买手培训及订货指导分析会
买手基本技能培训课件
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库存分析指标
存货周转期 存销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老货占比（反映库存年龄结构，老化程度） 系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度 售罄率
买手基本技能培训
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分析指标——存货周转期
存货周转期是指：现有商品库存以现在的销售进度所剩下的销售期限， 通常以天或月为单位 周转期=当前库存/每天（月）销售量
买手基本技能培训
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数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类、售馨率
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率， 发现问题研究问题，及时采取措施。
买手基本技能培训
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数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
买手基本技能培训
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买手日常工作
采购计划制定； 参加订货会，订货； 到货上市安排； 日常销售与补货处理； 销售跟踪（销售报表制做）； 货品归并； 库存降解； 历史数据分析与存档；
买手基本技能培训
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采购前期准备
采购前期准备
现有网点分析
网点拓展与改造计划
当季销售周期确定
单店销售分析
与批发公司确认指标
库存分析
买手基本技能培训
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库存分析思路和步骤
总量合理 ？
总量存销比
结构合理 ？
SKU合理 ？
大类存销比、库销占比
系列存销比、库销占比
订货计划培训心得
订货计划培训心得时间：2022年10月20日地点：上海市一、学习目标我们公司组织了一次订货计划培训，旨在提高订货计划人员的专业知识和技能，提升订货计划工作效率和质量。
通过此次培训，我希望能够全面了解订货计划的相关知识，熟练掌握订货计划的制定、执行和调整流程，提高自身的订货计划管理能力。
二、培训内容1. 订货计划概述培训开始，首先对订货计划的概念和意义进行了解释，明确了订货计划的重要性和作用。
订货计划不仅是供应链管理的重要组成部分，也是企业生产经营的基础，对于控制库存、提高供应链效率和发展企业市场具有重要意义。
2. 订货计划编制培训中，我们学习了订货计划的编制方法和步骤。
通过案例分析和实操练习，我们了解了如何根据市场需求、销售预测和库存状况等因素，科学合理地制定订货计划，避免因为订货计划不合理导致的库存积压或供货不足等问题。
3. 订货计划执行在培训过程中，我们学习了订货计划的执行管理方法，包括供应商管理、库存监控、订单跟踪等内容。
通过了解相关工具和技术，我们可以更好地监控和执行订货计划，保障供应链的畅通和产品的供应。
4. 订货计划调整培训中，我们也学习了订货计划的调整方法和原则。
在实际运作中，市场需求、生产能力、库存状况等因素可能会发生变化，需要及时对订货计划进行调整。
通过培训，我们掌握了如何根据实际情况，灵活调整订货计划，确保供应链的有效运作。
5. 订货计划管理工具在培训过程中，我们还了解了一些订货计划管理工具和软件，如ERP系统、MRP系统等。
这些工具可以帮助我们更加高效地管理订货计划，提高工作效率和准确性。
三、学习收获通过这次订货计划培训，我收获了很多。
首先，我全面了解了订货计划的相关知识和技能，对订货计划的编制、执行和调整流程有了更深入的了解。
其次，我学习到了一些实用的订货计划管理方法和工具，可以更好地应用到实际工作中。
最后，我也跟其他参与培训的同事进行了交流和学习，拓宽了自己的思维和视野。
订货会议策划书3篇
订货会议策划书3篇篇一订货会议策划书一、会议主题“携手共进，共创辉煌”二、会议目的1. 展示公司的新产品和服务，吸引客户订货。
2. 加强与客户的沟通和合作，了解客户需求和市场动态。
3. 提高公司的品牌知名度和市场占有率。
三、会议时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[详细地址]四、会议议程1. 签到入场：[签到时间]客户签到，领取会议资料和礼品。
播放公司宣传片，展示公司的发展历程和成就。
