6招掌控你的经销商-控制经销商,如何管理经销商,经销商管理完整篇.doc

六招掌控你的经销商-控制经销商,如何管理

经销商,经销商管理

六招掌控你的经销商我们都知道可口可乐在控制经销商方面做的非常优秀，终端价格全国上下价格不会差一毛钱！控制的好不好？确实很好，几乎全国统一价，所以可口可乐每推出一个新产品，都能很顺利的进入市场。“康师傅”也是如此，每推出一个产品，也都很顺利的进入市场，当然我们也不排除品牌的影响力，但你能说他的价格控制不好？

五、控制经销商的思想

经销商有思想波动，他总是在业务人员面前发牢骚，通过业务员把信息传到企业，如果说经销商有思想波动的时候，业务员很快控制住了，经销商不会再发牢骚，但是往往是我们的业务人员被经销商所左右，经销商说一，业务员对领导就不敢说二，有时候还在中间加油添醋，导致了经销商得寸进尺。掌握了经销商的思想动向问题，首先是业务员问题，我们掌握他的目的是干什么？其实就是调动他的积极性，防止第三者插足。

很多经销商如果有不满，想引进别的产品，他肯定是先跟业务员发牢骚，这个时候可以控制他，当然控制的方法不限，怎么合适怎么控制。我们也可以举一个例子，一般经销商产生波动的时候就是政策不兑现、新产品推出、换领导等情况，这是经销商思想波动最厉害的几个时期，所以企业在这个时候就该想法去控制经销商，多给经销商沟通，给他吹风的，吹春风，不要吹冷风，往往我们业务人员表示对现在的领导不满、对过去的领导不满，给经销商吹风的时候是凉风、冷风，所以经销商感觉到非常不佳，在经销商的思想波动期，业务员要给他吹春风，可以对他说新领导不但兑现前任领导承诺而且有一些大的优惠动作，这个时候经销商不会产生很大的怀疑和波动。给大家举一个例子，原来笔者服务一家酒类企业，这个企业是国有企业转为股份制，换老板了，经销商走了一大批，不愿意做了，以前国有企业的时候经销商从中间（经理、老板、职业经理）为了讨好经销商，批了很多额外的东西，这样换一个私营企业的老板，得不到那么多的利益，经销商不想干了，老板听了以后，就挨个亲自拜访经销商，跟他们谈，谈什么？以前的政策我们该怎么兑现就怎么兑现，新政策只会对大家有利，保证大家赚钱。首先把思想控制住，所以这些经销商还愿意继续经销，最起码近阶段经销愿意合作不至于让企业陷入被动的局面。

六、对经销商实行政策控制

企业的业务人员在执行政策的时候，往往采取一步到位，以此来吸引经销商，效果却恰恰相反。我们在执行销售政策时一定不要把自己的底牌一下子亮出来，要学会化整为零，或者化整为散。这样做的目的就是防止经销商的贪得无厌、得寸进尺，要吊经销商的胃口，保证我们的政策的细水长流。那么怎么去化整为零呢？笔者在服务一家企业的时候，就采取化整为零策略来控制经销商当时我们经销商提货额3%的优惠政策，为了控制经销商，我们就把政策分散给业务员，假如说经销商要1，你只能给他0.5，关键的时候再给他0.5。如果说经销商要1你给1，你是控制不了经销商，关键的时候让他打款他不打，你就没找啦。很多业务人员没有经验，一上去就给经销商3%，完了，结果下一步经销商还要3%，怎么办，到领导那申报，肯定挨批，所以，在运用政策控制经销商时一定要学会化整为零、一点一点的吊经销商的胃口。

当然控制经销商方法很多，除以上六个方面外，还有控制，人员控制，产品控制等，在这里笔者就不一一介绍。

2学习如何做生意，如何经营

六招掌控你的经销商-控制经销商,如何管理

经销商,经销商管理

六招掌控你的经销商我们都知道可口可乐在控制经销商方面做的非常优秀，终端价格全国上下价格不会差一毛钱！控制的好不好？确实很好，几乎全国统一价，所以可口可乐每推出一个新产品，都能很顺利的进入市场。“康师傅”也是如此，每推出一个产品，也都很顺利的进入市场，当然我们也不排除品牌的影响力，但你能说他的价格控制不好？

五、控制经销商的思想

经销商有思想波动，他总是在业务人员面前发牢骚，通过业务员把信息传到企业，如果说经销商有思想波动的时候，业务员很快控制住了，经销商不会再发牢骚，但是往往是我们的业务人员被经销商所左右，经销商说一，业务员对领导就不敢说二，有时候还在中间加油添醋，导致了经销商得寸进尺。掌握了经销商的思想动向问题，首先是业务员问题，我们掌握他的目的是干什么？其实就是调动他的积极性，防止第三者插足。

很多经销商如果有不满，想引进别的产品，他肯定是先跟业务员发牢骚，这个时候可以控制他，当然控制的方法不限，怎么合适怎么控制。我们也可以举一个例子，一般经销商产生波动的时候就是政策不兑现、新产品推出、换领导等情况，这是经销商思想波动最厉害的几个时期，所以企业在这个时候就该想法去控制经销商，多给经销商沟通，给他吹风的，吹春风，不要吹冷风，往往我们业务人员表示对现在的领导不满、对过去的领导不满，给经销商吹风的时候是凉风、冷风，所以经销商感觉到非常不佳，在经销商的思想波动期，业务员要给他吹春风，可以对他说新领导不但兑现前任领导承诺而且有一些大的优惠动作，这个时候经销商不会产生很大的怀疑和波动。给大家举一个例子，原来笔者服务一家酒类企业，这个企业是国有企业转为股份制，换老板了，

经销商走了一大批，不愿意做了，以前国有企业的时候经销商从中间（经理、老板、职业经理）为了讨好经销商，批了很多额外的东西，这样换一个私营企业的老板，得不到那么多的利益，经销商不想干了，老板听了以后，就挨个亲自拜访经销商，跟他们谈，谈什么？以前的政策我们该怎么兑现就怎么兑现，新政策只会对大家有利，保证大家赚钱。首先把思想控制住，所以这些经销商还愿意继续经销，最起码近阶段经销愿意合作不至于让企业陷入被动的局面。

六、对经销商实行政策控制

企业的业务人员在执行政策的时候，往往采取一步到位，以此来吸引经销商，效果却恰恰相反。我们在执行销售政策时一定不要把自己的底牌一下子亮出来，要学会化整为零，或者化整为散。这样做的目的就是防止经销商的贪得无厌、得寸进尺，要吊经销商的胃口，保证我们的政策的细水长流。那么怎么去化整为零呢？笔者在服务一家企业的时候，就采取化整为零策略来控制经销商当时我们经销商提货额3%的优惠政策，为了控制经销商，我们就把政策分散给业务员，假如说经销商要1，你只能给他0.5，关键的时候再给他0.5。如果说经销商要1你给1，你是控制不