广州蓝月亮有限公司销售管理报告

销售部组织架构图
部门
销售部
部门负责人
销售部总监
直属领导
总经理
部门组织结构图
部门编制
1.总监级1人
2.经理级7人
3.主管级若干人
4.业务代表视情况而定
职责
1．负责企业销售目标的达成及销售计划的实施工作
2．负责销售终端的拓展与管理工作
3．负责销售业绩的管理工作
权力
1．有对销售方案的审核权
2．有制定销售策略的参与权
4、政治环境分析
市场营销在很大程度上受到政治和法律环境因素的影响和制约，政治环境主要是指企业所在国的政权、政局，政府的相关政策等。
近年来，国家越来越关注产品的健康程度和对环境的影响，国家和政府正采取各种措施制止各种“不健康”产品的制造，蓝月亮使用可降解的天然原料，无磷无铝，是符合人类健康生活标准的绿色洗涤剂。15类产品获得国家环境标志认证；在这方面它的政治环境也是颇有利的。
二、企业市场环境分析
2.1宏观环ຫໍສະໝຸດ Baidu内容
所谓宏观环境是指直接影响企业市场营销活动的各种社会约束力量。企业的宏观环境主要包括企业的人口统计环境、技术环境、经济环境、社会文化环境、自然环境和政治法律环境。这些宏观环境要素对市场营销活动直接或间接地产生着各种影响，它既能给企业带来市场机会，同时有可能带来对企业营销活动产生威胁的各种力量。
蓝月亮的优势：
①产品特色鲜明。它是采取液态的洗洁剂，洗了之后更容易漂洗，不会由于没有漂洗干净而留下固体残留物；护手，中性温和配方，手洗或接触皮肤时皮肤不发烫；护肤，易漂洗，无残留，避免引起皮肤不良反应；护环境，不含磷、铝等成分，安全环保。这是汰渍洗衣粉所不具备的产品特征。
②市场机会较多。含磷汰渍洗衣粉制造过程导致的环境破坏已引起社会的广泛关注，多起水污染事件已为人们敲响警钟，随着人们环保意识的增强和国家对污染产品的生产的限制，蓝月亮这种无污染的绿色产品的市场前景是很广阔的。
渠道奖金（B模式）=基准奖金×（终端淘汰率+平均销售率）÷2
（2）、A模式说明
A、基准奖金：同上公式。
B、终端增长率：（终端增长率=实际新增终端数量÷目标新增终端数量*%），指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端增长率；终端增长率的区间为[0~200%]，终端增长率在区间内按实际值计算，当终端增长率大于200%时按200%计算。
（三）激励制度
1、薪酬模式
（1）、总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。
（2）、实际收入=总收入—扣除项目。
（3）、绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。
（4）、津贴补助：话费补助、差旅补助等。
（5）、扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。
2、薪酬模式说明
（1）、绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。
蓝月亮洗衣液市场份额全国第一，中国洗衣液市场的领军者蓝月亮洗手液连续八年全国销量冠军，蓝月亮品牌旗下拥有三大类别（衣物清洁护理、家居清洁护理、个人清洁护理）、共41个品种的产品；以满足消费者在规格、功能、香型等方面的不同需求。
十多年来，蓝月亮产品广泛地进入中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。与国际洗涤业发展同步，为人们生活品质提高尽力，蓝月亮人，追求不息！
5、文化环境分析
文化环境是指人们长期生活形成的基本信仰和价值观，居民的文化水平和教育水平的提高也在一定程度上影响了居民的消费观念，环保意识的增强使得人们更多地倾向于对绿色环保产品的追求，而这些观念的改变都对绿色无害的洗衣液的营销有着很大的帮助。
2.2蓝月亮的竞争对手分析
1、竞争对手的界定
企业的竞争对手是个很抽象很广泛的概念，可以是同行业的，生产同一产品的，但不同行业，不同产品也能成为企业的竞争对手，我们可以把竞争对手分为以下几类：品牌竞争：所有以相同价位提供相似产品的公司；行业竞争：所有生产同类产品的公司；形式竞争：所有提供相似功能的产品的公司；一般竞争：所有提供需要顾客支付相似货币金额的产品的公司。而具备以上一个或者几个特点的都可以被界定为是本企业的竞争对手。
2、蓝月亮的竞争对手分析
蓝月亮连续八年位居洗衣液市场份额第一位，在洗衣液中占据相当大的市场份额，且蓝月亮是洗衣液的老字号品牌，目前其他的洗衣液品牌尚不能成为蓝月亮的主要竞争对手。而具备相似特征的洗衣粉在洗涤产品中占有很大份额，故定位洗衣粉为其主要竞争对手。经过调查，我们发现在洗衣粉市场中汰渍、奥妙、奇强等占的市场份额很大，占所有洗衣粉市场的53.8%，故定位汰渍、奥妙、奇强为蓝月亮的主要竞争对手。在以上三个企业中，汰渍的销售量又是最高的 ，这里我们通过对汰渍和蓝月亮的比较，来分析蓝月亮的优劣势。
B、基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占45％左右。
C、岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，公司岗位工资分为类级的等级序列，岗位工资在基本工资总额中占50％。
D、工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和公司工龄），鼓励员工长期、稳定地为企业工作。
（二）培训制度
1、完善的应届生培训体系
蓝月亮创业伊始就开始有计划地招聘应届毕业生，作为公司的人才储备，并且配以完善的应届生培训体系，引导并开发应届毕业生的潜能。
（1）岗前培训：丰富的培训课程与灵活多样的授课方式，能够让毕业生尽快熟悉公司的文化与氛围，融入到蓝月亮这个大家庭中。
（2）在职培训：岗前培训结束后，公司为每位毕业生指定一位由部门主管或资深员工担任的导师，导师会对每位毕业生“量身定做”一套成长方案并持续进行辅导，以帮助他们顺利地实现“校园人”向“社会人”的转变。
（3）、基本工资管理规定
A、基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年 月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。
B、岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后1个月起调整。
3．有对销售计划的执行权
图3-1：销售部组织结构图
四、销售团队管理制度设计
4．1企业销售团队管理制度现状
（一）招聘制度