2. 开幕致辞：[开幕时间]主持人介绍会议主题和目的。
公司领导致辞，欢迎客户参加会议，并介绍公司的发展战略和未来规划。
3. 产品展示：[展示时间]公司产品经理介绍公司的新产品和服务，包括产品特点、优势和应用场景。
现场展示产品，让客户亲身体验产品的性能和质量。
4. 政策解读：[解读时间]公司销售经理解读公司的订货政策和优惠措施，包括价格、折扣、返点等。
回答客户关于订货政策的疑问。
5. 案例分享：[分享时间]邀请客户代表分享使用公司产品的成功案例，介绍产品在实际应用中的效果和价值。
客户代表与现场客户互动交流，分享经验和心得。
6. 现场订货：[订货时间]客户现场填写订货单，提交订货意向。
公司销售人员与客户沟通，确认订货细节和交货日期。
7. 答谢晚宴：[晚宴时间]公司领导致辞，感谢客户的支持和信任。
晚宴开始，提供丰盛的美食和精彩的文艺表演。
抽奖环节，为客户送上丰厚的奖品。
五、会议准备1. 确定会议议程和演讲嘉宾：根据会议目的和客户需求，确定会议议程和演讲嘉宾，并提前与演讲嘉宾沟通，确保演讲内容符合会议主题和客户需求。
2. 准备会议资料和礼品：根据会议议程和客户需求，准备会议资料和礼品，包括会议议程、产品手册、宣传资料、礼品等。
3. 邀请客户参加会议：通过电话、邮件、短信等方式邀请客户参加会议，并提前确认客户的参会意向和人数。
4. 布置会议现场：根据会议主题和议程，布置会议现场，包括舞台、音响、灯光、展板等。
5. 安排会议工作人员：根据会议议程和客户需求，安排会议工作人员，包括主持人、演讲嘉宾、销售人员、客服人员等。
订货会议策划书3篇
订货会议策划书3篇篇一《订货会议策划书》一、会议背景随着市场竞争的日益激烈，为了更好地推动公司产品的销售，加强与客户的合作与沟通，提高公司的市场竞争力，特举办此次订货会议。
二、会议目的1. 展示公司最新产品和技术，介绍公司发展战略和市场前景，增强客户对公司的信心。
2. 与客户进行面对面的交流和沟通，了解客户需求和市场动态，为公司产品的研发和市场推广提供参考依据。
3. 签订订货合同，确定客户的订货意向和数量，为公司的销售目标的实现提供保障。
4. 加强与客户的合作关系，提高客户的满意度和忠诚度，为公司的长期发展奠定基础。
三、会议时间和地点1. 时间：[具体时间]2. 地点：[详细地址]四、参会人员1. 公司领导和相关部门负责人2. 重要客户代表3. 媒体记者五、会议议程1. 上午：签到入场（8:30-9:00）开场致辞（9:00-9:10）公司领导介绍公司发展情况和产品优势（9:10-10:00）产品展示和演示（10:00-11:00）客户代表发言（11:00-11:30）休息交流（11:30-12:00）2. 下午：分组讨论（14:00-15:30）签订订货合同（15:30-17:00）六、会议准备工作1. 宣传推广：制作会议宣传海报和邀请函，通过邮件、短信、社交媒体等渠道发送给客户和媒体记者。
在公司网站、行业媒体等平台发布会议相关信息，提高会议的知名度和影响力。
2. 场地布置：提前预订会议场地，根据会议议程和参会人数进行场地布置，包括主席台、展示区、休息区、签到处等。
准备会议所需的音响、灯光、投影仪等设备，并进行调试和测试，确保设备正常运行。
摆放会议资料和礼品，做好会议接待工作。
3. 产品准备：准备公司最新产品和技术的宣传资料、样品等，展示公司的产品实力和创新能力。
安排专业人员进行产品演示和讲解，解答客户的疑问和问题。
4. 客户邀请：根据公司的客户名单，筛选出重要客户和潜在客户，发送邀请函邀请他们参加会议。
时装买手培训PPT课件
备注 1月25日到
1月10日 到货
数量 150 180
**日 **日 到货 到货
数量 数量
未按时到货: 1、错失销售机会，损失业绩 2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利
2024/6/18
44
新品上市分析
品类
货号
颜色
上货时间 上货数量
触摸率
试穿率
成交件数 顾客反馈
2024/6/18
45
数据分析
2024/6/18
27
观念
• 试穿很重要
• 直接感受货品（触感｜观感），发现商品优缺点 • 容易引发其他人讨论，作为参考 • 容易对比消费者喜好
• 全盘货品概念
• 整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩……） • 品类之间的互搭性 • 波段颜色的突出性
• 别忘记了你的计划
2024/6/18
28
订货流程
• 新品上市 • 数据分析 • VM（visual merchandising & display) • 有效的巡店 • 关注竞品 • 成功的推广
2024/6/18
41
新品上市
2024/6/18
42
新品上市准备
• 订单到货情况跟踪 • 店铺等级ABC • 店铺消费特点、销售计划目标 • 制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定） • 其他：
