星发射和返回技术达到了少数发达国家的水平，而在发展中国家中绝没有第二例。

一个美国谈判代表甚至将中国贫困地区的情况和非洲国家甚至印度的情况作比较，说他亲自考察了中国的最贫困地区：在那里他随意打开一家农产的门询问男主人是否吃过早饭，男主人说吃过了；他又问中午饭有吗，回答是正在准备；再问晚饭，也回答不成问题。