专卖店买手培训
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买货金额与计划的月初库存（BOM)具有关联性，使用库销比 可以确定要达到计划销售目标应该准备的库存量。
二月 三月
月初库存（BOM) 产品销售 月末库存（EOM) 月初库存（BOM) 月初库存（BOM) 买货金额＝计划－实际
9 5 4（实际） 4（实际） 12（计划） 8
买货金额是实际月末库存与下个月计划月初库存之 间的差额。
每周用于计算的库存量在减少。
周转
也称为周转次数或库存周转，表示某个特定期间内库存销 售的平均次数。也可以被称为是商品转化成现金，继而从 现金转化成商品的次数。
是检验采购效率，充分利用资金的指标。 计算周转次数需要的信息：
1）特定时段的销售 2）该时段的平均库存 平均库存：如果你要计算一年的平均库存，需要加上一个额外的月初库
1月库存 1月销售 1月库销比
200
80
2.50
2月库存 2月销售 2月库销比
120
60
2.00
3月库存 3月销售 3月库销比
60
40
1.50
运动服饰、鞋类产品的参考库销比为3：1，所以我们 在预计月库存时应该以月销售量的3倍作为标准。并且 每个月的库存都应该保持在当月销售的3倍。
降价 降价的意义： 1.解决滞销商品，为新商品的库存腾出空间。 2.增加客流量，让消费者购买其他未打折商品。 3.竞争的压力。
※ 以上报表需分自营/加盟 ※ 以上报表每月10日之前整合完毕 ※ 推广反馈在活动结束10日内整合完毕 ※ 还需关注竞争品牌的动向
相关实用表格得到的信息
各店铺的销售状况 各店铺的店铺改造情况及最新坪效分析 单店各品类销售比例及对比 最新库存状况，到货率，平均售罄率，库销比和周
转率分析 为期货订购预计准确的OTB 总公司通过对各店铺历史销售和同商圈店铺销售分
它们流动起来，从而实现真正的利润而不是纸上 富贵。 3 有针对性的宣传和陈列方式对降价帮助很大。
OTB-买货金额
指在特定时期用来采购产品的资金。采购人员获得有限的资金， 并用自己的力量使用它。
最优秀的采购者也无法完全准确地预测消费者下一季会买什么， 但良好的商业计划可以帮助你们确定资金的分配方法。
专卖店买手培训
内容提要
1.售罄与售罄率分析 2.周转 3.库销比 3.降价 4.OTB 5.相关实用表格
售罄与售罄率分析
售罄（Sell-through):产品期初库存（BOM)在指定期
间的售出量。
售罄率：表明产品从存货中售出的百分比。
公式：售罄率＝销售量/期初库存量
售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
4月
5月
6月
晚春订货金额
4,500,000 6,000,000 6,000,000
43%
57%
1,500,000 2,000,000 2,000,000
150,000 200,000
2,850,000 3,800,000
6,000,000 6,000,000
3,150,000 2,200,000
5,350,000
消费者降价：
差价/初始零售价＝节省百分比
零售商降价：
差价/净销售额＝降价％
（实际营业收入）
产品
初始零售价 实际零售价 消费者降价 零售商降价
乔丹9代
1000
800
20%
25%
降价的注意事项
0 没有卖不动的产品只有卖不动的价格。 1 以有效的产品组合，在正确的时间、正确的地
点、以正确的降价幅度激发起消费者的购买欲望。 2 周期性为库存过季产品制定降价促销计划，让
举例：
销售量
BOM双数 第1周 第2周 第3周 总销售量
乔丹18代
60
25
20
10
55
乔丹19代
80
35
25
15
75
乔丹20代
100
40
30
20
90
请计算乔丹20代第2周的售罄率 ? 以及至今为止售罄率？
售罄与售罄率分析
第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50% 至今总售罄率计算结果：90/100=90% 注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为
OTB计算公式
计算买货金额需要得到的信息：