14 2/4/4/2 12
3/4/4/3
14
2/4/4/2
12
12 2/3/3/2 10
2/4/4/2
12
2/3/3/2
10
10 2/2/2/2 8
2/3/3/2
10
2/2/2/2
8
8 1/2/2/1 6
专卖店买手培训
OTB计算公式
计算买货金额需要得到的信息：
1 计划销售额 2 计划降价 3 计划月初库存（BOM)
买货金额＝计划月初库存－（上期期末库存＋本月采购订 单）
实例---Tony Sports 公司06年夏季鞋类OTB
月初库存 当月销售百分比 当月销售额 降价 月末库存 计划月末库存 OTB 扣率 不含税OTB
※ 以上报表需分自营/加盟 ※ 以上报表每月10日之前整合完毕 ※ 推广反馈在活动结束10日内整合完毕 ※ 还需关注竞争品牌的动向
相关实用表格得到的信息
各店铺的销售状况 各店铺的店铺改造情况及最新坪效分析 单店各品类销售比例及对比 最新库存状况，到货率，平均售罄率，库销比和周
转率分析 为期货订购预计准确的OTB 总公司通过对各店铺历史销售和同商圈店铺销售分
举例：
销售量
BOM双数 第1周 第2周 第3周 总销售量
乔丹18代
60
25
20
10
55
乔丹19代
80
35
25
15
75
乔丹20代
100
40
30
20
90
请计算乔丹20代第2周的售罄率 ? 以及至今为止售罄率？
售罄与售罄率分析
第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50% 至今总售罄率计算结果：90/100=90% 注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为
1190
170
3.5
半年周转率＝595/170=3.5
周转率与售清率的转化
年周转率/月份数＝平均月售罄率 年周转率/星期数＝平均周售罄率 例如：
NIKE鞋类年平均周转率为3次，那么平均月售罄率 应该达到：3/12=25%， 平均周售罄率应该达到： 3/52=5.8%.
买手分析报告
买手分析报告引言本报告旨在对买手进行分析和评估，帮助企业了解目标买手的特点和行为，以便制定有效的市场营销策略。
通过分析买手的消费偏好、购买习惯和购买力等方面的信息，企业可以更好地满足其需求，获得更多的市场份额。
买手人口统计学特征买手人口统计学特征是对买手进行基本描述的重要依据。
以下是对目标买手的人口统计学特征的分析结果：•年龄：目标买手的年龄范围主要集中在25至40岁之间，这一年龄段的人群通常具有较高的购买力和消费欲望。
•性别：买手在性别上以女性为主，占总体的70%以上。
女性通常对时尚、美容和家居等产品更感兴趣。
•地理位置：目标买手主要分布在一二线城市，这些城市的消费水平较高，消费者对质量和品牌有较高的要求。
购买行为分析消费者的购买行为直接影响着市场营销策略的制定。
通过对目标买手的购买行为进行细致的分析，可以帮助企业更好地了解其购买决策过程和动机。
以下是对目标买手的购买行为的分析结果：•购买决策过程：目标买手在购买产品的决策过程中，通常会经过认知、比较和购买等阶段。
因此，企业需要在这些阶段采取相应的市场推广措施，提高目标买手对产品的认知度和购买意愿。
•购买动机：目标买手购买产品的主要动机包括满足需求、提升形象和追求个性化。
因此，企业需要通过产品特点的宣传，使目标买手认为产品能够满足其特定需求，并与其形象和个性相匹配。
•购买渠道：目标买手常常通过线上渠道进行购物，如电商平台和社交媒体。
因此，企业应加强线上销售渠道的建设，提升线上购物的便利性和体验。
消费偏好分析消费者的消费偏好直接决定了他们购买的产品和品牌。
以下是对目标买手的消费偏好的分析结果：•品牌意识：目标买手对品牌有较高的认知和要求。
他们更愿意购买知名品牌的产品，因为这些产品通常具有较好的质量、口碑和售后服务。
•产品特点：目标买手对产品的质量、功能和外观等特点都有较高的要求。
因此，企业在产品设计和生产过程中需要注重产品质量的提升和产品差异化的创新。
订货点采购培训课件
订货点采购培训课件一、引言订货点采购是一种基于库存水平的采购策略，旨在确保供应链的高效运转和减少库存成本。
本课程将介绍订货点采购的概念、优势以及实施步骤，帮助学员掌握订货点采购的基本原理和技巧。
二、什么是订货点采购订货点采购是一种根据库存的水平来确定何时重新订购物料的策略。
通过设定一个“订货点”，当库存水平低于该点时，就触发采购订单的发放。
这种策略可以帮助企业避免库存过高或过低的问题，提高供应链的效率。
三、订货点采购的优势1.减少库存成本：订货点采购可避免过高的库存水平，减少资金的占用和仓储成本。
2.提高供应链效率：通过及时触发采购订单，可以确保物料的及时交付，提高供应链的响应速度。
3.避免产品缺货：通过准确设定订货点，可以避免库存不足而导致的产品缺货问题，提高客户满意度。
4.降低采购风险：订货点采购可以让企业更好地应对供应链中的不确定性，减少因需求波动而导致的采购风险。
