电器销售培训(PPT课件)

销售人员素 质
积极主动的进取精神 —— 有克服困难，接受挑战，坚持向目标不断努力的精神 —— 有处理复杂的事件的能力 —— 设定一个具有挑战性的目标，努力去达到甚至超过它 —— 为获得更好的工作业绩，不断改进方法 卓越的领导才能 —— 抓住机会，有敏锐的观察力，能意识到自己和别人面临的挑战 ——确定工作方向，为达到工作目标建立和别人的良好关系 ——鼓励人员在工作中不断有突破 ——有效地利用资源 分析、解决问题的能力 —— 搜集有效数据，联系相关内容，抓住问题的重点突破口 —— 面对不同局面，完整地分析形势和数据，做出合理的选择和决定
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4、电器设备需求信息渠道
1、招标中
心、采购中心
2、专业招投 标网站
3、设计院 —电力设计 院、行业设 计院、建筑 设计院等
现在90%以上的工程项目所需电器设备都要通过招投标的形式进行采购， 很多采购都需要通过招标中心/采购中心来完成。这一块是设备（箱变） 需求信息的一大主要来源，也是销售人员关注的一个重点。
4、供电局
5、公司内部和 其他渠道
6、 直接寻找用 户
7、相关行 业的朋友介 绍
• 各地区企、事业单位的用电必须向供电局申请计划安排，所 以供电局都有几乎所有箱变需求的信息：年度、季度和月度， 供电局是箱变项目需求信息来源的最主要渠道。
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2、销售人员的素质
销售人员 • 素质 •
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—— 从成功和失败中不断吸取经验教训，以便今后有效地解决问题 —— 认识并掌握不断发展的形势 良好的沟通技巧 —— 在理解别人的基础上，能更好地被别人理解 —— 不论在口头或书面表达上，都能简洁明了易懂 ——及时和别人沟通，完整地向别人描述情况 ——能根据不同不文化背景，用不同的沟通方式与别人交流 有效地和他人合作的能力 —— 树立良好的个人榜样 —— 尊重并有效地和别人合作，取得最好的工作成绩 —— 建立并保持默契的合作关系，尤其在严峻的形势下 —— 通过合作的关系，使整个集体的工作成绩达到最好 创新性和革新精神 —— 不断分析现状，寻找更新的解决问题的途径，并带领同事一起为之努力 —— 不断寻找更好的机会，想出新的主意来取得更好的工作业绩 设定工作的重点 —— 根据长期的了解，理解客户的需求，确定工作的重点 熟练掌握技能 —— 熟练掌握销售人员具备的基本技能、电器产品基本知识技能
• 因为公司的重大决策会考虑到竞争方面的报告，所以报告这类信息是一个 十分重要的职责，一旦发现新的竞争活动情况，即填写一张正式的、完整 的竞争活动报告表，如果没有正式报告表，即记下详情，立即传递到你的 办公室。在递交报告前，核查所有信息是全面准确的，确保你的报告的及 时性、准确性和全面性。
• 及时性 • ——立即邮送，紧急请打电话 • 准确性 • ——仔细核实基本事实，有可能时获得进一步的证据 • ——在报告之前，验证其真实性 • 全面性 • —— 尽量提供全面、详细的内容
应用好的主意
喜欢自己的工作
适当冒险
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3、销售价值观和关注对手
销售价值观
4、愉快合作 成为团队中的一员 适当的领导/适当的支持 最先寻求理解 鼓励不同观点 建立良好的客户关系 互相信任 6、高水平的专业水平 我们所做的是最好的 不断的学习 注重能增加价值的区域 理解并改善内部和外部和工作程序和制度 预测顾客和贸易渠道的变化，影响客户购买行为 掌握必要的电气设备、电工电气技术知识
销售过程的要点及技巧 （以箱变举例）
正和电器 2010.4.10
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1、销售职责与任务
实现销售目 标
• 完成以市场占有率为导向的销售目标
• 销售部门有责任去准确的设立和达到与我们市场占有率相 一致的公司的销售目标，事实上销售目标是一个衡量公司业 绩收益的关键点，它很大程度受到公司不同职能部门业绩的 影响，它包括市场部进行有效的广告宣传，制造部门生产质 优价廉的产品，使我们公司的品牌具有较高的知名度，产品 具有很强的竞争优势。
现在很多的招投标信息通过本地区的招投标网站进行发布，这样可以通 过招投标网站查找本地区电气设备需求的招标项目信息，同时从这些网
站 也可以获得项目的一些具体信息，包括项目工程的名称及概况、设备 的型号、数量及一些技术参数、是否需要参加资格预审、具体负责本次 项目的代理机构、工程的具体负责人等等。 通过此信息渠道获取相关信息基本不需要太大的花费。
• 取得财务目标
• 销售有责任不断提高运作效率及效能来降低成本，销售成本 是公司财务预算的重要组成部分，因此，销售应以经济效益 原则来推动公司的发展。
提高销售能 力
• 销售队伍的每一员，都有责任提高个人及组织的工作能力， 支持这个持续过程的就是工作与发展计划。
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2、销售销售目标（订单、货款）； 提高销售能力，建立高效的队伍组织。
电器产品（箱变）的使用必须有专业的设计院进行具体容量、型号等方 面的设计，所以相关设计院是箱变需求信息的一大主要来源（每个地 区都有省级、市级的专门的电力设计院负责本地区公变产品的上图设 计），对于刚进入箱变行业的销售人员，这是最容易进入的一条信息 渠道，而且所需前期花费的费用较少。
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4、电器设备需求信息渠道
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3、销售价值观和关注对手
竞争对手活 动报告
• 一线销售人员是公司获得准确而及时的竞争活动信息主要来源，一线销售 人员应定期提交竞争对手的活动报告。其报告应包括下列信息：
• 主要竞争对手的区域市场份额、变动情况及原因分析； • 主要竞争对手在当地的销售策略、市场推广或促销活动； • 主要竞争对手的区域价格状况及价格变动状况； • 主要竞争对手区域销售人员及其他硬件资源变动情况； • 竞争对手推出新产品的情况； • 主要竞争对手的质量问题统计情况。
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3、销售价值观和关注对手
概述
这部分列出了指导我们日常商业活动和履行职责的销售价值观。
销售价值观
1、目标坚定 确定明确的方向并坚持到底
确定重点
坚持策略
2、高度诚实地运作
依原则行事
遵守政策
建立并遵循成功的标准
坚守承诺
目标明确的决策
3、主人翁精神
积极主动
有高度的紧迫感
将个人成功与公司成功联在一起
富有创新精神