1 计划销售额 2 计划降价 3 计划月初库存（BOM)
买货金额＝计划月初库存－（上期期末库存＋本月采购订 单）
实例---Tony Sports 公司06年夏季鞋类OTB
月初库存 当月销售百分比 当月销售额 降价 月末库存 计划月末库存 OTB 扣率 不含税OTB
及时准确提交 对比单店历史数据并找出原因 对比各品类销售比例和成长状况 了解最新库存，到货率，库销比和平均售
罄率状况以指导下一步营运（补定现货或 促销请及时向总公司申请）
析给予你的销售建议
相关实用表格－售罄率报表
可以得到的信息
当季每个产品的到货，销售，库存和售罄率分析 各系列产品售罄率分析 每月上市产品售罄率分析 各价位产品售罄率分析 各颜色产品售罄率分析 有市场支持的产品售罄率分析 各产品售罄率排名 为期货订购提供最为合理的产品结构参考
销售报表的注意事项
ຫໍສະໝຸດ Baidu
0.6
0.6
0.6
0.6
1,615,385 1,128,205
-
2,743,590
Tony Sports 公司06年夏季鞋类订货金额（不含税进货 价）为：274万。
相关实用表格
✓ 月度店铺更新表（需分级别/第几代器架） ✓ 月度进销存跟踪表（库存需分季分大类） ✓ 月度店铺业绩表（需分大类鞋/服/配） ✓ 推广活动业绩反馈表 ✓ 月度售罄率跟踪表（当季鞋/服/配）
存，既需要13个月的平均库存。 年平均库存＝13个月的月初库存之和/13
计算半年的平均库存
月初库存
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
180
200
150
170
200
150
140
半年平均库存＝七个月初库存之和/7=170
周转率＝某时段销售/该时段平均库存
销售总额 七个月总库存 平均库存 半年周转率
595
1190
170
3.5
半年周转率＝595/170=3.5
周转率与售清率的转化
年周转率/月份数＝平均月售罄率 年周转率/星期数＝平均周售罄率 例如：
NIKE鞋类年平均周转率为3次，那么平均月售罄率 应该达到：3/12=25%， 平均周售罄率应该达到： 3/52=5.8%.
库销比
销售月份开始时的库存量与同期销售量之间的关系。 库销比＝期初库存/月销售
二月 三月
月初库存（BOM) 产品销售 月末库存（EOM) 月初库存（BOM) 月初库存（BOM) 买货金额＝计划－实际
9 5 4（实际） 4（实际） 12（计划） 8
买货金额是实际月末库存与下个月计划月初库存之 间的差额。
每周用于计算的库存量在减少。
周转
也称为周转次数或库存周转，表示某个特定期间内库存销 售的平均次数。也可以被称为是商品转化成现金，继而从 现金转化成商品的次数。
是检验采购效率，充分利用资金的指标。 计算周转次数需要的信息：
1）特定时段的销售 2）该时段的平均库存 平均库存：如果你要计算一年的平均库存，需要加上一个额外的月初库
1月库存 1月销售 1月库销比
200
80
2.50
2月库存 2月销售 2月库销比
120
60
2.00
3月库存 3月销售 3月库销比
60
40
1.50
运动服饰、鞋类产品的参考库销比为3：1，所以我们 在预计月库存时应该以月销售量的3倍作为标准。并且 每个月的库存都应该保持在当月销售的3倍。
降价 降价的意义： 1.解决滞销商品，为新商品的库存腾出空间。 2.增加客流量，让消费者购买其他未打折商品。 3.竞争的压力。
※ 以上报表需分自营/加盟 ※ 以上报表每月10日之前整合完毕 ※ 推广反馈在活动结束10日内整合完毕 ※ 还需关注竞争品牌的动向
相关实用表格得到的信息
各店铺的销售状况 各店铺的店铺改造情况及最新坪效分析 单店各品类销售比例及对比 最新库存状况，到货率，平均售罄率，库销比和周
转率分析 为期货订购预计准确的OTB 总公司通过对各店铺历史销售和同商圈店铺销售分
它们流动起来，从而实现真正的利润而不是纸上 富贵。 3 有针对性的宣传和陈列方式对降价帮助很大。
OTB-买货金额
指在特定时期用来采购产品的资金。采购人员获得有限的资金， 并用自己的力量使用它。
最优秀的采购者也无法完全准确地预测消费者下一季会买什么， 但良好的商业计划可以帮助你们确定资金的分配方法。
专卖店买手培训