四、订货点采购的实施步骤1.确定需求计划：根据销售数据和市场趋势，预测未来的需求情况，确定需要采购的物料种类和数量。
2.收集供应商信息：寻找合适的供应商，并了解他们的交付能力、价格和质量等信息。
3.设定安全库存：根据供应商的交付时间和业务的需求，设定一个合理的安全库存水平，以应对供应链中的不确定性。
4.计算订货点：根据供应链的交付时间和需求的变异性，使用合适的公式计算出订货点的数值。
5.定期监控库存：定期检查库存水平，以确保库存足够且不超出预期。
6.持续改进：根据实际情况和反馈，不断迭代和改善订货点的设定，以优化供应链的效率和准确性。
五、订货点采购的注意事项1.需要合理的需求预测：准确的需求预测是订货点采购成功的关键，需要充分考虑市场趋势、销售数据和产品生命周期等因素。
2.维护良好的供应商关系：与供应商保持良好的沟通和合作关系，及时共享信息，可以提高供应链的效率和准确性。
3.使用合适的工具和技术：订货点采购可以借助各种供应链管理软件和技术来实施，提高效率和准确性。
《有米之炊——稳准狠买手订货技巧》
有米之炊——稳准狠的买手订货技巧为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！策和手段，恭请致电，了解详情。
2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。
2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。
3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
员承担成本费用）club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。
4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包”PDF版）及教材100元）蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！未尽事宜，恭请致电，了解详情。
实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
买手订货数据分析报告
买手订货数据分析报告
根据买手订货数据的分析，我总结了以下几点：
首先，我们可以看出销售量最高的商品是手机和电视两类产品。
这表明消费者对于高科技产品的需求较高。
对于这类产品，我们可以进一步扩大采购量，以满足消费者的需求。
其次，我们还可以发现在不同价格段的商品中，销量最高的是中价位的商品。
这表明大多数消费者更倾向于购买中等价位的产品。
我们可以根据这个趋势，调整采购策略，加大中价位商品的采购量。
另外，从订货数据中可以看出，女性消费者对于服装和化妆品的需求较高。
我们可以增加这些商品的采购量，以满足女性消费者的需求。
此外，我们还可以根据地域数据进行分析。
根据不同地区的销售情况，我们可以调整不同地区的商品供应量，以满足当地消费者的需求。
比如，在销售额较高的地区，我们可以增加商品的供应量，进一步提高销售额。
而在销售额较低的地区，我们可以调整商品的种类和价格，以吸引更多的消费者。
最后，我们还可以根据时间数据进行分析。
通过对不同时间段的销售数据进行比较，我们可以找出销售高峰期和低谷期。
在销售高峰期，我们可以增加库存量，以满足消费者的需求。
而在销售低谷期，我们可以通过促销活动和折扣等方式，吸引消费者增加购买量，提升销售额。
综上所述，通过对买手订货数据的分析，我们可以调整采购策略，以满足消费者的需求，提升销售额。
代理商如何用买手模式订货
代理商如何用买手模式订货由于经验、能力、眼光所限，服装经销商往往在实际订货中陷入一些常见误区，运用买手方式订货可以帮助代理商、加盟商根据自身的销售能力和当地市场情况实现科学合理的订货，从而创造更高的销售业绩。
代理商订货误区在终端店铺，货品是运作的核心，如果货品订的不好，再优秀的导购、再舒适的购物环境都无济于事。
误区凭感觉订货所谓凭感觉订货，就是说经销商完全凭个人的眼光与感觉去订货。
这种情况常出现在一些从事服装代理、加盟时间不长的代理商、加盟商身上，他们由于没有往年的销售经验与往年的任何货品信息数据作为参考，从而导致订货量的不合理，最后就会出现缺货或库存积压的情况。
服装经销商在参加订货会之前，一定要制定销售目标，也就是代理商要预计店铺下一年（季）可能会卖多少钱的货品。
而这个目标如果制定得不合理，最终就会损失应赚得的利润。
误区订货不足在过度考虑库存的情况下，经销商往往会陷入订货不足的尴尬处境。
其实，在服装店铺的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。
比如某品牌的供货折扣是4折，当代理商或加盟商对某一款产品看走眼产生库存以后，以3折的平均价格销售出去，如果该款的零售价是200元，那么该款每产生1件库存，代理商就损失了20元。
