电器销售培训(PPT课件)
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销售过程的要点及技巧 （以箱变举例）
正和电器 2010.4.10
1
1、销售职责与任务
实现销售目 标
• 完成以市场占有率为导向的销售目标
• 销售部门有责任去准确的设立和达到与我们市场占有率相 一致的公司的销售目标，事实上销售目标是一个衡量公司业 绩收益的关键点，它很大程度受到公司不同职能部门业绩的 影响，它包括市场部进行有效的广告宣传，制造部门生产质 优价廉的产品，使我们公司的品牌具有较高的知名度，产品 具有很强的竞争优势。
7
4、电器设备需求信息渠道
1、招标中
心、采购中心
2、专业招投 标网站
3、设计院 —电力设计 院、行业设 计院、建筑 设计院等
现在90%以上的工程项目所需电器设备都要通过招投标的形式进行采购， 很多采购都需要通过招标中心/采购中心来完成。这一块是设备（箱变） 需求信息的一大主要来源，也是销售人员关注的一个重点。
6
3、销售价值观和关注对手
竞争对手活 动报告
• 一线销售人员是公司获得准确而及时的竞争活动信息主要来源，一线销售 人员应定期提交竞争对手的活动报告。其报告应包括下列信息：
• 主要竞争对手的区域市场份额、变动情况及原因分析； • 主要竞争对手在当地的销售策略、市场推广或促销活动； • 主要竞争对手的区域价格状况及价格变动状况； • 主要竞争对手区域销售人员及其他硬件资源变动情况； • 竞争对手推出新产品的情况； • 主要竞争对手的质量问题统计情况。
电器产品（箱变）的使用必须有专业的设计院进行具体容量、型号等方 面的设计，所以相关设计院是箱变需求信息的一大主要来源（每个地 区都有省级、市级的专门的电力设计院负责本地区公变产品的上图设 计），对于刚进入箱变行业的销售人员，这是最容易进入的一条信息 渠道，而且所需前期花费的费用较少。
8
4、电器设备需求信息渠道
• 因为公司的重大决策会考虑到竞争方面的报告，所以报告这类信息是一个 十分重要的职责，一旦发现新的竞争活动情况，即填写一张正式的、完整 的竞争活动报告表，如果没有正式报告表，即记下详情，立即传递到你的 办公室。在递交报告前，核查所有信息是全面准确的，确保你的报告的及 时性、准确性和全面性。
• 及时性 • ——立即邮送，紧急请打电话 • 准确性 • ——仔细核实基本事实，有可能时获得进一步的证据 • ——在报告之前，验证其真实性 • 全面性 • —— 尽量提供全面、详细的内容
应用好的主意
喜欢自己的工作
适当冒险
5
3、销售价值观和关注对手
销售价值观
4、愉快合作 成为团队中的一员 适当的领导/适当的支持 最先寻求理解 鼓励不同观点 建立良好的客户关系 互相信任 6、高水平的专业水平 我们所做的是最好的 不断的学习 注重能增加价值的区域 理解并改善内部和外部和工作程序和制度 预测顾客和贸易渠道的变化，影响客户购买行为 掌握必要的电气设备、电工电气技术知识
• 取得财务目标
• 销售有责任不断提高运作效率及效能来降低成本，销售成本 是公司财务预算的重要组成部分，因此，销售应以经济效益 原则来推动公司的发展。
提高销售能 力
• 销售队伍的每一员，都有责任提高个人及组织的工作能力， 支持这个持续过程的就是工作与发展计划。
2
2、销售人员的素质
概述
两个最基本的工作目标： 实现销售目标（订单、货款）； 提高销售能力，建立高效的队伍组织。
4、供电局
5、公司内部和 其他渠道
6、 直接寻找用 户
7、相关行 业的朋友介 绍
• 各地区企、事业单位的用电必须向供电局申请计划安排，所 以供电局都有几乎所有箱变需求的信息：年度、季度和月度， 供电局是箱变项目需求信息来源的最主要渠道。
3
2、销售人员的素质
销售人员 • 素质 •
• • • • • • • • • • • • • • • • •
—— 从成功和失败中不断吸取经验教训，以便今后有效地解决问题 —— 认识并掌握不断发展的形势 良好的沟通技巧 —— 在理解别人的基础上，能更好地被别人理解 —— 不论在口头或书面表达上，都能简洁明了易懂 ——及时和别人沟通，完整地向别人描述情况 ——能根据不同不文化背景，用不同的沟通方式与别人交流 有效地和他人合作的能力 —— 树立良好的个人榜样 —— 尊重并有效地和别人合作，取得最好的工作成绩 —— 建立并保持默契的合作关系，尤其在严峻的形势下 —— 通过合作的关系，使整个集体的工作成绩达到最好 创新性和革新精神 —— 不断分析现状，寻找更新的解决问题的途径，并带领同事一起为之努力 —— 不断寻找更好的机会，想出新的主意来取得更好的工作业绩 设定工作的重点 —— 根据长期的了解，理解客户的需求，确定工作的重点 熟练掌握技能 —— 熟练掌握销售人员具备的基本技能、电器产品基本知识技能
