买手基本技能培训

连带率 1.34
折扣率 0.93
库销比 3.28
Feb
2577 43817 3780
278 1.59 0.79 1.54
Mar
2378 40429
3869 251 1.53 0.94 1.40
Apr
2136 36319 3877
225 1.40 0.96 2.38
May
2968 50455 5330
227 1.59 0.93 1.48
Jun
2202 37426 4016
224 1.62 0.91 1.73
Jul
2434 41385 4547
218 1.44 0.97 1.59
Aug
2917 49596 5597
213 1.42 0.91 1.43
销售达成率：年度目标1278万元， 实绩1312万元，达成率103%, 08年 月均单产109.4万元，
Oct
3899 66291 5837
273 1.41 0.95 1.24
Nov
2664 45295 3628
300 1.38 0.91 1.84
Dec
3062 52047 4808
260 1.22 0.84 1.77
Average
2680 45568 4430
247 1.44 0.91 1.66
数据分析包含哪些方面?
人效：人均贡献销售
坪效
1441 3226 124%
客单数:小票单数
人效
24493 54834 124%
客单价:平均每单金额
小票数
2183 4131
89%
客单量:平均每单数量(即连带率) 客单价
269
319
18%
折扣率:实收金额/吊牌金额
连带率
毛利率:毛利额/实收金额
折扣率
或(折扣率-进货率)/折扣率 库销比
用數据分析说话
数据分析包含哪些方面?
数据的收集
基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集
零售业绩分析
目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率
销售结构分析
类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率
库存结构分析
库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
180.0
长沙步行街旗舰店月单产分析
160.0
140.0
120.0
100.0
80.0
60.0
40.0
20.0
0.0
Jan
Feb
Mar
Apr
May Jun 单店
Jul 鞋
Aug Sep 服装
Oct Nov 器材
DecAverage
重要 指标
Jan
坪效
1441
人效 24493
小票数 2183
客单价 269
主要指标与竞品比较：月单产较AD 同规模店铺基本持平；坪效与AD持 平，比NIKE略低；人效较NIKE总体 水准略偏高，明显高于AD；
货品配送、存销规模：多频次小额 物流（周配次3次）、定期货品集中， 单店存货水准良性，存货周转速度 较高……；
Sep
3486 59267
5691 250 1.38 0.91 1.15
订货会流程
参加产品培训会
记录货品细节
看样选款 （宽度）
看样下量（深度）
生成初步订单 N0
初步审核 YES
录入产品 尺码
1.按产品 功能 2.按产品 系列 3.按产品性别 4.按产品 级别 5.按产品款号 6.按产品 颜色
按单店 下量
N0
提交分销 商审核
交单、 订货结束
YES
課程大綱
買手的第一大基本功夫
数据分析之数据收集
基础资料维护(实例)
进销存数据备份…. 历史促销活动及竞品动态收集……
Tip:在统计销售收入时，须关注营业天数.
数据分析包含哪些方面?wenku.baidu.com
数据的收集
基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集
零售业绩分析
目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率
数据的收集
基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集
零售业绩分析
目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率
销售结构分析
类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率
库存结构分析
库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
数据分析之销售结构分析
按类别、性别
1.34 0.93 3.28
1.71 0.73 1.22
28% -20% -63%
数据分析之零售业绩分析
周业绩分析报表(实例)
作用： （1）了解目标达成情况，有力督促销售进度 （2）与上周同期/上月对比，了解本期销售状况 （3）了解店铺的赢利状况。及时发现问题，解决问题。
重点店铺单店分析 –步行街旗舰店
买手基本技能之订货模拟培训
针对订货会
商品销售部
买手（BUYER）
买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、 有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。
什么样的人可充当买手： 店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员
培 养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。
销售结构分析
类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率
库存结构分析
库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
数据分析之零售业绩分析
同期对比：例如08年12月对比07年12月(可分铺对铺与所有铺对比)
环比对比：例如08年12月对比08年11月
店效：平均月均单产
坪效：平方面积销售
重要指标 200701 200801 08VS07
作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。
数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类
作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。
数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类、销售尺码
作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。
数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类、年代(季节)
。
买手日常工作
采购计划制定； 参加订货会，订货； 到货上市安排； 日常销售与补货处理； 销售跟踪（销售报表制做）； 货品归并； 库存降解； 历史数据分析与存档；
采购前期准备
采购前期准备
现有网点分析 网点拓展与改造计划
当季销售周期确定 单店销售分析 库存分析
预估单店的销售量 与批发公司确认指标
对指标进行分解 初步生成采购计划