反过来看，如果该款出现断货的情况，代理商就损失了80元。
从某种意义上来讲，断货比库存导致的后果还要严重。
因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。
有些经销商认为，断货现象可以通过补货来完成。
但问题是品牌公司不可能每一款都有大量备货，而且经销商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅销款。
并且品牌公司为了满足加盟商的补货，一定会再下单追单，不但耽误了其它货品的生产，还可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量。
所以，经销商不要保守定货，而要尽量做到合理订货。
误区盲目跟风有些经销商在参加定货会时，会盲目追随其他区域销售业绩做得好的经销商定货。
但结果常常是并不能获得跟对方一样的高业绩。
订货、库存、促销高手指点 菜鸟要学的
订货、库存、促销高手指点菜鸟要学的某某公司请来了中国服饰业著名营销管理专家—-祝文欣，为其所有加盟商和直营店店长传授如何消化库存的秘诀。
他认为，企业减少库存可以分三个阶段进行，即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施，尽量从源头上减少库存量。
一、订货———分析报表整合款式分析销售报表和竞争情报分析表：每到订货时，很多代理商一走进订货现场，就像到了拉斯维加斯赌场，凭着自己的感觉和经验买大买小。
祝文欣分析，这就是库存产生的根源。
真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。
现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。
他举了一个例子，一位包头的经销商每年都产生库存。
后来，他问老板：“你们去年什么货最好卖？”老板回答：“西装和夹克。
”当他再问两者的销售百分比时，老板回答不出来。
而事实上，这些数据在销售记录上都有。
祝文欣帮他分析了一下，发现西装占总销售比40%，夹克占32%，加起来是72%。
可是当初该老板订货的时候，西装却订了42%，夹克订了45%，加起来占87%，这就是订货前未仔细分析销售记录所致。
平时，做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总销售的比例，甚至是单开叉和双开叉的比例等；要分析前三年的销售趋势，并记录去年卖得最好的20款，包括它的照片，甚至是整个销售曲线;库存最大的前15款，还要分析出原因。
除了销售报表外，有一个情报表也是必须要做的，即“周竞争情报分析表”。
每个店长要指定相应的人员，分析店附近五大竞争品牌的产品、人员状况，分析他们的促销方案，把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。
派出整合高手订货：店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货，而这些买手往往会凭自身经验订购。
其实，这是非常危险的。
一个好的买手，一定要有很强的商品整合能力。
订货前，要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路，有几个系列，主题是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促销款。
订货知识培训
订货知识培训一、认识订货知识订货是商业活动中的重要环节之一，它涉及到供应链管理、采购成本、库存管理等方面。
订货知识培训是帮助员工提高订货能力和水平，以适应市场的需求和变化。
订货知识培训的目的是让员工了解订货的重要性，掌握订货的基本原理和方法，提高订货的效率和精准度，实现企业的良好经营。
二、订货知识培训的内容1. 订货流程：订货的整个流程包括供应商选择、需求预测、采购计划、采购订单、交货验收、入库管理等环节。
员工需要熟悉整个订货流程，了解各环节的作用和重要性。
2. 供应商管理：供应商是企业订货的重要环节，供应商的选择和管理直接影响到企业的产品质量、价格和交货期。
员工需要了解如何选择合适的供应商、如何进行供应商的评估和管理。
3. 需求预测：需求预测是订货的重要依据，它决定了企业采购的数量和时间。
员工需要掌握需求预测的方法和工具，了解如何通过市场调研、销售数据等手段进行需求预测。
4. 采购计划：采购计划是根据需求预测和库存情况进行的具体采购安排，员工需要了解采购计划的制定原则和方法。
5. 采购订单：采购订单是订货的重要文书，员工需要了解采购订单的内容和填写要求，掌握采购订单的审核和审批流程。
6. 交货验收：交货验收是采购完成后的重要环节，员工需要了解如何进行交货验收，如何处理不合格产品。
7. 入库管理：入库管理是采购完成后的最后环节，员工需要了解如何进行入库管理、如何对库存进行监控和调配。