销售人员素 质
积极主动的进取精神 —— 有克服困难，接受挑战，坚持向目标不断努力的精神 —— 有处理复杂的事件的能力 —— 设定一个具有挑战性的目标，努力去达到甚至超过它 —— 为获得更好的工作业绩，不断改进方法 卓越的领导才能 —— 抓住机会，有敏锐的观察力，能意识到自己和别人面临的挑战 ——确定工作方向，为达到工作目标建立和别人的良好关系 ——鼓励人员在工作中不断有突破 ——有效地利用资源 分析、解决问题的能力 —— 搜集有效数据，联系相关内容，抓住问题的重点突破口 —— 面对不同局面，完整地分析形势和数据，做出合理的选择和决定
现在很多的招投标信息通过本地区的招投标网站进行发布，这样可以通 过招投标网站查找本地区电气设备需求的招标项目信息，同时从这些网
站 也可以获得项目的一些具体信息，包括项目工程的名称及概况、设备 的型号、数量及一些技术参数、是否需要参加资格预审、具体负责本次 项目的代理机构、工程的具体负责人等等。 通过此信息渠道获取相关信息基本不需要太大的花费。
4
3、销售价值观和关注对手
概述源自文库
这部分列出了指导我们日常商业活动和履行职责的销售价值观。
销售价值观
1、目标坚定 确定明确的方向并坚持到底
确定重点
坚持策略
2、高度诚实地运作
依原则行事
遵守政策
建立并遵循成功的标准
坚守承诺
目标明确的决策
3、主人翁精神
积极主动
有高度的紧迫感
将个人成功与公司成功联在一起
富有创新精神
正和电器 2010.4.10
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1、销售职责与任务
实现销售目 标
• 完成以市场占有率为导向的销售目标
• 销售部门有责任去准确的设立和达到与我们市场占有率相 一致的公司的销售目标，事实上销售目标是一个衡量公司业 绩收益的关键点，它很大程度受到公司不同职能部门业绩的 影响，它包括市场部进行有效的广告宣传，制造部门生产质 优价廉的产品，使我们公司的品牌具有较高的知名度，产品 具有很强的竞争优势。
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4、电器设备需求信息渠道
1、招标中
心、采购中心
2、专业招投 标网站
3、设计院 —电力设计 院、行业设 计院、建筑 设计院等
现在90%以上的工程项目所需电器设备都要通过招投标的形式进行采购， 很多采购都需要通过招标中心/采购中心来完成。这一块是设备（箱变） 需求信息的一大主要来源，也是销售人员关注的一个重点。
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3、销售价值观和关注对手
竞争对手活 动报告
• 一线销售人员是公司获得准确而及时的竞争活动信息主要来源，一线销售 人员应定期提交竞争对手的活动报告。其报告应包括下列信息：
• 主要竞争对手的区域市场份额、变动情况及原因分析； • 主要竞争对手在当地的销售策略、市场推广或促销活动； • 主要竞争对手的区域价格状况及价格变动状况； • 主要竞争对手区域销售人员及其他硬件资源变动情况； • 竞争对手推出新产品的情况； • 主要竞争对手的质量问题统计情况。
电器产品（箱变）的使用必须有专业的设计院进行具体容量、型号等方 面的设计，所以相关设计院是箱变需求信息的一大主要来源（每个地 区都有省级、市级的专门的电力设计院负责本地区公变产品的上图设 计），对于刚进入箱变行业的销售人员，这是最容易进入的一条信息 渠道，而且所需前期花费的费用较少。
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4、电器设备需求信息渠道
• 因为公司的重大决策会考虑到竞争方面的报告，所以报告这类信息是一个 十分重要的职责，一旦发现新的竞争活动情况，即填写一张正式的、完整 的竞争活动报告表，如果没有正式报告表，即记下详情，立即传递到你的 办公室。在递交报告前，核查所有信息是全面准确的，确保你的报告的及 时性、准确性和全面性。
