WDHAC-延保销售话术

“原厂保修期后，您还想要保修吗？”
销售：厂家保修期之后，你还想要保修吗？ 客户：1.我当然想要！2.是什么？ 销售：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。 客户：好啊。
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销售技巧-引导话术
“你的新车要用多少年？”
销售：你买的新车计划要用多久？ 客户：用4至5年吧！ 销售：原厂保修只有3年10万公里（以客户实际购买的车辆为准） ，我店 现在可以提供更长的保修，正好适合您，你用车的这几年修车就不用花 钱了。 客户：好啊，那你给我介绍介绍。
销售， 提供这个服务就已经是在让利了。
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销售话术
Q8：买了延长保修，要是车子不坏，不是亏了吗？
恰恰相反，您不是亏了而是赚了，您的爱车使用了这么长时间没出现 问 题，说明您的用车习惯非常好，您的选择也是正确的，车辆品质很好。
Q9 :延长保修和原厂保修的区别？
除了易损件外，保修范围一致。
如果正常使用过程中发生的车辆损坏，保险是不予以承担的；一般车厂对 保修期内的车辆的质量问题实施保修，但有一定时间和里程的限制，而延 保产品正是把这个保修时间和里程都延长了。
大啊?
A3-2：我们向您提供的是一项增值服务而不是保险产品。汽车保险是保障
车辆外部碰撞的损失，它是一种保险产品；而我们延保服务针对的是车辆 内部质量故障而产生的损失，它是东风本田向购车客户提供的原厂增值服 务。
4499 4599
4899
4999 5099
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建议客户购买的理由
支付小额的延保费用，降低在原厂保修期后的维修费用。
置换新车时，延长保修服务的可转让性能够在二手车交易
中得到增值。
当客户驾车旅行时，可以在全国东风本田特约店享受延保
服务。
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5%，而我们的延保不到车价的1%，平均每天只要5、6元，也就是半升
油的费用，您少踩两脚油门就够了。 随着您车辆的使用年限和行驶里程的增加，车辆出现故障的概率也会增 加。 如果能及时购买到延保服务，过保后的维修您就可以少操心了，这 个钱花得值！ 这个价格是根据本田的历史保修数据得出来的，东风本田为了提升品牌 价值，才按成本价推出这项增值服务，您现在购买绝对划算。
现在东风本田通过这种方式，把选择权给了用户，能更加自由的选择车辆保
修期。 （奥迪等高端车辆也推出了延保服务，那你认为他们的品质不行吗？ ）
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销售话术
Q3:我的车子本来已经有保险了,延长保修意义好象不是很
A3-1: 保险是在发生意外事故或自然灾害导致车辆受损时才提供保障的，而
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• A2：就好比人一样，身体健康的人也难免会生病，同样，质量再好的车也
可能会出现问题；每一个人的用车习惯和使用环境都可能会影响车况。 • 东风本田推出这项服务，并不代表车的质量有问题，而在于这个新的增值服 务能为客户提供多一份的保障。 • 这项服务就相当于车辆的大病保险，它恰恰体现了东风本田对客户的关怀。
销售技巧-切入时机
时机 1：新车
• 客户看到宣传资料 • 客户问到售后服务 • 新车成交时 • 开展促销活动时
这是我公司推出的汽车保障服务，我给您讲解一下！
厂家的保修服务政策是…，另外，我们还有一个更长的保修！
原厂保修期后，您还想要保修吗？
您的车要用多少年？
您估计厂家的质保值多少钱？
如果没有厂家的保修服务，您的维修费用是……， 如果你购买了东风本田延保服务，可以帮您省去这 些钱？ 您这车用到现在维修花了多少钱呀？ 这是东风本田新推出的汽车延长保修服务，您看看！ WDHAC 综合业务科 有需要的话我给您讲解一下。 业务企划系
Q13 :我对于保险产品不太感兴趣
我们这个不是保险产品，是东风本田为了提升客户满意度而推 出的增值服务产品。
Q14: 我回去考虑下再决定
那请您尽快决定，交车后，您再购买价格会比现在高。您看何 时方便，我过两天再跟您确认一下。
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二手车转让的时候可以保值增值。因为消费者购买二手车最担心的就是
前车主的驾驶习惯及使用环境等未知因素对车况的影响，有了原厂的保修 保证，就可以让购买者放心，而且您也能卖个好价钱。
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Q6 :我现在新车暂时不买延长保修,等用一年再来买不也 行吗?
可以，在原厂保修期内的车辆都是可以购买的,但是要满足过去在特约店
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销售话术
Q4:价格有折扣或返点吗?现在买保险都有折扣的啊?
延保产品的定价是基于各种车型的配件价格和合理工时费用结合损失率通
过数学模型严密计算获得的,并且是东风本田独家提供的，作为东风本田更 好服务于客户的一个产品选择，已经是最低的了。某些同样提供延保服务 的厂商产品价格远远高于我们的产品价格。 列举品牌价格对比：上海通用别克、奥迪也出了延保服务。别克延长1年
决方案。
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销售话术
Q2:这车质量很好，为什么还要推出这项服务?（这车不会
有毛病吧，未来修理麻烦很多？ ）
• A1：任何物品总有使用寿命，汽车是机械和电子集合体，再好的汽车也不能
保证不发生故障，延长保修期是对您车辆的一个保障，谁也不能预计在原厂保
修结束后您的爱车会出现什么故障，我们现在要做的就是预防工作。 • 东风本田推出的延长保修期服务正是为广大车主提供了降低未来使用成本的一 项选择，保障你在享有原厂配件的基础上合理的控制汽车维修费用。如同多买 了一个保险，多了一项保障。
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Q5 :我车子就用2年可能就换车了,买这个好象没有任 何用处吧?