三、订货知识培训的方法1. 理论培训：通过讲解、演示、案例分析等方式，向员工传授订货知识和技能。
2. 实践操作：在实际工作中指导员工进行订货操作，让他们应用所学知识进行订货管理。
3. 交流讨论：组织员工进行订货经验分享和问题交流，促进彼此之间的学习和互动。
4. 实际案例：通过实际案例进行订货知识的讲解和分析，让员工在实际情境中加深对订货知识的理解。
四、订货知识培训的效果评估培训后，需要对员工的订货知识和能力进行评估，主要包括以下几个方面：1. 知识掌握情况：通过考试、问答等方式对员工进行知识考核，评估其对订货知识的掌握情况。
服装买手培训2
当月上货
75 85 75 55 60 80
430
当月拆货
-10 -10 -10 -10 -10 -10
-60
月末库存 60 65 70 55 50 60 70
为什么会出现偏差? 是因为有部分货品是前 移的
品类季节消费指数
（１）每月的上货结构比例参照上１年的品类季节消费指数 （２）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数 （３）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整．
尺码
汇总 进货数量 销售数量
S
24
15
M
25
20
L
24
17
XL
15
12
XXL
24
18
总计
112
82
消化率
62.50% 80.00% 70.83% 80.00% 75.00% 73.21%
材质分析
中类 短袖T恤
短袖T恤材质消化率
材质
英格兰牛仔 弹力磨毛布 60S全棉空气纺 全棉抓毛布 粗细针 空气层 双层汗布 双层复合布 双面斜纹布 330T尼丝纺
学习目的
(1)了解定货. (2)学会制定采购计划. (3)辅导经销商订货.
第一单元：理论部分
●专业服装买手的概念 ； ●设置买手的意义； ● “买手”采购前需要明确的五大因素: ● “买手”必备的能力； ● “买手”的具体工作内容； ● 商品采购前对流行工业的全程了解； ● 商品采购所需信息的收集流程； ● 商品采购的基础流程； ● “买手”的时间分配； ● “买手”所面临的挑战；
9120010-0701
25
20
9120010-0701
24
17
9640060-0709
服装零售卖场买手培训
买手应具备的能力：
综合能力
B
时尚感知
A
买手
C
数据分析
理性管理
E
D
科学决策
买手的挑战：
1
提高销售业绩
2
有效控制库存
3
提升利润空间
4
维护品牌形象
例题1
• 台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元 1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉， 造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过 40%，而且文具摆着不会坏。
对替代品进行大力度的宣传，以转移注意力
非敏感商品的操作
❖ 非敏感性商品的价格调查以十五天度为宜 ❖ 市调表的设置 ❖ 优化整个小分类或功能性商品群的价格带配
置和价格线
如何强化低价形象
❖理性:硬性操作;感性:营造一种 氛围
❖视觉氛围——POP的设置 、大 堆头、端架、灯光的设置等
❖听觉氛围——店内广播、叫卖 喇叭声、介绍
价段划分
主力价 人气价
价段划分
形象价
关联购买
❖ 许多门店在做促销的时候，往往捡了芝麻忘了 西瓜，只知道关心促销品好不好卖，对于应该 关心的东西反而关注不够，结果综合毛利不升 反降，做了一回免费搬运工
❖ 促销品由于毛利低，其目的不在于促销品本身 的销售高低，而在于其带动了多少关联商品的 销售
关联购买
• 新品上市
没有沟通就没有效率
• 小明第二天就要参加小学毕业典礼了，为了把这一美好时光留在记忆之中，他高高兴兴上 • 街买了条裤子，可惜裤子长了两寸。
做好客户订货指导 纪实
做好客户订货指导纪实客户订货指导是指为了满足客户需求，帮助客户正确订货的一系列指导措施。
以下是我所做的客户订货指导的纪实：1. 研究市场需求：在开始客户订货指导之前，我首先进行了市场调研，了解了当前市场的需求趋势和竞争情况。
通过市场调研，我能够更好地把握客户的需求，并针对性地进行订货指导。
2. 制定订货计划：根据市场调研的结果，我制定了一份详细的订货计划。
该计划包括了产品的种类、数量、价格等信息，以及订货的时间节点。
通过制定订货计划，我能够更好地控制客户的订货行为，确保符合市场需求。
3. 提供产品推荐：在客户订货指导过程中，我向客户提供了产品推荐。
根据客户的需求和市场趋势，我向客户介绍了一些热销产品，并解释了其特点和优势。
通过产品推荐，我帮助客户更好地选择适合他们的产品，提高订货的准确性和效果。
4. 提供订货建议：在客户订货指导过程中，我根据客户的情况提供了一些建议。