• 及时性 • ——立即邮送，紧急请打电话 • 准确性 • ——仔细核实基本事实，有可能时获得进一步的证据 • ——在报告之前，验证其真实性 • 全面性 • —— 尽量提供全面、详细的内容
应用好的主意
喜欢自己的工作
适当冒险
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3、销售价值观和关注对手
销售价值观
4、愉快合作 成为团队中的一员 适当的领导/适当的支持 最先寻求理解 鼓励不同观点 建立良好的客户关系 互相信任 6、高水平的专业水平 我们所做的是最好的 不断的学习 注重能增加价值的区域 理解并改善内部和外部和工作程序和制度 预测顾客和贸易渠道的变化，影响客户购买行为 掌握必要的电气设备、电工电气技术知识
• 取得财务目标
• 销售有责任不断提高运作效率及效能来降低成本，销售成本 是公司财务预算的重要组成部分，因此，销售应以经济效益 原则来推动公司的发展。
提高销售能 力
• 销售队伍的每一员，都有责任提高个人及组织的工作能力， 支持这个持续过程的就是工作与发展计划。
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2、销售人员的素质
概述
两个最基本的工作目标： 实现销售目标（订单、货款）； 提高销售能力，建立高效的队伍组织。
4、供电局
5、公司内部和 其他渠道
6、 直接寻找用 户
7、相关行 业的朋友介 绍
• 各地区企、事业单位的用电必须向供电局申请计划安排，所 以供电局都有几乎所有箱变需求的信息：年度、季度和月度， 供电局是箱变项目需求信息来源的最主要渠道。
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2、销售人员的素质
销售人员 • 素质 •
• • • • • • • • • • • • • • • • •
—— 从成功和失败中不断吸取经验教训，以便今后有效地解决问题 —— 认识并掌握不断发展的形势 良好的沟通技巧 —— 在理解别人的基础上，能更好地被别人理解 —— 不论在口头或书面表达上，都能简洁明了易懂 ——及时和别人沟通，完整地向别人描述情况 ——能根据不同不文化背景，用不同的沟通方式与别人交流 有效地和他人合作的能力 —— 树立良好的个人榜样 —— 尊重并有效地和别人合作，取得最好的工作成绩 —— 建立并保持默契的合作关系，尤其在严峻的形势下 —— 通过合作的关系，使整个集体的工作成绩达到最好 创新性和革新精神 —— 不断分析现状，寻找更新的解决问题的途径，并带领同事一起为之努力 —— 不断寻找更好的机会，想出新的主意来取得更好的工作业绩 设定工作的重点 —— 根据长期的了解，理解客户的需求，确定工作的重点 熟练掌握技能 —— 熟练掌握销售人员具备的基本技能、电器产品基本知识技能
销售人员素 质
积极主动的进取精神 —— 有克服困难，接受挑战，坚持向目标不断努力的精神 —— 有处理复杂的事件的能力 —— 设定一个具有挑战性的目标，努力去达到甚至超过它 —— 为获得更好的工作业绩，不断改进方法 卓越的领导才能 —— 抓住机会，有敏锐的观察力，能意识到自己和别人面临的挑战 ——确定工作方向，为达到工作目标建立和别人的良好关系 ——鼓励人员在工作中不断有突破 ——有效地利用资源 分析、解决问题的能力 —— 搜集有效数据，联系相关内容，抓住问题的重点突破口 —— 面对不同局面，完整地分析形势和数据，做出合理的选择和决定
现在很多的招投标信息通过本地区的招投标网站进行发布，这样可以通 过招投标网站查找本地区电气设备需求的招标项目信息，同时从这些网
站 也可以获得项目的一些具体信息，包括项目工程的名称及概况、设备 的型号、数量及一些技术参数、是否需要参加资格预审、具体负责本次 项目的代理机构、工程的具体负责人等等。 通过此信息渠道获取相关信息基本不需要太大的花费。
4
3、销售价值观和关注对手
概述源自文库
这部分列出了指导我们日常商业活动和履行职责的销售价值观。
销售价值观
1、目标坚定 确定明确的方向并坚持到底
确定重点
坚持策略
2、高度诚实地运作
依原则行事
遵守政策
建立并遵循成功的标准
坚守承诺
目标明确的决策
3、主人翁精神
积极主动
有高度的紧迫感
将个人成功与公司成功联在一起
富有创新精神