延长保修对您的汽车价值是很有用的,如果2年后您的车子想换了,一款有
保修期的二手车相信价格一定会比没有保修的二手车高很多,因为二手车的 客户会更加注重车况和保修,如您购买了延保产品，说明您是非常用心 爱 护您的车，所以到时您的爱车比其他人的二手车更易转让，而且转让价更 高。
销售话术
Q1：延长保修服务是干什么用的？
A1：延长保修服务是东风本田推出的一种增值服务，是对车辆保修期的
一种延长。现在的原厂保修期是3年/10万公里。在原厂保修期内出现的车辆 故障由厂家免费维修，过了保修期后，这种情况都将由用户花钱维修。如果
您想在车辆过保之后还继续享受免费维修，我们的延保服务可以为您提供解
东风本田延长保修服务
销售话术手册
WDHAC 综合业务科 业务企划系 2012年3月20日
汽车延长保修和保险的区别
• 汽车延长保修服务 是指车辆在正常保养及使用的
情况下，车辆在正常行驶过程中出现机件故障的
零部件维修。
• 车辆保险 指当车辆发生意外事故时产生的损失保
险和第三者责任险。
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■CIVIC
2199
2699
2299
2499 2599 2699 3999 4199
2799
2999 3099 3199 4499 4699
3199 3499
3599
2年6万 ■12款CIVIC 公里价格 ■11款CR-V
■12款CR-V ■SPIRIOR
■CIVIC
5099 5399 5499
4399
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延长保修服务价格
延保定价 ※销售价格同购买时点相关联，新车购买时价格最低。
0
新车或R<3个月/5000KM
2年
R<2年/6万KM
3年
R<3年/10万KM 销售价格
销售价格
销售价格
1年3万■12款CIVIC 公里价格 ■11款CR-V
■12款CR-V ■SPIRIOR
/2万公里的全面保修计划价格，凯越-3588元；GL8-6588元；君威7188元；君越-9088元。 这个价格看起来可能有点高，但是您细心算一下每天只需几元钱就给自己
的爱车提供了无忧的保障。
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5 Q: 延保的产品很好，但价格好像太高了
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与家电延保对比，一台一万元左右的笔记本电脑、液晶电视，延长保修 要1千多元，占到产品价格的10%，其它品牌车辆类似延保也占到3%-
维修、保养的条件。因各种原因，延迟购买价格不同，会增加您的成本。同 时存在提高延保价格或取消延保资格的可能。
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Q7:为什么厂家不配备更长的保修期，而需要用户另 外付费呢？（这个要钱呀，送给我吧） A8 :
因为保修是有成本的,原厂保修期更长就会调高车价，羊毛出在 羊身上的。 现在中国汽车行业惯例的保修期限是2年/4万公里，东风本田推出的 原厂保修期限是3年/10万公里，已经超出了大部分品牌的保修标准。 现在东风本田通过这种方式，把选择权给了用户，能更加自由的选 择车辆 保修期。 延长保修服务是东风本田为了提高客户满意度推出的，是按成本价
那确实应该恭喜您买了一辆好车！但是以前没有问题并不代表将来不会 出问题，一般来说随着车辆的使用年限和行驶里程的增加，车辆出现故 障的概率也会增加。延保服务能有效地预控您将来的维修费用。
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Q12 :我平时车开得很少
其实两点一线的短程驾驶比在高速公路上的长途旅行更易损耗汽 车， 无论离家10公里还是100公里，机械或电气故障对您来说性质 一样，没有区别 。
时机2：保修保养时
• 客户车辆发生保修时 • 客户在休息区休息时 • 客户车辆在做出保前检查时 • 开展促销活动时
销售技巧-引导话术
“现在新车有1年2万公里（以客户实际购买的车辆为准）保修 和3年6万公里保修，您想要哪一种？”
销售：现在新车有2年保修和4年保修，您选哪一种？ 客户：厂家保修不是2年吗？ 销售：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。 客户：好啊。
Q10:新车不坏，以后就不会坏了。原厂保修期够了
首先不是每个人都能保证自已始终都有良好的驾驶习惯和驾驶环境，而 且随着您车辆的使用年限和行驶里程的增加，异常驾驶和异常行驶环境都会 发生，车辆出现故障的概率也会增加。
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Q11: 我以前开的车从来没有出过什么问题，质量 挺好的。
“您估计厂家的质保值多少钱？”
销售：您估计厂家的保修值多少钱？ 客户：思域的值8000-10000吧（CR-V值2-3万吧，SPIRIOR可能也值个23万吧） 销售Hale Waihona Puke Baidu和厂家质保一样的保修现在只要XXXX块，花这么少钱把保修延长到4 年12万公里（以客户实际购买的车辆为准），你觉得咋样？ 客户: 这个不错啊，你给我讲讲吧。