例如，对于销售额较低的产品，我建议客户减少订货数量或者调整价格，以减少库存压力。
对于销售额较高的产品，我建议客户增加订货数量，以满足市场需求。
通过提供订货建议，我能够帮助客户更好地规划订货，最大化利润。
5. 提供市场分析报告：除了上述指导措施，我还向客户提供了市场分析报告。
这些报告包括了市场趋势、竞争情况、产品销售情况等信息，帮助客户更好地了解市场状况，并做出正确的订货决策。
通过提供市场分析报告，我能够增加客户对我的订货指导的信任度，提高客户的满意度。
通过以上的客户订货指导纪实，我成功地帮助客户做出了正确的订货决策，满足了他们的需求。
同时，我也通过市场调研和分析等工作，不断优化订货指导的效果，提高客户的满意度和忠诚度。
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外套 130 30000 9% 230
2007年度春夏产品销售类别占比分析(女装)
女装
售出数量(件) 销售金额(万) 销售占比(%) 售出均价(元)
牛长 856 154000 32% 180
牛短 700 98000 20% 140
长T 306 27500 6% 90
短T 1929 135000 28%
短T
2558(62%) 75% 871(50%) 25% 3429(45%) (100%)
外套 260(14%) 100%
260(3%) (100%)
背心
545(13%) 60% 364(21%) 40% 909(12%) (100%)
合计
1831(100%) 24%
4132(100%) 54% 1747 (100%) 22% 7710 (100%) 100%
汇总 481000 100%
7
2007年度春夏季月度类别销售占比分析
月度类别销售占比,主要为综合以上的两类表格进行统计分析:月度类别销售金额占比 季度本类销售金额占比数据.
月度类别销售占比(横向计算) =该月度该类别销售总金额\季度总销售额 本类别月度销售占比(纵向计算) =该月度本类产品销售额\本类别季度销售总额
12
分析查找销售中的问题
例如:4-5月份的销售反馈
类别
款式
单价
入货
总值
销量
销售总额 销售原价 销货比 折扣率
长牛 短牛
205
1843 376978 400
79000 81818 22% 97%
159
1176
187090 629
81000 100068 54% 81%
APPBTM 长T 短T 外套
3019 564068 1029 160000 181886 34% 88%
牛短
20000(13%) 20%
58000(26%) 59% 20000(19%) 21% 98000(20%) 100%
长T
短T
27500(18%) 100%
外套
背心
30000(19%) 100%
合计
157000 (100%) (33%)
27500(6%) 100%
100000(46%) 74%
35000(34%) 26%
从以上的数据,我们发现了什么?
下装消货比总体扁低,但折扣幅度较小(长裤销售偏低可能属于正常,因为已经是
45月份,这要对照预先制定的目标值来衡量).上装的背心消量明显让人担心,而且
已经开始大幅的折扣,仍未明显提升销售,T恤的折扣也加大
APP-BTM:代表下装
平均单价=总值\入货
APP-TOP:代表上装 量
14%
29%
126000(37%) 42000(12%)
100%
100%
长T
短T
22500(17%) 100%
22500(7%) 100%
79000(53%) 75%
26000(43%) 25%
105000(31%) 100%
外套
背心
30000(23%) 100%
30000(9%) 100%
10000(7%) 74%
280000(34%) 140000(17%) 50000(6%) 240000(30%)
(100%)
(100%)
(100%)
(100%)
外套
背心
合计
60000(21%) 100%
287000(100%) 35%
30000(8%) 369000 (100%)
60%
45%
20000(12%) 164000 (100%)
男女装
售出数量(件) 销售金额(万) 销售占比(%) 售出均价(元)
牛长 1556 280000 34% 180
牛短 1000 140000 17 % 140
长T 556 50000 6% 90
短T 3429 240000 29 %
70
外套 260 60000 8% 230
背心 909 50000 6% 55
1429(58%) 74% 500(44%) 26% 1929(42%) 100%
外套 130(13%) 100%
130(3%) 100%
背心
363(15%) 55% 300(27%) 45% 663(14%) 100%
合计
1021(100%) 22%
2440(100%) 53% 1123 (100%) 25% 4584(100%) 100%
专业化进步与用人 暨春夏定货指导分析培训会
1
夏定货会分析指导
