商务谈判课本的重点

第一章重点内容

一、填空题

1、商务谈判涉及国际谈判与国内谈判，而两者又系不同的范畴。

2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。

3、国际商务谈判的构成的要素有谈判当事人、谈判标的和谈判背景。

4、国际商务谈判的分类方法有交易地位、交易人、交易所属部门和交易地点分类等四种。，

共计十四种。

二、问答题

1、国际的标志有哪几点？P2

答：经济标准。司法标准。引用标准。自主原则。

4、当谈判人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？p7

答：首先，是“配好”这两名角色。所属配好，系指选择的两人能互相合作，互补长短，实力相当。其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助竹炭人实现方案，每场谈判后的分析、小姐，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。

8、交易在市场总表现的地位有哪四种？p28-31

答：①买方地位的谈判买方应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方

②卖方地位的谈判卖方应理解为提供商品、证券、服务、不动产的一方。

③代理地位的谈判在谈判中处于受托人的地位，即以委托人（生产者、企业家或

商人等）的名义为他们的利益去谈判，系代理地位的谈判。

④合作者地位的谈判合作者地位的谈判，系指所有以合作从事经济、商业、科技

或服务为目的而进行的谈判。

9、人际关系存在几种情况？p19

答：存在三种情况：①出息交易关系初次交易关系为谈判手第一次见面，无交易史的人事关系。②多次交易关系多次交易关系为谈判手已有过交往，并成就过交易

的老关系。③中间人在国际商务谈判的人际关系中，还存在一种通过第三者来

进行谈判的情况—中间人承担谈判任务或辅助谈判。

三、词解释

1、国际商务谈判：就不同国际间、所附属多个国家的法律标准的交易进行讨论、协商。P3

5、客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。P35

四、选择题

1、谈判的当事人包括A两类人员台上（一线）和台下

2、所有谈判标的的共同谈判目标是C 划分责、权、利

3、准合同的谈判的“准”的意义是 B 有先决条件

4、意向书和协议书的谈判主要特点是 B 预备性、计较性、保留性

5、买方地位谈判的特征是B 情报性强、掏钱难、度势压人

6、代理地位的谈判特征为B 姿态超脱、态度积极、权限意识强

7、客座谈判的特征为B 语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活

第二章

一、填空题

1、先期探询的做法有直接探询法和间接探询法两种。

2、谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

3、面对面谈判时，谈判程序为条件的解释、报价系间的评论、讨论、还价、讨价还价、妥

协等六个阶段。

4、技术费的解释方式有提成式、折旧式和补偿式。

5、货物费的解释有编织法、概括法和惯例法等三种方式。

6、技术资料费的解释方法有两种：介质费或资料页数的人工费。

7、技术指导费的解释有承包式和计财式两种说法。

8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法保期、保量、随购。

9、报价条件的评论有“两式两法”：印象式和梳蓖式两式；比较式和分析法两法。

10、小结的时间有阶段、专题、场次三种情况。

11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：时机、方式和原则。

12、后退中的灵活规则主要表现为退适时与退适度。

13、谈锋进逼通常表现为前进—向前，看似单调其实不然，因为直向前、曲向前、快向前、

都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。注明：书上有四个空那是打印出错了！

14、谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

二、问答题

2、作为委托探询人应掌握那些委托技巧？p46

答：委托技巧包括选择与委托条件。选定中间人，充分斟酌，除考虑前述的信誉与能力条件外，还应考虑中间人追求的利益与数量、分布等条件。探询中间人多半会随着谈判深入而继续承担中间人，因此，委托条件应事先议定！

5、谈判方案应包括那三项基本内容？

答：书面谈判面对面谈判谈判准则

7、实现谈判方案的“三步统一法“是什么意思？P54

答：首先，各抒己见，即参与谈判的人员一句掌握的内外资料大胆发表己见，鼓励各种不同的意见交锋，让每个参与人真正感到参与和自尊。

其次，归纳，即谈判组织者（主谈人或组长）将不同的简介加以分类，明确相同点与相异点，使参与者清楚认识各种意见的异同之处。

最后，决断，即对专题讨论后尚未解决的分歧进行判定的做法。

12、再谈判的形式可演变出几种？试述之？P94注明：自己在加点，不少于300字！

三、名词解释

3、谈判：有时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协

商的阶段，是双方意见短兵相接的阶段。P55

5、再谈判：系指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。P91

四、选择题

1、先期探询的严禁原则表现为A 分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻

结果

2、要让对手详细做价格解释的办法是B

事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求

3、报价解释是技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是A

融合“交流与谈判“的软谈判阶段

4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清C

货与价的关系