明确人力资源需求；要对时间、成本和人员进行估算；内、外部的信息分析；挑选和培训招聘人员；确定招聘的范围和渠道。
蓝月亮把员工的能力、素质、特长等与岗位相匹配，让他们的能力和价值在蓝月亮得到充分展现。蓝月亮的择才理念是：只要放对位置，任何员工都能创造价值。“合适”这个词，看似简单，其实是一种高难的境界，难就难在事物始终在变化，是一个动态的过程，更难的是，如何变不合适为合适。首先要考量的是企业需要什么样的团队，然后才考虑团队成员的组合。蓝月亮的价值观是：卓越、诚信、尊重。所以，蓝月亮需要反映并体现蓝月亮价值观的员工——追求卓越，不断创新，正直诚信，互相尊重。
蓝月亮宏观环境具体分析，下面结合各种因素对蓝月亮企业的宏观环境作具体分析：
1、人口环境分析：
人口环境包含人口增长，人口年龄结构，受教育程度，家庭结构，人口地理迁徙等因素。其中对蓝月亮影响最大的有人口增长，人口年龄结构，受教育程度和人口地理迁徙这四个因素。
中国是世界人口最多的国家，近年来还一直呈上升的趋势，衣服作为人类生活的必需品，随之产生的各种洗涤产品也是作为人们的生活必需品而存在，人口的增加将明显加大人们对洗涤产品的需求。并且随着中国老年化的加重，国民的受教育程度的增高，城市人口的迅速增加，而老年人，知识分子和城市居民一般更注重产品的健康与否，这些环境均为蓝月亮创造了巨大的市场。
蓝月亮的劣势：
①产品新颖，知名度还不够高，由于蓝月亮专业式的功效产品发展时间较短，其在消费者心中的影响力相对于汰渍洗衣粉还不够高。
②产品价格偏高，一瓶500g蓝月亮的售价是36.5元，而一包500g的汰渍洗衣粉才7.9元，相对于汰渍洗衣粉蓝月亮的价格是偏高的。
三、销售组织设计（含结构图、部门职责、岗位职责）
3、创造全员学习的氛围
蓝月亮通过各种方式创造全员学习的氛围，让每位员工在工作中持续成长。例如，鼓励内部员工竞聘兼职讲师，将自己的经验与技能传播出去；开发自己的图书系统，鼓励员工多读书，读好书；定期为表现优秀且具备相应资格的员工颁发供其进行学历攻读的学费奖励；不定期地举行丰富多彩的学习、工作交流活动，如工作分享会、管理沙龙等。
（4）、目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。
3、渠道奖金
（1）、计算公式：
渠道奖金（A模式）=基准奖金×（终端增长率+平均销售率）÷2
4、绩效奖金
1、绩效奖金公式
计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。
2、销售奖金
（1）、计算公式：销售奖金=基准奖金×销售达成率
（2）、基准奖金：公司规定的固定值（详见后面的基准奖金部分）。
（3）、销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%），在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为[0~200%]，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于200%时按200%计算。
（3）岗位培训：针对从事本岗位工作满6个月的员工，公司将根据他们的岗位职责为其提供提升工作技能的培训。
2、引进外部人员培训
蓝月亮根据各部门专业知识的需要，积极利用外部培训资源，让员工“走出去”，把专家“请进来”，紧跟时代的发展，不断提升员工的专业技能和管理水平。为拓宽员工工作视野、增强工作技能，让员工适时了解行业发展新动态等，蓝月亮为有外部进修学习需求的员工提供外部岗位技能培训的机会。
（6）、收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般销售代表和渠道代表的总收入比例为4.5：4.5：1，区域经理的收入比例为4：5：1，大区经理的收入比例为3：6：1，全国经理的收入比例2：7：1。
3、基本工资
（1）、基本工资公式
基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。
（2）、基本工资说明
A、基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。
3、技术环境分析：
科学技术广泛而深刻地影响着社会经济生活，企业经营管理及消费者的购买行为及生活方式。
蓝月亮产品的优秀品质，源于不断创新的领先技术。公司的研究发展部门由一批高素质的化学专家组成。化工精英用智慧和信念，倡导洗涤自动化、高效化，开发出国际同行中卓然领先的产品，使负重的劳动变成了轻松的享受。这方面与其他企业相比有着较大的优势。
一、企业简介
蓝月亮品牌诞生于1992年，是国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌。十多年来，蓝月亮秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，致力提升国人的生活品质。蓝月亮以“自动清洁、解放劳力”为宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个性。凭着领先的技术和优秀的品质，产品广泛进入了中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。公司已通过ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。始终以消费需求为导向，蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。
（2）、津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。
（3）、销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。
（4）、渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理业绩给予的一种激励奖金
（5）、设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。
2、经济环境分析：
经济因素是实现需求的重要因素，没有一定的购买能力不能形成需求，经济因素主要决定于居民收入状况，储蓄与信贷等因素。
蓝月亮的定价对于全中国消费者来说有中等和偏高两种定价。随着中国市场经济的完善和人民生活水平的提高，经济的高速发展，居民的收入增加，人们对于生活的要求也将日趋变高，此时，人们将有更多的收入来增加其对中端和高端产品的消费，特别是对于并不会占据居民太多收入的必需品，居民将愿意花费更多的钱买质量好的健康产品。