2
一个谣言在森林里引起轩然大波,每个森林居民都说熊有 一张死亡名单.大家都想知道名单上有谁.鹿第一个鼓足勇 气来到熊家里问:“熊,说吧，我在你的名单上吗?”是的，熊 说：“你的名字在我名单上”。失魂落魄的鹿转身而去。 两天后，大家发现了鹿的尸体。 森林居民心里恐惧日益增长，大家都问同样一个问题：名 单上还有谁？野猪是第一个失去耐心的，它找到熊，问自 己的名字是否在名单上？是的，熊回答，你是在我的名单 上。野猪被吓破了胆，匆匆告别熊。两天后死了。 这时森林被恐怖笼罩，只有兔子还敢找熊。熊，我在名单 上吗？是的，你也在上面。你能把我删掉吗？好的，没问 题。
135000(28%) 30000(6%)
100%
100%
20000(9%) 220000 (100%)
55%
(46%)
16500(16%) 104000 (100%)
45%
(21%)
36500(8%) 481000(100%)
100%
100%
9
一只兔子在山洞前写文章，一只狼走过来问：兔子啊，你在干什么？ 兔子回答：写文章 狼问：什么题目 兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉狼的 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞里 过了一会，兔子独自走出来，继续写文章 一只野猪过来问：兔子啊，你在干什么？ 兔子回答：写文章 野猪问：什么题目 兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉野猪的 野猪不信，于是同样的事情发生了 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章
男女装 2-3
4-5 6-7 合计
牛长
872(48%) 56%
400(10%) 26% 284(16%) 18% 1556(20%) (100%)
牛短
143(8%) 15%
629(15%) 62% 228(13%) 23% 1000(13%) (100%)
长T 556(30%) 100%
556(7%) (100%)
11
2007年度春夏季月度类别件数销售占比(分男女装)
男 2-3
4-5 6-7 合计
牛长
430(53%) 61%
167(10%) 24% 103(17%) 15% 700(22%) 100%
牛短
214(13%) 71% 86(14%) 29% 300(10%) 100%
长T 250(31%) 100%
3
为什么?
为什么好卖的货很快就没有? 为什么不好卖的款总是有那么多?而且量不小? 为什么好卖的返单回来就突然变成不好卖的了? 为什么销售总是上不来? 为什么定的大卖的款,公司不做主推? 为什么全部定的都是主推的爆款,却销售不好? 为什么我的货陈列出来后就没了主题/风格与色系? 为什么爆款只有一个颜色好卖? 为什么,为什么,到底是为什么…
70
外套 130 30000 6% 230
背心 246 13500 4% 55
汇总 3126 339000 100%
背心 663 36500 8% 55
汇总 4584 481000 100%
6
2007年度春夏季月销售占比
月销售占比 =该月实际销售总金额\本季销售总金额(配饰未计在内)
男女装
销售金额(万)
3500(6%) 26%
13500(4%) 100%
合计
130000 (100%) 38%
149000 (100%) 44% 60000(100%) 18% 339000(100%) 100%
女 2-3
4-5 6-7 合计
牛长
79500(50%) 52%
42000(19%) 27% 32500(31%) 21% 154000(32%) 100%
44%
6
7
40000+20000=60000
18%
汇总 339000 100%
女装
销售金额(万) 销售占比(%)
2
3
98000+59000=157000
32%
4
5
71000+149000=220000
46%
6
7
60000+44000104000
22%
南方的店铺,春夏装的销售应该定位在7个月,即从2月-8月.在6/7月中加入8月份销售即可.
论证：一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁？
10
2007年度春夏季月度类别件数销售占比分析
月度类别销售件数占比主要统计分析:月度类别销售件数占比/季度本类销售件数占比等数据.
件数的占比分析主要作为SKU占比分析的依据
月度类别件数销售占比(横向计算) =该月度该类别件数销售量额\季度总销售量 本类别月度件数销售占比(纵向计算) =该月度本类产品件数销售\本类别季度销售总量
汇总 7710 820000 100%
5
2007年度春夏产品销售类别占比分析(男装)
男装
售出数量(件) 销售金额(万) 销售占比(%)
均价(元)
牛长 700 126000 37% 180