第五章双赢理念、合作原则

教案

注：1、若手写备课笔记，请按上表中的格式，将项目内容填写完整（可不划线）。

2、每一次课填写一张。具体授课内容由教师根据需要自己设计。

导入案例

美国一家电力公司为了改变当地电力紧缺的局面，缓解当地居民对电力不足的抱怨，决定在当地一条大河的上游修建一座大型水坝。大坝建好后不仅可以完全解决电力不足的问题，而且还可以在当地居民心中为该企业树立一个新的形象。然而修建大坝的建议一经提出便遭到河流下游的农民和环保主义者的强烈反对。农民们担心，一旦大坝建成后，下游的水流量将大大减少，这会影响农场的收成；而环保主义者关注的是，大坝建成后可能影响河流下游的生态环境，特别是可能会对生活在下游的濒危动物美洲鹤构成威胁。由于各方的立场无法调和，于是电力公司与农民和环保主义者为大坝的修建问题而对簿公堂。经过一场昂贵的法律官司后，问题仍然没有得到解决。面对这一局面，三方决定放弃法律程序，采用谈判的方法来寻找一个使三方都满意的解决方案。在谈判桌上，三方经过分析各自的利益所在以及对方的利益所在之后形戈了一个最终的协议，协议包括降低河坝的原设计规模，使其既能基本满足当地监民的用电需求，同时又可以保证下游的水流量以及下游的生态环境。协议还决之建立一个委托基金用来保护美洲鹤。

[案例点评]

在上述案例中，电力公司、农民和环保主义者三方的利益冲突之所以无法通过法律审判的方式解决，是由于法律审判产生的结果必定是一个赢家、一个输家，而无论谁成为输家都不会接受审判的结果。在这种情况下，寻求一个使三方利益都基本得到满足的方案才是最终的解决办法。事实土，三方达成的最后协议充分地体现了这一点，它使所有的人都成为赢家。而取得这一成果的一个重要原则就是把自己放在对方的角度，努力深刻地理解对方真正希望从交易中得到什？

一、传统理念——输一赢模式20世纪60年代

输一赢模式的谈判遵循下面的步骤：

确定自己一方的利益和立场；

捍卫己方的利益和立场；双方讨论作出让步的可能性；

妥协不过是为了获取更大利益的砝码，而且不到有以妥协换取较大利益的机会出现双方是不会轻易让步的；

对方所关心的问题也视而不见；

达成妥协方案，或宣布谈判失败；

非赢即输的理念是造成众多谈判以失败告终的原因；

霸权的反映为今后埋下了冲突的种子；

这样的谈判所取得的成果常常难以持续；

这种态度使谈判者丧失了从有利的角度看问题的能力；

使原本有利的谈判条件变为导致失败的因素；

案例

有一家技术公司开发出了一种监测气体泄漏的装置，这个装置与原来的技术相比不但便宜而且精确度提高了100倍。此时国会在环保部门的游说下正在酝酿发布对储气罐实施经常检测的法令，因此该公司认为这是将它们的技术推向市场的大好时机。然而当销售部门满怀信心地将它们的产品向顾客推荐并希望获得大批的订单时，他们的努力结果是只卖出去了一台。既然它们的产品技术过关，价格更便宜，环保法令也通过了，那么为什么没有人买呢?问题就出在该公司只从自己一方考虑问题，而忽略了买方

的想法。买方从自己的利益角度考虑认为：根据环保部门的规定，允许泄漏最多为6 500升，而新技术可以检测出0．23公斤的泄漏，这样的技术太严格了!它会给我们带来不必要的、昂贵的麻烦，而且可能还会因此产生公共关系问题。在这个案例中，卖方所看好的方面却是买方所要避开的，因此谈判肯定是无果而终。社会心理学家曾证明，大多数人在从他人角度理解问题上常常存在困难。

二、现代理念——赢、赢模式

1、经济一体化与双赢理念：

双赢理念。其中比较著名的有美国学者罗杰·费希尔和维廉、尤利、英国谈判家比尔·斯克特等他们思想的核心是强调共同的胜利和利益的一致性。所谓共同的胜利是指谈判一方在尽可能取得己方利益的前提下，或者至少在不危害己方利益的前提下，双方应通过这样或那样的方法使对方的利益得到一定的满足。寻求双方利益的一致性是指在谈判中应努力挖掘双方利益相同的部分，再通过共同的努力将利益的蛋糕做大，如此双方都可获得更多的利益。

2、以双赢理念为指导的赢一赢模式谈判步骤如下：

确定谈判己方的利益和需求；

寻找对方的利益和需求；

提出建设性的提议和解决方法；

宣布谈判成功，或者宣布谈判失败或谈判陷入僵局。

由于这样的方案不仅仅是一方利益和意志的反映，而且是结合了双方的观点特别是双方共同的利益而提出的解决办法，因而谈判以双方满意的结果告终的机会大大增加。

案例

埃及和以色列为解决西奈半岛领土争端的谈判是一个经典案例，这一案例常常被用来对比两种谈判理念的不同效果。1967年中东之战结束之后，以色列占领了埃及西奈半岛6万平方公里的土地。战争虽然结束，但是两国之间的领土争端不断，导致这一地区非常不安定。为协助双方解决争端，实现和平，一些国家特别是美国多次以协调人的身份督促双方通过谈判解决争端。然而各种努力均告失败，因为双方都坚持自己的利益和谈判立场，不肯作丝毫的妥协。对于埃及来说，被占领的西奈半岛是埃及领土不可分割的一部分。鉴于国际上承认的领土完整和国家主权原则，埃及有权利要求以色列无条件地归还被占领土。对于以色列来说，占领西奈半岛是出于对以色列安全问题的考虑，因为几次针对以色列的武装进攻都是从这一区域开始的，所以以色列坚持应当控制这一区域。由于双方分毫不让，所以尽管谈判不断举行但是却一次次陷入僵局，持续了11年也未取得任何实质性进展。1978年埃以之间再次恢复谈判，地点是美国的戴维营。此次和谈不同于以往所有谈判的一点是，双方摒弃传统的思维模式而采用全新的双赢理念来指导谈判。双方在双赢理念的影响下重新审视各自的利益和要求，同时从对方的角度了解对方的利益和要求，双方有了新的认识和发现。埃及的主要利益在于恢复领土主权、保持领土完整而不在于威胁以色列的安全；而以色列对于领土扩张并不感兴趣，它的主要利益在于保证国家的安全。基于这样的观念，双方达成了共识，提出了一个双方都能接受的解决方案：以色列归还被占领的埃及领土；作为回报，埃及将西奈半岛的大部分领土划为非军事区域。这样，一场持续了“年的谈判终于画上了圆满的句号，而这次谈判只用了短短的12天。埃以之间的和平谈判结束了双方长时间的对抗，使两国实现了最终和平。