内容提要
1.售罄与售罄率分析 2.周转 3.库销比 3.降价 4.OTB 5.相关实用表格
售罄与售罄率分析
售罄（Sell-through):产品期初库存（BOM)在指定期
间的售出量。
售罄率：表明产品从存货中售出的百分比。
公式：售罄率＝销售量/期初库存量
售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
4月
5月
6月
晚春订货金额
4,500,000 6,000,000 6,000,000
43%
57%
1,500,000 2,000,000 2,000,000
150,000 200,000
2,850,000 3,800,000
6,000,000 6,000,000
3,150,000 2,200,000
5,350,000
消费者降价：
差价/初始零售价＝节省百分比
零售商降价：
差价/净销售额＝降价％
（实际营业收入）
产品
初始零售价 实际零售价 消费者降价 零售商降价
乔丹9代
1000
800
20%
25%
降价的注意事项
0 没有卖不动的产品只有卖不动的价格。 1 以有效的产品组合，在正确的时间、正确的地
点、以正确的降价幅度激发起消费者的购买欲望。 2 周期性为库存过季产品制定降价促销计划，让
举例：
销售量
BOM双数 第1周 第2周 第3周 总销售量
乔丹18代
60
25
20
10
55
乔丹19代
80
35
25
15
75
乔丹20代
100
40
30
20
90
请计算乔丹20代第2周的售罄率 ? 以及至今为止售罄率？
售罄与售罄率分析
第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50% 至今总售罄率计算结果：90/100=90% 注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为
OTB计算公式
计算买货金额需要得到的信息：
1 计划销售额 2 计划降价 3 计划月初库存（BOM)
买货金额＝计划月初库存－（上期期末库存＋本月采购订 单）
实例---Tony Sports 公司06年夏季鞋类OTB
月初库存 当月销售百分比 当月销售额 降价 月末库存 计划月末库存 OTB 扣率 不含税OTB
及时准确提交 对比单店历史数据并找出原因 对比各品类销售比例和成长状况 了解最新库存，到货率，库销比和平均售
罄率状况以指导下一步营运（补定现货或 促销请及时向总公司申请）
析给予你的销售建议
相关实用表格－售罄率报表
可以得到的信息
当季每个产品的到货，销售，库存和售罄率分析 各系列产品售罄率分析 每月上市产品售罄率分析 各价位产品售罄率分析 各颜色产品售罄率分析 有市场支持的产品售罄率分析 各产品售罄率排名 为期货订购提供最为合理的产品结构参考
销售报表的注意事项
ຫໍສະໝຸດ Baidu
0.6
0.6
0.6
0.6
1,615,385 1,128,205
-
2,743,590
Tony Sports 公司06年夏季鞋类订货金额（不含税进货 价）为：274万。
相关实用表格
✓ 月度店铺更新表（需分级别/第几代器架） ✓ 月度进销存跟踪表（库存需分季分大类） ✓ 月度店铺业绩表（需分大类鞋/服/配） ✓ 推广活动业绩反馈表 ✓ 月度售罄率跟踪表（当季鞋/服/配）
存，既需要13个月的平均库存。 年平均库存＝13个月的月初库存之和/13
计算半年的平均库存
月初库存
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
180
200
150
170
200
150
140
半年平均库存＝七个月初库存之和/7=170
周转率＝某时段销售/该时段平均库存
销售总额 七个月总库存 平均库存 半年周转率
595
1190
170
3.5
半年周转率＝595/170=3.5
周转率与售清率的转化
年周转率/月份数＝平均月售罄率 年周转率/星期数＝平均周售罄率 例如：
NIKE鞋类年平均周转率为3次，那么平均月售罄率 应该达到：3/12=25%， 平均周售罄率应该达到： 3/52=5.8%.
库销比
销售月份开始时的库存量与同期销售量之间的关系。 库销比＝期初库存/月销售